Kiedy myślimy o przykładach negocjacji win-lose, myślimy o zawodach, w których wydawało się, że jedna strona musi odnieść sukces, a druga ponieść porażkę. W rzeczywistości, w większości przykładów negocjacji win-lose, negocjacje win-win były możliwe, ale strony przeoczyły możliwości stworzenia wartości. W konsekwencji osiągnęły gorsze wyniki. Poniższe dwa przykłady negocjacji wygrana-przegrana pokazują, dlaczego negocjatorzy często wybierają rywalizację zamiast współpracy, na swoją niekorzyść, oraz jak możesz przyjąć bardziej skuteczne strategie negocjacyjne.
Amazon’s Win-Lose Auction for HQ2
W 2017 roku 238 północnoamerykańskich miast i regionów złożyło oferty na drugą siedzibę firmy Amazon, znaną jako HQ2. Internetowy behemot zapowiedział, że zainwestuje 5 miliardów dolarów w kampus, który ma stworzyć 50 000 dobrze płatnych miejsc pracy. Lista życzeń Amazona dla zwycięskiego miasta lub regionu zawierała obszar metropolitalny z ponad milionem ludzi, „stabilne i przyjazne środowisko”, dostęp do silnych talentów technicznych oraz społeczność, która myśli „w sposób kreatywny”, według CNBC.
Odkryj, jak radzić sobie ze skomplikowanymi negocjacjami biznesowymi na wysokim poziomie w tym darmowym raporcie, Win-Win or Hardball? Learn Top Strategies from Sports Contract Negotiations, z Harvard Law School.
Niektórzy krytycy skarżyli się na prośbę Amazona, aby wnioskodawcy zawarli w swoich propozycjach informacje o ulgach podatkowych i innych zachętach dla firm. Implikacja: Miasta musiałyby zapłacić, aby zwrócić na siebie uwagę firmy. Matthew Gardner, starszy współpracownik w bezpartyjnym Institute on Taxation and Economic Policy, powiedział New York Timesowi: „chcieliby pakietu zachęt podatkowych za coś, co i tak zamierzają zrobić”. Ekonomista z Uniwersytetu Minnesoty, Art Rolnick, nazwał żądania Amazona „szantażem” i „korporacyjną opieką społeczną”, ale przyznał, że miasta mają niewielki wybór, ale muszą wziąć udział w wyścigu.
Zwykli uczestnicy aukcji znają zjawisko klątwy zwycięzcy, czyli powszechną tendencję do przepłacania przez zwycięskiego oferenta w aukcji za przedmiot o niepewnej wartości. Kiedy aukcja się rozgrzewa, fakt, że jesteś zwycięzcą sugeruje, że inni osiągnęli bardziej realistyczne oceny prawdziwej wartości przedmiotu.
Klątwa zwycięzcy może być problemem, gdy zostaniesz poproszony o udział w aukcji, która wydaje się być skoncentrowana wyłącznie na cenie. W takich przypadkach można spróbować przekonać sprzedawcę, aby negocjował z tobą jeden na jeden. Wyjaśnij, że masz o wiele więcej wartości do zaoferowania niż można przekazać w jednej ofercie cenowej i że uważasz, że mogą osiągnąć o wiele więcej poprzez negocjacje win-win.
The Florida Marlins Sale
The fallout z niekorzystnych negocjacji może odbijać się przez wiele lat. To właśnie miasto Miami nauczyło się z jego umowy stadionowej z 2009 roku z właścicielem Florida Marlins Jeffreyem Lorią, ponieważ osiągnął porozumienie w sprawie sprzedaży zespołu w sierpniu 2017.
Z Marlinsami zmagającymi się od lat z wypełnieniem ich stadionu, Loria zagroził przeniesieniem zespołu do innego miasta, chyba że liderzy miasta zgodzili się zapewnić finansowanie podatników na nowy stadion z rozsuwanym dachem. Ostatecznie podatnicy miasta Miami i hrabstwa Miami-Dade zapłacili około 75% z 634 milionów dolarów kosztów budowy stadionu na 37,000 miejsc. Sam zespół zapłacił jedynie 125 milionów dolarów i zatrzymał prawie wszystkie przychody generowane przez budynek. Loria zgodził się, że jeśli sprzeda zespół w ciągu 11 lat, zapłaci miastu procent od sprzedaży według skali przesuwnej.
Otwarty w 2012 roku, nowy Marlins Park znacznie zwiększył wartość zespołu, ale sprzedaż biletów pozostała w stagnacji, a zespół zmagał się na boisku. Co więcej, obciążenie stadionu dla podatników okazało się znacznie większe niż przewidywano: 2,4 miliarda dolarów w ciągu 40 lat, jak podaje Broward County Sun-Sentinel. Dochodzenie Komisji Papierów Wartościowych i Giełd w sprawie transakcji nastąpiło, ale ostatecznie zostało zamknięte.
W dniu 11 sierpnia 2017 r., Miami Herald złamał wiadomość, że Loria osiągnął porozumienie w sprawie sprzedaży Marlins grupie nabywców kierowanej przez gwiazdę Jankesów Dereka Jetera i inwestora venture capital Bruce’a Shermana za 1,17 miliarda dolarów. Ile z tych 1,17 miliarda dolarów otrzymałyby lokalne samorządy, aby pomóc spłacić miliardowe sumy, które podatnicy zainwestowali w Marlins Park? Prawdopodobnie tylko kilka milionów dolarów.
W świecie biznesu jedne negocjacje często prowadzą do drugich. Przed negocjacjami ważne jest, aby przemyśleć długoterminowe implikacje warunków umowy. Przeanalizuj różne scenariusze, które mogą się rozegrać, a następnie przygotuj się zarówno na najlepszy, jak i najgorszy scenariusz, aby nie skończyć na złym końcu negocjacji przegranych przez wygranego.
Jakie inne przykłady negocjacji przegranych przez wygranego napotkałeś i jak można je przekształcić w transakcje wygrane przez wygranego?