Jaké jsou výhody prodejního kanálu?
Jestliže váháte, zda nechat někoho jiného prodávat váš produkt nebo službu vaším jménem, nejste sami. Je obtížné vzdát se kontroly a vždy existuje riziko ztráty autority značky, pokud by partner špatně prezentoval vaši značku.
Přesto existuje mnoho výhod, když necháte partnera, aby prodával za vás. Zde je několik důvodů, proč společnosti přijímají model prodejního kanálu (nevýhodám se budeme věnovat hned v následující části).
Šíření vašeho podnikání (i když jsou vaše interní zdroje omezené)
Povolení referenčním partnerům přilákat potenciální zákazníky a dostat před ně vaše produkty může být rychlým způsobem, jak získat nové zákazníky a urychlit růst vašeho podnikání.
Navíc však jiné programy prodejního kanálu nejsou vždy rychlejší než programy přímého prodeje. Například prodejcům s přidanou hodnotou může trvat šest měsíců až rok, než se plně zapojí, a většina partnerů prodejního kanálu bude potřebovat častá školení, jak se váš produkt vyvíjí.
Vhodná strategie prodejního kanálu vám však může umožnit velmi rychlý růst? V případě Alexe Rampbella, současného generálního partnera společnosti Andreessen Horowitz, to znamenalo dostat startup z nuly na více než 10 000 klientů během dvou let. Rampbell poznamenává, že prodejní kanál mu pomohl získat klienty s dlouhým ocasem neboli klienty, kteří měli hlubokou potřebu jeho produktu nebo služby, ale bylo obtížné je najít, a tedy i prodat.
Kanáloví partneři vám mohou pomoci rozšířit vaši síť tím, že váš produkt nebo službu dostanou před ty klienty s dlouhým ocasem, které byste jinak měli problém oslovit. Jakmile díky channel sales nashromáždíte několik long-tail klientů, mohli by nakonec tvořit většinu vašich příjmů.
Přesto však budete muset channel sales partnery zařadit a patřičně vyškolit, což zabere nějaký čas (i když podstatně méně než onboardingové iniciativy přímého prodeje). Více o tom, jak to efektivně udělat, se dozvíte později.
Vstup na nové trhy a globální expanze
Jste-li severoamerická společnost, která chce expandovat do regionu EU, pravděpodobně budete chtít spolupracovat s někým, kdo podniká v Evropě.
Místní partner v novém regionu zná cílový trh lépe než vy, má již publikum ve vámi preferovaném prostoru a rozumí obchodní kultuře. Využití této výhody je klíčové při snaze rozšířit dosah vaší značky a získat nové potenciální zákazníky, potenciální zákazníky a nakonec i zákazníky.
„Channel programy jsou nízkorizikovým a nízkonákladovým přístupem k otevření nových geografických regionů, kde společnost nemá existující zdroje nebo kde chce otestovat či etablovat trh,“ rozšiřuje Scott.
Představte své produkty různým zákazníkům
Ať už jde o globální působení nebo o to, aby se vaše produkty dostaly do povědomí specifické demografické skupiny, partneři vám mohou pomoci.
Maloobchodní společnosti se při rozšiřování svých značek běžně spoléhají na prodejní kanály. Uvažte, že 70 % zákazníků má zájem nakupovat jak osobně, tak prostřednictvím platforem elektronického obchodu. Pro začínající kamenný obchod by dávalo velký smysl, kdyby se jeho zboží objevilo v internetovém obchodě, aby rozšířil své zdroje příjmů a oslovil širší publikum – zejména proto, že mnoho obchodů muselo zavřít v důsledku pandemie COVID-19.
Někteří kupující softwaru zřídka nakupují produkty přímo od společnosti. Ve skutečnosti 37 % středně velkých podniků podle jednoho průzkumu dává přednost nákupu prostřednictvím prodejců nebo poskytovatelů spravovaných služeb. Prodejní kanály lze využít k oslovení těchto kupujících, kteří by se jinak s vaším produktem možná nikdy nesetkali.
