Si escarba en los archivos históricos de las tiendas minoristas de hace 95 años, encontrará una tendencia popular que influyó en la forma en que los consumidores pensaban en las compras de gran cuantía: la compra a plazos.
El concepto actual de compra a plazos se ha convertido en un elemento básico para los minoristas que buscan atraer a nuevos clientes, aumentar el volumen de compras e impulsar la fidelidad a la marca. Por supuesto, cualquier modelo de pago puede tener algunos defectos en sus inicios. La compra a plazos no es una excepción, pero ha evolucionado gracias a un enfoque especializado y comedido que ofrecen las modernas soluciones de financiación en línea para el comercio minorista.
Para entender cómo han evolucionado el comercio minorista y los modernos modelos de pago durante el último siglo, merece la pena profundizar en la historia de la compra a plazos. Esta perspectiva histórica proporciona información clave sobre lo que motiva a los consumidores a realizar una compra, y qué características de la compra a plazos desempeñan un papel fundamental en la experiencia de pago en línea actual. Gracias a la incorporación de una avanzada infraestructura de financiación en línea, la versión moderna de la compra a plazos ha creado un nicho para que los minoristas ofrezcan a los compradores un método de pago simplificado sin el nivel de riesgo que solía existir.
Los primeros días de la compra a plazos
Las investigaciones indican que en 1925 los compradores realizaron pagos a plazos por un valor estimado de 5.000 millones de dólares (ajustados a la inflación). Uno de cada siete dólares gastados en una tienda estaba relacionado con un plan de compra a plazos. Este concepto se extendió como un reguero de pólvora, antes de que pudiera establecerse plenamente un sistema para salvaguardar estos préstamos. Esto significaba que, como estos primeros préstamos a plazos se ofrecían cuando todavía estaba en pañales cualquier tipo de calificación crediticia o aparato de cobro, un gran número de compradores podían pedir préstamos que no podían devolver. El aumento de la popularidad de la compra a plazos en la década de 1920, junto con el desplome del mercado de valores de 1929 que condujo a la Gran Depresión, demostró los defectos de ofrecer un modelo de pago antes de que estuviera totalmente preparado.
Los defectos de los programas de compra a plazos de la década de 1920 apuntan más a un modelo de pago no perfeccionado en su infancia que al propio concepto subyacente. La Reserva Federal sólo llevaba poco más de una década de existencia, y la mayoría de los bancos comerciales ni siquiera formaban parte del sistema de la Reserva Federal. El problema económico tenía menos que ver con el hecho de que los minoristas adoptaran la compra a plazos, y más con un sistema financiero poco regulado y subdesarrollado.
La llegada de la producción en masa condujo al aumento de la popularidad y la asequibilidad de los nuevos bienes de consumo, como los coches, los electrodomésticos, las casas y los muebles, entre una creciente clase media, lo que allanó el camino para el aumento de la compra a plazos. En los años 20, la industria del automóvil estaba en auge y un nuevo nivel de vida estaba al alcance de los consumidores, pudieran o no permitírselo. Las industrias de la venta al por menor y la publicidad estaban preparadas para la innovación y vieron una nueva salida para conectar con los consumidores ávidos de comprar en el nuevo modelo de compra. La compra a plazos se convirtió en un estándar para todo, desde los lujos hasta las necesidades, y los fabricantes presionaron a los minoristas para que ofrecieran planes de pago a plazos. Los compradores aceptaron los planes de pago a plazos tanto si los querían como si no, o si podían pagarlos.
Los mismos motivadores están en juego hoy en día, con anuncios dirigidos y compras digitales de un solo clic que motivan a los consumidores en lugar de la publicidad en los medios de comunicación. Sin embargo, la compra a plazos está ahora regulada y totalmente contabilizada, además de ser mucho menos común que en los locos años 20, cuando el 13% de las ventas al por menor se hacían a plazos, frente a menos del 1% en la actualidad. Los minoristas tienen ahora acceso a una innovadora tecnología de financiación en línea para ofrecer a los clientes soluciones de pago a plazos más seguras y personalizadas.
