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Dans cet article, nous allons parler de la communication marketing. La communication marketing a un rôle essentiel dans la construction de la marque sur le marché. La publicité dans les médias de masse, la vente personnelle, les relations publiques, la publicité et la promotion des ventes – sont les différents outils de communication qu’un spécialiste du marketing utilise généralement pour résoudre le problème de communication auquel la marque est confrontée sur le marché et dans le cadre de la promotion du produit.

La communication marketing qui se produit à travers les outils de promotion fournit à la fois une base d’information et de persuasion aux consommateurs cibles. Ainsi, elle fonctionne comme un « stimulus » qui peut déclencher le processus de décision et aide également à prendre une décision éclairée. Il est important de noter ici que la communication marketing se produisant par l’utilisation d’outils de promotion n’est qu’un des stimuli affectant la prise de décision concernant le produit.

Communication marketing La publicité présente certaines caractéristiques uniques, qui la distinguent des autres formes de communication marketing telles que la vente personnelle, la promotion des ventes (PS) la publicité et les relations publiques (RP).

Apprenez :- 1. Signification de la communication marketing 2. Objectif de la communication marketing 3. Les éléments 4. Le processus 5. Le rôle 6. Approche 7. Stratégie 8. Interrelation entre la planification et la stratégie 9.rôle 10. Pertinence 11. Nouveau modèle 12. Objectifs.

Communication marketing : Signification, processus, éléments, stratégie, approche, stratégie, rôle, pertinence, nouveau modèle et objectifs

Contenu :

1. Message de la communication marketing
2. But de la communication marketing
3. Éléments de la communication marketing
4. Processus de la communication marketing
5. Rôle. de la communication marketing dans la construction de la marque
6. Approche de la communication marketing
7. Stratégie de la communication marketing
8. Planification et stratégie inter-relationnelles
9. Rôle de la communication dans la création et la livraison de la valeur
10. . de la communication dans la création et la livraison de valeur
11. La pertinence du ‘Diamant’ national et du modèle 7S de Mckinsey dans la théorie de la communication
12. Le nouveau modèle de ‘communication et stratégie’
13. Objectifs de la communication marketing

Communication marketing – Signification

Alors que la ‘planification de la stratégie de communication’, le mot communication tient le centre reliant à la fois la planification et la stratégie. La communication a permis à l’homo-sapiens de progresser à la fois en transmettant des connaissances et en étant un canal d’addition de ces connaissances. Elle englobe en elle-même le potentiel de générer des changements ainsi que le développement de comportements et de systèmes de réponse.

Ce qui vaut pour l’homme s’applique également aux organisations et à la stratégie marketing. Notre étude de la « communication », cependant, est souvent limitée par la définition que nous lui donnons. La communication marketing, telle que nous la définissons, reste toujours un sous-ensemble de la communication de l’entreprise, elle ne résulte pas d’une planification formelle mais est quelque chose qui se réalise de manière informelle.

Le succès concurrentiel s’il est obtenu grâce à cette communication globale qui, peut être le résultat d’un accident plutôt que d’une conception. L’effort ici est de donner une structure formelle à cette communication globale ou intégrée de l’entreprise.

Le rôle des communications dans le marketing, au sein de ce que l’on appelle souvent le mix de communication de l’entreprise. Quel que soit l’objet de l’activité de marketing – qu’il s’agisse d’un nouveau produit, d’une marque ou d’une gamme de produits, ou de l’ensemble des activités d’une entreprise – il sera possible de développer et d’appliquer des objectifs de communication au service de la tâche de marketing.

Basiquement, les communications marketing impliquent d’améliorer ou de réaliser la sensibilisation, une meilleure compréhension, des croyances et un sens partagés, ainsi que des associations, des attitudes et des prédispositions positives en faveur du produit, du service ou de l’organisation qui est commercialisé.

Bien que toutes les fonctions commerciales dépendent d’une certaine coordination et de relations avec d’autres, le marketing est peut-être plus axé sur les personnes que beaucoup d’autres, et certainement le plus impliqué avec les principaux groupes de parties prenantes tels que les clients, les organismes commerciaux, les commentateurs des médias et autres.

Il est évident que les relations avec ces groupes de parties prenantes nécessitent une fonction de communication soigneusement planifiée et exécutée. En outre, étant donné que l’efficacité du marketing dépend au moins en partie des fonctions non marketing au sein d’une entreprise, il s’ensuit que les communications marketing peuvent être affectées par toutes les relations de l’entreprise avec le monde extérieur.

Communication marketing – Objectif

Avant de tenter de comprendre la communication marketing, il est essentiel de commencer par l’objectif qu’elle cherche à atteindre.

