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Pourquoi mes offres de construction ne fonctionnent-elles pas ?

Vous avez les compétences, la bonne équipe en place et l’engagement de bien faire le travail à chaque fois – alors où est le travail ? Si vos propositions de construction ne sont pas à la hauteur ou manquent tout simplement la cible, alors vous ne remporterez pas autant de travail que vous le souhaiteriez. Une évaluation du processus d’appel d’offres et de proposition peut vous aider à affiner votre approche et à augmenter la probabilité que vous puissiez concourir avec succès pour les meilleurs projets et clients.

Qu’est-ce que le processus d’appel d’offres en construction ?

Lorsqu’un entrepreneur général a un projet à livrer, il le divise en paquets, comme les cloisons sèches, la plomberie ou la mécanique, et invite les sous-traitants à soumissionner sur des parties spécifiques du travail définies par ces spécialités. Étant donné qu’un entrepreneur général sous-traite souvent ces éléments clés du projet, il est important pour toutes les parties concernées de comprendre le processus d’appel d’offres en matière de construction. Pour les propriétaires et les entrepreneurs généraux, le processus d’appel d’offres leur permet de trouver la meilleure équipe possible pour le travail au taux le plus compétitif possible. Du côté des soumissionnaires, le fait d’être capable de rédiger une offre convaincante et précise améliore la probabilité que vous ayez beaucoup de travail et permet à vos meilleurs talents de passer d’un projet convaincant à un autre.

En tant que soumissionnaire, les informations révélées par le propriétaire ou l’entrepreneur général au stade de l’invitation vous permettent non seulement d’évaluer précisément le travail et de présenter une offre, mais aussi de vous assurer que vous pouvez cibler les bons types de travaux et de clients. Toutes les invitations ne correspondent pas à votre marque et tous les travaux ne valent pas le temps qu’il faut pour élaborer une proposition gagnante. L’objectif pour les soumissionnaires est d’identifier les projets qui valent le temps, puis de rédiger une proposition convaincante, précise et détaillée qui augmente vos chances de gagner et d’obtenir de votre marque l’attention qu’elle mérite.

Le processus d’appel d’offres dans le secteur de la construction – Comment cela fonctionne

Votre proposition d’appel d’offres est un peu comme un CV ou une demande d’emploi ; elle fera une première impression sur le client, lui fera savoir à quel point vous êtes qualifié et lui donnera même une idée de ce à quoi il peut s’attendre lorsqu’il travaille avec vous. Si votre première impression, ou offre, intrigue le client, vous passerez à l’étape de l’entretien, ce qui augmentera considérablement vos chances d’être embauché pour le poste.

Vous trouverez des invitations à soumissionner à divers endroits. Lorsque vous recevez une invitation à soumissionner, il vous suffit de télécharger le dossier de candidature et de l’examiner attentivement pour bien comprendre en quoi consiste le travail, quelles sont les compétences recherchées par le propriétaire et quelles sont ses préférences ou ses spécifications pour le travail. C’est également le moment de s’assurer que le dossier est vraiment complet et que le propriétaire ou l’entrepreneur a une idée réaliste du coût du projet et de sa durée.

Pendant le processus d’examen, vous pouvez éliminer les dossiers qui ne sont pas complets, pas réalistes et ne correspondent pas à la taille de votre entreprise ou à vos compétences particulières. Postuler à tout est une perte de temps, tout comme postuler à des emplois qui ne correspondent pas parfaitement à vos compétences, à moins que vous n’ayez une raison impérieuse de le faire. Chaque offre que vous élaborerez prendra du temps, alors utilisez ces heures à bon escient et concentrez-vous sur les projets qui sont attrayants, réalistes et finalement gagnables.

