Quali sono i vantaggi del canale di vendita?
Se sei indeciso se lasciare che qualcun altro venda il tuo prodotto o servizio per tuo conto, non sei solo. È difficile rinunciare al controllo e c’è sempre il rischio di perdere l’autorità del marchio se un partner rappresenta male il vostro marchio.
Detto questo, ci sono molti vantaggi nel lasciare che un partner venda per voi. Ecco alcune ragioni per cui le aziende adottano un modello di vendita di canale (esploreremo gli svantaggi nella sezione immediatamente successiva).
Scala il tuo business (anche se le tue risorse interne sono limitate)
Permettere ai partner di riferimento di attirare i lead e far arrivare i tuoi prodotti davanti a loro può essere un modo veloce per acquisire nuovi clienti e accelerare la crescita del tuo business.
Tuttavia, altri programmi di vendita di canale non sono sempre più veloci da impostare rispetto ai programmi di vendita diretta. Per esempio, i rivenditori a valore aggiunto possono richiedere da sei mesi a un anno per l’inserimento completo, e la maggior parte dei partner di vendita di canale avrà bisogno di una formazione frequente man mano che il vostro prodotto si sviluppa.
La giusta strategia di vendita di canale, tuttavia, può permettervi di crescere molto rapidamente? Nel caso di Alex Rampbell, attuale General Partner di Andreessen Horowitz, significava portare una startup da zero a più di 10.000 clienti in due anni. Rampbell nota che le vendite del canale lo hanno aiutato ad attrarre clienti long-tail o clienti che avevano un profondo bisogno del suo prodotto o servizio ma erano difficili da trovare e quindi da vendere.
I partner del canale possono aiutarvi ad espandere la vostra rete portando il vostro prodotto o servizio davanti a quei clienti long-tail che altrimenti avreste difficoltà a raggiungere. Una volta che si accumulano diversi clienti a coda lunga attraverso le vendite di canale, potrebbero finire per costituire la maggior parte delle vostre entrate.
Ancora, avrete bisogno di imbarcare i partner di vendita di canale e formarli di conseguenza, il che richiederà del tempo (anche se molto meno delle iniziative di imbarco delle vendite dirette). Maggiori informazioni su come farlo efficacemente più avanti.
Entrare in nuovi mercati ed espandersi globalmente
Se sei un’azienda nordamericana che cerca di espandersi nella regione UE, probabilmente vuoi lavorare con qualcuno che fa affari in Europa.
Un partner locale in una nuova regione conosce il mercato target meglio di te, ha già un pubblico nel tuo spazio preferito e capisce la cultura aziendale. Approfittare di questo è la chiave quando si cerca di ampliare la portata del vostro marchio e acquisire nuovi contatti, prospettive e infine clienti.
“I programmi di canale sono un approccio a basso rischio e a basso costo per aprire nuove regioni geografiche dove una società non ha risorse esistenti, o dove vogliono testare o stabilire il mercato”, si espande Scott.
Introdurre i vostri prodotti a clienti diversi
Sia che si tratti di andare a livello globale o di portare i vostri prodotti davanti a un demografico specifico, i partner possono aiutare.
Le aziende di vendita al dettaglio fanno comunemente affidamento sulle vendite del canale per espandere i loro marchi. Si consideri che il 70% degli acquirenti è interessato a fare acquisti sia di persona che tramite piattaforme di e-commerce. Avrebbe molto senso per un negozio emergente di mattoni e magazzini ottenere i loro articoli in un negozio online per espandere i loro flussi di entrate e raggiungere un pubblico più ampio, soprattutto perché molti negozi hanno dovuto chiudere sulla scia della pandemia COVID-19.
Alcuni acquirenti di software raramente acquistano prodotti direttamente da una società. Infatti, secondo un sondaggio, il 37% delle medie imprese preferisce acquistare attraverso rivenditori o fornitori di servizi gestiti. I canali di vendita possono essere utilizzati per raggiungere questi acquirenti, che altrimenti non avrebbero mai potuto incontrare il vostro prodotto.
