Free Press

Ok, vi indrømmer det: ordet “probate” er en snoozer. Ikke nok med det, det indebærer noget, som de færreste af os ønsker at overveje – DØDEN. Så det virker næsten uhyggeligt at placere døden i nærheden af “det er en god lead-gen-idé”. Men når man tænker på, hvor få agenter, der specialiserer sig i ejendomshandler, og hvor mange penge der er på bordet, kan man hurtigt komme sig over den slimede følelse.

• Nogen vil liste disse boliger, ikke?
• Probate fast ejendom – i en nøddeskal
• Det er ikke så stejlt en indlæringskurve
• Hvordan og hvor man får probate real estate leads
• Lokalisering af skifteretsdokumenter er lettere sagt end gjort
• Så skal du være opmærksom på, at det ikke er alle amter, der kalder dem “probate records”
• Sådan skaber du den åh-så-vigtige første kontakt uden at ligne en slambert
• Nej, det er ikke kun sorg og tårer
• Med andre ord er det seriøse sælgere
• En del af specialiseringen i nichen for skifteretten er at lære, hvorfor familien føler, som de gør, og, endnu vigtigere, hvordan man håndterer disse følelser
• Der er hvorfor

Nogen vil liste disse boliger, ikke?

Og for det meste er det en agent, der tilfældigvis var på det rigtige sted på det rigtige tidspunkt. Ikke en ekspert i probate ejendomsmæglerledninger. Ikke en mægler, der har specialiseret sig i salg af skifteretter.

Og selv om vi ikke kunne finde en officiel statistik over, hvor mange boligejere der dør hvert år, kom vi tæt på. Overvej følgende:

• Næsten 73,7 millioner amerikanere mellem 25 år og ældre end 75 ejer boliger.
• Hvert år dør næsten 2,5 millioner amerikanere i denne aldersgruppe.
• Hvis disse dødsfald blev fordelt ligeligt mellem alle 50 stater, ville der være 50.000 probate boligsalg i hver stat.

Men, de er ikke fordelt ligeligt. Og igen var vi ikke i stand til at finde relevante statistikker på statsligt niveau.

Men heldigvis holder domstolene styr på disse ting. For eksempel var der 4.147 probate filings i FY 2015/2016, i Miami-Dade County, ifølge Juan C. Antúnez på flprobatelitigation.com.

Nu, lad os antage, at alle disse filings omfattede et hjem. Med områdets medianpris på huse er det mere end 34 millioner dollars i provision pr. side, der ligger på bordet.

Ok, ikke alle skiftesager omfatter et hjem. Så lad os være konservative og antage, at kun halvdelen gør det. Det er mere end 17 millioner dollars i provision (pr. side).

En ganske lukrativ ejendomsmæglerniche, hvis man skulle blive probate-ekspert i området.

Probate fast ejendom – i en nøddeskal

Som ejendomsmægler i ti år (før jeg stoppede) gennemførte jeg hele ét probate-salg. Derefter solgte jeg som ejendomsforbruger mine forældres hjem under skifteretten.

Langt fra en ekspert vil jeg forsøge at forklare det grundlæggende. En skifteretsadvokat vil dog være det klogeste valg at konsultere, hvis du har dybe spørgsmål.

“Skifteretten er den formelle juridiske proces, der giver anerkendelse til et testamente og udpeger eksekutoren eller den personlige repræsentant, der vil administrere boet og distribuere aktiver til de tilsigtede modtagere,” ifølge American Bar Association.

Processen varierer, afhængigt af staten, så det kan være ret udfordrende at finde oplysninger om skifteretten. Og jo flere “ting” afdøde efterlod sig, jo mere kompliceret bliver processen.

Det, du som agent skal vide, er navnet på den kontaktperson, der har ansvaret for afdødes skifteretten. Hvad denne person kaldes varierer fra stat til stat.

I mit tilfælde var jeg den “personlige repræsentant”, men i nogle stater er de kendt som eksekutor (mand) eller eksekutrice (kvinde). Så er der stater, der kun bruger eksekutor, uanset personens køn.

Denne repræsentants opgave er at opgøre afdødes ejendele og disponere over dem i henhold til testamentet (som har forrang) eller, hvis personen er død intestat (uden testamente), statens arvelovgivning.

Det er ikke så stejlt en indlæringskurve

Du er heldig, hvis dit MLS tilbyder uddannelse i skifteretten, som Californiens Orange County Association of Realtors gør. Undervist af en skifteretsadvokat, og medlemmer af foreningen betaler kun 15 dollars for et kursus fyldt med værdifulde oplysninger.

Hvis ikke, er du på egen hånd, men heldigvis er det ikke så svært at knække en nød at knække, som du måske forestiller dig. Tjek The Sanborn Teams forklaring, denne på realtor.com og på probaterealestatesales101.com.

Hvordan og hvor man får probate real estate leads

Naturligvis er der virksomheder, der er glade for at sælge dig probate real estate leads.

Vi ved i øvrigt intet om disse virksomheder, og tilbyder dem kun til oplysningsformål. Tjek usprobateleads.com, successorsdata.com og alltheleads.com.

Ah, men agenter er en sparsommelig flok, så hvis du hellere vil prøve gør-det-selv-ruten, så læs videre.

Lokalisering af skifteretsdokumenter er lettere sagt end gjort

“Fordi skifteretsdokumenter er offentlige retsdokumenter, som alle kan læse, bør du kunne få en kopi af et testamente, hvis det er blevet indgivet til skifteretten, hvis det er blevet indgivet.”