Nous savons que le but de l’effort marketing est d’augmenter la valeur délivrée au client. Ceci doit être fait au coût minimum pour le client.

L’équation suivante le résume :

Valeur livrée au client = Valeur totale pour le client – Coût total pour le client

L’objectif de la communication marketing ne peut être différent de l’objectif du marketing, c’est-à-dire maximiser la valeur livrée au client. Celle-ci peut être augmentée en augmentant la valeur totale du client ou en diminuant le coût du client. L’offre aux clients qui implique de livrer plus de valeur ou de réduire le coût ne peut pas être réussie par l’effort du seul département de marketing mais doit impliquer tous les départements de la firme.

Il est donc nécessaire de reconnaître toute communication axée sur l’innovation (ou motivée par la volonté d’apporter une valeur ajoutée aux clients) comme faisant partie de la communication marketing. La coopération interfonctionnelle est essentielle pour concevoir et mettre en œuvre un système supérieur de création de valeur pour le client. Par conséquent, les efforts du seul département marketing pour élaborer une stratégie de communication peuvent ne pas être en mesure de garantir une plus grande valeur ajoutée. La reconnaissance formelle de cette interdépendance mutuelle au sein de l’entreprise pour délivrer de la valeur, rendra sa préoccupation concentrée sur la construction d’une stratégie compétitive supérieure.

L’ère d’aujourd’hui a été révolutionnée par la communication. La technologie scientifique qui l’aide a permis ce processus. Le monde d’aujourd’hui est un monde d’innovation et de concurrence ouverte. Chaque entreprise doit donc, selon les termes de Porter, « tenter de se mettre dans une position où elle est susceptible de percevoir et de répondre au mieux aux impératifs de l’avantage concurrentiel ».

Pour obtenir cet avantage concurrentiel, les entreprises doivent concentrer leurs préoccupations sur l’amélioration et l’innovation. Cela doit résulter d’une volonté de concurrence et d’une compréhension réaliste de l’environnement et des moyens de l’améliorer. L’information et la communication jouent un rôle très important dans la capacité et l’aptitude d’une entreprise à innover et à fournir avec succès une réponse compétitive par des offres à valeur ajoutée à leurs clients.

Lorsque la communication a affecté de manière si significative la capacité d’une entreprise à s’influencer elle-même, ses clients, ses fournisseurs et les industries connexes, il est temps pour la communication de mettre à jour sa propre théorie et d’améliorer le niveau de compréhension de ses capacités accrues.

Communication marketing – Les 5 principaux éléments : Publicité, marketing direct, vente personnelle, relations publiques et promotion des ventes

Les cinq éléments du mix de communication marketing sont la publicité, le marketing direct et la vente personnelle, les relations publiques et la promotion des ventes. Ils sont examinés ci-dessous.

Les pages Processus de communication marketing, Stratégie de communication marketing et Plan de communication marketing fournissent également des réflexions et des outils supplémentaires pour optimiser votre mix de communication marketing.

Les composantes du mix de communication marketing sont abordées ci-dessous et mises en perspective pour un marketing réussi auprès des consommateurs d’aujourd’hui par les entreprises d’aujourd’hui. Bien que le marketing ait subi une grande transformation similaire à celle de l’ensemble des entreprises au vingtième siècle, les composantes traditionnelles du processus de communication marketing sont toujours utilisées et importantes aujourd’hui.

1. La publicité :

C’est la méthode de communication marketing par les médias de masse et elle fournit une exposition au public le plus large et le plus dispersé géographiquement au coût le plus bas par tête. Cela dit, les coûts de publicité peuvent s’additionner rapidement avec des médias comme la télévision, la radio et même la publicité en ligne, ce qui peut être prohibitif pour de nombreuses entreprises.

Les autres formes traditionnelles de publicité payante comprennent les journaux et les magazines, les pages jaunes, les panneaux d’affichage, les enseignes et les affiches. De même, la publicité sur les bus, les bancs, les pompes à essence et même les toilettes publiques est en vogue aujourd’hui.

Basiquement, tout support qui offre une opportunité de cibler les « yeux et/ou les oreilles » peut être un lieu de publicité et vous pouvez voir des exemples de promotion réussie dans les endroits les plus improbables.

2. Le marketing direct :

Cette compétence de communication marketing permet aux entreprises de s’adresser directement aux consommateurs sans canaux intermédiaires tels que ceux requis pour la publicité. Cette composante du processus de communication marketing comprend le courrier direct, les catalogues, les coupons et les encarts, le télémarketing, le marketing en ligne et les infopublicités télévisées.

Donné correctement, le marketing direct est extrêmement efficace à long terme et permet une approche marketing ciblée vers des consommateurs spécifiques pour créer des relations durables de valeur.

