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Perché non sono le mie offerte di costruzione di lavoro?

Hai le competenze, la squadra giusta sul posto, e l’impegno per ottenere il lavoro fatto bene ogni volta – così dove è il lavoro? Se le vostre proposte di costruzione non sono all’altezza o semplicemente mancano il bersaglio, allora non otterrete tutto il lavoro che vorreste. Una valutazione del processo di offerta e proposta può aiutarvi a perfezionare il vostro approccio e ad aumentare la probabilità che possiate competere con successo per i migliori progetti e clienti.

Che cos’è il processo di offerta di costruzione?

Quando un appaltatore generale ha un progetto da consegnare, lo divide in pacchetti, come cartongesso, idraulica o meccanica, e invita i subappaltatori a fare offerte su parti specifiche del lavoro definite da queste specialità. Poiché un appaltatore generale spesso appalta questi elementi chiave del progetto, capire il processo di offerta di costruzione è importante per tutte le parti coinvolte. Per i proprietari e gli appaltatori generali, il processo di offerta permette loro di trovare la migliore squadra possibile per il lavoro al tasso più competitivo disponibile. Per quanto riguarda l’offerta, essere in grado di creare un’offerta convincente e accurata migliora la probabilità di avere molto lavoro e fa sì che i vostri migliori talenti si spostino da un progetto interessante al successivo.

Come offerente, le informazioni rivelate dal proprietario o dall’appaltatore generale nella fase di invito ti permettono non solo di valutare accuratamente il lavoro e di presentare un’offerta, ma ti assicurano anche di poter puntare ai giusti tipi di lavori e clienti. Non tutti gli inviti saranno un buon abbinamento per il tuo marchio e non tutti i lavori valgono il tempo necessario per creare una proposta vincente. L’obiettivo per gli offerenti è quello di identificare quali progetti valgono il tempo, quindi elaborare una proposta convincente, accurata e dettagliata che aumenta le probabilità di vincere e ottiene il tuo marchio l’attenzione che merita.

Il processo di offerta di costruzione – Come funziona

La tua proposta di offerta è un po’ come un curriculum o una domanda di lavoro; farà una prima impressione sul cliente, gli farà sapere quanto sei qualificato e gli darà anche un’idea di cosa aspettarsi quando lavora con te. Se la tua prima impressione, o offerta, è intrigante per il cliente, passerai alla fase del colloquio, aumentando drasticamente le probabilità che tu venga assunto per il lavoro.

Troverai inviti a fare offerte in una varietà di posti. Quando ricevi un invito a presentare un’offerta, scarica semplicemente il pacchetto di domanda e rivedilo attentamente per ottenere una solida comprensione di quale sia il lavoro, quali siano le competenze che il proprietario desidera, e qualsiasi preferenza o specifica abbiano per il lavoro. Questo è anche il momento di assicurarsi che il pacchetto sia veramente completo e che il proprietario o l’appaltatore abbia un’idea realistica di quanto costerà il progetto e quanto tempo ci vorrà.

Durante il processo di revisione, è possibile eliminare i pacchetti che non sono completi, non sono realistici e non corrispondono alle dimensioni della vostra azienda o alle vostre particolari competenze. Fare domanda per tutto è una perdita di tempo, e lo stesso vale per i lavori che non corrispondono alle tue capacità, a meno che tu non abbia una ragione valida per farlo. Ogni offerta che crei richiederà del tempo, quindi usa quelle ore saggiamente e concentrati su progetti che sono attraenti, realistici e alla fine vincenti.

Suggerimenti per le offerte

Tip #1: Sii più produttivo

Parliamoci chiaro, più produttivo è il tuo team, maggiore è il tuo margine di profitto. Dopo aver perso un processo di offerta altamente competitivo, molti appaltatori presumono di aver perso l’offerta perché altri appaltatori stavano facendo offerte “sottocosto”. Ma è così? Rimane il fatto che almeno il 40% delle aziende non capisce o traccia i propri costi, e se stai perdendo più offerte di costruzione di quante ne stai vincendo, dovresti chiederti se capisci veramente i costi di esecuzione di un progetto. Ancora più importante, dovreste chiedervi se potreste eseguire i vostri progetti in modo più conveniente.

