¿Cuáles son las ventajas de las ventas a través de canales?
Si no está seguro de dejar que otra persona venda su producto o servicio en su nombre, no es el único. Es difícil ceder el control y siempre existe el riesgo de perder la autoridad de la marca si un socio la tergiversa.
Dicho esto, dejar que un socio venda por usted tiene muchas ventajas. Estas son algunas de las razones por las que las empresas adoptan un modelo de ventas de canal (exploraremos las desventajas en la sección inmediatamente posterior).
Escalar su negocio (incluso si sus recursos internos son limitados)
Permitir que los socios de referencia atraigan clientes potenciales y pongan sus productos frente a ellos puede ser una forma rápida de adquirir nuevos clientes y acelerar el crecimiento de su negocio.
Sin embargo, otros programas de ventas de canal no siempre son más rápidos de establecer que los programas de ventas directas. Por ejemplo, los revendedores de valor añadido pueden tardar entre seis meses y un año en incorporarse por completo, y la mayoría de los socios de ventas de canal necesitarán formación frecuente a medida que su producto se desarrolla.
Sin embargo, una estrategia de ventas de canal adecuada puede permitirle crecer muy rápidamente… En el caso de Alex Rampbell, actual socio general de Andreessen Horowitz, significó llevar una startup de cero a más de 10.000 clientes en dos años. Rampbell señala que las ventas de canal le ayudaron a atraer a clientes de cola larga o clientes que tenían una gran necesidad de su producto o servicio, pero que eran difíciles de encontrar y, por lo tanto, de vender.
Los socios de canal pueden ayudarle a ampliar su red haciendo llegar su producto o servicio a esos clientes de cola larga a los que, de otro modo, tendría problemas para llegar. Una vez que haya acumulado varios clientes de cola larga a través de las ventas de canal, podrían acabar constituyendo la mayor parte de sus ingresos.
Aún así, tendrá que incorporar a los socios de ventas de canal y formarlos adecuadamente, lo que le llevará algún tiempo (aunque bastante menos que las iniciativas de incorporación de ventas directas). Más adelante se explica cómo hacerlo eficazmente.
Entrar en nuevos mercados y expandirse globalmente
Si usted es una empresa norteamericana que busca expandirse en la región de la UE, probablemente querrá trabajar con alguien que haga negocios en Europa.
Un socio local en una nueva región conoce el mercado objetivo mejor que usted, ya tiene una audiencia en su espacio preferido y entiende la cultura empresarial. Aprovechar esto es clave a la hora de intentar ampliar el alcance de su marca y adquirir nuevos clientes potenciales, prospectos y, en última instancia, clientes.
«Los programas de canal son un enfoque de bajo riesgo y bajo coste para abrir nuevas regiones geográficas en las que una empresa no cuenta con recursos existentes, o en las que quiere probar o establecer el mercado», amplía Scott.
Presentar sus productos a diferentes clientes
Ya sea para globalizarse o para hacer llegar sus productos a un grupo demográfico específico, los socios pueden ayudar.
Las empresas minoristas suelen confiar en las ventas del canal para expandir sus marcas. Considere que el 70% de los compradores están interesados en comprar tanto en persona como a través de plataformas de comercio electrónico. Tendría mucho sentido que una tienda de ladrillo y mortero en ciernes incluyera sus artículos en una tienda online para ampliar sus flujos de ingresos y llegar a un público más amplio, sobre todo porque muchas tiendas han tenido que cerrar a raíz de la pandemia del COVID-19.
Algunos compradores de software rara vez adquieren productos directamente de una empresa. De hecho, el 37% de las medianas empresas prefieren comprar a través de revendedores o proveedores de servicios gestionados, según una encuesta. Las ventas a través de canales pueden utilizarse para llegar a estos compradores, que de otro modo nunca habrían conocido su producto.
Ahorre mucho dinero en la distribución, el envío y el alojamiento web
Llevar a cabo la distribución y el envío es a menudo tedioso y requiere mucho tiempo, por no mencionar que es caro. A través de ciertos canales, puede descargar estos costes en sus socios que ya tienen la infraestructura existente o una presencia establecida en su mercado objetivo.
Por ejemplo, las grandes tiendas minoristas, como las estadounidenses TJ Maxx, Home Good y Marshall’s, todas ellas propiedad de TJX Cos. Inc, venden productos y mercancías de socios del canal. Todo su modelo de negocio se basa en la compra de artículos a proveedores y vendedores asociados y su posterior venta a través de sus populares establecimientos minoristas (y en línea). Esta es una gran oportunidad para los proveedores o vendedores que buscan aumentar su base de clientes y ampliar su alcance al conseguir su producto o mercancía en las tiendas de gran nombre.
Las marcas de TJX Cos, Inc. no sólo utilizan socios de canal para abastecerse de los artículos que venden en sus tiendas, sino que también utilizan socios de canal para distribuir sus productos y mercancías a sus numerosos puntos de venta. En lugar de contratar, formar y mantener una flota de distribución propia, utilizan los servicios de empresas asociadas que ya tienen una cadena de distribución en pleno funcionamiento. Esto ahorra a TJX Cos, Inc. toneladas de tiempo, dinero y supervisión operativa.
Aumentar la reputación y el reconocimiento del nombre de su empresa
También hay equivalentes digitales, como Amazon Web Services y Samsung AppStack, que son mercados que venden software y aplicaciones de socios de canal. Estos socios de canal se benefician de varias maneras:
- Sus productos tienen un público más amplio
- Ahorran en costes y tasas de administración online
- Sus propios sitios web obtienen backlinks de empresas conocidas
Si eres un negocio en crecimiento, asociarte con marcas establecidas crea una especie de efecto halo para tu empresa, ya que te codeas con nombres más grandes de tu industria.
Por ejemplo, cualquier empresa de tecnología en los EE.UU. que tenga sus productos en Best Buy o en NewEgg.com cuenta con una gran credibilidad frente a las empresas que intentan vender software de forma independiente.
Forrester predice que el 17% de los 13.000 millones de dólares de la industria B2B se gastarán en marketplaces para 2023.
Potencie a sus representantes de ventas para que se centren en sus puntos fuertes
Por lo tanto, gran parte de la gestión de un equipo de ventas significa asegurarse de que sus representantes son realmente capaces de hacer su trabajo con eficacia. En lugar de abrumarlos con cuotas poco realistas, una estrategia de ventas de canal elimina parte de la presión de su equipo interno y de las operaciones de ventas.
Esto también permite que sus representantes pasen más tiempo hablando con los clientes y estableciendo relaciones con ellos directamente. Nunca querrá estirar tanto a sus representantes como para que sacrifiquen la construcción y el fomento de las relaciones con sus clientes potenciales, ya que eso terminará perjudicando la credibilidad de su empresa a medida que las relaciones valiosas decaigan.
Ofrecer servicios para productos complicados
Los servicios de valor añadido, como la consultoría, el éxito del cliente y los servicios profesionales, son una parte vital de muchas empresas, especialmente las que producen y venden software.
Sin embargo, su mantenimiento suele ser costoso y, aunque hay muchas ventajas, a veces puede ser difícil cuantificar los ingresos añadidos.
El socio adecuado proporcionará servicios para las personas que aportan a la empresa, guiándolas sobre la mejor manera de utilizar la herramienta y destacando los desafíos comunes.
Los socios del canal son esencialmente vendedores, comercializadores, proveedores de servicios y defensores de la marca en uno solo.