Le marketing direct est la méthode de communication marketing qui permet aux entreprises d’interagir avec un nombre relativement important de clients et d’encourager un « appel à l’action » ou la « réponse la plus souhaitée » qui est généralement un achat.

L’inconvénient du marketing direct est qu’il est généralement non sollicité et considéré comme une nuisance par le grand public. Le télémarketing, le spamming par e-mail et le courrier indésirable sont universellement méprisés et les outils de marketing direct doivent donc être utilisés avec réflexion et prudence. Consultez le site de la Direct Marketing Association pour obtenir des conseils sur le marketing direct légal et éthique.

3. la vente personnelle :

C’est la plus redoutée ainsi que la plus coûteuse de toutes les méthodes du processus de communication marketing. Cependant, si vous êtes propriétaire d’une petite entreprise ou si vous avez autrement la capacité de vendre personnellement et d’établir des relations avec les clients, cela peut être l’un des aspects les plus gratifiants du processus de marketing, tant sur le plan personnel que professionnel.

Tout comme pour le marketing traditionnel, une vente réussie commence et se termine avec le client. Tout l’objectif est de déterminer les besoins et de créer la meilleure solution pour les clients.

En cours de route, vous établissez des relations et continuez à recueillir des informations sur la façon dont vous pouvez mieux servir les clients, ce qui est votre raison d’être en affaires en premier lieu.

Les ventes et le marketing sont fondamentaux pour la survie de toute entreprise et tous deux impliquent la création de clients pour la valeur commerciale que vous avez créée. La première cible une personne ou une entité alors que la seconde en cible plusieurs.

Les deux engagent, informent et persuadent à travers une variété d’outils de communication. En alignant les deux, vous augmenterez votre succès, quelles que soient les conditions. Les ventes réussies et le marketing réussi commencent tous deux par une attitude et cette attitude est les clients d’abord.

4. Les relations publiques :

Il s’agit de la façon dont vous gérez vos relations et le flux d’informations avec vos différents « publics » ou les personnes qui ont un intérêt dans votre entreprise ou qui sont affectées par elle. Cela inclut le grand public, les consommateurs, les actionnaires, les employés, les partenaires, les concurrents et le gouvernement.

Les relations publiques deviennent un élément de plus en plus crucial du mix de communication marketing à mesure qu’une entreprise ou une organisation prend de l’ampleur. Cela dit, c’est toujours un élément vital du processus de communication marketing auquel il faut penser pour les petites entreprises également.

Les outils de relations publiques comprennent les communiqués de presse et les communiqués aux médias, le lobbying, les événements caritatifs et publics, les publireportages, les rapports financiers, les collatéraux promotionnels, les visites d’installations, les commandites, les entrevues et toute autre méthode de promotion d’une image positive auprès des gens.

Encore une fois, les gens achètent des gens en fin de compte et les personnes et les organisations qui réussissent le mieux sont celles qui profitent le plus aux autres. Comme pour de nombreuses facettes de la vente et du marketing, les RP ont aussi un « bon » et un « mauvais » côté.

Le bon côté des relations publiques est de favoriser les pratiques commerciales socialement conscientes alors que le mauvais côté est incarné par le lobbying politique louche, les « spin doctors » et ainsi de suite qui détournent de la vérité au lieu de la promouvoir.

Il suffit de dire que dans le monde connecté d’aujourd’hui, plus que jamais, toute organisation de taille doit être consciente qu’elle opère dans le cadre plus large de la société et a des responsabilités correspondantes.

Le site de l’Institut des relations publiques est une excellente ressource pour obtenir du matériel supplémentaire sur le rôle des relations publiques dans le processus de communication marketing.

5. La promotion des ventes :

C’est la dernière composante traditionnelle du mix de communication marketing qui est abordée ici dans le cadre du processus de communication marketing. La promotion des ventes fait simplement référence aux incitations à l’achat que vous fournissez à votre client.

Ces incitations peuvent prendre plusieurs formes, notamment l’offre de biens ou de services gratuits, de coupons et de bons d’achat, de cadeaux et de prix, de remises, d’échantillons, d’incitations financières, de promotions caritatives et de toute autre valeur ajoutée par rapport à votre produit ou service standard.

Communication marketing – Processus en plus des domaines : Le consommateur, l’environnement commercial et les médias

Dans le processus de communication, il y a une transmission de message d’un émetteur au récepteur. Le résultat final du processus de communication est la compréhension du message. Le message est transmis par les médias ou certains canaux. La réponse au message est connue par le retour d’information du récepteur du message.

La communication échoue parfois à atteindre son objectif – la création d’une réponse appropriée ou la compréhension lorsque le message est déformé par des éléments de « bruit ». Un émetteur encode le message, tandis que le récepteur décode le message.

