Jakie są zalety sprzedaży kanałowej?
Jeśli wahasz się, czy pozwolić komuś innemu sprzedawać Twój produkt lub usługę w Twoim imieniu, nie jesteś sam. Trudno jest zrezygnować z kontroli i zawsze istnieje ryzyko utraty autorytetu marki, jeśli partner źle reprezentuje Twoją markę.
To powiedziawszy, istnieje wiele korzyści z pozwalając partnerowi sprzedawać dla Ciebie. Oto kilka powodów, dla których firmy przyjmują model sprzedaży kanałowej (wady zbadamy w sekcji zaraz po).
Skaluj swój biznes (nawet jeśli Twoje wewnętrzne zasoby są ograniczone)
Pozwolenie partnerom polecającym na pozyskiwanie leadów i dostarczanie im Twoich produktów może być szybkim sposobem na zdobycie nowych klientów i przyspieszenie rozwoju Twojej firmy.
Jednakże, inne programy sprzedaży kanałowej nie zawsze są szybsze do skonfigurowania niż programy sprzedaży bezpośredniej. Na przykład, odsprzedawcy wartości dodanej mogą potrzebować od sześciu miesięcy do roku, aby w pełni wprowadzić się na rynek, a większość partnerów sprzedaży kanałowej będzie potrzebować częstych szkoleń w miarę rozwoju produktu.
Właściwa strategia sprzedaży kanałowej może jednak umożliwić Ci bardzo szybki wzrost? W przypadku Alexa Rampbella, obecnego partnera generalnego w firmie Andreessen Horowitz, oznaczało to przeprowadzenie startupu od zera do 10 000+ klientów w ciągu dwóch lat. Rampbell zauważa, że sprzedaż kanałowa pomogła mu przyciągnąć klientów long-tail lub klientów, którzy mieli głębokie zapotrzebowanie na jego produkt lub usługę, ale były trudne do znalezienia, a tym samym sprzedaży do.
Partnerzy kanałowi mogą pomóc rozszerzyć swoją sieć poprzez uzyskanie produktu lub usługi przed tych klientów long-tail, które w przeciwnym razie mają problemy z osiągnięciem. Po zgromadzeniu kilku klientów long-tail poprzez sprzedaż kanałową, mogą skończyć się tworząc większość swoich przychodów.
Jeszcze, trzeba będzie na pokładzie partnerów handlowych kanału i szkolić je odpowiednio, co zajmie trochę czasu (choć znacznie mniej niż bezpośrednie inicjatywy sprzedaży onboarding). Więcej o tym, jak skutecznie to zrobić później.
Wejście na nowe rynki i ekspansja globalna
Jeśli jesteś firmą z Ameryki Północnej, która chce rozszerzyć działalność na region UE, prawdopodobnie chcesz pracować z kimś, kto robi interesy w Europie.
Lokalny partner w nowym regionie zna rynek docelowy lepiej niż ty, ma już publiczność w preferowanej przestrzeni i rozumie kulturę biznesową. Skorzystanie z tego jest kluczowe, gdy próbujesz poszerzyć zasięg swojej marki i pozyskać nowych liderów, potencjalnych klientów i ostatecznie klientów.
„Programy kanałowe są podejściem o niskim ryzyku i niskich kosztach do otwierania nowych regionów geograficznych, w których firma nie ma istniejących zasobów, lub w których chce przetestować lub ustanowić rynek”, rozszerza Scott.
Wprowadź swoje produkty do różnych klientów
Czy to jest pójście na cały świat, czy też uzyskanie swoich produktów przed konkretnym demograficznym, partnerzy mogą pomóc.
Firmy detaliczne powszechnie polegają na sprzedaży kanałowej w celu rozszerzenia swoich marek. Weź pod uwagę, że 70% kupujących są zainteresowani w zakupach zarówno osobiście i za pośrednictwem platform e-commerce. Byłoby to bardzo sensowne dla rozwijającego się sklepu detalicznego, aby ich artykuły znalazły się w sklepie internetowym w celu rozszerzenia źródeł przychodów i dotarcia do szerszej publiczności – zwłaszcza, że wiele sklepów musiało zostać zamkniętych w następstwie pandemii COVID-19.
Niektórzy nabywcy oprogramowania rzadko kupują produkty bezpośrednio od firmy. W rzeczywistości, 37% średnich przedsiębiorstw woli kupować za pośrednictwem sprzedawców lub dostawców usług zarządzanych, zgodnie z jednym z badań. Sprzedaż kanałowa może być używany do osiągnięcia tych nabywców, którzy w przeciwnym razie może nigdy nie natknąć się na swój produkt.
Zaoszczędzić poważne pieniądze na dystrybucji, wysyłki i hosting
Realing z dystrybucji i wysyłki jest często żmudne i czasochłonne, nie wspominając o drogie. Poprzez niektóre kanały, można wyładować te koszty na swoich partnerów, którzy już mają istniejącą infrastrukturę lub ugruntowaną obecność na rynku docelowym.
Na przykład, duże pudełko sklepy detaliczne, takie jak sklepy USA, takie jak TJ Maxx, Home Good i Marshall’s, wszystkie należące do TJX Cos. Inc, sprzedają produkty i towary od partnerów kanałowych. Ich cały model biznesowy opiera się na zakupie przedmiotów od dostawców i sprzedawców partnerów, a następnie sprzedaje je za pośrednictwem swoich popularnych miejsc sprzedaży detalicznej (i online). Jest to świetna okazja dla dostawców lub sprzedawców, którzy chcą zwiększyć swoją bazę klientów i rozszerzyć swój zasięg poprzez uzyskanie ich produktów lub towarów w dużych sklepach nazwy.
TJX Cos, Inc marek nie tylko używać partnerów kanału do źródła elementów, które sprzedają w swoich sklepach, ale również używać partnerów kanału do dystrybucji swoich produktów i towarów do ich wielu miejsc sprzedaży detalicznej. Zamiast zatrudniać, szkolić i utrzymywać własną flotę dystrybucyjną, korzystają z usług firm partnerskich, które mają już w pełni funkcjonujący łańcuch dystrybucji. To oszczędza TJX Cos, Inc ton czasu, pieniędzy i nadzoru operacyjnego.
Boost firmy reputację i rozpoznawalność nazwy
Istnieją również cyfrowe odpowiedniki, takie jak Amazon Web Services i Samsung AppStack, które są rynki, które sprzedają oprogramowanie i aplikacje z partnerów kanału. Ci partnerzy kanałowi korzystają na wiele sposobów:
- Jego produkty mają szerszą publiczność
- Oszczędzają na kosztach administracji online i opłatach
- Jego własne strony internetowe otrzymują backlinki od znanych firm
Jeśli jesteś rozwijającą się firmą, partnerstwo z uznanymi markami tworzy rodzaj efektu aureoli dla Twojej firmy, ponieważ ocierasz się o większe nazwiska w Twojej branży.
Na przykład, każda firma technologiczna w USA, która ma swoje produkty przedstawione w Best Buy lub na NewEgg.com pochwalić się jakąś poważną wiarygodność w stosunku do firm próbujących sprzedawać oprogramowanie niezależnie.
Forrester przewiduje, że 17% z 13 miliardów dolarów branży B2B zostanie wydanych w marketplaces do 2023 roku.
Umocnij swoich przedstawicieli handlowych, aby skupili się na swoich mocnych stronach
Tak wiele z zarządzania zespołem sprzedaży oznacza upewnienie się, że twoi przedstawiciele są rzeczywiście w stanie skutecznie wykonywać swoją pracę. Zamiast przytłaczać ich nierealistycznymi kwotami, strategia sprzedaży kanałowej zdejmuje część presji z Twojego wewnętrznego zespołu i operacji sprzedaży.
To również pozwala swoim przedstawicielom spędzić więcej czasu na rozmowach i budowaniu relacji z klientami bezpośrednio. Nigdy nie chcesz, aby rozciągnąć swoje reps tak cienkie, że poświęcają budowanie i pielęgnowanie relacji z ich perspektyw, jak to będzie skończyć się boli wiarygodności firmy jako cenne relacje rozkładają.
Oferuj usługi dla skomplikowanych produktów
Usługi o wartości dodanej, takie jak doradztwo, sukces klienta i usług profesjonalnych, są istotną częścią wielu firm, zwłaszcza tych, które produkują i sprzedają oprogramowanie.
Jednakże, jest to często kosztowne w utrzymaniu, i chociaż istnieje wiele korzyści, czasami może być trudno określić ilościowo dodane przychody.
Właściwy partner zapewni usługi dla ludzi, których wprowadzi do firmy, prowadząc ich przez jak najlepiej wykorzystać narzędzie i podkreślając wspólne wyzwania.
Partnerzy kanałowi są zasadniczo sprzedawcami, marketerami, dostawcami usług i rzecznikami marki w jednym.
.