Conseils pour les appels d’offres

Conseil n°1 : soyez plus productif

Connaissons-le, plus votre équipe est productive, plus votre marge bénéficiaire est importante. Après avoir perdu un processus d’appel d’offres hautement concurrentiel, de nombreux entrepreneurs supposeront qu’ils ont perdu l’appel d’offres parce que les autres entrepreneurs soumissionnaient « en dessous du coût ». Mais est-ce le cas ? Le fait est qu’au moins 40 % des entreprises ne comprennent pas ou ne suivent pas leurs coûts, et si vous perdez plus d’appels d’offres que vous n’en gagnez, vous devriez vous demander si vous comprenez vraiment les coûts d’exécution d’un projet. Plus important encore, vous devriez vous demander si vous pourriez exécuter vos projets de manière plus rentable.

De nombreux experts en construction vous recommanderont à juste titre de vous concentrer sur votre processus d’estimation plutôt que sur les coûts. Mais la meilleure façon de soumissionner de manière plus compétitive n’est pas seulement de suivre les coûts pour pouvoir fournir des estimations plus précises – c’est d’améliorer votre productivité globale. Des outils comme le Bid Board Pro de BuildingConnected peuvent vous aider à améliorer votre productivité tout au long de la préconstruction.

Conseil n°2 : Soyez le premier

L’une des façons les plus simples de remporter plus d’appels d’offres (et l’une des stratégies les plus sous-estimées) est de travailler en avance sur e vos concurrents. Il est difficile de remporter un appel d’offres contre 10 ou 30 concurrents, mais qu’en est-il de 3 ? Plus un propriétaire ou un entrepreneur général reçoit de soumissions, plus il y a de chances que vous perdiez l’appel d’offres. C’est difficile à croire, mais gagner un appel d’offres ne signifie pas que vous devez être un as des mathématiques. En utilisant les marchés et les réseaux d’appels d’offres pour la construction afin de trouver des emplois et des projets avant que vos concurrents n’en prennent connaissance, vous pouvez être le premier sur place et augmenter la probabilité de remporter l’appel d’offres. Ces outils en ligne vous aideront non seulement à trouver de nouveaux emplois pour lesquels soumissionner, mais ils vous permettront également de créer un profil d’entreprise qui sera inclus dans les recherches de soumissions. Dans un monde parfait, vous n’auriez jamais à faire d’offres. Les emplois vous tomberaient tout simplement dessus. Nous ne vivons évidemment pas dans un monde parfait, mais ne serait-il pas agréable d’avoir des propriétaires de projets qui vous courent après plutôt que vous qui les courent après ?

Conseil #3 : Soyez sur la bonne liste de soumission

Ce n’est pas parce qu’un travail existe que vous devez soumissionner pour lui. L’une des pires erreurs que font de nombreux entrepreneurs lorsqu’ils soumettent des offres de construction est de soumissionner sur tous les travaux qu’ils trouvent. En ce sens, une stratégie d’appel d’offres très efficace consiste à réduire le nombre de propositions que vous soumettez. Bien qu’il soit tentant de croire que les appels d’offres sont un jeu de volume, c’est-à-dire que plus vous en mettez, plus vous en retirerez, c’est souvent le contraire. En restreignant votre liste d’opportunités d’enchères, vous serez en mesure d’améliorer la qualité de vos offres et de sélectionner des opportunités d’enchères avec une plus grande probabilité de succès.

Alors, qu’est-ce que la « bonne » liste d’enchères ? La bonne liste de soumissions est celle qui convient à votre entreprise. Mais voici quelques points à considérer la prochaine fois que vous soumissionnez sur un projet :

