Mitkä ovat kanavamyynnin edut?
Jos epäröit antaa jonkun muun myydä tuotteesi tai palvelusi puolestasi, et ole yksin. On vaikeaa luopua kontrollista, ja aina on olemassa riski, että menetät brändin auktoriteetin, jos kumppani antaa väärän kuvan brändistäsi.
Sitä huolimatta on monia etuja, kun annat kumppanin myydä puolestasi. Seuraavassa on muutamia syitä, miksi yritykset ottavat käyttöön kanavamyyntimallin (haittoja tarkastelemme heti seuraavassa osiossa).
Skaalaa liiketoimintaasi (vaikka sisäiset resurssisi olisivat rajalliset)
Se, että suosittelukumppanit saavat houkuteltua liidejä ja saavat tuotteesi heidän eteensä, voi olla nopea tapa hankkia uusia asiakkaita ja nopeuttaa liiketoimintasi kasvua.
Muutkaan kanavamyyntiohjelmat eivät kuitenkaan ole aina nopeampia perustaa kuin suoramyyntiohjelmat. Esimerkiksi lisäarvojälleenmyyjien täysi käyttöönotto voi kestää kuudesta kuukaudesta vuoteen, ja useimmat kanavamyyntikumppanit tarvitsevat usein koulutusta, kun tuotteesi kehittyy.
Oikean kanavamyyntistrategian avulla voit kuitenkin kasvaa hyvin nopeasti? Alex Rampbellin, Andreessen Horowitzin nykyisen pääyhteistyökumppanin, tapauksessa se tarkoitti startup-yrityksen kasvattamista nollasta yli 10 000 asiakkaaseen kahdessa vuodessa. Rampbell toteaa, että kanavamyynti auttoi häntä houkuttelemaan long tail -asiakkaita eli asiakkaita, joilla oli syvä tarve hänen tuotteelleen tai palvelulleen, mutta joita oli vaikea löytää ja joille oli siten vaikea myydä.
Kanavakumppanit voivat auttaa sinua laajentamaan verkostoasi saamalla tuotteesi tai palvelusi niiden long tail -asiakkaiden ulottuville, joiden tavoittaminen olisi muuten vaikeaa. Kun saat kanavamyynnin avulla kasaan useita pitkäaikaisia asiakkaita, he voivat lopulta muodostaa suurimman osan tuloistasi.
Kanavamyyntikumppanit on kuitenkin otettava käyttöön ja koulutettava asianmukaisesti, mikä vie jonkin verran aikaa (joskin huomattavasti vähemmän kuin suoramyynnin käyttöönottoa koskevat aloitteet). Siitä, miten se tehdään tehokkaasti, kerrotaan lisää myöhemmin.
Erityminen uusille markkinoille ja maailmanlaajuinen laajentuminen
Jos olet pohjoisamerikkalainen yritys, joka haluaa laajentua EU:n alueelle, haluat luultavasti työskennellä jonkun Euroopassa liiketoimintaa harjoittavan kumppanin kanssa.
Paikallinen yhteistyökumppani uudella alueella tuntee kohdemarkkinat paremmin kuin sinä itse, hänellä on jo kohdeyleisö haluamallasi alueella ja hän ymmärtää yrityskulttuuria. Tämän hyödyntäminen on avainasemassa, kun yrität laajentaa tuotemerkkisi tavoittavuutta ja hankkia uusia johtolankoja, näkymiä ja viime kädessä asiakkaita.
”Kanavaohjelmat ovat vähäriskinen ja kustannuksiltaan edullinen tapa avata uusia maantieteellisiä alueita, joilla yrityksellä ei ole olemassa olevia resursseja tai joilla se haluaa testata tai vakiinnuttaa markkinoita”, Scott laajentaa.
Tuota tuotteesi erilaisille asiakkaille
Olipa sitten kyse maailmanlaajuisesta kansainvälistymisestänne tai siitä, että saat tuotteesi tietylle demografiselle väestöryhmälle tutuiksi, kumppaneista löytyy apua.
Jälleenmyyntiyritykset luottavat yleisesti kanavamyyntiin laajentaakseen tuotemerkkejään. Ota huomioon, että 70 prosenttia ostajista on kiinnostunut tekemään ostoksia sekä henkilökohtaisesti että verkkokauppa-alustojen kautta. Nousevan kivijalkamyymälän olisi erittäin järkevää saada tuotteensa esille verkkokaupassa laajentaakseen tulovirtojaan ja tavoittaakseen laajemman yleisön – varsinkin kun monet myymälät ovat joutuneet sulkemaan ovensa COVID-19-pandemian seurauksena.
Jotkut ohjelmistojen ostajat ostavat harvoin tuotteita suoraan yritykseltä. Itse asiassa 37 prosenttia keskisuurista yrityksistä ostaa erään tutkimuksen mukaan mieluummin jälleenmyyjien tai hallinnoitujen palvelujen tarjoajien kautta. Kanavamyynnin avulla voidaan tavoittaa nämä ostajat, jotka eivät ehkä muuten olisi koskaan törmänneet tuotteeseesi.