“Og med moderne teknologi følger muligheden for at finde oplysninger om en afdød persons bo online, og i de fleste tilfælde helt gratis”, siger advokat Julie Garber på thebalance.com.

“Det er ikke alle amter, der lægger deres optegnelser online, hvilket betyder en tur til retsbygningen. Men hvilket?

Ifølge Garber findes skifteretsoptegnelserne enten i det amt, hvor den afdøde boede på dødstidspunktet, eller “i det amt, hvor den afdøde ejede fast ejendom.”

Hvis du er usikker på, hvilket amt en bestemt by ligger i, kan du bruge søgefunktionen på naco.org. Når du kender amtet, kan du foretage en onlinesøgning efter probate records.

Så skal du være opmærksom på, at det ikke er alle amter, der kalder dem “probate records”

Det er derfor, vi advarede dig om, at gør-det-selv-ve-vejen er lettere sagt end gjort. Nogle amter henviser til dem som “circuit court”-optegnelser eller en række andre navne.

“Der er over 3300 amter i USA, og hvert af disse amter har en anden procedure for at få de oplysninger, som du har brug for for at arbejde i denne niche,” hævder Sharon Vornholt på biggerpockets.com.

Hun anbefaler, at du ringer til skifteretten i dit område og spørger “Hvordan kan jeg få en liste over skifter for mit amt?”

Garber giver tips om, hvordan du søger online, og hvad du skal gøre, hvis du ikke kan finde onlineoptegnelser, her.

Sådan skaber du den åh-så-vigtige første kontakt uden at ligne en slambert

Da vi ikke er eksperter i denne niche, vil vi henvise dig til nogle af de bedste. De fleste af dem anbefaler i øvrigt at skrive et brev i stedet for at ringe.

Investorerne, der hænger ud på biggerpockets.com, har masser af gode råd om, hvordan man tager den første kontakt.

Brandon Barnes, en investor, der har specialiseret sig i ejendomslejer med skifteretten, foreslår at “adressere elefanten i rummet” på forhånd, i din første kontakt. Han tilbyder kondolence til dødsfaldet og går derefter over til sin bløde pitch.

Du kan overveje at tilbyde tjenester til potentielle probate kunder – ting af værdi, de ikke vil få med en agent, der generaliserer. Se den geniale liste på probaterealtypdx.com.

Nej, det er ikke kun sorg og tårer

Selv om den personlige repræsentant er boets kontaktperson, skal du være klar til at håndtere hele familien. Det sker meget.

Mange agenter undgår probate real estate leads af frygt for at fornærme de efterladte. Det er afgørende at vide, hvordan man håndterer disse følsomme situationer, hvis man skal generere ejendomsmæglerledninger.

Betragt dog dette: Når de bliver klar til at liste boligen, er den elskedes død højst sandsynligt forsvundet i bakspejlet, og besværet med at eje en anden bolig er lige foran dem.

De føler et behov for hurtighed – for at undgå endnu en husbetaling og at skulle betale flere forbrugsregninger af deres egne lommer.

Med andre ord er det seriøse sælgere

Der er selvfølgelig de personlige repræsentanter, som har den følelsesmæssige tilknytning “jeg voksede op i dette hus”. Det er for dem en smertefuldt at tænke på, at de en dag vil lukke hoveddøren og aldrig mere træde ind i boligen igen.

Men den samme type tilknytning finder du også hos mange traditionelle boligsælgere. Sørg for at holde dig orienteret, så du ved, hvad disse sælgere er på udkig efter.

En del af specialiseringen i nichen for skifteretten er at lære, hvorfor familien føler, som de gør, og, endnu vigtigere, hvordan man håndterer disse følelser

“Barndomshjem, selv dem, vi boede i i kort tid, bliver opbevaringssteder for vores minder, og selv år senere, når vi ser et hjem, vi engang boede i, kan hundredvis af stemningsfulde minder strømme ind,” siger dr. Ramani Durvasula, professor i psykologi ved California State University i Los Angeles, siger til Danielle Braff fra Chicago Tribune.

Og tænk også på, at sidste gang, disse familiemedlemmer flyttede ud af dette hjem, var det frivilligt. Denne gang er det ikke, og denne gang er det endelig.

Der er hvorfor

Probate ejendomsleder kan være tricky på grund af arten af probate. Tabet af hjemmet kan genoplive sorgen over tabet af den person, der ejede det. Og folk reagerer forskelligt på tab. Angst, vrede, tristhed og hjælpeløshed er nogle af de følelser, de kan have med at gøre.

Opmuntre disse kunder til at tale, og lad dem vide, at det er ok at føle sig trist. Undgå at give ikke-ejendomsrelaterede råd, og vær aldrig bange for at sige disse fire enkle, men trøstende ord: “Hvordan kan jeg hjælpe?”

Foreslå, at kunden tager billeder af hjemmets indre, især af områder, der indeholder stærke minder.

Durvasula foreslår også at opfordre dem til at tage inventar, såsom belysning, dørhåndtag eller andet, der vil hjælpe dem med at bevare en forbindelse til hjemmet længe efter salget er afsluttet.

Vil du lære andre fantastiske hemmeligheder til at generere kundeemner fra fast ejendom?

Vil du øge din konvertering af ejendomshandel? Lær 5 bedre måder at tale med leads på i denne video.