Free Press

Ok, přiznáváme: slovo „probate“ je snoozer. Nejenže znamená něco, o čem si málokdo z nás přeje uvažovat – SMRT. Takže zařadit smrt někam do blízkosti „jé, to je skvělý nápad s olověným genem“ působí téměř strašidelně. Ale když si uvědomíte, jak málo agentů se specializuje na vedení pozůstalostních nemovitostí a kolik peněz je na stole, možná vás tento slizký pocit rychle přejde.

• Někdo ty domy přece zapíše, ne?“
• Pozůstalostní nemovitosti – v kostce
• Není to tak strmá křivka učení
• Jak a kde sehnat odkazy na pozůstalostní nemovitosti
• Nalézt pozůstalostní soudní spisy se snadněji řekne, než udělá
• Pak si uvědomte, že ne všechny okresy je nazývají „pozůstalostní záznamy“
• Jak navázat tak důležitý první kontakt, aniž byste vypadali jako slizoun
• Ne, není to jen smutek a pláč
• Jinými slovy, jedná se o seriózní prodejce
• Součástí specializace na pozůstalostní niku je naučit se, proč se rodina cítí tak, jak se cítí, a co je důležitější, jak se s těmito emocemi vypořádat
• Tady je důvod, proč

Někdo ty domy přece zapíše, ne?“

A většinou je to agent, který se prostě ocitl ve správný čas na správném místě. Není to odborník na vedení pozůstalostních nemovitostí. Ne agent, který se specializuje na prodej nemovitostí v pozůstalosti.

Ačkoli se nám nepodařilo najít oficiální statistiku, kolik majitelů domů ročně zemře, přiblížili jsme se k ní. Zamyslete se nad následujícími údaji:

• Téměř 73,7 milionu Američanů ve věku od 25 do více než 75 let vlastní bydlení.
• Každý rok zemře téměř 2,5 milionu Američanů v této věkové skupině.
• Pokud by tato úmrtí byla rovnoměrně rozdělena mezi všech 50 států, bylo by v každém státě 50 000 pozůstalostních prodejů domů.

Ale, nejsou rozdělena rovnoměrně. A opět se nám nepodařilo najít relevantní statistiky na celostátní úrovni.

Naštěstí však soudy tyto věci sledují. Například podle Juana C. Antúneze na webu flprobatelitigation.com bylo ve finančním roce 2015/2016 v okrese Miami-Dade podáno 4 147 žádostí o pozůstalostní řízení.

No, předpokládejme, že všechny tyto žádosti zahrnovaly dům. Při průměrné ceně domu v této oblasti to znamená, že na stole leží více než 34 milionů dolarů provize na jednu stranu.

Ok, ne všechny případy pozůstalosti zahrnují dům. Buďme tedy konzervativní a předpokládejme, že jen polovina z nich. To je více než 17 milionů dolarů provize (na stranu).

Dosti lukrativní realitní nika, pokud by se někdo stal odborníkem na pozůstalostní řízení v této oblasti.

Pozůstalostní nemovitosti – v kostce

Jako desetiletý agent (než jsem skončil) jsem provedl neuvěřitelný jeden pozůstalostní prodej. Pak jsem jako spotřebitel nemovitostí prodával dům svých rodičů v dědickém řízení.

Nejsem zdaleka odborník, ale pokusím se vysvětlit základy. Pokud však máte hluboké otázky, bylo by nejrozumnější se poradit s právníkem zabývajícím se dědickým řízením.

„Dědické řízení je formální právní proces, kterým se uznává závěť a jmenuje se vykonavatel nebo osobní zástupce, který bude spravovat pozůstalost a rozdělovat majetek zamýšleným příjemcům,“ uvádí Americká advokátní komora.

Proces se liší v závislosti na státě, takže může být docela náročné najít informace o dědickém právu. A čím více „věcí“ po sobě zesnulý zanechal, tím je proces složitější.