• Soumettez une offre sur votre niche. Cela signifie que vous devriez déterminer ce dans quoi vous êtes le meilleur et ne soumissionner que sur ces emplois. Vous ne pouvez pas être bon dans tout, mais vous pouvez être excellent dans quelque chose. Êtes-vous meilleur dans les projets commerciaux ou industriels ? Êtes-vous meilleur dans les petits ou les grands projets ? Quoi qu’il en soit, prenez un moment pour réfléchir à ce que votre équipe a réussi à faire dans le passé – les projets que vous avez menés à bien et qui ont donné lieu à des affaires renouvelées – puis ne soumissionnez que sur ces types de projets.
• Arrêtez de soumissionner sur des projets que vous ne pouvez pas gagner. Il y a certains projets que vous ne pouvez pas gagner, peu importe l’énergie et les efforts que vous mettez dans votre proposition. Si le projet fait appel à une certaine spécialisation qui vous fait défaut, ne pensez pas qu’une offre basse compensera cette déficience. Ce ne sera pas le cas, et vous ne ferez que perdre votre temps, vos efforts et votre argent dans une entreprise futile. De même, ne soumissionnez pas sur des projets situés dans des endroits où vous ne travaillez pas habituellement ou qui ne disposent pas d’une main-d’œuvre suffisante pour répondre aux exigences du poste.
• Ne soumissionnez pas sur des projets que vous avez peu de chances de remporter. De nombreux facteurs peuvent augmenter la probabilité que vous ne remportiez pas un appel d’offres, mais l’un des plus évidents est la compétitivité du processus d’appel d’offres. Faites-vous face à 3 ou 30 concurrents ? Prenez le temps de le découvrir et décidez de ne soumissionner que sur des projets ayant moins de 5 concurrents. Ne vous contentez pas de suivre votre taux de réponse aux appels d’offres. Suivez-le en fonction du client, du type de projet, du lieu et des concurrents et établissez des points de référence. En évaluant vos antécédents par rapport à l’ensemble du paysage, vous pouvez commencer à prendre une décision calculée pour ne soumissionner que lorsque vous avez la plus grande probabilité de succès.

Conseil #4 : Soyez plus précieux

Quand une entreprise a une marque indifférenciée ou aucun avantage concurrentiel réel par rapport aux autres entreprises, son produit ou service devient une marchandise. Personne ne gagne au jeu des produits de base ; c’est un jeu où tout le monde doit sabrer ses prix (et finalement ses marges bénéficiaires) pour remporter une offre. À cet égard, le « gagnant » d’une guerre des prix est l’entrepreneur qui obtient le contrat parce qu’il finit par faire une offre si basse qu’il perd sa marge bénéficiaire. En revanche, lorsque vous avez une marque différenciée, vous pouvez commencer à exiger une « prime de prix ». Une prime de prix est le montant ou le pourcentage que votre prix dépasse le prix moyen pratiqué sur le marché pour ces biens et services.

En général, quelques attributs sur lesquels vous pouvez vous concentrer pour commencer à vendre de la valeur plutôt que du prix sont l’expertise, le contrôle de la qualité, la personnalisation et la réactivité. Lorsque vous pensez spécifiquement à l’industrie de la construction, vos clients peuvent, et c’est souvent le cas, valoriser ces attributs plus que le prix :

• Expertise et expérience – Est-ce que vous et votre équipe avez le plus de compétences et d’expérience lorsqu’il s’agit du type de projet pour lequel vous soumissionnez ?
• Qualité et taille de l’équipe – Avez-vous une équipe hautement qualifiée et la bonne quantité de ressources pour réaliser un projet particulier ?
• Service et soutien à la clientèle – Votre équipe offre-t-elle un niveau supplémentaire de service et de soutien à la clientèle ?
• Attitude à la vente – Avez-vous la capacité de vraiment  » vendre  » la valeur que votre équipe apporte dans vos réunions, vos présentations ou vos soumissions ?
• Réputation – Êtes-vous connu dans l’industrie pour votre excellence dans un type de projet particulier ?
• Sécurité financière – Votre entreprise est-elle en sécurité financière ? Disposez-vous de meilleures conditions de paiement ou avez-vous besoin de moins de liquidités ?

En différenciant votre marque via un ou plusieurs des attributs ci-dessus, vous serez en mesure d’obtenir plus d’offres de construction même si vous n’êtes pas le plus bas soumissionnaire. En fait, vos offres seront plus compétitives si vous demandez un prix plus élevé. Et en faisant des soumissions plus élevées, vous augmenterez votre marge de profit et votre résultat net.

