Se si scava negli archivi storici dei negozi al dettaglio di 95 anni fa, si troverà una tendenza popolare che ha influenzato il modo in cui i consumatori pensano agli acquisti di grande valore: l’acquisto a rate.
Oggi il concetto di acquisto a rate è diventato un punto fermo per i rivenditori che cercano di attrarre nuovi clienti, aumentare il volume degli acquisti e aumentare la fedeltà al marchio. Naturalmente, qualsiasi modello di pagamento può avere alcuni difetti nella sua infanzia. L’acquisto a rate non fa eccezione, ma si è evoluto grazie a un approccio specializzato e limitato offerto dalle moderne soluzioni di finanziamento al dettaglio online.
Per capire come il retail e i moderni modelli di pagamento si siano evoluti nell’ultimo secolo, vale la pena fare un’immersione più profonda nella storia dell’acquisto a rate. Questa prospettiva storica fornisce intuizioni chiave su ciò che motiva i consumatori ad effettuare un acquisto, e quali caratteristiche dell’acquisto a rate giocano un ruolo fondamentale nell’esperienza di pagamento online di oggi. Data l’aggiunta di un’avanzata infrastruttura di finanziamento online, la versione moderna dell’acquisto a rate ha scavato una nicchia in cui i rivenditori possono offrire agli acquirenti un metodo di pagamento semplificato senza il livello di rischio che esisteva in passato.
I primi giorni dell’acquisto a rate
La ricerca indica che nel 1925 gli acquirenti hanno effettuato un valore stimato di 5 miliardi di dollari di pagamenti a rate (adeguato all’inflazione). Uno su sette dollari spesi in un negozio era collegato ad un piano di acquisto a rate. Questo concetto prese piede a macchia d’olio, prima che un sistema potesse essere completamente stabilito per salvaguardare questi prestiti. Ciò significa che, poiché questi primi prestiti a rate venivano offerti mentre qualsiasi tipo di rating di credito o apparati di raccolta erano ancora nella loro infanzia, un gran numero di acquirenti erano in grado di prendere prestiti che non erano in grado di ripagare. L’aumento di popolarità negli anni ’20 dell’acquisto a rate, insieme al crollo del mercato azionario del 1929 che portò alla Grande Depressione, mostrò i difetti dell’offerta di un modello di pagamento prima che fosse completamente pronto.
I difetti dei programmi di acquisto a rate degli anni ’20 puntano più ad un modello di pagamento non raffinato nella sua infanzia che al concetto sottostante in sé. La Federal Reserve esisteva solo da poco più di un decennio, e la maggior parte delle banche commerciali non faceva ancora parte del sistema della Federal Reserve. Il problema economico aveva meno a che fare con i dettaglianti che abbracciavano l’acquisto a rate, e più a che fare con un sistema finanziario poco regolamentato e poco sviluppato.
L’avvento della produzione di massa ha portato all’aumento della popolarità e dell’accessibilità di nuovi beni di consumo come automobili, elettrodomestici, case e mobili tra una classe media in crescita, aprendo la strada all’aumento dell’acquisto a rate. Negli anni ’20, l’industria automobilistica si stava scaldando e un nuovo standard di vita era a portata di mano, che i consumatori potessero permetterselo o meno. Le industrie della vendita al dettaglio e della pubblicità erano mature per l’innovazione e videro un nuovo sbocco per connettersi con i consumatori affamati di comprare il nuovo modello di acquisto. L’acquisto a rate divenne lo standard per tutto, dai beni di lusso alle necessità, con i produttori che spingevano i rivenditori a offrire piani di rateizzazione. Gli acquirenti prendevano i piani a rate sia che li volessero o meno, o che potessero pagare.
Gli stessi motivatori sono in gioco oggi, con annunci mirati e digital-first, one-click shopping che motivano i consumatori piuttosto che la pubblicità dei mass media. Tuttavia, l’acquisto a rate è ora regolamentato e completamente contabilizzato, oltre ad essere molto meno comune di quanto lo fosse nei ruggenti anni ’20, quando il 13% delle vendite al dettaglio veniva effettuato a rate, rispetto a meno dell’1% di oggi. I rivenditori ora hanno accesso all’innovativa tecnologia di finanziamento online per offrire ai clienti soluzioni di pagamento più sicure e personalizzate.
Come le tendenze di acquisto a rate si sono evolute nel tempo
Quando il cliente degli anni ’20 voleva pagare il suo nuovo divano con pagamenti a rate, non c’erano molte opzioni. Si faceva un accordo con il proprietario di un negozio per effettuare pagamenti regolari. Questo concetto semplice e basilare non aveva molti termini, e lasciava poco spazio a cui fare riferimento se l’acquirente smetteva di effettuare i pagamenti. Un secolo dopo, queste lacune sono state completamente colmate da regolamenti finanziari più forti, rapporti di credito avanzati e modellazione del rischio, e un mercato di finanziamento al dettaglio online più maturo che esamina il processo di acquisto a rate per il rivenditore.
Le carte di credito non hanno raggiunto il mercato fino agli anni ’50, 30 anni dopo che i piani a rate sono diventati popolari, e hanno avuto la loro parte di problemi con tassi di interesse crescenti e nascosti e termini complessi. La mancanza di innovazione nel mercato dei pagamenti a credito nei decenni successivi all’introduzione delle carte di credito non si sta dimostrando né amichevole verso i consumatori né verso i rivenditori. Ecco come il classico concetto di acquisto a rate ha aperto la strada a un sistema di pagamento più regolamentato e organizzato che si adatta alle esigenze di tutti: il finanziamento del punto vendita ecommerce.
A Bread, per esempio, collaboriamo con i rivenditori in modo che i consumatori possano fare acquisti con pagamenti a rate che hanno tassi chiaramente definiti e un’interfaccia facile da usare. Gli acquirenti sanno quale sarà il pagamento di ogni mese (compresi eventuali interessi) per la durata del loro prestito prima di acquistare. I termini sono facili da capire e trasparenti, alleviando le paure per gli interessi composti o le penalità di pagamento anticipato. I pagamenti a rate con una moderna premessa pay-over-time forniscono agli acquirenti la semplicità di effettuare un pagamento negli anni ’20, con la facilità di effettuare un rapido pagamento online alle loro condizioni. Si tratta di uno scenario vantaggioso per l’acquirente e il rivenditore.
Panoramica di oggi sugli acquisti a rate per i rivenditori online
Nel 2020, l’appetito dei consumatori per il pagamento di articoli di grande valore con pagamenti a rate continua a crescere quando si sentono autorizzati a scegliere come pagare quell’articolo. Un sondaggio del settore indica che il 35% degli acquirenti ha detto che sono più propensi a fare un acquisto se un’azienda offre pagamenti rateali mensili, e la nostra ricerca a livello nazionale indica che il 74% degli acquirenti dice che farebbe più acquisti nei negozi che offrono rate senza interessi. La stessa ricerca indica che gli acquirenti di beni di largo consumo comprerebbero un articolo se fossero disponibili delle rate piuttosto che se il prodotto fosse raccomandato da un amico.
L’acquisto a rate non è solo orientato agli acquirenti che non possono permettersi un articolo; molti preferiscono semplicemente non fare acquisti più grandi in una volta sola, perché amano la sicurezza di poter bilanciare le loro spese più grandi nel tempo. Fornire agli acquirenti opzioni di acquisto a rate fornisce loro un maggiore potere d’acquisto per comprendere appieno le loro opzioni di pagamento e opzioni più flessibili che funzionano per il loro stile di vita, il che aumenta le possibilità di conversione alla cassa.
I rivenditori online stanno adottando opzioni di pagamento a rate per aumentare le possibilità di conversione e aumentare il volume medio degli ordini. Le opzioni di finanziamento flessibili come i prestiti a rate forniscono ai consumatori una visione trasparente e diretta dell’acquisto. Questa esperienza dà all’acquirente la fiducia di completare l’acquisto perché il potere rimane nelle sue mani. Il rivenditore ottiene il beneficio aggiunto di un cliente soddisfatto che è più probabile che diventi un cliente abituale.
Facendo in modo che i consumatori abbiano la possibilità di pagare gli acquisti con basse rate nel tempo, le possibilità di coinvolgimento e conversione aumentano.