L’expéditeur est appelé la source du message. L’encodage peut prendre la forme d’une lettre ou d’un texte publicitaire. Le message est véhiculé par le média, par ex.le service des postes et télégraphes, la télévision ou la presse.

Le message est un reçu par le récepteur qui y répond, qui est ensuite communiqué en retour à la source. Le message doit capter l’attention du récepteur, être compris et stimuler les besoins du récepteur et suggérer des méthodes pour satisfaire ces besoins.

Il est important pour les émetteurs de connaître les récepteurs ou les publics qu’ils souhaitent atteindre et les réponses qu’ils attendent. Les lignes de compétences dans l’encodage approprié du message. Il doit anticiper la façon dont le message serait décodé à l’extrémité réceptrice. Comme le succès ultime de la communication est la compréhension du message de savoir autant que possible sur le récepteur.

Les médias choisis aussi doivent être efficaces. Les canaux de rétroaction sont établis, il est nécessaire pour l’expéditeur de connaître la réponse. Dans ce processus, les variables de bruit peuvent fausser l’efficacité de la communication. Le bruit comprend une mauvaise planification du message, des membres du public occupés ou un mécanisme de rétroaction négligé.

Le champ commun d’expérience et de référence rend la communication possible. S’il n’y a pas un tel chevauchement, la communication peut être mauvaise ou impossible. Le retour d’information se présente sous la forme d’éléments de recherche marketing ou de rapports de vente. Les éléments de bruit sont les messages promotionnels de la concurrence.

La communication peut être rendue plus efficace en comprenant correctement le public et le marché. La communication marketing représente une part importante de la communication totale de l’entreprise. La publicité est un élément important du marketing.

L’expéditeur du message est le spécialiste du marketing. Le message est codé sous la forme d’un texte publicitaire, d’un matériel de publicité, d’un affichage de vente ou d’un discours de vente. Le média pour délivrer le message peut être un média imprimé tel que la presse/magazines, ou électronique tel que la radio/TV/films ou un vendeur faisant un discours de vente.

Le décodage implique l’interprétation du message par les consommateurs. C’est la partie la plus difficile de la communication marketing, car le consommateur n’interprète pas toujours le message comme le marketeur le souhaite.

La difficulté fondamentale se pose dans la communication au stade du codage et du décodage. Elle résulte des différences d’interprétation de la signification de différents mots/symboles. Il peut y avoir des cadres de références et un champ d’expérience différents entre l’émetteur et le récepteur.

Communication marketing La publicité présente certaines caractéristiques uniques, qui la distinguent des autres formes de communication marketing telles que la vente personnelle, la promotion des ventes (PS) la publicité et les relations publiques (RP).

Pour faciliter la communication, la source et le récepteur doivent partager un contexte, des influences sociales et des besoins communs. Lorsque ceux-ci se chevauchent, on parle de chevauchement des champs psychologiques. Plus le champ mutuellement partagé est grand, plus les chances d’une communication efficace sont grandes.

L’utilisation de communications « dogmatiques » a été observée dans de nombreux monologues commerciaux de l’époque, tant dans la publicité télévisée destinée aux consommateurs que dans les techniques de vente personnelle « hard-sell » sur les marchés interentreprises. Malheureusement, ils passaient à côté du point fondamental du marketing – écouter et répondre aux clients.

En revanche, la tâche des communications marketing des années 1990 et au-delà est la poursuite du dialogue avec les clients. L’intérêt croissant pour le marketing relationnel signifie que les entreprises cherchent maintenant à construire des relations mutuellement bénéfiques et à long terme avec un certain nombre de publics, y compris les clients, les consommateurs, les fournisseurs, les actionnaires, les législateurs et les employés.

Il est reconnu que de nombreux outils de communication traditionnels sont moins appropriés pour cette tâche, et que le développement des nouvelles technologies et des médias interactifs offrent une opportunité de communiquer avec les consommateurs comme jamais auparavant.

Les communications marketing individualisées, alimentées par des données comportementales et rendues possibles par de puissantes bases de données, deviennent la norme. Comme les médias interactifs offrent la possibilité de renforcer l’implication des clients avec des fournisseurs de biens et de services particuliers, les spécialistes du marketing cherchent désormais à utiliser une gamme beaucoup plus large d’outils de communication pour faciliter le dialogue avec les clients.

Des recherches récentes montrent que les moteurs du changement dans les pratiques de communication marketing représentent trois domaines principaux – le consommateur, l’environnement commercial et les médias :

1. Le consommateur :

Les consommateurs façonnent le marché du futur, obligeant les canaux de communication et de distribution à se développer pour répondre à leurs besoins. Les consommateurs deviennent plus sophistiqués, plus sceptiques et plus compétents en matière de marketing, ce qui place le spécialiste du marketing devant de formidables défis.

