Free Press

Dlaczego moje oferty budowlane nie działają?

Masz umiejętności, odpowiedni zespół na miejscu i zaangażowanie, aby za każdym razem dobrze wykonać zadanie – więc gdzie jest praca? Jeśli Twoje propozycje budowlane są niewystarczające lub po prostu nietrafione, nie zdobędziesz tylu zleceń, ile byś chciał. Ocena procesu składania ofert i propozycji może pomóc Ci udoskonalić swoje podejście i zwiększyć prawdopodobieństwo, że możesz skutecznie konkurować o najlepsze projekty i klientów.

Co to jest proces składania ofert budowlanych?

Gdy generalny wykonawca ma projekt do dostarczenia, podzielą go na pakiety, takie jak suchej zabudowy, hydrauliki lub mechaniki, i zaprosić podwykonawców do składania ofert na konkretnych częściach pracy określonych przez te specjalności. Ponieważ generalny wykonawca często zleca wykonanie tych kluczowych elementów projektu, zrozumienie procesu składania ofert budowlanych jest ważne dla wszystkich zainteresowanych. Dla właścicieli i generalnych wykonawców, proces przetargowy pozwala im znaleźć najlepszy możliwy zespół do wykonania zadania po najbardziej konkurencyjnej stawce. Po stronie oferentów, umiejętność przygotowania atrakcyjnej i dokładnej oferty zwiększa prawdopodobieństwo, że będziesz miał dużo pracy i utrzyma Twoje najlepsze talenty w ruchu od jednego atrakcyjnego projektu do następnego.

Jako oferent, informacje ujawnione przez właściciela lub generalnego wykonawcę w etapie zaproszenia pozwala nie tylko dokładnie ocenić pracę i wymyślić ofertę, ale także zapewnia, że można kierować się do właściwych rodzajów pracy i klientów. Nie każde zaproszenie będzie pasowało do Twojej marki i nie każde zadanie jest warte czasu, który trzeba poświęcić na przygotowanie zwycięskiej propozycji. Celem dla oferentów jest zidentyfikowanie, które projekty są warte czasu, a następnie przygotowanie atrakcyjnej, dokładnej i szczegółowej propozycji, która zwiększy Twoje szanse na wygraną i zwróci uwagę na Twoją markę, na którą zasługuje.

Proces licytacji w budownictwie – jak to działa

Twoja propozycja oferty jest trochę jak CV lub podanie o pracę; zrobi pierwsze wrażenie na kliencie, niech wiedzą, jak wykwalifikowany jesteś, a nawet dać im pomysł, czego się spodziewać, gdy pracują z tobą. Jeśli Twoje pierwsze wrażenie, lub oferta, jest intrygująca dla klienta, przejdziesz do etapu rozmowy kwalifikacyjnej, znacznie zwiększając szanse, że zostaniesz zatrudniony do pracy.

Znajdziesz zaproszenia do składania ofert w różnych miejscach. Kiedy otrzymasz zaproszenie do składania ofert, po prostu pobierz pakiet aplikacji i przejrzyj go dokładnie, aby uzyskać solidne zrozumienie, co to jest praca, jakie umiejętności właściciel pragnie, i wszelkie preferencje lub specyfikacje mają do pracy. Jest to również czas, aby upewnić się, że pakiet jest naprawdę kompletny i że właściciel lub wykonawca ma realistyczne wyobrażenie o tym, co projekt będzie kosztować i jak długo potrwa.

Podczas procesu przeglądu, można wyeliminować pakiety, które nie są kompletne, nie realistyczne, i nie pasują do wielkości firmy lub konkretnego zestawu umiejętności. Ubieganie się o wszystko jest stratą czasu i tak jest ubieganie się o pracę, które nie są idealne dopasowanie do swoich umiejętności, chyba że masz ważny powód, aby to zrobić. Każda oferta będzie wymagać czasu, więc używać tych godzin mądrze i skupić się na projektach, które są atrakcyjne, realistyczne i ostatecznie wygrać.

