Når vi tænker på eksempler på win-lose-forhandlinger, tænker vi på konkurrencer, hvor det så ud til, at den ene part skulle lykkes, og den anden skulle fejle. I de fleste eksempler på win-lose-forhandlinger var det faktisk muligt at føre en win-win-forhandling, men parterne overså mulighederne for at skabe værdi. Som følge heraf nåede de frem til dårlige resultater. De følgende to win-lose-forhandlingseksempler viser, hvorfor forhandlere ofte vælger konkurrence frem for samarbejde til deres skade – og hvordan du kan vedtage mere effektive forhandlingsstrategier.
Amazons win-lose-auktion for HQ2
Tilbage i 2017 afgav 238 nordamerikanske byer og regioner bud på at blive stedet for Amazons andet hovedkvarter, kendt som HQ2. Online-kæmpen sagde, at den ville investere 5 milliarder dollars i campus, som forventedes at skabe 50.000 vellønnede job. Amazons ønskeliste for den vindende by eller region omfattede ifølge CNBC et storbyområde med mere end en million indbyggere, et “stabilt og erhvervsvenligt miljø”, adgang til stærke tekniske talenter og et samfund, der tænker “stort og kreativt”.
Opdag hvordan man håndterer komplicerede forretningsforhandlinger på højt niveau i denne gratis rapport, Win-Win or Hardball? Learn Top Strategies from Sports Contract Negotiations, fra Harvard Law School.
Nogle kritikere klagede over Amazons anmodning om, at ansøgere skal inkludere oplysninger om skattelettelser og andre virksomhedsincitamenter i deres forslag. Konsekvensen: Byerne skulle betale mere for at få virksomhedens opmærksomhed. Matthew Gardner, senior fellow ved det upartiske Institute on Taxation and Economic Policy, sagde til New York Times, at ” ville gerne have en pakke af skatteincitamenter for noget, som de alligevel ville gøre.” Økonomen Art Rolnick fra University of Minnesota kaldte Amazons anmodninger for “afpresning” og “corporate welfare”, men indrømmede, at byerne ikke havde andet valg end at gå ind i kapløbet.
Regulære deltagere i auktioner er bekendt med fænomenet vinderens forbandelse, eller den almindelige tendens til, at den vindende byder i en auktion på en vare af usikker værdi betaler for meget. Når en auktion går stærkt, tyder det faktum, at du er vinderen, på, at andre er nået frem til mere realistiske vurderinger af genstandens sande værdi.
Vinderens forbandelse er sandsynligvis et problem, når du bliver bedt om at deltage i en auktion, der udelukkende synes at være centreret om prisen. I sådanne tilfælde kan du forsøge at overbevise sælgeren om, at han skal forhandle med dig en til en. Forklar, at du har meget mere værdi at tilbyde, end der kan kommunikeres i et enkelt pristilbud, og at du mener, at de kan opnå meget mere gennem win-win-forhandlinger.
Salget af Florida Marlins
Faldvirkningerne af en ufordelagtig forhandling kan give efterdønninger i mange år fremover. Det er, hvad byen Miami lærte af sin stadionaftale fra 2009 med Florida Marlins-ejer Jeffrey Loria, da han nåede frem til en aftale om at sælge holdet i august 2017.
Med Marlins, der i årevis har kæmpet for at fylde deres stadion, truede Loria med at flytte holdet til en anden by, medmindre byens ledere indvilligede i at yde skatteyderfinansiering til et nyt stadion med et indtrækkeligt tag. I sidste ende betalte skatteyderne i Miami City of Miami og Miami-Dade County ca. 75 % af byggeomkostningerne på 634 millioner dollars til stadionet med 37.000 pladser. Holdet selv betalte kun 125 millioner dollars og beholder næsten alle indtægter fra bygningen. Loria indvilligede i, at hvis han solgte holdet inden for 11 år, ville han betale byen en procentdel af salget efter en glidende skala.
Det nye Marlins Park, der åbnede i 2012, øgede holdets værdi betydeligt, men billetsalget stagnerede, og holdet havde det svært på banen. Desuden viste den byrde, som stadionet pålagde skatteyderne, sig at være langt værre end forventet: hele 2,4 mia. dollars over 40 år, ifølge Broward County Sun-Sentinel. En undersøgelse fra Securities and Exchange Commission af handlen fulgte, men blev i sidste ende afsluttet.
Den 11. august 2017 bragte Miami Herald nyheden om, at Loria havde indgået en aftale om at sælge Marlins til en købergruppe ledet af Yankees-stjernen Derek Jeter og venturekapitalisten Bruce Sherman for 1,17 mia. dollars. Hvor meget af disse 1,17 milliarder dollars ville de lokale myndigheder modtage som hjælp til at betale de milliarder af skatteydernes penge, som de har investeret i Marlins Park? Sandsynligvis kun et par millioner dollars.
I forretningsverdenen fører én forhandling ofte til en anden. Før man forhandler, er det vigtigt at gennemtænke de langsigtede konsekvenser af aftalevilkårene. Analyser de forskellige scenarier, der kan udspille sig, og forbered dig derefter på både det bedste og det værst tænkelige scenarie – så du ikke ender i den forkerte ende af en win-lose-forhandling.
Hvilke andre eksempler på win-lose-forhandlinger er du stødt på, og hvordan kan de omdannes til win-win-aftaler?