Ušetříte vážné peníze za distribuci, dopravu a webhosting
Řešení distribuce a dopravy je často zdlouhavé a časově náročné, nemluvě o nákladech. Prostřednictvím určitých kanálů můžete tyto náklady přenést na své partnery, kteří již mají existující infrastrukturu nebo zavedenou přítomnost na vašem cílovém trhu.
Například velké maloobchodní prodejny, jako jsou americké obchody TJ Maxx, Home Good a Marshall’s, všechny vlastněné společností TJX Cos. Inc, prodávají výrobky a zboží od obchodních partnerů. Celý jejich obchodní model spočívá v nákupu zboží od dodavatelů a prodejních partnerů a jeho následném prodeji prostřednictvím oblíbených maloobchodních (a internetových) prodejen. To je skvělá příležitost pro dodavatele nebo prodejce, kteří chtějí zvýšit počet svých zákazníků a rozšířit svůj dosah tím, že dostanou své výrobky nebo zboží do obchodů zvučných jmen.
Značky společnosti TJX Cos, Inc. využívají obchodní partnery nejen k získávání zboží, které prodávají ve svých obchodech, ale také k distribuci svých výrobků a zboží do mnoha maloobchodních provozoven. Namísto najímání, školení a udržování vlastního distribučního vozového parku využívají služeb partnerských společností, které již mají plně funkční distribuční řetězec. Tím společnost TJX Cos, Inc. ušetří spoustu času, peněz a provozního dohledu.
Zvýšíte reputaci a známost své společnosti
Existují také digitální ekvivalenty, například Amazon Web Services a Samsung AppStack, což jsou tržiště, která prodávají software a aplikace od partnerských kanálů. Tito obchodní partneři z toho těží několika způsoby:
- Jejich produkty mají širší publikum
- Ušetří náklady na online správu a poplatky
- Jejich vlastní webové stránky získávají zpětné odkazy od známých společností
Jestliže jste rostoucí firma, partnerství se zavedenými značkami vytváří pro vaši společnost jakýsi haló efekt, protože se otíráte o větší jména ve svém oboru.
Například každá technologická společnost v USA, která má své produkty uvedené v Best Buy nebo na NewEgg.com, se může pochlubit vážnou důvěryhodností oproti společnostem, které se snaží prodávat software samostatně.
Forrester předpovídá, že 17 % z 13 miliard dolarů v odvětví B2B bude do roku 2023 utraceno na tržištích.
Pověřte své obchodní zástupce, aby se soustředili na své silné stránky
Velká část řízení prodejního týmu znamená zajistit, aby vaši zástupci byli skutečně schopni efektivně vykonávat svou práci. Namísto toho, abyste je zahltili nerealistickými kvótami, strategie prodeje prostřednictvím prodejních kanálů odlehčí vašemu internímu týmu a prodejním operacím.
To také umožňuje vašim obchodním zástupcům věnovat více času přímým rozhovorům se zákazníky a budování vztahů s nimi. Nikdy nechcete své obchodní zástupce napínat natolik, aby obětovali budování a rozvíjení vztahů se svými potenciálními zákazníky, protože to nakonec poškodí důvěryhodnost vaší firmy, protože cenné vztahy se rozpadají.
Nabídka služeb pro komplikované produkty
Služby s přidanou hodnotou, jako jsou poradenství, služby pro úspěšné zákazníky a odborné služby, jsou důležitou součástí mnoha firem, zejména těch, které vyrábějí a prodávají software.
Často je však jejich údržba nákladná, a přestože mají mnoho výhod, může být někdy obtížné vyčíslit přidané příjmy.
Vhodný partner poskytne služby lidem, které do firmy přivede, poradí jim, jak nástroj co nejlépe používat, a upozorní je na běžné problémy.
Partneři jsou v podstatě prodejci, marketéři, poskytovatelé služeb a zastánci značky v jedné osobě.
.