Säästät vakavasti rahaa jakeluun, toimitukseen ja web-hostingiin
Jakelun ja toimituksen hoitaminen on usein työlästä ja aikaa vievää, kalliista puhumattakaan. Tiettyjen kanavien kautta voit siirtää nämä kustannukset yhteistyökumppaneillesi, joilla on jo olemassa oleva infrastruktuuri tai vakiintunut läsnäolo kohdemarkkinoillasi.
Esimerkiksi suuret vähittäismyymälät, kuten yhdysvaltalaiset kaupat, kuten TJ Maxx, Home Good ja Marshall’s, jotka kaikki omistaa TJX Cos. Inc, myyvät tuotteita ja kauppatavaraa kanavakumppaneilta. Niiden koko liiketoimintamalli perustuu siihen, että ne ostavat tuotteita tavarantoimittaja- ja myyjäkumppaneilta ja myyvät niitä sitten suosittujen vähittäismyyntipaikkojensa (ja verkkokaupan) kautta. Tämä on loistava tilaisuus tavarantoimittajille tai myyjille, jotka haluavat kasvattaa asiakaskuntaansa ja laajentaa toimintaansa saamalla tuotteensa tai kauppatavaransa suuriin nimikauppoihin.
TJX Cos, Inc:n tuotemerkit eivät käytä kanavakumppaneita ainoastaan myymälöissään myytävien tuotteiden hankintaan, vaan ne käyttävät kanavakumppaneita myös tuotteidensa ja kauppatavaroidensa jakeluun moniin vähittäismyyntipaikkoihinsa. Sen sijaan, että ne palkkaisivat, kouluttaisivat ja ylläpitäisivät omaa jakelukalustoa, ne käyttävät sellaisten kumppaniyritysten palveluja, joilla on jo täysin toimiva jakeluketju. Näin TJX Cos, Inc. säästää valtavasti aikaa, rahaa ja toiminnan valvontaa.
Boost your company’s reputation and name recognition
On olemassa myös digitaalisia vastineita, kuten Amazon Web Services ja Samsung AppStack, jotka ovat markkinapaikkoja, joilla myydään kanavakumppaneiden ohjelmistoja ja sovelluksia. Nämä kanavakumppanit hyötyvät monin tavoin:
- Tuotteillaan on laajempi yleisö
- Säästävät verkkohallintokustannuksissa ja -maksuissa
- Omat verkkosivut saavat selkälinkkejä tunnetuilta yrityksiltä
Jos olet kasvava yritys, kumppanuussuhteet vakiintuneiden tuotemerkkien kanssa synnyttävät yrityksellesi eräänlaisen haloefektin, kun hinkkaat alasi suurempia nimiä.
Esimerkiksi mikä tahansa yhdysvaltalainen teknologiayritys, jonka tuotteita esitellään Best Buyissa tai NewEgg.comissa, ylpeilee vakavalla uskottavuudella verrattuna yrityksiin, jotka yrittävät myydä ohjelmistoja itsenäisesti.
Forrester ennustaa, että vuoteen 2023 mennessä 17 % 13 miljardin dollarin arvoisesta B2B-teollisuudesta käytetään markkinapaikoilla.
Vahvista myyntiedustajasi keskittymään omiin vahvuuksiinsa
Myyntitiimin johtamisessa on niin paljon kyse siitä, että varmistat, että edustajasi todella pystyvät tekemään työnsä tehokkaasti. Sen sijaan, että hukutat heidät epärealistisilla kiintiöillä, kanavamyyntistrategia ottaa osan paineista pois sisäiseltä tiimiltäsi ja myyntitoiminnoiltasi.
Tällöin edustajasi voivat myös viettää enemmän aikaa keskustelemalla ja rakentamalla suhteita suoraan asiakkaisiin. Et koskaan halua venyttää edustajiasi niin pitkälle, että he uhraavat suhteiden rakentamisen ja vaalimisen mahdollisiin asiakkaisiinsa, sillä se vahingoittaa lopulta yrityksesi uskottavuutta arvokkaiden suhteiden rappeutuessa.
Tarjoa palveluita monimutkaisiin tuotteisiin
Lisäarvopalvelut, kuten konsultointi-, asiakaspalvelu- ja asiantuntijapalvelut, ovat elintärkeä osa monissa yrityksissä, erityisesti ohjelmistoja tuottavissa ja myyvissä yrityksissä.
Ylläpito on kuitenkin usein kallista, ja vaikka siitä on monia etuja, lisätuloja voi joskus olla vaikea mitata määrällisesti.
Oikea kumppani tarjoaa palveluita yritykseen tuoduille ihmisille, opastaa heitä siinä, miten työkalua käytetään parhaiten, ja tuo esiin yleisiä haasteita.
Kanavakumppanit ovat pohjimmiltaan myyjiä, markkinoijia, palveluntarjoajia ja tuotemerkin puolestapuhujia yhdessä.
Kanavakumppanit ovat pohjimmiltaan myyjiä, markkinoijia, palveluntarjoajia ja tuotemerkin puolestapuhujia yhdessä.