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En el deporte profesional, el patrocinio es una práctica muy establecida.

Todos hemos visto su presencia en los nombres de las marcas en los uniformes de los jugadores, las pancartas siempre cambiantes en el fondo, por no hablar de los anuncios publicitarios durante, antes y después del partido.

¡Demonios, a menudo estadios enteros llevan el nombre de patrocinadores corporativos!

Sin embargo, no es necesario estar en la cima para conseguir un patrocinador para tu equipo. Incluso la gente que juega en ligas inferiores puede encontrar un patrocinio y en este artículo te mostraremos cómo.

No sólo aprenderás qué es el patrocinio y por qué es una buena idea, sino también formas prácticas de encontrar un patrocinador para tu equipo deportivo o evento deportivo y cerrar el trato.

Esto será mucho para asimilar, así que empecemos.

¿Qué es el patrocinio y por qué conseguir un patrocinador?

En un nivel muy básico, el patrocinio significa obtener ayuda para su equipo en forma de dinero, bienes y/o servicios.

Aunque puede sonar muy parecido a las donaciones, no lo es. La principal diferencia es que el patrocinio no es una calle de un solo sentido, sino una relación de beneficio mutuo entre el patrocinador y el receptor.

Veamos qué obtiene cada parte.

Beneficios del patrocinio para su equipo

Lo que usted, su equipo y su club obtienen al tener un patrocinador es obvio: dinero, bienes u otra ayuda material.

Los patrocinadores suelen aportar medios económicos que pueden invertirse en uniformes, gastos de viaje, equipamiento o cualquier otra cosa que necesites.

A veces un patrocinador también dona estos materiales directamente, por ejemplo si es una tienda de artículos deportivos.

Otros patrocinadores pueden donar refrescos para los eventos o poner sus servicios a tu disposición (por ejemplo, una empresa de autobuses que te transporta a los partidos fuera de casa de forma gratuita).

Suena muy bien, ¿verdad? Sin embargo, tener un patrocinador no sólo consiste en obtener cosas, sino también en devolverlas. Para el patrocinador, el patrocinio es básicamente una inversión en marketing. Esto, a su vez, puede conducir a un aumento de las ventas, a un mayor conocimiento de la marca y a la fidelidad de los clientes.

El patrocinio no es sólo el dominio de las grandes empresas. Los comercios pequeños y locales también pueden utilizarlo como herramienta de marketing para mejorar su posición en la comunidad.

Imprimiendo su logotipo en su camiseta, mostrándolo en pancartas en el estadio, folletos o cualquier otro material promocional, pueden mostrar que apoyan a su equipo local.

Sin embargo, el patrocinio también sigue siendo una inversión en marketing y, por lo tanto, debe justificarse como cualquier otro gasto.

Afortunadamente, el patrocinio puede ser sorprendentemente rentable y mucho más barato que otras campañas.

Sin embargo, depende de usted mostrar a los patrocinadores potenciales cómo una asociación con su equipo ayudará a su negocio y eso es exactamente de lo que hablaremos ahora.

Cómo conseguir un patrocinador para su equipo o evento

Ahora que sabemos por qué el patrocinio es algo bueno para ambas partes, vamos a averiguar cómo puede hacer y empezar.

Asigne una persona clave

Primero, alguien tiene que hacerse cargo. Encontrar un patrocinador corporativo requiere tiempo y esfuerzo, por lo que es mejor tener una persona que asuma la responsabilidad.

Eso no significa que él o ella tenga que hacer todo el trabajo, puede (y debe) seguir siendo un esfuerzo de equipo. Sin embargo, es bueno tener una persona que lleve las riendas.

Cuando busque una persona de contacto, tenga en cuenta que el patrocinio es principalmente una transacción comercial y elegir a alguien con habilidades comerciales o de negociación sería una ventaja.