De plus en plus, les consommateurs décideront quand et comment ils souhaitent communiquer avec les organisations fournisseuses, ainsi que la quantité d’informations qu’ils souhaitent communiquer sur eux-mêmes, et tout cela à un moment qui leur convient.

La croissance du pouvoir des consommateurs et la montée de la réaction de « l’individu cynique » à la publicité signifient que les entreprises doivent également prendre en compte la transparence et l’intégrité de leurs messages marketing. Les questions éthiques prennent une plus grande importance dans l’agenda du marketing, car les consommateurs ne sont plus des récepteurs passifs de messages, mais des générateurs de leurs propres messages. Le pouvoir de la « voix » des consommateurs a été illustré de manière frappante par le récent fiasco de Monsanto.

Au début de l’année 1999, les réactions négatives des consommateurs aux articles des médias sur les aliments génétiquement modifiés (GM) ont amené des détaillants tels que Marks &Spencer et J. Sainsbury’s à revenir sur leur soutien et leur promotion initiaux des aliments GM et à déstocker tous ces produits. Les entreprises ont également lancé des campagnes de marketing rassurant les clients sur le fait qu’elles les avaient écoutés et avaient donné suite à leurs préoccupations.

En plus d’être responsabilisés individuellement et collectivement, les consommateurs ne sont plus liés à une région ou à un pays ; ils sont membres d’une société mondiale. Les progrès des technologies et de la couverture médiatique ont ouvert le monde, donnant aux consommateurs une conscience et une conscience globale.

De plus en plus, les consommateurs sont enclins à se méfier du monde de l’entreprise et les spécialistes du marketing ne peuvent plus rien présumer d’eux. Ce n’est qu’en gagnant leur confiance que les entreprises peuvent espérer établir des relations avec eux et obtenir un avantage concurrentiel.

2. l’environnement des affaires :

Les entreprises ont changé de façon spectaculaire au cours de la dernière décennie, et le catalyseur le plus important a été l’impact de la technologie informatique sur la vie quotidienne des organisations et des individus. Les technologies de l’information et des communications, ou TIC, ont facilité une révolution dans la quantité, la vitesse fulgurante et la chute des coûts du traitement de l’information.

Pour les entreprises, l’un des plus grands impacts a été l’accès aux informations sur les clients et les consommateurs. Bien que cet avantage évident soit accessible à beaucoup, les entreprises les plus prospères sont celles qui utilisent ces informations pour offrir une valeur client supérieure.

Au Royaume-Uni, les détaillants ont développé des programmes de fidélité qui leur permettent de faire exactement cela, et les clients ont répondu en s’engageant de plus en plus dans une relation avec leur supermarché, plutôt qu’avec une marque individuelle de produits. Cependant, de nombreuses organisations ont vu leur influence sur le consommateur se détériorer rapidement.

C’est parce que la « relation » qui existait entre le fournisseur et l’acheteur était basée sur une promesse de valeur supérieure, qui s’est avérée creuse avec l’arrivée de produits de bonne qualité, à bas prix et de marque propre. C’était particulièrement le cas pour les fabricants de FMCG (fast-moving consumer goods) qui, comme indiqué précédemment, s’appuyaient sur les communications de masse.

Les développements de la technologie informatique ont également permis aux entreprises disposant d’une large clientèle de fournir un niveau supérieur de service individualisé et de personnaliser leur offre de produits ou de services en fonction du client.

First Direct a révolutionné les services bancaires personnels en offrant un meilleur accès et une plus grande commodité aux clients grâce à l’introduction d’un service bancaire 24 heures sur 24. Cette initiative axée sur le client a valu à l’entreprise de nombreuses relations clients rentables, ainsi qu’une reconnaissance régulière pour avoir les clients les plus satisfaits du secteur.

Il est intéressant de noter que de nombreuses icônes de la rue haute souffrent dans l’environnement commercial britannique de la fin des années 1990, Marks &Spencer étant le plus célèbre d’entre eux. Il semble que les entreprises les plus prospères aujourd’hui soient celles qui changent les règles, comme Amazon.com, le détaillant de livres sur Internet, et Dell, la société d’informatique.

Ces entreprises s’engagent auprès des clients d’une manière nouvelle et innovante, ce qui implique de faciliter une relation à plus long terme avec les clients qu’elles gagnent. Plutôt que de considérer l’évolution de l’environnement commercial comme indésirable, elles l’exploitent avec empressement, à l’avantage final du consommateur.

3. les médias :

Au cours des dix dernières années, la carte mondiale des médias a été redessinée en raison de la prolifération et de la fragmentation des médias. Dans le passé, il était facile pour les entreprises d’atteindre un grand nombre de consommateurs avec relativement peu de publicités.

