Quando pensiamo agli esempi di negoziazione win-lose, pensiamo a gare in cui sembra che una parte debba avere successo e l’altra debba fallire. In realtà, nella maggior parte degli esempi di negoziazione win-lose, una negoziazione win-win era possibile, ma le parti hanno trascurato le opportunità di creare valore. Di conseguenza, hanno raggiunto risultati inferiori alla media. I seguenti due esempi di negoziazione win-lose mostrano perché i negoziatori spesso scelgono la competizione invece della cooperazione, a loro discapito, e come si possono adottare strategie di negoziazione più efficaci.
L’asta win-lose di Amazon per HQ2
Nel 2017, 238 città e regioni del Nord America hanno fatto offerte per essere sede della seconda sede di Amazon, conosciuta come HQ2. Il colosso online ha detto che avrebbe investito 5 miliardi di dollari nel campus, che avrebbe dovuto creare 50.000 posti di lavoro ben pagati. La lista dei desideri di Amazon per la sua città o regione vincente includeva un’area metropolitana di più di un milione di persone, un “ambiente stabile e favorevole agli affari”, l’accesso a forti talenti tecnici e una comunità che pensa “in grande e in modo creativo”, secondo la CNBC.
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Alcuni critici si sono lamentati della richiesta di Amazon che i candidati includano informazioni sulle agevolazioni fiscali e altri incentivi aziendali nella loro proposta. L’implicazione: Le città dovrebbero pagare per ottenere l’attenzione dell’azienda. Matthew Gardner, un senior fellow presso l’Istituto apartitico sulla tassazione e la politica economica, ha detto al New York Times, “vorrebbe un pacchetto di incentivi fiscali per qualcosa che avrebbero fatto comunque”. L’economista dell’Università del Minnesota Art Rolnick ha chiamato le richieste di Amazon “ricatto” e “welfare aziendale”, ma ha ammesso che le città non hanno avuto altra scelta che entrare in gara.
I partecipanti regolari alle aste hanno familiarità con il fenomeno della maledizione del vincitore, o la tendenza comune per il vincitore di un’asta per un oggetto di valore incerto a pagare troppo. Quando un’asta si surriscalda, il fatto che tu sia il vincitore suggerisce che altri hanno raggiunto valutazioni più realistiche del vero valore dell’oggetto.
La maledizione del vincitore è probabilmente una preoccupazione ogni volta che ti viene chiesto di partecipare a un’asta che sembra essere incentrata esclusivamente sul prezzo. In questi casi, potresti cercare di convincere il venditore a negoziare con te uno a uno. Spiega che hai molto più valore da offrire di quanto possa essere comunicato in un’unica offerta di prezzo e che credi che possano ottenere molto di più attraverso una contrattazione win-win.
La vendita dei Florida Marlins
Le conseguenze di una negoziazione svantaggiosa possono riverberarsi per gli anni a venire. Questo è ciò che la città di Miami ha imparato dal suo accordo per lo stadio del 2009 con il proprietario dei Florida Marlins Jeffrey Loria quando ha raggiunto un accordo per vendere la squadra nell’agosto 2017.
Con i Marlins che lottano da anni per riempire il loro stadio, Loria ha minacciato di trasferire la squadra in un’altra città a meno che i leader della città non accettassero di fornire finanziamenti ai contribuenti per un nuovo stadio con un tetto retrattile. Alla fine, i contribuenti della città di Miami e della contea di Miami-Dade hanno pagato circa il 75% dei 634 milioni di dollari di costi di costruzione dello stadio da 37.000 posti. La squadra stessa pagò solo 125 milioni di dollari e tenne quasi tutte le entrate generate dall’edificio. Loria ha accettato che se avesse venduto la squadra entro 11 anni, avrebbe pagato alla città una percentuale della vendita secondo una scala mobile.
Aperto nel 2012, il nuovo Marlins Park ha sostanzialmente aumentato il valore della squadra, ma la vendita dei biglietti è rimasta stagnante e la squadra ha lottato sul campo. Inoltre, il peso dello stadio sui contribuenti si è rivelato molto peggiore del previsto: un enorme 2,4 miliardi di dollari in 40 anni, secondo il Broward County Sun-Sentinel. È seguita un’indagine della Securities and Exchange Commission sull’affare, ma alla fine è stata chiusa.
L’11 agosto 2017, il Miami Herald ha dato la notizia che Loria aveva raggiunto un accordo per vendere i Marlins a un gruppo di acquirenti guidato dalla star degli Yankees Derek Jeter e dal venture capitalist Bruce Sherman per 1,17 miliardi di dollari. Quanto di questi 1,17 miliardi di dollari riceverebbero i governi locali per aiutare a pagare i miliardi di fondi dei contribuenti che hanno investito nel Marlins Park? Probabilmente solo pochi milioni di dollari.
Nel mondo degli affari, una trattativa porta spesso ad un’altra. Prima di negoziare, è importante pensare alle implicazioni a lungo termine dei termini dell’accordo. Analizzate i vari scenari che potrebbero verificarsi, e poi preparatevi sia per il migliore che per il peggiore dei casi, per evitare di finire dalla parte sbagliata di una trattativa vinta o persa.
Quali altri esempi di trattative vinte o perse avete incontrato, e come potrebbero essere trasformate in accordi vincenti?