Créer une proposition gagnante

Chaque détail compte lors d’une soumission pour un contrat et dans l’industrie de la construction hyperconcurrentielle d’aujourd’hui, il faut plus que le meilleur prix pour vraiment se démarquer. Plus votre proposition est complète, professionnelle et précise, plus vous avez de chances de créer une excellente première impression auprès des entrepreneurs généraux, de réduire les échanges et de remporter le contrat.

C’est pourquoi nous avons créé cette liste de contrôle pour la soumission d’une offre.

À l’aide de notre liste de contrôle PDF, vous pouvez rapidement examiner votre proposition pour vous assurer qu’aucun détail important (par exemple, les certifications, les addenda, les dates d’échéance) ne passe inaperçu. Imprimez-la, gardez-la à votre bureau et soumissionnez avec plus de confiance!

Suivi des soumissions

En plus de créer des soumissions plus convaincantes, voici les trois principales raisons pour lesquelles vous devriez élaborer un processus de suivi.

Améliorer vos relations avec les entrepreneurs généraux

Lorsque vous vous appropriez le processus de suivi, vous prouvez aux entrepreneurs généraux qu’il est facile de travailler avec vous, que vous êtes un bon communicateur et que vous êtes au sommet de votre art. Les entrepreneurs généraux veulent travailler avec des sous-traitants qui leur facilitent la vie, c’est donc un excellent moyen de vous différencier dans un environnement concurrentiel.

Augmentez les taux de réussite en obtenant des commentaires pour faire des révisions

Il est peu probable qu’un entrepreneur général vous contacte lui-même pour vous donner des commentaires sur une soumission ou vous faire savoir ce que vous devez faire pour la rendre plus concurrentielle. Cependant, lorsque vous faites un suivi et demandez s’ils ont eu l’occasion d’examiner votre proposition, cela vous donne également l’occasion de demander s’ils souhaitent que vous fassiez des révisions. Encore une fois, ces gars-là sont occupés, alors prenez l’initiative de vous assurer que votre proposition touche toutes les bonnes marques.

Même si vous découvrez que quelqu’un d’autre a déjà gagné le travail, l’entrepreneur général peut être prêt à fournir des commentaires qui vous aideront à gagner le prochain. Plus vous pouvez obtenir d’informations après chaque proposition, plus vous deviendrez concentré et stratégique au fil du temps.

Dépensez votre temps à soumissionner sur des travaux que vous avez plus de chances de remporter

Si vous continuez à soumettre et à ne pas avoir de réponse, il est peut-être temps de réévaluer si soumissionner pour les travaux de cet entrepreneur devrait être une priorité pour votre équipe.

C’est là que les suivis peuvent être utiles. Si vous faites continuellement un suivi avec quelqu’un et que vous n’avez toujours pas de réponse, cela ne vaut probablement pas la peine de soumissionner sur ses projets à l’avenir. En allant de l’avant, vous pouvez recentrer vos efforts sur les entrepreneurs généraux qui respecteront vraiment votre temps.

N’oubliez pas que chaque entrepreneur général est différent. Tout d’abord, développez un processus de suivi de base pour les entrepreneurs généraux avec lesquels vous n’avez pas travaillé auparavant (par exemple, un courriel deux jours après la proposition soumise, un appel téléphonique une semaine après). Synchronisez ces tâches avec votre calendrier pour vous assurer de ne pas oublier de les contacter. Puis, après avoir appris les préférences de communication de cet entrepreneur général, adaptez vos suivis pour leurs futurs projets.

Pourquoi vous n’avez pas gagné cette soumission

Ci-après, nous allons discuter de 13 des raisons les plus courantes pour lesquelles les soumissions de construction sont perdues. En retour, garder ces stratégies de perte à l’esprit vous aidera à créer votre plan de proposition gagnante pour les futures soumissions.