To, co potřebujete jako zprostředkovatel znát, je jméno kontaktní osoby, která má na starosti pozůstalostní řízení po zesnulém. To, jak se tato osoba nazývá, se v jednotlivých státech liší.

V mém případě jsem byl „osobní zástupce“, ale v některých státech se jim říká vykonavatel (muž) nebo vykonavatelka (žena). Pak jsou státy, které používají pouze exekutor, bez ohledu na pohlaví osoby.

Úkolem tohoto zástupce je sepsat věci zesnulého a naložit s nimi podle závěti (která má přednost) nebo, pokud osoba zemřela bez závěti (bez závěti), podle dědických zákonů daného státu.

Není to tak strmá křivka učení

Naštěstí pro vás, pokud vaše MLS nabízí školení o pozůstalosti, jako to dělá kalifornská Orange County Association of Realtors. Členové asociace, které vyučuje právník zabývající se dědickým řízením, zaplatí za kurz plný cenných informací pouhých 15 dolarů.

Pokud ne, jste na to sami, ale naštěstí to není tak tvrdý oříšek, jak si možná představujete. Podívejte se na vysvětlení The Sanborn Team, toto na realtor.com a na probaterealestatesales101.com.

Jak a kde sehnat odkazy na pozůstalostní nemovitosti

Přirozeně existují společnosti, které vám rády prodají odkazy na pozůstalostní nemovitosti.

O těchto společnostech mimochodem nic nevíme a nabízíme je pouze pro informační účely. Podívejte se na usprobateleads.com, successorsdata.com a alltheleads.com.

Ale agenti jsou šetrná parta, takže pokud byste raději zkusili cestu „udělej si sám“, čtěte dál.

Nalézt pozůstalostní soudní spisy se snadněji řekne, než udělá

„Protože pozůstalostní spisy jsou veřejné soudní záznamy, které může číst kdokoli, pokud byla závěť předložena k pozůstalostnímu řízení, pak byste měli být schopni získat její kopii.“

„A s moderními technologiemi přichází možnost vyhledat informace o pozůstalosti po zemřelé osobě online, a to ve většině případů zcela zdarma,“ alespoň tak to říká advokátka Julie Garberová na webu thebalance.com.

Ne všechny okresy umisťují své záznamy online, což znamená cestu na soud. Ale ve kterém?“

Podle Garberové se pozůstalostní záznamy nacházejí buď v okrese, kde zemřelá osoba žila v době úmrtí, nebo „v okrese, kde zemřelá osoba vlastnila nemovitost.“

Pokud si nejste jisti, ve kterém okrese se nachází konkrétní město, použijte funkci vyhledávání na webu naco.org. Jakmile budete znát okres, můžete provést online vyhledávání pozůstalostních záznamů.

Pak si uvědomte, že ne všechny okresy je nazývají „pozůstalostní záznamy“

Proto jsme vás varovali, že cesta „udělej si sám“ se snadněji řekne, než udělá. Některé okresy je označují jako „záznamy obvodního soudu“ nebo řadou jiných názvů.

„Ve Spojených státech je více než 3300 okresů a každý z těchto okresů má jiný postup pro získání informací, které potřebujete k práci v této nice,“ tvrdí Sharon Vornholtová na webu biggerpockets.com.

Doporučuje zavolat na pozůstalostní soud ve vašem okolí a zeptat se: „Jak mohu získat seznam pozůstalostí pro můj okres?“

Garberová nabízí tipy, jak hledat online a co dělat, pokud nemůžete najít online záznamy, zde.

Jak navázat tak důležitý první kontakt, aniž byste vypadali jako slizoun

Protože nejsme odborníci v této oblasti, odkážeme vás na ty nejlepší. Většina z nich mimochodem doporučuje spíše napsat dopis než volat.

Investoři, kteří se scházejí na webu biggerpockets.com, mají spoustu skvělých rad, jak navázat první kontakt.

Brandon Barnes, investor, který se specializuje na dědické řízení nemovitostí, navrhuje, abyste při prvním kontaktu „řešili slona v místnosti“ předem. Vyjádří soustrast s úmrtím a pak přejde ke svému „soft pitch“.

Můžete zvážit, zda potenciálním klientům v pozůstalosti nenabídnete služby – věci, které mají hodnotu a které s agentem, který zobecňuje, nedostanou. Podívejte se na důmyslný seznam na webu probaterealtypdx.com.

Ne, není to jen smutek a pláč

Ačkoli je osobní zástupce kontaktní osobou pozůstalosti, buďte připraveni jednat s celou rodinou. Stává se to často.

Mnoho zprostředkovatelů se vyhýbá vedení pozůstalosti ze strachu, že urazí pozůstalé. Znalost toho, jak tyto choulostivé situace řešit, je pro generování realitních leadů klíčová.

Vezměte však v úvahu následující: v době, kdy se připravují na nabídku domu, smrt blízkého člověka již s největší pravděpodobností mizí ve zpětném zrcátku a potíže s vlastnictvím dalšího domu jsou přímo před nimi.

Cítí potřebu rychlosti – vyhnout se další splátce za dům a nutnosti platit další účty za služby z vlastní kapsy.

Jinými slovy, jedná se o seriózní prodejce

Jsou samozřejmě i osobní zástupci, kteří mají onu citovou vazbu „v tomto domě jsem vyrůstal“. Je pro ně zraňující pomyšlení, že jednoho dne zavřou vchodové dveře a do domu už nikdy nevkročí.

Ale stejný typ náklonnosti najdete i u mnoha tradičních prodejců domů. Nezapomeňte se informovat, abyste věděli, co tito prodávající hledají.

Součástí specializace na pozůstalostní niku je naučit se, proč se rodina cítí tak, jak se cítí, a co je důležitější, jak se s těmito emocemi vypořádat

„Domy z dětství, dokonce i ty, ve kterých jsme žili krátce, se stávají úložištěm našich vzpomínek, a když i po letech vidíme dům, ve kterém jsme kdysi žili, mohou nás zaplavit stovky sugestivních vzpomínek,“ říká dr. Ramani Durvasula, profesorka psychologie na Kalifornské státní univerzitě v Los Angeles, říká Danielle Braffová pro Chicago Tribune.

Vezměte také v úvahu, že když se tito členové rodiny z tohoto domu stěhovali naposledy, bylo to dobrovolně. Tentokrát tomu tak není a tentokrát je to definitivní.

Tady je důvod, proč

Závěťové vedení nemovitosti může být ošemetné kvůli povaze závěti. Ztráta domu může oživit smutek nad ztrátou osoby, která jej vlastnila. A lidé na ztrátu reagují různě. Úzkost, hněv, smutek a bezmoc jsou některé z emocí, se kterými se mohou vyrovnávat.

Povzbuďte tyto klienty k rozhovoru a dejte jim najevo, že je v pořádku cítit se smutně. Vyvarujte se poskytování rad nesouvisejících s nemovitostmi a nikdy se nebojte vyslovit tato čtyři jednoduchá, ale uklidňující slova: „Jak vám mohu pomoci?“

Navrhněte klientovi, aby si vyfotil interiér domu, zejména místa, která obsahují silné vzpomínky.

Durvasula také navrhuje povzbudit je, aby si vzali vybavení, jako je osvětlení, kliky u dveří nebo cokoli jiného, co jim pomůže udržet si vztah k domu ještě dlouho po uzavření prodeje.

Chcete se dozvědět další úžasná tajemství pro generování kontaktů v oblasti nemovitostí?

Chcete zvýšit konverzi nemovitostí? V tomto videu se dozvíte 5 lepších způsobů, jak mluvit s potenciálními zájemci.

.