Molti esperti di costruzioni vi consiglieranno giustamente di concentrarvi sul vostro processo di stima piuttosto che sui costi. Ma il modo migliore per fare offerte più competitive non è solo quello di tracciare i costi in modo da poter fornire stime più accurate – è quello di migliorare la vostra produttività complessiva. Strumenti come Bid Board Pro di BuildingConnected possono aiutarvi a migliorare la produttività in tutta la fase di pre-costruzione.

Tip #2: Essere presenti per primi

Uno dei modi più semplici per vincere più offerte (e una delle strategie più sottovalutate) è lavorare prima della concorrenza. È difficile vincere un’offerta contro 10 o 30 concorrenti, ma che dire di 3? Più offerte riceve un proprietario o un appaltatore generale, maggiore è la probabilità di perdere l’offerta. È difficile da credere, ma vincere un’offerta non significa che devi essere un mago della matematica. Usando i mercati e le reti di offerte edilizie per trovare lavori e progetti prima che la concorrenza ne venga a conoscenza, potete essere presenti per primi e aumentare le probabilità di vincere l’offerta. Questi strumenti online non solo vi aiuteranno a trovare nuovi lavori su cui fare offerte, ma vi permetteranno anche di creare un profilo aziendale che sarà incluso nelle ricerche di offerte. In un mondo perfetto, non dovresti mai fare offerte. I lavori ti cadrebbero addosso e basta. Ovviamente non viviamo in un mondo perfetto, ma non sarebbe bello avere i proprietari dei progetti che ti inseguono piuttosto che tu che insegui loro?

Suggerimento #3: Essere nella giusta lista di offerte

Solo perché un lavoro esiste non significa che dovresti fare un’offerta per esso. Uno dei peggiori errori che molti appaltatori fanno quando presentano offerte di costruzione è di fare offerte per ogni lavoro che trovano. In questo senso, una strategia di offerta molto efficace è quella di ridurre il numero di proposte che si presentano. Anche se si è tentati di assumere che l’offerta competitiva sia un gioco di volume, vale a dire che più si mette dentro, più si otterrà fuori, in molti casi è in realtà l’opposto. Restringendo la tua lista di opportunità di offerta, sarai in grado di migliorare la qualità delle tue offerte e selezionare opportunità di offerta con una maggiore probabilità di successo.

Quindi, qual è la lista di offerte “giusta”? La giusta lista di offerte è quella giusta per la tua azienda. Ma ecco alcuni punti da considerare la prossima volta che fai un’offerta per un progetto:

• Fai un’offerta sulla tua nicchia. Questo significa che dovresti capire in cosa sei più bravo e fare offerte solo su quei lavori. Non puoi essere bravo in tutto, ma puoi essere grande in qualcosa. Sei meglio nei progetti commerciali o industriali? Sei meglio in progetti più piccoli o più grandi? Qualunque cosa sia, prendetevi un momento per pensare a ciò in cui la vostra squadra ha avuto successo in passato – quei progetti che avete completato e che vi hanno portato a ripetere il lavoro – e poi fate offerte solo su quei tipi di progetti.
• Smetti di fare offerte su progetti che non puoi vincere. Ci sono alcuni progetti che non puoi vincere, non importa quanta energia e quanti sforzi tu metta nella tua proposta. Se il progetto richiede una certa specializzazione che ti manca, non dare per scontato che un’offerta bassa compenserà questa mancanza. Non lo farà, e riuscirete solo a sprecare il vostro tempo, sforzo e denaro in un’impresa inutile. Allo stesso modo, non fate offerte per progetti situati dove di solito non lavorate o non avete una forza lavoro sufficiente per soddisfare i requisiti del lavoro.
• Non fare offerte su progetti che è improbabile vincere. Molti fattori possono aumentare la probabilità di non vincere un’offerta, ma uno dei più ovvi è quanto sia competitivo il processo di offerta. Stai facendo un’offerta contro 3 o 30 concorrenti? Si prenda il tempo necessario per scoprirlo e decida di fare offerte solo per lavori con meno di 5 concorrenti. Non limitarti a tracciare il tuo rapporto di offerta-risposta. Tracciatelo per cliente, tipo di progetto, posizione e concorrenti e sviluppate dei punti di riferimento. Valutando il tuo track record rispetto all’intero panorama, puoi iniziare a prendere una decisione calcolata per fare offerte solo quando hai le maggiori probabilità di successo.