También hay que buscar una persona que tenga la capacidad de hacer bien el trabajo y que no esté cargada con mucha responsabilidad como el cuerpo técnico.

Identificar sus necesidades y lo que puede ofrecer

La primera pregunta a responder es ¿qué necesita exactamente? ¿Dinero para gastos de viaje? ¿Uniformes nuevos? ¿Transporte? Algo completamente diferente?

Es más fácil hacer un caso convincente para el patrocinio cuando se puede decir a las empresas exactamente a qué se destinará su contribución.

Para determinar las necesidades de su equipo, puede ayudar tener una reunión con todos los demás jugadores y miembros del club para recoger ideas y ordenarlas por prioridad.

Probablemente ya tengas algunas cosas en mente, pero no está de más hacer una lluvia de ideas.

Después de eso, es el momento de considerar lo que puedes ofrecer a los patrocinadores a cambio de su inversión.

Para ello, piensa primero en sus objetivos y retos empresariales y luego en qué tipo de inmuebles y posibilidades tienes para promocionar a tu patrocinador.

Aquí tienes algunas ideas:

• Su logotipo en tu camiseta (el clásico)
• Banner en tu cancha, campo, piscina o donde sea que juegues
• Logotipo y enlace en tu página web
• Inclúyelos en todos los materiales impresos
• Muestra su logotipo en tu página de Facebook
• Crea un cierto número de publicaciones en las redes sociales sociales que incluyan a tu patrocinador
• Darles su propio stand informativo en tus eventos deportivos
• Distribuir regalos patrocinados

Cuando pienses en lo que puedes ofrecer, también es importante recordar que usted tiene acceso a una audiencia y un grupo demográfico muy específico al que su patrocinador podría querer acceder.

Considera a las personas que son tus fans y a todos los que están en el círculo de influencia de tu equipo.

Esto incluye a las personas que te siguen en las redes sociales. Si puedes presumir de tener un gran número de seguidores en Facebook, Pinterest u otras plataformas, te dará una ventaja adicional.

Reúne toda la información que puedas sobre ellos. Cuanto más sepas sobre el tipo de acceso al mercado que puedes ofrecer, más específico será tu enfoque.

Hacer un estudio de mercado te ayudará mucho con eso.

Crea paquetes de patrocinio

A continuación, es el momento de agrupar tus ideas en ofertas bien empaquetadas. Al empaquetar sus ofertas, les mostrará exactamente qué tipo de beneficios puede darles y por qué precio.

De esta manera, facilita a los patrocinadores potenciales la elección de lo que tiene más sentido para su presupuesto, objetivos de negocio y tiempo.

Al calcular los costes, asegúrese de que el esquema de precios se basa en números sólidos.

Si no sabe cuánto pedir por un paquete en particular, ayuda pensar en impresiones. Estime cuántas personas verán probablemente el mensaje de un patrocinador en un lugar concreto.

Esto puede calcularse a partir de la media de visitantes en los partidos, de las visitas a su sitio web, de los seguidores en las redes sociales o de los destinatarios de los boletines informativos y le dará un punto de partida para sus cálculos.

(Por cierto, nuestro plugin SportsPress Pro contiene una función de patrocinio que no sólo le permite añadir patrocinadores a su sitio de WordPress, sino que también hace un seguimiento automático de cuántas impresiones y clics obtienen. Sólo para su información.

También es bueno tener esos números para respaldar su solicitud y mostrar que usted es serio y ha hecho su tarea.

Tenga en cuenta que los diferentes tipos de impresiones serán de diferente valor para cada patrocinador. Ajústelo en consecuencia cuando se ponga en contacto con ellos.

También puede ofrecer extras como hacer que una empresa sea el patrocinador principal de un evento. Tenlo en cuenta a la hora de fijar el precio.

Es probable que las empresas tengan sus propias ideas sobre lo que vale el patrocinio para ellas y negocien, pero eso forma parte del proceso.