Par exemple, aux États-Unis, en 1960, une publicité diffusée aux heures de grande écoute sur un réseau de télévision atteignait plus de 90 % de tous les foyers. Cependant, en 1994, les trois mêmes réseaux ne pouvaient atteindre que 50 % de tous les foyers.

L’augmentation des chaînes de télévision en réseau et par satellite, la fourniture d’informations et de divertissements via Internet, les magazines et les services de radio et de télétexte, ainsi que le passage à des habitudes de loisirs alternatives ont fait que les consommateurs prennent part à un éventail d’activités beaucoup plus large que jamais. Avec autant de forces concurrentes, leur attention est plus difficile à capter et leur patience à l’égard des messages de marketing s’amenuise.

On estime que les consommateurs sont bombardés de près de 3000 communications et messages par jour, et qu’ils sont donc devenus beaucoup plus perspicaces quant à ceux qu’ils écoutent, sans parler de ceux auxquels ils répondent. Cette réduction de l’accès à de grands groupes de clients potentiels par la télévision a rendu beaucoup plus difficile et plus coûteux pour les annonceurs et leurs agences de communiquer par des messages de masse.

La recherche de Howell, Henry, Chaldecott, Lury (HHCL) a révélé que les personnes qui regardent régulièrement la télévision pratiquent également diverses activités devant leur téléviseur, l’utilisant comme une radio comme divertissement de fond. En outre, l’escalade dans l’utilisation des dispositifs de télécommande et des vidéos signifie que de nombreux téléspectateurs changent de chaîne ou font une avance rapide au moment où toute publicité est diffusée, diminuant la livraison et l’impact des messages publicitaires.

Cette habitude croissante chez les téléspectateurs a des implications majeures pour tout marketeur envisageant de dépenser 150000 £ pour montrer sa dernière publicité sur un créneau de 30 secondes pendant un feuilleton télévisé populaire tel que « Coronation Street ».

Au Royaume-Uni, la consommation de stations commerciales de masse « relativement » est désormais beaucoup plus élevée chez les téléspectateurs plus âgés et les groupes socio-économiques inférieurs. Les recherches du Henley Centre le confirment, en montrant que plus un magasin est « haut de gamme », moins il est probable que des produits de marque y soient achetés.

Ce résultat est attribué au fait que les groupes socio-économiques de niveau supérieur regardent peu la télévision et ne sont pas influencés par les messages de marque transmis sur les grandes chaînes de diffusion. De nombreux spécialistes du marketing reconnaissent qu’il est devenu très difficile de communiquer avec les personnes à hauts revenus et les jeunes hommes, car leurs habitudes médiatiques sont de plus en plus individualistes et diverses.

En plus des changements dans les types de public qui peuvent être atteints via les canaux médiatiques plus traditionnels, la formidable croissance de l’offre de médias a fait de la mise en œuvre d’un programme de communication une tâche beaucoup plus complexe. Le choix d’outils et de médias de communication est vaste et, comme le montre la figure 13.2, les clients potentiels et existants peuvent désormais être atteints de bien plus de façons qu’il n’était possible il y a seulement dix ans.

L’enthousiasme des consommateurs pour les nouveaux médias définit les communications du futur. Le développement des dispositifs interactifs dans la publicité, le publipostage et l’Internet ont contribué à accroître la diversité des méthodes de communication et d’échange d’informations.

En particulier, le courrier électronique, les groupes de discussion, l’échange et le téléchargement de données, les publicités en ligne et les sites web liés offrent tous de nouvelles façons de développer, de renforcer ou d’influencer les relations avec les clients, les employés, les médias, les fournisseurs et même les concurrents.

Il est certain que l’escalade de l’accès et de l’utilisation de la technologie Internet signifiera que la communication directe avec les clients deviendra une option beaucoup moins chère et plus rapide pour les spécialistes du marketing.

En résumé, l’autonomisation des consommateurs, les progrès technologiques, la fragmentation des médias et la pression exercée sur les spécialistes du marketing pour justifier les retours sur les dépenses de communication marketing intensifient la nécessité de réexaminer exactement la manière dont les spécialistes du marketing planifient et mettent en œuvre leurs stratégies de communication.

Ce n’est que récemment que l’on a largement reconnu la nécessité d’intégrer la variété des messages, des informations et des images utilisés pour influencer l’éventail des parties prenantes de l’entreprise.

Ajout de valeur pour les clients et la société :

La communication, encore une fois, n’est pas seulement avec les clients actuels et potentiels, mais aussi avec les employés, les vendeurs, les industries connexes, d’autres facteurs avancés comme les ressources humaines, y compris les ressources qualifiées et scientifiques, et les environnements externes. Cette appréciation du rôle de la communication est particulièrement importante dans les industries « à forte intensité de connaissances ». La tâche principale de tous les efforts de l’entreprise est de concevoir une stratégie concurrentielle et la communication peut y contribuer efficacement.