Porady licytacji

Tip # 1: Bądź bardziej produktywny

Let’s face it, bardziej produktywny zespół jest, tym większa marża zysku. Po przegranej w bardzo konkurencyjnym procesie przetargowym, wielu wykonawców zakłada, że stracili ofertę, ponieważ inni wykonawcy składali oferty „poniżej kosztów”. Ale czy tak było? Faktem pozostaje, że co najmniej 40% firm nie rozumie lub nie śledzi swoich kosztów, a jeśli tracisz więcej ofert budowlanych niż wygrywasz, powinieneś zadać sobie pytanie, czy naprawdę rozumiesz koszty realizacji projektu. Co ważniejsze, należy zadać sobie pytanie, czy można wykonać swoje projekty bardziej efektywnie kosztowo.

Wielu ekspertów budowlanych będzie słusznie zalecać, aby skupić się na procesie szacowania, a nie na kosztach. Ale najlepszym sposobem na złożenie bardziej konkurencyjnej oferty jest nie tylko śledzenie kosztów, aby móc dostarczać dokładniejsze szacunki, ale także poprawa ogólnej produktywności. Narzędzia takie jak Bid Board Pro firmy BuildingConnected pomogą Ci poprawić produktywność w całym procesie prekonstrukcji.

Porada #2: Bądź tam pierwszy

Jednym z najprostszych sposobów na wygranie większej ilości przetargów (i jedną z najbardziej niedocenianych strategii) jest praca przed konkurencją. Trudno jest wygrać przetarg z 10 lub 30 konkurentami, ale co z 3? Im więcej ofert otrzymuje właściciel lub generalny wykonawca, tym większe prawdopodobieństwo, że przegrasz przetarg. Trudno w to uwierzyć, ale wygranie przetargu nie oznacza, że trzeba być czarodziejem matematyki. Korzystając z rynku budowlanego licytacji i sieci, aby znaleźć pracę i projekty, zanim konkurencja staje się świadomy ich, można być tam pierwszy i zwiększyć prawdopodobieństwo, że będzie wygrać ofertę. Te narzędzia online nie tylko pomogą Ci znaleźć nowe miejsca pracy do licytacji, ale także pozwoli Ci stworzyć profil firmy, który zostanie uwzględniony w wyszukiwaniach ofert. W idealnym świecie, nigdy nie trzeba licytować w ogóle. Praca po prostu wpadnie Ci w kolana. Oczywiście nie żyjemy w idealnym świecie, ale czy nie byłoby miło mieć właścicieli projektów goniących Cię, a nie Ciebie goniącego ich?

Wskazówka #3: Bądź na właściwej liście ofert

Tylko dlatego, że praca istnieje, nie oznacza, że powinieneś o nią licytować. Jednym z najgorszych błędów wielu wykonawców podczas składania ofert budowlanych jest składanie ofert na każdą pracę, którą znajdą. W tym sensie, bardzo skuteczną strategią przetargową jest ograniczenie liczby składanych ofert. Podczas gdy kuszące jest założenie, że konkurencyjne licytowanie jest grą na ilość, tzn. im więcej włożysz, tym więcej dostaniesz, w wielu przypadkach jest wręcz przeciwnie. Poprzez zawężenie listy możliwości licytacji, będziesz w stanie poprawić jakość swoich ofert i wybrać możliwości ofert z większym prawdopodobieństwem sukcesu.

Więc co to jest „prawo” lista ofert? Właściwa lista ofert to taka, która jest odpowiednia dla Twojej firmy. Ale oto kilka punktów do rozważenia następnym razem, gdy licytować na projekt:

• Licytować na swojej niszy. Oznacza to, że należy dowiedzieć się, co jesteś najlepszy w i licytować tylko na tych zadań. Nie można być dobrym we wszystkim, ale można być świetnym w czymś. Czy jesteś lepszy w projektach komercyjnych lub przemysłowych? Czy jesteś lepszy w mniejszych czy większych projektach? Cokolwiek to jest, zastanów się przez chwilę, w czym Twój zespół odnosił sukcesy w przeszłości – w projektach, które ukończyłeś, a które zaowocowały powtarzalnością – a następnie składaj oferty tylko na te rodzaje projektów.
• Przestań składać oferty na projekty, których nie możesz wygrać. Istnieją pewne projekty, których nie możesz wygrać bez względu na to, ile energii i wysiłku włożysz w swoją propozycję. Jeśli projekt wymaga pewnej specjalizacji, której ci brakuje, nie zakładaj, że niska oferta zrekompensuje ci te braki. Nie zrekompensuje, a Ty tylko zmarnujesz swój czas, wysiłek i pieniądze na daremne przedsięwzięcie. Podobnie, nie składaj ofert na projekty zlokalizowane w miejscach, w których zazwyczaj nie pracujesz lub nie masz wystarczającej siły roboczej, aby spełnić wymagania dotyczące pracy.
• Nie składaj ofert na projekty, których wygranie jest mało prawdopodobne. Wiele czynników może zwiększyć prawdopodobieństwo, że nie wygrasz przetargu, ale jednym z najbardziej oczywistych jest to, jak konkurencyjny jest proces składania ofert. Czy licytujesz z 3 czy 30 konkurentami? Poświęć trochę czasu, aby dowiedzieć się i podjąć decyzję, aby składać oferty tylko na zadania z mniej niż 5 konkurentami. Nie tylko śledź swój stosunek oferty do trafienia. Śledź go według klienta, rodzaju projektu, lokalizacji i konkurentów oraz opracuj punkty odniesienia. Oceniając swoje osiągnięcia na tle całego krajobrazu, możesz zacząć podejmować przemyślane decyzje, aby składać oferty tylko wtedy, gdy masz największe prawdopodobieństwo sukcesu.

Porada #4: Bądź bardziej wartościowy

Gdy firma ma niezróżnicowaną markę lub nie ma prawdziwej przewagi konkurencyjnej nad innymi firmami, ich produkt lub usługa staje się towarem. Nikt nie wygrywa w grze towarowej; jest to gra, w której każdy musi obniżyć swoje ceny (i ostatecznie swoje marże zysku), aby wygrać przetarg. W tym kontekście „zwycięzcą” wojny cenowej jest wykonawca, który dostaje pracę, ponieważ w końcu składa tak niską ofertę, że traci marżę zysku. W przeciwieństwie do tego, kiedy masz zróżnicowaną markę, możesz zacząć żądać „premii cenowej”. Premia cenowa jest kwota lub procent cena przekracza średnią cenę pobieraną na rynku za te towary i usługi.

Ogólnie, kilka atrybutów można skupić się na rozpoczęciu sprzedaży wartości, a nie ceny są ekspertyzy, kontroli jakości, dostosowanie, i responsywność. Myśląc konkretnie o branży budowlanej, Twoi klienci mogą i często cenią te atrybuty bardziej niż cenę:

• Ekspertyza i doświadczenie – Czy Ty i Twój zespół macie największe umiejętności i doświadczenie, jeśli chodzi o typ projektu, na który składasz ofertę?
• Jakość i wielkość zespołu – Czy masz wysoko wykwalifikowany zespół i odpowiednią ilość zasobów do realizacji konkretnego projektu?
• Obsługa klienta i wsparcie – Czy twój zespół zapewnia dodatkowy poziom obsługi klienta i wsparcia?
• Skuteczność sprzedaży – Czy masz zdolność do prawdziwego „sprzedania” wartości, jaką twój zespół wnosi do stołu podczas spotkań, prezentacji lub ofert?
• Reputacja – Czy jesteś znany w branży z doskonałości w danym rodzaju projektu?
• Bezpieczeństwo finansowe – Czy twoja firma jest bezpieczna finansowo? Czy masz lepsze warunki płatności lub potrzebujesz mniej gotówki?

Wyróżniając swoją markę poprzez jeden lub więcej z powyższych atrybutów, będziesz w stanie wygrać więcej ofert budowlanych, nawet jeśli nie jesteś najniższym oferentem. W rzeczywistości, twoje oferty będą rzeczywiście bardziej konkurencyjne, gdy jesteś żądając premii cenowej. A licytując wyżej, zwiększysz swoją marżę zysku i linię końcową.

Tworzenie zwycięskiej propozycji

Każdy szczegół ma znaczenie podczas ubiegania się o kontrakt – a w dzisiejszym hiperkonkurencyjnym przemyśle budowlanym potrzeba czegoś więcej niż tylko najlepszej ceny, aby naprawdę się wyróżnić. Im bardziej kompleksowa, profesjonalna i dokładna jest Twoja propozycja, tym większe prawdopodobieństwo, że zrobisz świetne pierwsze wrażenie na wykonawcach, zmniejszysz liczbę pytań zwrotnych i ostatecznie wygrasz pracę.

