Lorsque nous pensons à des exemples de négociation gagnant-perdant, nous pensons à des compétitions dans lesquelles il semblait qu’une partie devait réussir et que l’autre devait échouer. En fait, dans la majorité des exemples de négociations gagnant-perdant, une négociation gagnant-gagnant était possible, mais les parties ont négligé les opportunités de créer de la valeur. Par conséquent, elles ont obtenu des résultats médiocres. Les deux exemples de négociation gagnant-perdant suivants montrent pourquoi les négociateurs choisissent souvent la compétition plutôt que la coopération, à leur détriment – et comment vous pouvez adopter des stratégies de négociation plus efficaces.
L’enchère gagnant-perdant d’Amazon pour HQ2
En 2017, 238 villes et régions d’Amérique du Nord ont déposé des offres pour être le site du deuxième siège social d’Amazon, connu sous le nom de HQ2. Le mastodonte en ligne a déclaré qu’il investirait 5 milliards de dollars dans le campus, qui devait créer 50 000 emplois bien rémunérés. La liste de souhaits d’Amazon pour sa ville ou région gagnante comprenait une zone métropolitaine de plus d’un million d’habitants, un « environnement stable et favorable aux entreprises », l’accès à de solides talents techniques et une communauté qui pense « grand et créatif », selon CNBC.
Découvrez comment gérer des négociations commerciales compliquées et de haut niveau dans ce rapport gratuit, Win-Win ou Hardball ? Learn Top Strategies from Sports Contract Negotiations, de la Harvard Law School.
Certains critiques se sont plaints de la demande d’Amazon que les candidats incluent des informations sur les allégements fiscaux et autres incitations d’entreprise dans leur proposition. L’implication : Les villes devraient payer pour attirer l’attention de l’entreprise. Matthew Gardner, chargé de recherche à l’Institute on Taxation and Economic Policy, un organisme non partisan, a déclaré au New York Times : « Je voudrais un ensemble d’incitations fiscales pour quelque chose qu’ils allaient faire de toute façon ». L’économiste Art Rolnick, de l’Université du Minnesota, a qualifié les demandes d’Amazon de » chantage » et d' » aide sociale aux entreprises « , mais a concédé que les villes n’avaient guère d’autre choix que d’entrer dans la course.
Les participants habituels aux enchères connaissent bien le phénomène de la malédiction du gagnant, ou la tendance courante du soumissionnaire gagnant d’une enchère pour un article de valeur incertaine à surpayer. Lorsqu’une enchère s’échauffe, le fait que vous soyez le gagnant suggère que les autres ont atteint des évaluations plus réalistes de la valeur réelle de l’article.
La malédiction du gagnant est susceptible de vous préoccuper chaque fois que l’on vous demande de participer à une enchère qui semble être centrée uniquement sur le prix. Dans de tels cas, vous pourriez essayer de convaincre le vendeur de négocier avec vous en tête-à-tête. Expliquez-lui que vous avez beaucoup plus de valeur à offrir que ce qui peut être communiqué dans une offre de prix unique et que vous pensez qu’il peut obtenir beaucoup plus par une négociation gagnant-gagnant.
La vente des Marlins de Floride
Les retombées d’une négociation désavantageuse peuvent se répercuter pendant des années. C’est ce que la ville de Miami a appris de son accord de 2009 sur le stade avec le propriétaire des Florida Marlins, Jeffrey Loria, alors qu’il a conclu un accord pour vendre l’équipe en août 2017.
Les Marlins luttant depuis des années pour remplir leur stade, Loria a menacé de relocaliser l’équipe dans une autre ville à moins que les dirigeants de la ville n’acceptent de fournir un financement par les contribuables pour un nouveau stade avec un toit rétractable. Au final, les contribuables de la ville de Miami et du comté de Miami-Dade ont payé environ 75 % des 634 millions de dollars de coûts de construction du stade de 37 000 places. L’équipe elle-même n’a payé que 125 millions de dollars et conserve la quasi-totalité des revenus générés par le bâtiment. Loria a accepté que s’il vendait l’équipe dans les 11 ans, il verserait à la ville un pourcentage de la vente selon un barème dégressif.
Ouvert en 2012, le nouveau Marlins Park a considérablement augmenté la valeur de l’équipe, mais les ventes de billets sont restées stagnantes et l’équipe a lutté sur le terrain. De plus, le fardeau que le stade a fait peser sur les contribuables s’est avéré bien pire que prévu : la somme énorme de 2,4 milliards de dollars sur 40 ans, selon le Broward County Sun-Sentinel. Une enquête de la Securities and Exchange Commission sur la transaction a suivi mais a finalement été classée.
Le 11 août 2017, le Miami Herald a annoncé la nouvelle que Loria avait conclu un accord pour vendre les Marlins à un groupe d’acheteurs dirigé par la star des Yankees Derek Jeter et le capital-risqueur Bruce Sherman pour 1,17 milliard de dollars. Quelle part de ces 1,17 milliard de dollars les collectivités locales recevraient-elles pour les aider à rembourser les milliards de dollars de fonds publics qu’elles ont investis dans le Marlins Park ? Probablement quelques millions de dollars seulement.
Dans le monde des affaires, une négociation en entraîne souvent une autre. Avant de négocier, il est important de réfléchir aux implications à long terme des termes de l’accord. Analysez les différents scénarios qui pourraient se dérouler, puis préparez-vous au meilleur et au pire des cas – de peur de vous retrouver du mauvais côté d’une négociation gagnant-perdant.
Quels autres exemples de négociations gagnant-perdant avez-vous rencontrés, et comment pourraient-ils être transformés en accords gagnant-gagnant ?