La formation en entreprise est l’un des outils les plus importants de la communication. Une bonne stratégie de communication en entreprise sur les besoins du client et la nécessité d’assurer le contrôle des coûts ou d’augmenter la satisfaction du client pourrait aider à augmenter la productivité, la rentabilité ainsi qu’à offrir de la valeur et de la satisfaction au client. Ce sera d’autant plus le cas que l’élément de service attaché au produit ne cesse d’augmenter.

Communication marketing – Rôle dans la construction de la marque

La communication marketing a un rôle vital dans la construction de la marque sur le marché et le cas d’ouverture de micromax mobiles soutient à juste titre cette notion. La publicité dans les médias de masse, la vente personnelle, les relations publiques, la publicité et la promotion des ventes – sont les différents outils de communication qu’un spécialiste du marketing utilise généralement pour répondre au problème de communication auquel la marque est confrontée sur le marché et dans le cadre de la promotion du produit.

Ces outils sont combinés différemment pour différentes marques et chacune de ces combinaisons constitue le mix promotionnel d’une marque. Comme, les différentes marques ont des problèmes de communication différents, le mix promotionnel pour chacune d’entre elles diffère en termes de type et aussi de l’importance accordée à l’utilisation des différents outils de promotion.

Les facteurs tels que – la nature du produit, le type de client, la disponibilité des fonds et des compétences avec l’organisation et le type d’environnement marketing – affectent davantage le mix de ces outils de promotion pour une marque particulière.

La communication marketing qui se produit à travers les outils de promotion fournit à la fois une base d’information et de persuasion aux consommateurs cibles. Ainsi, elle fonctionne comme un « stimulus » qui peut déclencher le processus de décision et aide également à prendre une décision éclairée. Il est important de noter ici que la communication marketing se produisant par l’utilisation d’outils de promotion n’est qu’un des stimuli affectant la prise de décision concernant le produit.

Les caractéristiques du produit, la qualité, le nom de la marque, l’emballage et le prix, aussi, ont une valeur de communication pour le produit et sont des stimuli plus dominants pour affecter l’achat du produit. À cet égard, considérer la communication marketing comme un ensemble d’outils de promotion seulement restreint en fait sa portée et donne une perspective très étroite au concept.

Au lieu de cela, nous devons comprendre la communication au-delà de ces outils de communication formels et réaliser qu’il existe des moyens non formels, aussi, qui communiquent sur la marque.

Les bases de la communication et explique le processus sous-jacent de la communication. Le concept de communication marketing est abordé pour expliquer sa nature spécialisée qui se rapporte à sa relation avec le marché.

Les différentes étapes de la planification de la communication sont expliquées à la fin pour aider à comprendre la différence entre une communication marketing efficace et inefficace. A la communication marketing et expliquer une approche intégrative et ses implications pour la planification de la communication.

Communication marketing – 2 approches principales de la communication marketing : Approche corporative et approche orientée vers le marketing

Les organisations diffèrent dans leur approche de la planification de la communication marketing. Cependant, il existe deux grandes approches pratiquées en général.

1. Approche d’entreprise :

Malgré les changements qui ont lieu ou même qui nous dépassent, il y a des organisations, qui considèrent la promotion comme un coût « supplémentaire ». De telles organisations croient effectivement que leur produit est unique et qu’elles sont en bonne position pour dicter les conditions.

Les compagnies aériennes nationales seraient un très bon exemple. Il n’y avait pas d’autre alternative pour les passagers aériens qu’Indian Airlines pour les vols intérieurs. L’organisation n’était pas orientée vers le marketing.

Les règles ont été modifiées en fonction des caprices et des fantaisies de l’Organisation. Par exemple, la plupart des compagnies aériennes ont des tarifs communs comme, un passager volant (dans les deux sens) Mumbai-Chennai pourrait payer le même tarif pour Mumbai-Bangalore-Chennai. C’était le cas d’Indian Airlines jusqu’au jour où sa direction a décidé de pratiquer des tarifs sectoriels. Ceci afin de maximiser les revenus.

Ce millénaire a vu l’avènement des compagnies aériennes privées. Maintenant, il y a toutes sortes de tarifs concessionnels et Indian Airlines (maintenant fusionnée avec Air India) n’est pas seulement orientée vers le marketing mais est aussi innovante dans son approche pour établir des relations.

Un autre exemple serait notre industrie automobile. Avant la libéralisation, il n’y avait que trois fabricants (un a fait faillite), tous dans un marché de vendeurs – avec de longues listes d’attente. La situation était similaire pour les téléphones. Ceux-ci étaient tous orientés vers la production.