Dlatego właśnie stworzyliśmy tę listę kontrolną składania ofert.Korzystając z naszej listy kontrolnej w formacie PDF, możesz szybko przejrzeć swoją propozycję, aby upewnić się, że żadne ważne szczegóły (np. certyfikaty, aneksy, terminy płatności) nie umknęły uwadze. Wydrukuj ją, trzymaj przy biurku i składaj oferty z większą pewnością siebie!

Podążanie za ofertami

Oprócz tworzenia bardziej przekonywujących ofert, oto trzy najważniejsze powody, dla których powinieneś opracować proces podążania za ofertami.

Popraw swoje relacje z generalnymi wykonawcami

Gdy bierzesz na siebie odpowiedzialność za proces podążania za ofertami, udowadniasz generalnym wykonawcom, że łatwo z Tobą współpracować, jesteś dobrym komunikatorem i jesteś na szczycie swojej gry. Generalni wykonawcy chcą pracować z podwykonawcami, którzy ułatwiają im życie, więc jest to świetny sposób, aby wyróżnić się w konkurencyjnym środowisku.

Powiększenie wskaźników trafień poprzez uzyskanie informacji zwrotnej, aby wprowadzić poprawki

Jest mało prawdopodobne, że generalny wykonawca dotrze do siebie, aby dać ci informacje zwrotne na temat oferty lub dać ci znać, co musisz zrobić, aby uczynić go bardziej konkurencyjnym. Jednak, gdy będziesz kontynuował i zapytasz, czy dostali szansę na przejrzenie Twojej propozycji, da Ci to również możliwość zapytania, czy chcieliby, abyś wprowadził jakieś poprawki. Ponownie, ci faceci są zajęci, więc przejąć inicjatywę, aby upewnić się, że Twoja propozycja trafia wszystkie właściwe znaki.

Nawet jeśli odkryjesz, że ktoś inny już wygrał pracę, generalny wykonawca może być skłonny do udzielenia informacji zwrotnej, która pomoże Ci wygrać następny. Im więcej informacji można uzyskać po każdej propozycji, tym bardziej skoncentrowane i strategiczne staniesz się w czasie.

Spędzaj czas licytując na zadaniach, które są bardziej prawdopodobne, aby wygrać

Jeśli nadal składania i nie słysząc z powrotem, to może być czas, aby ponownie ocenić, czy licytacja dla tego wykonawcy pracy powinny być priorytetem dla swojego zespołu.

To jest, gdzie follow-ups może się przydać. Jeśli stale śledzić z kimś i nadal nigdy nie usłyszeć nic z powrotem, to prawdopodobnie nie warto licytować na swoich projektach w przyszłości. Idąc naprzód, można ponownie skupić swoje wysiłki na ogólnych wykonawców, które będą naprawdę szanować swój czas.

Pamiętaj, że każdy ogólny wykonawca jest inny. Po pierwsze, opracuj podstawowy proces kontynuacji dla generalnych wykonawców, z którymi nie pracowałeś wcześniej (np. e-mail dwa dni po złożonej propozycji, telefon tydzień po). Synchronizować te zadania do kalendarza, aby upewnić się, że nie zapomnisz dotrzeć. Następnie, po poznaniu preferencji komunikacyjnych tego generalnego wykonawcy, dostosuj swoje działania do jego przyszłych projektów.

Dlaczego nie wygrałeś tej oferty

Poniżej omówimy 13 najczęstszych powodów, dla których oferty budowlane są przegrywane. Z kolei pamiętanie o tych strategiach przegrywania pomoże Ci stworzyć plan zwycięskiej propozycji dla przyszłych ofert.

Nie zrozumiałeś zakresu prac

Niestety, jeśli nie uda Ci się w pełni zrozumieć zakresu prac określonego w zapytaniu ofertowym (RFP), będziesz miał trudności z ustaleniem właściwych zadań lub terminów, a zatem w zasadzie nie będziesz miał szans na skomponowanie zwycięskiej propozycji budowlanej. Upewnij się, że dokładnie przeczytałeś zakres prac. Jeśli jakiś aspekt nie ma sensu lub potrzebujesz więcej informacji, wróć z pytaniami wyjaśniającymi, o ile jest wystarczająco dużo okazji, aby złożyć wniosek przed upływem terminu składania ofert.