Tip #4: Sii più prezioso

Quando un’azienda ha un marchio indifferenziato o nessun reale vantaggio competitivo sulle altre aziende, il suo prodotto o servizio diventa una merce. Nessuno vince un gioco di commodity; è un gioco in cui tutti devono tagliare i loro prezzi (e in definitiva i loro margini di profitto) per vincere un’offerta. In questo senso, il “vincitore” di una guerra dei prezzi è l’appaltatore che ottiene il lavoro perché finisce per fare offerte così basse da perdere il suo margine di profitto. Al contrario, quando si ha un marchio differenziato, si può iniziare a chiedere un “premio di prezzo”. Un premio di prezzo è la quantità o la percentuale che il vostro prezzo supera il prezzo medio praticato sul mercato per quei beni e servizi.

In generale, alcuni attributi su cui ci si può concentrare per iniziare a vendere valore piuttosto che prezzo sono competenza, controllo di qualità, personalizzazione e reattività. Quando si pensa specificamente all’industria delle costruzioni, i vostri clienti possono, e spesso apprezzano questi attributi più del prezzo:

• Competenza ed esperienza – Voi e la vostra squadra avete la maggior parte delle competenze e dell’esperienza quando si tratta del tipo di progetto per il quale state facendo un’offerta?
• Qualità e dimensione del team – Avete un team altamente qualificato e la giusta quantità di risorse per completare un particolare progetto?
• Servizio e supporto al cliente – La tua squadra fornisce un livello extra di servizio e supporto al cliente?
• Stima di vendita – Hai la capacità di “vendere” realmente il valore che la tua squadra porta al tavolo nelle tue riunioni, nei tuoi lanci o nelle tue offerte?
• Reputazione – Sei conosciuto nel settore per l’eccellenza in un particolare tipo di progetto?
• Sicurezza finanziaria – La tua azienda è finanziariamente sicura? Avete termini di pagamento migliori o avete bisogno di meno contanti?

Differenziando il vostro marchio attraverso uno o più degli attributi di cui sopra sarete in grado di vincere più offerte di costruzione anche quando non siete l’offerente più basso. Infatti, le vostre offerte saranno effettivamente più competitive quando chiedete un premio di prezzo. E facendo offerte più alte, aumenterete il vostro margine di profitto e la vostra linea di fondo.

Creare una proposta vincente

Ogni dettaglio è importante quando si fa un’offerta per un contratto – e nell’industria edile ipercompetitiva di oggi, ci vuole più che il prezzo migliore per distinguersi veramente. Più completa, professionale e accurata è la vostra proposta, più è probabile che creiate un’ottima prima impressione con gli appaltatori generali, che riduciate i ritardi e che alla fine vinciate il lavoro.

E’ per questo che abbiamo creato questa lista di controllo per la presentazione delle offerte. Stampala, tienila sulla tua scrivania e fai un’offerta più sicura!

Seguire le offerte

Oltre a creare offerte più convincenti, ecco le tre ragioni principali per cui dovresti sviluppare un processo di follow-up.

Migliora le tue relazioni con gli appaltatori generali

Quando ti fai carico del processo di follow-up, dimostri agli appaltatori generali che è facile lavorare con te, sei un buon comunicatore e sei al top. Gli appaltatori generali vogliono lavorare con i subappaltatori che rendono la loro vita più facile, quindi è un ottimo modo per differenziarsi in un ambiente competitivo.

Aumenta i tassi di successo ottenendo un feedback per fare delle revisioni

È improbabile che un appaltatore generale si metta in contatto per darti un feedback su un’offerta o farti sapere cosa devi fare per renderla più competitiva. Tuttavia, quando si segue e si chiede se hanno avuto la possibilità di rivedere la tua proposta, ti dà anche l’opportunità di chiedere se vorrebbero che tu facessi delle revisioni. Ancora una volta, questi ragazzi sono occupati, quindi prendi l’iniziativa per assicurarti che la tua proposta colpisca tutti i segni giusti.

Anche se scopri che qualcun altro ha già vinto il lavoro, l’appaltatore generale può essere disposto a fornire un feedback che ti aiuta a vincere il prossimo. Più informazioni puoi ottenere dopo ogni proposta, più ti concentrerai e diventerai strategico nel tempo.

Spendi il tuo tempo facendo offerte sui lavori che hai più probabilità di vincere

Se continui a presentare offerte e non ti rispondono, potrebbe essere il momento di rivalutare se fare offerte per i lavori di quell’appaltatore dovrebbe essere una priorità per la tua squadra.

