Když si představíme příklady vyjednávání typu výhra-prohra, vybaví se nám soutěže, ve kterých jako by jedna strana musela uspět a druhá neuspět. Ve skutečnosti ve většině příkladů vyjednávání win-lose bylo možné vyjednávání win-win, ale strany přehlédly příležitosti k vytvoření hodnoty. V důsledku toho dosáhly dílčích výsledků. Následující dva příklady vyjednávání typu win-lose ukazují, proč vyjednavači ke své škodě často upřednostňují soupeření před spoluprací – a jak si můžete osvojit efektivnější vyjednávací strategie.
Amazonská aukce o HQ2 typu win-lose
V roce 2017 podalo 238 severoamerických měst a regionů nabídky na umístění druhého sídla společnosti Amazon, známého jako HQ2. Internetový gigant uvedl, že do areálu investuje 5 miliard dolarů a měl vytvořit 50 000 dobře placených pracovních míst. Seznam přání společnosti Amazon pro vítězné město nebo region zahrnoval metropolitní oblast s více než milionem obyvatel, „stabilní a podnikatelsky příznivé prostředí“, přístup k silným technickým talentům a komunitu, která myslí „ve velkém a kreativně“, uvádí CNBC.
Přečtěte si, jak zvládnout složitá obchodní jednání na vysoké úrovni, v této bezplatné zprávě Win-Win or Hardball? Learn Top Strategies from Sports Contract Negotiations, od Harvard Law School.
Někteří kritici si stěžovali na požadavek společnosti Amazon, aby uchazeči do svého návrhu zahrnuli informace o daňových úlevách a dalších firemních pobídkách. Z toho vyplývá např: Města by si musela připlatit, aby získala pozornost společnosti. Matthew Gardner, vedoucí pracovník nestranického Institutu pro daně a hospodářskou politiku, řekl deníku New York Times, že “ by chtěl balíček daňových pobídek za něco, co se stejně chystají udělat“. Ekonom Minnesotské univerzity Art Rolnick označil požadavky Amazonu za „vydírání“ a „korporátní blahobyt“, ale připustil, že města nemají jinou možnost než do závodu vstoupit.
Pravidelní účastníci aukcí znají fenomén prokletí vítěze neboli běžnou tendenci vítěze aukce o předmět nejisté hodnoty přeplatit. Když se aukce rozhoří, skutečnost, že jste vítězem, naznačuje, že ostatní dospěli k realističtějším odhadům skutečné hodnoty předmětu.
Kletba vítěze vás pravděpodobně bude znepokojovat vždy, když budete požádáni o účast v aukci, která se zdá být zaměřena pouze na cenu. V takových případech se můžete pokusit přesvědčit prodávajícího, aby s vámi vyjednával jeden na jednoho. Vysvětlete mu, že můžete nabídnout mnohem větší hodnotu, než jakou lze sdělit v jediné cenové nabídce, a že věříte, že může dosáhnout mnohem více prostřednictvím vyjednávání, v němž zvítězí obě strany.
Prodej floridských Marlins
Důsledky nevýhodného vyjednávání se mohou projevovat ještě několik let. Přesně to se dozvědělo město Miami, které v roce 2009 uzavřelo dohodu o prodeji stadionu s majitelem Floridy Marlins Jeffreym Loriou, když se v srpnu 2017 dohodl na prodeji týmu.
Když se Marlins léta snažili naplnit svůj stadion, Loria pohrozil, že přestěhuje tým do jiného města, pokud vedení města nebude souhlasit s poskytnutím financování nového stadionu se zatahovací střechou z peněz daňových poplatníků. Nakonec daňoví poplatníci města Miami a okresu Miami-Dade zaplatili přibližně 75 % nákladů na výstavbu stadionu pro 37 000 diváků ve výši 634 milionů dolarů. Samotný tým zaplatil jen 125 milionů dolarů a ponechal si téměř všechny příjmy ze stavby. Loria souhlasil s tím, že pokud tým do 11 let prodá, bude městu vyplácet procenta z prodeje podle klouzavé stupnice.
Nový Marlins Park, otevřený v roce 2012, podstatně zvýšil hodnotu týmu, ale prodej vstupenek stagnoval a tým měl problémy na hřišti. Navíc se ukázalo, že zátěž, kterou stadion představuje pro daňové poplatníky, je mnohem horší, než se předpokládalo: podle deníku Broward County Sun-Sentinel se jedná o neuvěřitelných 2,4 miliardy dolarů za 40 let. Následovalo vyšetřování transakce Komisí pro cenné papíry, které však bylo nakonec ukončeno.
11. srpna 2017 přinesl deník Miami Herald zprávu, že Loria dosáhl dohody o prodeji Marlins skupině kupců vedené hvězdou Yankees Derekem Jeterem a rizikovým kapitalistou Brucem Shermanem za 1,17 miliardy dolarů. Kolik z těchto 1,17 miliardy dolarů by místní samosprávy dostaly na splacení miliardových investic daňových poplatníků do Marlins Parku? Pravděpodobně jen několik milionů dolarů.
V obchodním světě jedno jednání často vede k dalšímu. Před jednáním je důležité promyslet dlouhodobé důsledky podmínek dohody. Analyzujte různé scénáře, které by se mohly odehrát, a pak se připravte na nejlepší i nejhorší možný scénář – abyste neskončili na špatném konci vyjednávání typu výhra – prohra.
S jakými dalšími příklady vyjednávání typu výhra – prohra jste se setkali a jak by se daly změnit na dohody typu výhra – výhra?