Risparmiare molto denaro sulla distribuzione, spedizione e web hosting
Gestire la distribuzione e la spedizione è spesso noioso e richiede tempo, per non parlare dei costi. Attraverso alcuni canali, puoi scaricare questi costi sui tuoi partner che hanno già l’infrastruttura esistente o una presenza consolidata nel tuo mercato di riferimento.
Per esempio, i negozi al dettaglio big box, come i negozi americani come TJ Maxx, Home Good e Marshall’s, tutti di proprietà di TJX Cos. Inc, vendono prodotti e merci da partner di canale. Il loro intero modello di business si basa sull’acquisto di articoli da partner fornitori e venditori e poi li vendono attraverso i loro popolari negozi al dettaglio (e online). Questa è una grande opportunità per i fornitori o i venditori che stanno cercando di far crescere la loro base di clienti ed espandere la loro portata portando il loro prodotto o la loro merce in negozi di grande nome.
I marchi di TJX Cos, Inc. non solo usano i partner di canale per procurarsi gli articoli che vendono nei loro negozi, ma usano anche i partner di canale per distribuire i loro prodotti e la loro merce nei loro numerosi punti vendita. Piuttosto che assumere, formare e mantenere una propria flotta di distribuzione, utilizzano i servizi di società partner che hanno già una catena di distribuzione perfettamente funzionante. Questo fa risparmiare a TJX Cos, Inc. tonnellate di tempo, denaro e supervisione operativa.
Aumenta la reputazione e il riconoscimento del nome della tua azienda
Ci sono anche equivalenti digitali, come Amazon Web Services e Samsung AppStack, che sono marketplace che vendono software e applicazioni dai partner di canale. Questi partner di canale beneficiano in diversi modi:
- I loro prodotti hanno un pubblico più ampio
- Risparmiamo sui costi e le tasse di amministrazione online
- I loro siti web ricevono backlink da aziende famose
Se sei un’azienda in crescita, collaborare con marchi affermati crea una sorta di effetto alone per la tua azienda, in quanto ti trovi a fianco di nomi più grandi nel tuo settore.
Per esempio, qualsiasi azienda tecnologica negli Stati Uniti che ha i suoi prodotti presenti su Best Buy o su NewEgg.com vanta una certa credibilità rispetto alle aziende che cercano di vendere software in modo indipendente.
Forrester prevede che il 17% del settore B2B da 13 miliardi di dollari sarà speso nei marketplace entro il 2023.
Potenzia i tuoi rappresentanti a concentrarsi sui loro punti di forza
Molto della gestione di un team di vendita significa assicurarsi che i tuoi rappresentanti siano effettivamente in grado di fare il loro lavoro in modo efficace. Piuttosto che sopraffarli con quote irrealistiche, una strategia di vendita di canale toglie un po’ di pressione al vostro team interno e alle operazioni di vendita.
Questo permette anche ai vostri rappresentanti di passare più tempo a parlare e costruire relazioni con i clienti direttamente. Non volete mai ridurre i vostri rappresentanti al punto da sacrificare la costruzione e il mantenimento delle relazioni con i loro potenziali clienti, perché questo finirà per danneggiare la credibilità della vostra azienda mentre le relazioni di valore decadono.
Offrite servizi per prodotti complicati
I servizi a valore aggiunto, come la consulenza, il successo dei clienti e i servizi professionali, sono una parte vitale di molte aziende, specialmente quelle che producono e vendono software.
Tuttavia, è spesso costoso da mantenere, e anche se ci sono molti vantaggi, a volte può essere difficile quantificare le entrate aggiunte.
Il partner giusto fornirà servizi per le persone che porta all’azienda, guidandole su come utilizzare al meglio lo strumento e mettendo in evidenza le sfide comuni.
I partner del canale sono essenzialmente venditori, marketer, fornitori di servizi e sostenitori del marchio riuniti in uno solo.
Si tratta di un’azienda che ha bisogno di servizi di consulenza per i clienti.