Questo è il momento in cui il follow-up può essere utile. Se continuate a seguire qualcuno e non sentite più nulla, probabilmente non vale la pena fare offerte per i suoi progetti in futuro. Andando avanti, puoi rifocalizzare i tuoi sforzi su appaltatori generali che rispetteranno veramente il tuo tempo.

Tieni presente che ogni appaltatore generale è diverso. In primo luogo, sviluppate un processo di follow-up di base per gli appaltatori generali con cui non avete lavorato prima (ad esempio, un’e-mail due giorni dopo la proposta presentata, una telefonata una settimana dopo). Sincronizza questi compiti sul tuo calendario per assicurarti di non dimenticare di contattarli. Poi, dopo aver appreso le preferenze di comunicazione di quell’appaltatore generale, adatterete i vostri follow-up per i loro progetti futuri.

Perché non avete vinto quella gara

Di seguito, discuteremo 13 delle ragioni più comuni per cui si perdono le gare d’appalto edilizie. A sua volta, tenere a mente queste strategie di perdita vi aiuterà a creare il vostro piano di proposta vincente per le offerte future.

Non avete capito l’ambito di lavoro

Sfortunatamente, se non riuscite ad afferrare pienamente l’ambito di lavoro stabilito dalla richiesta di proposta (RFP), allora avrete difficoltà a impostare i compiti giusti o le scadenze e quindi non avrete praticamente alcuna possibilità di compilare una proposta vincente di costruzione. Assicuratevi di leggere attentamente lo scopo del lavoro. Se c’è un aspetto che non ha senso o avete bisogno di più informazioni, tornate con domande chiarificatrici, purché ci sia abbastanza tempo per presentare la proposta prima della scadenza.

Il prezzo non era giusto

Se non riesci a vincere i tentativi di offerte edilizie, il prezzo può rappresentare almeno una parte del problema. I tuoi clienti non saranno contenti se tu sbagli i prezzi, se li fai pagare troppo o se fai un’offerta inferiore. Anche fare offerte inferiori al vostro valore è un problema, perché può portare il team di valutazione a interrogarsi sul vostro livello di competenza.

Perciò ricordate che fare offerte sia troppo alte che troppo basse è una bandiera rossa. Mentre non è possibile prevedere ciò che i vostri concorrenti quoteranno al dollaro, la tattica migliore è quella di preoccuparsi meno di fare offerte inferiori o superiori.

Non avete esplicitamente spiegato il vostro costo

Quando si esamina un’offerta oggi, il team di valutazione potrebbe sperimentare un momento di shock quando guarda il prezzo. Questo non vuol dire che i costi di costruzione siano irragionevoli o che rompano gli accordi, o che non si possa far pagare quello che si vale. Il vostro unico compito: spiegare i vostri costi in modo esplicito, linea per linea, e mostrare come assumervi fornirà il valore che stanno cercando in un progetto.

Non hai mostrato la tua esperienza

Molte aziende scrivono proposte stellari, poi dimenticano di sostenerle con prove. Ricordatevi sempre di includere progetti passati rilevanti quando presentate offerte e proposte. Dopo tutto, hai fatto un ottimo lavoro, quindi non dimenticare di mostrarlo.

Le tue referenze non erano all’altezza

Le referenze sono importanti, e non solo per le domande al college. Fornisci le referenze giuste e pertinenti per mostrare il tuo rendimento e il tuo curriculum. È meglio usare meno referenze che sacrificarne la qualità. Se hai avuto un rapporto difficile su un progetto, è meglio lasciarlo fuori, perché può davvero essere il fattore determinante per vincere o perdere.

Il tuo record di sicurezza non è ideale

Un buon record di sicurezza significa meno rischi e meno costi, entrambi i quali i clienti si preoccupano. Se il tuo record di sicurezza è difettoso, non è probabile che tu sia l’offerta vincente.

Se sei preoccupato per il tuo record di sicurezza, è il momento di istituire un nuovo approccio. È necessario creare una cultura in cui la sicurezza sia prioritaria, e questo significa elaborare un piano di sicurezza accurato ed educare i dipendenti sui mezzi migliori per aderire agli standard. Per esempio, ecco cinque semplici passi che i dipendenti possono fare per aumentare la sicurezza oggi stesso. Se questo è un problema, è il primo che dovreste affrontare, sia per le vostre possibilità di vincere offerte di costruzione che per il benessere generale della vostra azienda in futuro.