The Price Wasn’t Right

Jeśli nie możesz wygrać prób ofert budowlanych, cena może stanowić przynajmniej część problemu. Twoi klienci nie będą zadowoleni, jeśli źle podasz ceny, przeładujesz lub zaniżasz. Nawet licytowanie mniej niż jesteś wart jest problemem, ponieważ może to doprowadzić zespół oceniający do zastanowienia się o swoim poziomie ekspertyzy.

Więc pamiętaj, że cytowanie zarówno zbyt wysokie i zbyt niskie jest czerwoną flagą. Podczas gdy nie możesz przewidzieć, co Twoi konkurenci będą cytować z dokładnością do dolara, najlepszą taktyką jest mniej martwić się o zaniżanie lub zawyżanie oferty.

You Didn’t Explicitly Explainly Your Cost

Przeglądając dzisiaj ofertę, zespół oceniający może doznać chwili szoku, patrząc na cenę. Nie oznacza to, że koszty budowy są nierozsądne lub nieuzasadnione, ani że nie możesz policzyć tyle, ile jesteś wart. Twoim jedynym zadaniem jest dokładne wyjaśnienie kosztów, linia po linii, i pokazanie, w jaki sposób zatrudnienie Ciebie zapewni wartość, której szukają w projekcie.

Nie zaprezentowałeś swojego doświadczenia

Wiele firm pisze gwiezdne propozycje, a następnie zapomina poprzeć je dowodami. Zawsze pamiętaj o uwzględnieniu odpowiednich projektów z przeszłości podczas składania ofert i wniosków. W końcu, wykonałeś świetną pracę, więc nie zapomnij tego pokazać.

Your References Weren’t Up to Par

Referencje mają znaczenie, i to nie tylko w przypadku aplikacji na studia. Dostarcz właściwe i istotne referencje, aby zaprezentować swoją wydajność i osiągnięcia. Lepiej jest użyć mniejszej liczby referencji niż poświęcić ich jakość. Jeśli miałeś skaliste relacje w projekcie, lepiej je pominąć, ponieważ to naprawdę może być czynnikiem decydującym o tym, czy wygrasz, czy przegrasz.

Twój rekord bezpieczeństwa nie jest idealny

Dobry rekord bezpieczeństwa oznacza mniejsze ryzyko i mniejsze koszty, na czym zależy klientom. Jeśli Twój rejestr bezpieczeństwa jest wadliwy, prawdopodobnie nie będziesz zwycięzcą przetargu.

Jeśli martwisz się o swój rejestr bezpieczeństwa, nadszedł czas, aby wprowadzić nowe podejście. Musisz stworzyć kulturę, w której bezpieczeństwo jest traktowane priorytetowo, a to oznacza opracowanie starannego planu bezpieczeństwa i edukowanie pracowników w zakresie najlepszych sposobów przestrzegania standardów. Na przykład, oto pięć prostych kroków, które pracownicy mogą podjąć, aby zwiększyć bezpieczeństwo już dziś. Jeżeli jest to problem, jest to pierwszy, którym powinieneś się zająć – zarówno dla Twoich szans na wygranie przetargów budowlanych, jak i dla ogólnego dobrego samopoczucia Twojej firmy w przyszłości.

Brakowało Ci dokumentów i informacji

Jeżeli chcesz wygrać przetargi budowlane, bardzo ważne jest, abyś wypełnił swoją propozycję i ofertę zgodnie z listą. Nawet jeden mały brakujący fragment lub dokument może Cię natychmiast zdyskwalifikować. Upewnij się, że złożyłeś wszystko, co jest wymagane. Powinieneś podwójnie, potrójnie, a nawet poczwórnie sprawdzić każdą część dokumentu przed złożeniem swojej propozycji.

You Didn’t Read the RFP Thoroughly

Jeśli nie przeczytałeś dokładnie RFP, jesteś w złej formie. RFP będzie prosić o bardzo konkretne informacje, a najlepiej jest postępować zgodnie z instrukcjami dokładnie. Nie odbiegaj od nich w ogóle, i stosować się do wszelkich wymagań dotyczących liczby stron i specyfiki składania. To pokazuje, że jesteś profesjonalistą i że szanujesz potrzeby i preferencje klienta z góry.

