Cuando pensamos en ejemplos de negociación ganar-perder, pensamos en competiciones en las que parecía que una parte tenía que triunfar y la otra fracasar. De hecho, en la mayoría de los ejemplos de negociación en la que se gana y se pierde, era posible una negociación en la que se ganaba, pero las partes pasaron por alto las oportunidades de crear valor. Como consecuencia, llegaron a resultados inferiores. Los siguientes dos ejemplos de negociación en los que se gana y se pierde muestran por qué los negociadores a menudo eligen la competencia en lugar de la cooperación, en detrimento de ellos, y cómo se pueden adoptar estrategias de negociación más eficaces.
Subasta de Amazon para ganar y perder la HQ2
En 2017, 238 ciudades y regiones de América del Norte presentaron ofertas para ser la sede de la segunda sede de Amazon, conocida como HQ2. El gigante online dijo que invertiría 5.000 millones de dólares en el campus, que se esperaba que creara 50.000 puestos de trabajo bien remunerados. La lista de deseos de Amazon para su ciudad o región ganadora incluía un área metropolitana de más de un millón de personas, un «entorno estable y favorable a los negocios», acceso a un fuerte talento técnico y una comunidad que piense «a lo grande y de forma creativa», según la CNBC.
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Algunos críticos se quejaron de la petición de Amazon de que los solicitantes incluyan información sobre exenciones fiscales y otros incentivos corporativos en su propuesta. La implicación: Las ciudades tendrían que pagar para llamar la atención de la empresa. Matthew Gardner, investigador principal del Instituto de Fiscalidad y Política Económica, no partidista, dijo al New York Times que «querrían un paquete de incentivos fiscales para algo que iban a hacer de todos modos». El economista de la Universidad de Minnesota, Art Rolnick, calificó las peticiones de Amazon de «chantaje» y «bienestar corporativo», pero admitió que las ciudades no tenían más remedio que entrar en la carrera.
Los participantes habituales en las subastas están familiarizados con el fenómeno de la maldición del ganador, o la tendencia habitual a que el adjudicatario de un artículo de valor incierto pague de más. Cuando una subasta se calienta, el hecho de que usted sea el ganador sugiere que otros llegaron a evaluaciones más realistas del valor real del artículo.
La maldición del ganador es probable que sea una preocupación siempre que se le pida que participe en una subasta que parece estar centrada únicamente en el precio. En estos casos, puede intentar convencer al vendedor de que negocie con usted uno a uno. Explique que tiene mucho más valor que ofrecer que el que se puede comunicar en una oferta de precio único y que cree que pueden conseguir mucho más a través de una negociación en la que todos salgan ganando.
La venta de los Marlins de Florida
Las consecuencias de una negociación en desventaja pueden repercutir durante años. Eso es lo que aprendió la ciudad de Miami de su acuerdo sobre el estadio de 2009 con el propietario de los Marlins de Florida, Jeffrey Loria, cuando llegó a un acuerdo para vender el equipo en agosto de 2017.
Con los Marlins luchando durante años para llenar su estadio, Loria amenazó con trasladar el equipo a otra ciudad a menos que los líderes de la ciudad accedieran a proporcionar la financiación de los contribuyentes para un nuevo estadio con un techo retráctil. Finalmente, los contribuyentes de la ciudad de Miami y del condado de Miami-Dade pagaron alrededor del 75% de los 634 millones de dólares que costó la construcción del estadio de 37.000 plazas. El propio equipo pagó sólo 125 millones de dólares y se quedó con casi todos los ingresos generados por el edificio. Loria acordó que si vendía el equipo en un plazo de 11 años, pagaría a la ciudad un porcentaje de la venta según una escala móvil.
Inaugurado en 2012, el nuevo Marlins Park aumentó sustancialmente el valor del equipo, pero la venta de entradas se mantuvo estancada y el equipo tuvo problemas en el campo. Además, la carga que el estadio supuso para los contribuyentes resultó ser mucho peor de lo previsto: la friolera de 2.400 millones de dólares en 40 años, según el Broward County Sun-Sentinel. Una investigación de la Comisión de Bolsa y Valores sobre el acuerdo siguió, pero finalmente se cerró.
El 11 de agosto de 2017, el Miami Herald dio la noticia de que Loria había llegado a un acuerdo para vender los Marlins a un grupo de compradores liderado por la estrella de los Yankees Derek Jeter y el capitalista de riesgo Bruce Sherman por 1.170 millones de dólares. ¿Cuánto de esos 1.170 millones de dólares recibirían los gobiernos locales para ayudar a pagar los miles de millones de fondos de los contribuyentes que invirtieron en el Marlins Park? Probablemente sólo unos pocos millones de dólares.
En el mundo de los negocios, una negociación suele llevar a otra. Antes de negociar, es importante pensar en las implicaciones a largo plazo de los términos del acuerdo. Analice los distintos escenarios que podrían darse y prepárese para el mejor y el peor de los casos, para que no acabe en el lado equivocado de una negociación en la que todos ganen.