Vous n’avez pas compris la portée du travail

Malheureusement, si vous ne parvenez pas à saisir pleinement la portée du travail définie par la demande de proposition (DP), alors vous aurez du mal à définir les bonnes tâches ou les bons délais et n’aurez donc pratiquement aucune chance de compiler une proposition de construction gagnante. Veillez à lire attentivement l’étendue des travaux. Si un aspect n’a pas de sens ou si vous avez besoin de plus d’informations, revenez avec des questions d’éclaircissement, tant que vous avez suffisamment de temps pour soumettre votre proposition avant la date limite.

Le prix n’était pas bon

Si vous ne semblez pas pouvoir remporter les tentatives d’offres de construction, le prix peut représenter au moins une partie du problème. Vos clients ne seront pas contents si vous faites des erreurs de prix, si vous surfacturez ou si vous sous-enchérissez. Même le fait de soumissionner moins que ce que vous valez est un problème, car cela peut amener l’équipe d’évaluation à s’interroger sur votre niveau d’expertise.

Sachez donc que le fait de coter à la fois trop haut et trop bas est un drapeau rouge. Bien que vous ne puissiez pas prédire ce que vos concurrents vont coter au dollar près, la meilleure tactique est de moins se préoccuper de la sous-enchère ou de la surenchère.

Vous n’avez pas expliqué explicitement votre coût

Lorsque l’équipe d’évaluation examine une soumission aujourd’hui, elle peut éprouver un moment de choc en regardant le prix. Cela ne veut pas dire que les coûts de construction sont déraisonnables ou brisent l’accord, ou que vous ne pouvez pas facturer ce que vous valez. Votre seul travail : expliquer vos coûts de manière explicite, ligne par ligne, et montrer comment le fait de vous engager apportera la valeur qu’ils recherchent dans un projet.

Vous n’avez pas mis en valeur votre expérience

De nombreuses entreprises rédigent des propositions stellaires, puis oublient de les étayer par des preuves. N’oubliez jamais d’inclure des projets antérieurs pertinents lorsque vous soumettez des offres et des propositions. Après tout, vous avez fait un excellent travail, alors n’oubliez pas de le montrer.

Vos références n’étaient pas à la hauteur

Les références comptent, et pas seulement pour les candidatures à l’université. Fournissez les références adéquates et pertinentes pour mettre en valeur vos performances et vos antécédents. Il est préférable d’utiliser moins de références que de sacrifier leur qualité. Si vous avez eu une relation difficile sur un projet, il est préférable de ne pas en parler, car cela peut vraiment être le facteur déterminant pour gagner ou perdre.

Votre dossier de sécurité n’est pas idéal

Un bon dossier de sécurité signifie moins de risques et moins de coûts, deux éléments auxquels les clients tiennent. Si votre dossier de sécurité est défectueux, il est peu probable que vous soyez l’offre gagnante.

Si votre dossier de sécurité vous préoccupe, il est temps d’instituer une nouvelle approche. Vous devez créer une culture où la sécurité est une priorité, ce qui signifie élaborer un plan de sécurité minutieux et éduquer vos employés sur les meilleurs moyens de respecter les normes. Par exemple, voici cinq mesures simples que les employés peuvent prendre pour améliorer la sécurité dès aujourd’hui. Si c’est un problème, c’est le premier auquel vous devriez vous attaquer – à la fois pour vos chances de remporter des appels d’offres de construction et pour le bien-être général de votre entreprise à l’avenir.

Vous manquiez des documents et des informations

Si vous voulez remporter des tentatives d’appels d’offres de construction, il est essentiel de remplir votre proposition et votre offre à la lettre. Même une petite section ou un petit document manquant pourrait vous disqualifier immédiatement. Assurez-vous de soumettre tout ce qui est demandé. Vous devez vérifier deux, trois, voire quatre fois chaque partie du document avant de soumettre votre proposition.

Vous n’avez pas lu la DP en profondeur

Si vous n’avez pas lu la DP en profondeur, vous êtes en mauvaise posture. La DP demandera des informations très spécifiques, et il est préférable de suivre les instructions à la lettre. Ne vous en écartez pas du tout, et respectez toutes les exigences relatives au nombre de pages et aux spécificités de la soumission. Cela montre que vous êtes un professionnel et que vous respectez les besoins et les préférences de votre client dès le départ.

