Hvad er fordelene ved salgskanaler?
Hvis du er i tvivl om, hvorvidt du skal lade andre sælge dit produkt eller din tjenesteydelse på dine vegne, er du ikke den eneste. Det er svært at give slip på kontrollen, og der er altid en risiko for at miste brandets autoritet, hvis en partner giver et forkert billede af dit brand.
Det sagt, er der mange fordele ved at lade en partner sælge for dig. Her er nogle grunde til, at virksomheder vedtager en kanalsalgsmodel (vi undersøger ulemperne i afsnittet umiddelbart efter).
Skalér din virksomhed (selv hvis dine interne ressourcer er begrænsede)
At lade henvisningspartnere tiltrække leads og få dine produkter ud til dem kan være en hurtig måde at skaffe nye kunder på og fremskynde din virksomheds vækst.
Andre kanalsalgsprogrammer er dog ikke altid hurtigere at etablere end direkte salgsprogrammer. Det kan f.eks. tage mellem seks måneder og et år at få forhandlere med merværdi at blive fuldt ud integreret, og de fleste kanalsalgspartnere vil have brug for hyppig uddannelse, efterhånden som dit produkt udvikles.
Den rigtige kanalsalgsstrategi kan dog gøre det muligt for dig at vokse meget hurtigt? I Alex Rampbell’s tilfælde, nuværende General Partner hos Andreessen Horowitz, betød det, at han tog en startup fra nul til 10.000+ kunder inden for to år. Rampbell bemærker, at kanalsalg hjalp ham med at tiltrække long-tail kunder eller kunder, der havde et stort behov for hans produkt eller tjenesteydelse, men som var svære at finde og dermed sælge til.
Kanalpartnere kan hjælpe dig med at udvide dit netværk ved at få dit produkt eller din tjenesteydelse ud til de long-tail kunder, som du ellers ville have svært ved at nå. Når du først har samlet flere langhalskunder gennem kanalsalg, kan de ende med at udgøre størstedelen af din indtægt.
Selvfølgelig skal du stadigvæk indsluse dine kanalsalgspartnere og uddanne dem i overensstemmelse hermed, hvilket vil tage noget tid (dog betydeligt mindre end indslusningsinitiativer for direkte salg). Mere om, hvordan du effektivt gør det senere.
Indtag nye markeder og ekspander globalt
Hvis du er en nordamerikansk virksomhed, der ønsker at ekspandere til EU-regionen, ønsker du sandsynligvis at arbejde sammen med en, der gør forretninger i Europa.
En lokal partner i en ny region kender målmarkedet bedre end dig, har allerede et publikum i dit foretrukne område og forstår forretningskulturen. Det er vigtigt at udnytte dette, når du forsøger at udvide dit mærkes rækkevidde og erhverve nye kundeemner, kundeemner og i sidste ende kunder.
“Kanalprogrammer er en tilgang med lav risiko og lave omkostninger til at åbne nye geografiske regioner, hvor en virksomhed ikke har eksisterende ressourcer, eller hvor de ønsker at teste eller etablere markedet,” uddyber Scott.
Indfør dine produkter til forskellige kunder
Hvad enten det drejer sig om at gå globalt eller at få dine produkter ud til en bestemt befolkningsgruppe, kan partnere hjælpe.
Detailhandelsvirksomheder er almindeligvis afhængige af salgskanaler for at udvide deres mærker. Tænk på, at 70 % af kunderne er interesserede i at handle både personligt og via e-handelsplatforme. Det ville give meget god mening for en opadstormende murstensbutik at få deres varer præsenteret i en onlinebutik for at udvide deres indtægtskilder og nå ud til et bredere publikum – især da mange butikker har måttet lukke i kølvandet på COVID-19-pandemien.
Nogle softwarekøbere køber sjældent produkter direkte fra en virksomhed. Faktisk foretrækker 37 % af de mellemstore virksomheder ifølge en undersøgelse at købe gennem forhandlere eller udbydere af administrerede tjenester. Kanalsalg kan bruges til at nå ud til disse købere, som ellers måske aldrig ville være stødt på dit produkt.