Identificar a los posibles patrocinadores

Ahora es el momento de encontrar personas y empresas a las que dirigirse.

Como en todo, lo mejor es empezar por aquellos con los que tienes una conexión directa. Como primer paso, pregunta a la gente de tu club si sus empleadores serían opciones válidas y que te presenten a ellos.

Otra buena idea es pasear por el barrio de residencia de tu club o utilizar sitios como Yelp para encontrar negocios locales.

Sin embargo, no te acerques a cualquiera, es importante ser estratégico al respecto.

Asegúrate de que tus valores y los del negocio se alinean y de que tienen un interés en tu deporte, evento, grupo demográfico o comunidad.

Para ello, piensa en quién podría beneficiarse de darse a conocer en relación con tu equipo. Los negocios que frecuentan los jugadores, sus familias y otros miembros de la comunidad son un objetivo ideal.

Además, también merece la pena tener en cuenta el tipo de negocios a los que te diriges.

Por ejemplo, las tiendas de artículos deportivos podrían estar más interesadas en patrocinarte que un negocio que no tenga ninguna relación.

Además, también ayuda investigar qué empresas han patrocinado eventos o equipos en el pasado y, por lo tanto, es más probable que vuelvan a hacerlo.

Algunas grandes empresas también tienen sus propios programas de patrocinio dedicados (o presupuestos para la responsabilidad social corporativa) en los que puedes presentar una solicitud en línea.

Asegúrate de buscarlos también, especialmente con empresas que tengan sentido para tu deporte.

Consigue al menos diez empresas potenciales válidas. Reúnelas en una base de datos y empieza a recopilar sus datos de contacto.

Para ello, también puedes hacer una primera ronda de llamadas a las empresas de tu lista y preguntar por la persona responsable de los patrocinios.

En las empresas más grandes, suele ser un responsable de marketing o publicidad, mientras que en las más pequeñas es posible que tengas que hablar con el director general o el propietario.

Mientras hablas por teléfono también puedes averiguar directamente si realizan algún tipo de patrocinio y, de ser así, cuáles son sus objetivos. Esto te ayudará a adaptar tus mensajes de forma más directa.

LinkedIn es otra posibilidad para encontrar responsables.

Crear y enviar una carta de patrocinio

Después de crear tus paquetes de patrocinio y encontrar candidatos adecuados, es el momento de crear una carta o plantilla de correo electrónico.

Aunque es útil contar con un modelo que pueda reutilizarse para diferentes empresas, debe adaptar cada carta al patrocinador específico al que la envíe.

Una plantilla aproximada podría ser la siguiente:

1. Introducción – Preséntese, presente a su equipo, club o evento. Cuente su historia, describa lo que hace y por qué busca patrocinio.
2. Muestre su potencial – Hable del tamaño y la composición de su público y de las posibilidades de patrocinio. Si ya has tenido un patrocinador en el pasado, menciónalo y lo que ha conseguido trabajando contigo.
3. Habla de ellos – Indica por qué te has dirigido a esta empresa en particular. Demuestra que has hecho los deberes y que has desarrollado una idea de cómo podrías ayudarles, por ejemplo, que tenéis mucho en común con el público.
4. Haz la venta – Pide directamente el patrocinio al tiempo que expones claramente los beneficios comerciales para la otra parte. Exponga sus diferentes paquetes de patrocinio (adaptados) para que puedan sopesar sus opciones y tomar una decisión. Indica que estarás encantado de repasar los detalles con ellos.
5. Llamada a la acción – Por último, pídeles que se pongan en contacto contigo, que rellenen un formulario o que hagan lo que quieras. No olvides dar tus datos de contacto. Lo mejor es dar un número de teléfono, una dirección de correo electrónico y una dirección postal. También puedes incluir la página web de tu equipo. Y no te olvides de agradecerles su tiempo.

Como puedes ver, la idea es enfocar esto como el comienzo de una relación mutuamente beneficiosa y a largo plazo.