Vous étiez en retard sur la soumission

Une seule minute compte lors de la soumission d’une offre. Si vous ne pouvez pas respecter un simple délai dès le départ, pourquoi un client devrait-il vous faire confiance pour respecter un échéancier de plusieurs années avec des conséquences budgétaires ? Avant de soumettre votre proposition de construction, prévoyez suffisamment de temps pour naviguer dans des systèmes d’appel d’offres qui pourraient être lourds et lents manuellement. Conclusion : Si vous voulez gagner des tentatives d’appels d’offres de construction, ne soyez pas en retard. Jamais.

Vous n’avez pas bien vibré en personne

Bien que vous ayez pu vous rendre jusqu’à l’étape de l’entrevue en personne, si le propriétaire ou d’autres intervenants du projet concernés ont l’impression que vous ne correspondez pas bien sur le plan personnel, cela pourrait briser l’entente. Bien qu’il soit sage de ne pas forcer une relation de travail, essayez de donner le meilleur de vous-même et de souligner votre capacité à collaborer ou à faire des compromis lors des entretiens avec les parties prenantes.

Votre proposition n’était pas originale

Vous pensez que l’originalité ne compte que pour écrire un roman ou réaliser une sculpture ? Ce n’est pas le cas. Si votre proposition semble avoir été copiée et collée à partir d’un formulaire direct, votre client potentiel le remarquera. Si le projet en vaut la peine, veillez à personnaliser votre proposition. Montrez comment votre marque et vos services seront différents de ceux de vos concurrents, et donnez-leur envie d’en voir plus de votre part.

Vous n’utilisez pas les bons outils

Utiliser les bons outils et équipements sur un projet compte pour sa réussite. Dans votre proposition ou votre entretien, vous pourriez indiquer spécifiquement les outils numériques que vous utiliserez ou que vous avez utilisés sur des projets précédents – mais sont-ils les bons ? Il se peut qu’un propriétaire ait eu l’expérience de l’utilisation de logiciels et d’outils technologiques spécifiques dans des projets antérieurs et qu’il soit à la recherche de ceux-ci. Faites vos recherches et tenez-vous au courant des dernières innovations dans l’industrie et pouvez mettre en évidence leur valeur dans la proposition.

Vous n’avez pas vérifié votre proposition

Si vous avez une offre solide, une petite coquille ici et là ne va probablement pas être le briseur d’affaires. Cependant, les erreurs et le laisser-aller dans une proposition de construction communiquent généralement quelque chose de plus important ; soit votre offre a été bâclée, soit la qualité de votre travail ne sera pas à la hauteur. Si vous êtes sur la liste des candidats sélectionnés, quelques erreurs peuvent facilement vous faire passer sous le seuil de considération. Avant d’envoyer votre offre, assurez-vous que plusieurs personnes l’ont examinée. Il est également sage de garder à l’esprit qu’une proposition bien rédigée est importante, mais que la vérification des mathématiques sur la tarification est également essentielle, car une petite erreur de calcul pourrait signifier une surenchère ou une sous-enchère dramatique.

Enchérir comme un gagnant

Il est temps d’arrêter d’enchérir pour survivre, et de commencer à enchérir pour gagner. La gestion d’une entreprise peut ressembler à un jeu de hasard, et les chances (ou la concurrence) peuvent souvent sembler empilées contre vous où baisser votre offre semble être votre option la plus sûre. Mais avec les bons outils et une stratégie solide pour positionner votre entreprise comme un acteur sérieux sur le marché, vous pouvez commencer à augmenter vos chances de remporter plus de projets, sans sous-évaluer vos services. En un rien de temps, vous passerez moins de temps à soumissionner et plus de temps à remporter des contrats puisque vous disposerez des bonnes tactiques et des bons outils pour évaluer efficacement les bonnes opportunités et finalement créer des propositions qui démarquent votre entreprise.

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