Sparer seriøse penge på distribution, forsendelse og webhosting
Det er ofte besværligt og tidskrævende at håndtere distribution og forsendelse, for ikke at nævne det dyre. Gennem visse kanaler kan du overlade disse omkostninger til dine partnere, som allerede har den eksisterende infrastruktur eller en etableret tilstedeværelse på dit målmarked.
For eksempel kan store detailbutikker, som f.eks. amerikanske butikker som TJ Maxx, Home Good og Marshall’s, der alle ejes af TJX Cos. Inc, sælger produkter og merchandise fra kanalpartnere. Hele deres forretningsmodel bygger på at købe varer fra leverandør- og salgspartnere og derefter sælge dem via deres populære detailforretninger (og online). Dette er en fantastisk mulighed for leverandører eller sælgere, der ønsker at udvide deres kundebase og udvide deres rækkevidde ved at få deres produkter eller varer i store butikker med et stort navn.
TJX Cos, Inc. mærker bruger ikke kun kanalpartnere til at skaffe de varer, de sælger i deres butikker, men de bruger også kanalpartnere til at distribuere deres produkter og varer til deres mange detailhandelssteder. I stedet for at ansætte, uddanne og vedligeholde deres egen distributionsflåde benytter de sig af partnervirksomheder, som allerede har en fuldt fungerende distributionskæde. Dette sparer TJX Cos, Inc. for masser af tid, penge og operationelt tilsyn.
Styrk din virksomheds omdømme og navnegenkendelse
Der findes også digitale ækvivalenter, såsom Amazon Web Services og Samsung AppStack, som er markedspladser, der sælger software og apps fra kanalpartnere. Disse kanalpartnere har fordel på flere måder:
- Deres produkter har et bredere publikum
- De sparer på online administrationsomkostninger og gebyrer
- Deres egne websteder får backlinks fra kendte virksomheder
Hvis du er en virksomhed i vækst, skaber partnerskaber med etablerede mærker en slags halo-effekt for din virksomhed, da du gnider dig op ad større navne i din branche.
For eksempel kan enhver teknisk virksomhed i USA, der har sine produkter præsenteret hos Best Buy eller på NewEgg.com, prale af en seriøs troværdighed i forhold til virksomheder, der forsøger at sælge software uafhængigt.
Forrester forudser, at 17 % af B2B-branchen på 13 mia. dollars vil blive brugt på markedspladser i 2023.
Giv dine sælgere mulighed for at fokusere på deres styrker
Så meget af ledelsen af et salgsteam består i at sikre, at dine sælgere rent faktisk er i stand til at udføre deres arbejde effektivt. I stedet for at overvælde dem med urealistiske kvoter tager en salgskanalstrategi noget af presset fra dit interne team og dine salgsaktiviteter.
Dette giver også dine repræsentanter mulighed for at bruge mere tid på at tale direkte med og opbygge relationer med kunderne. Du ønsker aldrig at strække dine repræsentanter så meget, at de ofrer opbygningen og plejen af relationer med deres potentielle kunder, da det vil ende med at skade din virksomheds troværdighed, efterhånden som værdifulde relationer forfalder.
Tilbyd tjenester til komplicerede produkter
Værditilføjede tjenester, såsom rådgivning, kundesucces og professionelle tjenester, er en vigtig del af mange virksomheder, især dem, der producerer og sælger software.
Det er imidlertid ofte dyrt at vedligeholde, og selv om der er mange fordele, kan det nogle gange være svært at kvantificere den ekstra indtægt.
Den rigtige partner vil tilbyde tjenester til de personer, de bringer ind i virksomheden, og vejlede dem i, hvordan de bedst bruger værktøjet og fremhæve almindelige udfordringer.
Kanalpartnere er i bund og grund sælgere, marketingfolk, tjenesteudbydere og brand advocates samlet i én person.