Por supuesto, no hace falta decir que debes esforzarte por ser profesional para presentarte como digno de ser patrocinado.

Cuando hayas terminado, es el momento de enviar las cartas. Mejor aún, entrégalas en persona, ya que es mucho más personal y causa una gran impresión.

Seguimiento

Puede que los posibles patrocinadores tarden en responderte, así que no esperes tener noticias al día siguiente de enviar la carta.

Sin embargo, si no te han contestado en una semana, no dudes en hacer un seguimiento, preferiblemente por teléfono.

Sé educado pero directo, pregunta sobre tu propuesta, qué piensan y si hay algo que necesiten aclarar.

Si rechazan la propuesta, es bueno pedirles su opinión y sus razones. Aunque es posible que no todo el mundo se muestre abierto sobre sus razones, definitivamente vale la pena preguntar para que te dé una visión e información valiosa para la siguiente ronda de acercamiento a los patrocinadores.

Si están interesados, ¡genial! Es hora de concertar una reunión y hacer las cosas oficiales.

Llegar a un acuerdo

Si alguien muestra un interés serio en patrocinar a tu equipo, es una buena idea desarrollar un acuerdo por escrito sobre los términos del patrocinio.

Debido a que todavía hay algunos detalles que negociar y concretar, es mejor concertar una reunión cara a cara, aunque también se puede hablar por teléfono.

Cuando redactes el acuerdo, asegúrate de que establece específicamente lo que cada parte se compromete a hacer en la asociación. Trabaje en él hasta que ambas partes estén satisfechas con un acuerdo mutuo.

Después de eso, todo lo que queda es la firma. Felicidades, acaba de firmar su primer patrocinador.

Haga su debida diligencia

Sin embargo, gran parte del trabajo real comienza después de firmar el acuerdo de patrocinio. A partir de ese momento, tu responsabilidad es tomarte en serio el acuerdo y comprometerte a hacer todo lo que prometiste.

Tus patrocinadores han depositado su confianza en ti (y su dinero) y es justo que cumplas con tu parte.

De hecho, es una buena idea hacer todo lo posible para que tu patrocinador valga la pena y vaya más allá de lo que espera.

De este modo, es más probable que se convierta en un «cliente habitual» y que esté encantado de continuar con el patrocinio.

Por ejemplo, podría enviarles pruebas de la colocación de sus logotipos en forma de capturas de pantalla y fotos. Aunque no lo haya acordado, seguro que lo agradecerán.

Con el mencionado módulo de patrocinadores de SportsPress Pro puede incluso decirles exactamente cuántas personas han visto su logotipo y han hecho clic en él.

Tampoco dude en invitar a sus patrocinadores a los partidos y otros eventos. Si vas más allá, descubrirás que tus patrocinadores estarán encantados de volver a apoyarte el año que viene.

¿Listo para conseguir un patrocinador?

El patrocinio no es sólo para los mejores equipos del mundo. Los equipos amateurs y semiprofesionales también pueden beneficiarse de trabajar con un patrocinador.

Los patrocinadores pueden ayudar a financiar los viajes, los nuevos equipos y otras inversiones, mientras que ellos mismos se benefician de la exposición positiva y del impulso a su negocio.

Si puedes ofrecer a los patrocinadores beneficios reales, encontrarlos no es ni mucho menos imposible. Especialmente las empresas locales suelen estar más que contentas de ayudarte.

El proceso anterior te enseña en detalle cómo averiguar lo que puedes ofrecer a los patrocinadores potenciales, así como la forma de encontrarlos y acercarte a ellos.

No tengas miedo de ponerte en contacto con patrocinadores potenciales. Con un poco de creatividad y determinación tú también puedes conseguir un patrocinador para tu equipo deportivo.

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Créditos de las imágenes: Cold Hawaii, Luigi Mengato, Kim Eriksson, Flazingo Photos