Spóźniłeś się z przedłożeniem

Nawet jedna minuta ma znaczenie przy składaniu oferty. Jeżeli nie potrafisz dotrzymać prostego terminu na samym początku, dlaczego klient miałby Ci zaufać, że będziesz przestrzegał wieloletniego harmonogramu z konsekwencjami budżetowymi? Zanim złożysz swoją propozycję budowy, zostaw sobie dużo czasu na złożenie oferty, aby poruszać się po systemach przetargowych, które mogą być ręcznie uciążliwe i powolne. Podsumowując: Jeśli chcesz wygrać próby przetargów budowlanych, nie spóźniaj się. Ever.

You Didn’t Vibe Well in Person

While mogłeś zrobić to do etapu wywiadu osobistego, jeśli właściciel lub inni zaangażowani interesariusze projektu czują, że nie jesteś dobry mecz osobiście, może to być deal-breaker. Chociaż mądrze jest nie wymuszać relacji roboczych, staraj się być jak najlepszym sobą i podkreślaj, jak dobrze potrafisz współpracować lub iść na kompromis podczas rozmów z interesariuszami.

Twoja propozycja była nieoryginalna

Myślisz, że oryginalność liczy się tylko przy pisaniu powieści lub tworzeniu rzeźby? Nie jest tak. Jeśli twoja propozycja wygląda jak skopiowana i wklejona z bezpośredniego formularza, twój potencjalny klient to zauważy. Jeśli projekt jest warty twojego czasu, upewnij się, że dostosujesz i spersonalizujesz swoją propozycję. Pokaż, jak Twoja marka i usługi będą się różnić od konkurencji, i spraw, by chcieli zobaczyć więcej od Ciebie.

You Don’t Use the Right Tools

Używanie właściwych narzędzi i sprzętu w projekcie ma znaczenie dla jego sukcesu. W swojej propozycji lub rozmowie kwalifikacyjnej możesz podać narzędzia cyfrowe, których będziesz używał lub używałeś w poprzednich projektach, ale czy są one właściwe? Właściciel może mieć doświadczenie w używaniu określonego oprogramowania i narzędzi technologicznych w poprzednich projektach i może ich poszukiwać. Zrób swoje badania i bądź na bieżąco z najnowszymi innowacjami w branży i możesz zaprezentować ich wartość we wniosku.

You Didn’t Proof Your Proposal

Jeśli masz solidną ofertę, mała literówka tu i tam prawdopodobnie nie będzie dealbreakerem. Jednak błędy i niechlujstwo w ofercie budowlanej na ogół informują o czymś większym; albo Twoja oferta została złożona w pośpiechu, albo jakość Twojej pracy nie będzie odpowiadać standardom. Jeśli jesteś na krótkiej liście, kilka błędów może łatwo zepchnąć Cię poniżej granicy rozważań. Zanim wyślesz ofertę, upewnij się, że przejrzało ją kilka zestawów oczu. Jest to również mądre, aby pamiętać, że dobrze napisana propozycja jest ważna, ale sprawdzenie matematyki na ceny jest również istotne, jak mały błąd w obliczeniach może oznaczać dramatycznie nad lub pod licytacji.

Bid jak zwycięzca

Czas przestać licytować, aby przetrwać, i zacząć licytować, aby wygrać. Prowadzenie firmy może być jak hazard, a szanse (lub konkurencja) mogą często wydawać się ułożone przeciwko tobie, gdzie obniżenie oferty czuje się jak najbezpieczniejsza opcja. Ale z właściwych narzędzi i solidnej strategii pozycjonowania firmy jako poważnego gracza na rynku, można rozpocząć, aby zwiększyć szanse na wygranie więcej projektów – bez zaniżania wartości swoich usług. W krótkim czasie będziesz spędzać mniej czasu na składaniu ofert, a więcej na wygrywaniu zadań, ponieważ będziesz mieć odpowiednie taktyki i narzędzia, aby skutecznie oceniać odpowiednie możliwości i ostatecznie tworzyć propozycje, które wyróżniają Twoją firmę.

Chcesz zmaksymalizować wartość swoich cyfrowych rozwiązań do zarządzania ofertami? Pobierz naszą eBook, aby dowiedzieć się jak:

Pobierz teraz