Vi mancavano documenti e informazioni

Se volete vincere offerte di costruzione, è fondamentale completare la vostra proposta e offerta alla lettera. Anche una piccola sezione o documento mancante potrebbe immediatamente squalificarvi. Assicuratevi di presentare tutto ciò che viene richiesto. Dovresti controllare due, tre, persino quattro volte ogni parte del documento prima di presentare la tua proposta.

Non hai letto a fondo la RFP

Se non hai letto a fondo la RFP, sei messo male. La RFP chiederà informazioni molto specifiche, ed è meglio seguire esattamente le istruzioni. Non deviare affatto da esse, e aderire a qualsiasi requisito sul numero di pagine e sulle specifiche per la presentazione. Questo dimostra che sei un professionista e che rispetti le esigenze e le preferenze del tuo cliente in anticipo.

Sei in ritardo nella presentazione

Anche un minuto conta quando si presenta un’offerta. Se non riesci a seguire una semplice scadenza all’inizio, perché un cliente dovrebbe fidarsi di te per aderire ad una linea temporale di anni con conseguenze sul bilancio? Prima di presentare la tua proposta di costruzione, lascia un sacco di tempo per presentare per navigare i sistemi di offerta che potrebbero essere manualmente onerosi e lenti. In conclusione: Se volete vincere le gare d’appalto per la costruzione, non siate in ritardo. Mai.

Non ti sei trovato bene di persona

Anche se sei arrivato alla fase del colloquio di persona, se il proprietario o altre parti interessate al progetto sentono che non sei un buon partito personalmente, potrebbe essere un motivo di rottura. Anche se è saggio non forzare un rapporto di lavoro, cercate di dare il meglio di voi stessi e di evidenziare quanto bene potete collaborare o scendere a compromessi durante i colloqui con gli stakeholder.

La tua proposta era poco originale

Pensi che l’originalità conti solo quando scrivi un romanzo o crei una scultura? Non è così. Se la tua proposta sembra copiata e incollata da un modulo diretto, il tuo potenziale cliente lo noterà. Se il progetto vale il tuo tempo, assicurati di personalizzare la proposta. Mostra come il tuo marchio e i tuoi servizi saranno diversi da quelli dei tuoi concorrenti, e fai in modo che vogliano vedere di più da te.

Non usi gli strumenti giusti

L’uso degli strumenti e delle attrezzature giuste per un progetto è importante per il suo successo. Nella tua proposta o colloquio, potresti specificare gli strumenti digitali che userai o che hai usato su progetti precedenti, ma sono quelli giusti? Un proprietario potrebbe aver avuto esperienza nell’uso di specifici software e strumenti tecnologici in progetti precedenti e potrebbe cercarli. Fai la tua ricerca e tieniti aggiornato sulle ultime innovazioni nel settore e puoi mostrare il loro valore nella proposta.

Non hai provato la tua proposta

Se hai un’offerta solida, un piccolo errore di battitura qua e là non sarà probabilmente un motivo di rottura. Tuttavia, gli errori e la sciatteria in una proposta di costruzione generalmente comunicano qualcosa di più grande; o la tua offerta è stata affrettata o la qualità del tuo lavoro non sarà all’altezza degli standard. Se siete sulla lista breve, alcuni errori potrebbero facilmente spingervi al di sotto della considerazione. Prima di premere l’invio, assicurati che un paio di occhi abbiano dato un’occhiata. È anche saggio tenere a mente che una proposta ben scritta è importante, ma controllare la matematica sui prezzi è anche essenziale, dato che un piccolo errore di calcolo potrebbe significare un’offerta eccessiva o insufficiente.

Bid Like a Winner

È ora di smettere di fare offerte per sopravvivere, e iniziare a fare offerte per vincere. Gestire un business può essere molto simile al gioco d’azzardo, e le probabilità (o la concorrenza) possono spesso sembrare accatastate contro di te e abbassare la tua offerta sembra l’opzione più sicura. Ma con gli strumenti giusti e una strategia solida per posizionare la vostra azienda come un giocatore serio nel mercato, potete iniziare ad aumentare le vostre probabilità di vincere più progetti – senza sottovalutare il vostro servizio. In pochissimo tempo, passerete meno tempo a fare offerte e più tempo a vincere lavori, poiché avrete le tattiche e gli strumenti giusti per valutare efficacemente le giuste opportunità e creare proposte che distinguono la vostra azienda.

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