Cómo han evolucionado las tendencias de compra a plazos a lo largo del tiempo
Cuando el comprador de la época de los años 20 quería pagar su nuevo sofá a plazos, no había muchas opciones. Se llegaba a un acuerdo con el propietario de la tienda para realizar pagos regulares. Este concepto sencillo y básico no tenía muchas condiciones, y dejaba poco margen para tener en cuenta si el comprador dejaba de hacer los pagos. Un siglo después, estas lagunas se han subsanado por completo gracias a una normativa financiera más estricta, a la elaboración de informes crediticios y modelos de riesgo avanzados y a un mercado de financiación minorista en línea más maduro, que examina el proceso de compra a plazos para el minorista.
Las tarjetas de crédito no llegaron al mercado hasta la década de 1950, 30 años después de que los planes de pago a plazos se hicieran populares, y tuvieron su parte de problemas con tipos de interés crecientes y ocultos y condiciones complejas. La falta de innovación en el mercado de pagos a crédito en las décadas transcurridas desde que se introdujeron las tarjetas de crédito está demostrando no ser favorable ni para los consumidores ni para los minoristas. Así es como el concepto clásico de compra a plazos allanó el camino a un sistema de pago más regulado y organizado que se ajusta a las necesidades de todos: la financiación en el punto de venta del comercio electrónico.
En Bread, por ejemplo, nos asociamos con los minoristas para que los consumidores puedan hacer sus compras con pagos a plazos que tienen tasas claramente definidas y una interfaz fácil de usar. Los compradores saben cuál será el pago de cada mes (incluidos los intereses) durante la duración de su préstamo antes de comprar. Las condiciones son fáciles de entender y transparentes, lo que alivia los temores sobre los intereses compuestos o las penalizaciones por pago anticipado. Los pagos a plazos con una premisa moderna de pago por adelantado proporcionan a los compradores la simplicidad de hacer un pago en los años 20, con la facilidad de hacer un pago rápido en línea en sus condiciones. Se trata de un escenario en el que todos salen ganando, tanto el comprador como el minorista.
Descripción actual de la compra a plazos para los minoristas online
En 2020, el apetito de los consumidores por pagar artículos de gran valor con pagos a plazos sigue creciendo cuando se sienten capacitados con la forma que eligen para pagar ese artículo. Una encuesta del sector indica que el 35% de los compradores dicen que es más probable que hagan una compra si un negocio ofrece pagos a plazos mensuales, y nuestra investigación a nivel nacional indica que el 74% de los compradores dicen que comprarían más en tiendas que ofrecieran pagos a plazos sin intereses. Esa misma investigación indica que los compradores de artículos de gran valor comprarían un artículo si estuviera disponible el pago a plazos que si el producto fuera recomendado por un amigo.
La compra a plazos no sólo está dirigida a los compradores que no pueden permitirse un artículo; muchos simplemente prefieren no hacer compras más grandes de una vez, ya que les gusta la seguridad de poder equilibrar sus gastos más grandes a lo largo del tiempo. Ofrecer a los compradores opciones de compra a plazos les proporciona un mayor poder adquisitivo para comprender plenamente sus opciones de pago y opciones más flexibles que se adaptan a su estilo de vida, lo que aumenta las posibilidades de conversión en la caja.
Los minoristas online están adoptando opciones de pago a plazos para aumentar las posibilidades de conversión e impulsar el volumen medio de pedidos. Las opciones de financiación flexibles, como los préstamos a plazos, ofrecen a los consumidores una visión transparente y directa de la compra. Esta experiencia da al comprador la confianza necesaria para completar la compra porque el poder sigue estando en sus manos. El minorista obtiene el beneficio añadido de un cliente satisfecho que tiene más probabilidades de repetir la compra.
Al ofrecer a los consumidores la opción de pagar sus compras a través de cuotas bajas a lo largo del tiempo, aumentan las posibilidades de compromiso y conversión. La introducción de la financiación a través de una opción de compra a plazos como parte del proceso de compra permite a los comerciantes de comercio electrónico permitir a los clientes convertir con opciones de pago más flexibles, aumentando los ingresos a largo plazo y el valor de la marca.