2. l’approche orientée vers le marketing :

Dans les organisations qui utilisent l’approche marketing, la communication marketing reçoit l’importance et le sérieux qu’elle mérite. D’ailleurs, elle est théoriquement traitée comme une dépense d’investissement (la raison étant APSP – Advertising, Publicity, Sales Promotion comme une rubrique de la comptabilité pour convenir à la loi dans notre pays, qui garantit que la totalité de la dépense est comptabilisée) et, pour chaque nouveau produit, le concept de ROI est utilisé. Ce retour sur investissement dans certaines entreprises, pour les nouveaux produits, pourrait se faire après cinq ans.

Dans ces organisations, une communication marketing exceptionnelle est encouragée car c’est une source de construction d’un avantage concurrentiel, notamment parmi les produits concurrents qui ne présentent que peu ou pas de différence.

Développer des communications marketing, plus tôt, impliquait de répondre à quelques questions.

Celles-ci étaient :

i. Que vendons-nous ?

ii. A qui vendons-nous ?

iii. Où vendons-nous ?

iv. Quand vendons-nous ?

v. Comment vendons-nous ?

Les réponses devaient être très détaillées – il ne suffit pas de dire que nous vendons un produit. Nous devons décrire comment c’est un meilleur produit, le nom, la concurrence, etc. et de la même manière pour toutes les questions.

Puisque notre monde n’est plus aussi simple, nous élaborons des communications marketing en passant par plusieurs étapes, en commençant par l’analyse de la situation.

Ces étapes sont :

i. Analyse de la sélection,

ii. Examen du programme de marketing,

iii. Définition des objectifs de marketing,

iv. Stratégie de marque,

v. L’emballage,

vi. La stratégie de positionnement,

vii. Messages stratégiques,

viii. Stratégies médiatiques,

ix. Les stratégies de promotion,

x. Relations publiques,

xi. Parrainage,

xii. Publicité,

xiii. Forces de vente,

xiv. Promotion sur le lieu de vente,

xv. La formulation du budget,

xvi. Mise en œuvre de la stratégie de communication, et

xvii. Évaluation & du retour d’information.

Communication marketing – Stratégie : Leadership global en matière de coûts, différenciation et focalisation

Stratégie – La construire avec une communication intégrée :

La stratégie d’entreprise dépend de la compréhension de l’environnement commercial et marketing. Ce n’est qu’après une compréhension correcte de l’environnement que l’on peut déterminer la planification du marketing ou de la communication marketing. Par conséquent, la stratégie devrait être celle qui coule thématiquement à travers les plans d’entreprise et de marketing jusqu’au processus de planification de la promotion de l’entreprise.

Dans le scénario concurrentiel actuel, la stratégie de communication ne peut ignorer l’impératif de l’avantage concurrentiel. En fait, la stratégie d’une entreprise devrait germer de sa capacité à (a) percevoir et (b) créer cet avantage par des offres à valeur ajoutée. Communiquer l’avantage concurrentiel de cette valeur ajoutée est la troisième ou dernière tâche à laquelle se limitent généralement toutes les discussions sur la stratégie de communication.

Il est suggéré qu’une appréciation complète de la stratégie de communication n’est pas possible si les trois rôles ne sont pas compris. La stratégie d’une entreprise doit donc être construite avec la communication. Avant d’explorer l’interrelation entre la communication et la construction de la stratégie, il peut être utile de commencer par les paramètres de la stratégie.

Trois stratégies génériques et leurs 3 ajustements stratégiques :

Pour contrer les forces concurrentielles, Porter montre comment la Stratégie de l’entreprise peut être construite de 3 façons :

1. Leadership global en matière de coûts – Développer une préoccupation ciblée pour les processus de réduction des coûts et investir dans ces derniers le permet. Il en va de même pour une part de marché élevée, des économies d’échelle dans la production ou un accès favorable aux matières premières.

2. la différenciation – C’est la capacité à créer quelque chose qui est perçu comme unique. Cela peut être dans la conception du produit, l’image de marque, la technologie, les caractéristiques du produit, le service à la clientèle, le réseau de concessionnaires d’autres dimensions.

3. la focalisation – Au lieu de cibler le marché complet, l’entreprise se concentre sur un groupe d’acheteurs ou un marché géographique particulier pour le servir de manière plus efficace et efficiente.

Chacune des trois stratégies génériques peut être réalisée si les trois ajustements, énumérés par Porter, se produisent dans toutes les activités entreprises par l’entreprise.

Une stratégie réussie doit garantir que ces trois choses se produisent dans les activités ainsi que dans leur processus interactif au sein de l’entreprise.

i. Cohérence simple – