Kun ajattelemme win-lose-neuvotteluesimerkkejä, ajattelemme kilpailuja, joissa näytti siltä, että toisen osapuolen piti onnistua ja toisen epäonnistua. Tosiasiassa suurimmassa osassa win-lose-neuvotteluesimerkkejä win-win -neuvottelu oli mahdollinen, mutta osapuolet jättivät huomiotta mahdollisuuksia luoda arvoa. Tämän seurauksena he pääsivät ala-arvoisiin tuloksiin. Seuraavat kaksi win-lose-neuvotteluesimerkkiä osoittavat, miksi neuvottelijat valitsevat usein kilpailun yhteistyön sijasta, mikä on heidän vahingokseen – ja miten voit omaksua tehokkaampia neuvottelustrategioita.
Amazonin win-lose-huutokauppa HQ2:sta
Taannoin vuonna 2017 238 pohjoisamerikkalaista kaupunkia ja aluetta jätti tarjouksia Amazonin toisen pääkonttorin, niin sanotun HQ2:n, sijaintipaikasta. Verkkomaailman jättiläinen kertoi investoivansa 5 miljardia dollaria kampukseen, jonka odotettiin luovan 50 000 hyvin palkattua työpaikkaa. Amazonin toivelistalla voittajakaupungille tai -alueelle oli CNBC:n mukaan muun muassa yli miljoonan asukkaan metropolialue, ”vakaa ja liiketoimintaystävällinen ympäristö”, pääsy vahvoihin teknisiin lahjakkuuksiin ja yhteisö, joka ajattelee ”isosti ja luovasti”.
Tutustu monimutkaisten, korkeatasoisten liikeneuvottelujen käymiseen tässä maksuttomassa raportissa Win-Win or Hardball? Learn Top Strategies from Sports Contract Negotiations, from Harvard Law School.
Jotkut kriitikot valittivat Amazonin vaatimuksesta, jonka mukaan hakijoiden on sisällytettävä ehdotukseensa tietoja verohelpotuksista ja muista yrityskannustimista. Vaikuttaa siltä, että: Kaupungit joutuisivat maksamaan saadakseen yhtiön huomion. Puolueettoman Institute on Taxation and Economic Policy -instituutin vanhempi tutkija Matthew Gardner sanoi New York Timesille, että ” haluaisivat verokannustinpaketin jostain, minkä he aikovat tehdä joka tapauksessa”. Minnesotan yliopiston taloustieteilijä Art Rolnick kutsui Amazonin pyyntöjä ”kiristykseksi” ja ”yritysten hyvinvoinniksi”, mutta myönsi, että kaupungeilla ei ollut juuri muuta vaihtoehtoa kuin lähteä mukaan kisaan.
Huutokauppojen tavalliset osallistujat tuntevat voittajan kirous -ilmiön eli yleisen taipumuksen, jonka mukaan huutokaupan voittajalla on taipumus maksaa ylihintaa huutokaupassa epävarmasti arvokkaasta tavarasta. Kun huutokauppa käy kuumana, se, että olet voittaja, viittaa siihen, että muut ovat päässeet realistisempiin arvioihin kohteen todellisesta arvosta.
Voittajan kirous on todennäköisesti huolenaihe aina, kun sinua pyydetään osallistumaan huutokauppaan, joka näyttää keskittyvän pelkästään hintaan. Tällaisissa tapauksissa voit yrittää saada myyjän neuvottelemaan kanssasi kahden kesken. Selitä, että sinulla on tarjottavana paljon enemmän arvoa kuin mitä yhdellä hintatarjouksella voidaan ilmaista ja että uskot, että he voivat saada paljon enemmän aikaan neuvottelemalla win-win-tarjouksesta.
Florida Marlinsin myynti
Epäedullisen neuvottelun jälkiseuraukset voivat heijastua vielä vuosienkin kuluttua. Tämän Miamin kaupunki oppi vuoden 2009 stadionsopimuksestaan Florida Marlinsin omistajan Jeffrey Lorian kanssa, kun tämä pääsi sopimukseen joukkueen myynnistä elokuussa 2017.
Marlinsin kamppaillessa vuosia stadioninsa täyttymisestä Loria uhkasi siirtää joukkueen toiseen kaupunkiin, elleivät kaupungin johtajat suostu myöntämään veronmaksajien rahoitusta uudelle stadionille, jossa on sisäänvedettävä katto. Lopulta Miamin kaupungin ja Miami-Daden piirikunnan veronmaksajat maksoivat noin 75 prosenttia 37 000-paikkaisen stadionin 634 miljoonan dollarin rakennuskustannuksista. Joukkue itse maksoi vain 125 miljoonaa dollaria ja pitää lähes kaikki rakennuksen tuottamat tulot. Loria sopi, että jos hän myisi joukkueen 11 vuoden kuluessa, hän maksaisi kaupungille liukuvan asteikon mukaisen prosenttiosuuden myynnistä.
Vuonna 2012 avattu uusi Marlins Park kasvatti joukkueen arvoa huomattavasti, mutta lipunmyynti pysyi paikallaan ja joukkue kamppaili kentällä. Lisäksi stadionin veronmaksajille aiheuttama taakka osoittautui paljon ennakoitua pahemmaksi: Broward County Sun-Sentinel -lehden mukaan peräti 2,4 miljardia dollaria 40 vuoden aikana. Kauppaa seurasi Securities and Exchange Commissionin tutkimus, mutta lopulta se lopetettiin.
11. elokuuta 2017 Miami Herald uutisoi, että Loria oli päässyt sopimukseen Marlinsin myynnistä Yankees-tähti Derek Jeterin ja pääomasijoittaja Bruce Shermanin johtamalle ostajaryhmälle 1,17 miljardilla dollarilla. Kuinka paljon tuosta 1,17 miljardista dollarista paikallishallinnot saisivat apua Marlins Parkiin sijoittamiensa miljardien veronmaksajien varojen takaisinmaksuun? Todennäköisesti vain muutaman miljoonan dollarin.
Yritysmaailmassa yksi neuvottelu johtaa usein toiseen. Ennen neuvotteluja on tärkeää miettiä sopimusehtojen pitkän aikavälin vaikutuksia. Analysoi erilaisia mahdollisia skenaarioita ja valmistaudu sitten sekä parhaaseen että huonoimpaan skenaarioon – ettet päädy win-lose-neuvottelun väärään päähän.
Mitä muita win-lose-neuvotteluesimerkkejä olet kohdannut, ja miten ne voitaisiin muuttaa win-win-sopimuksiksi?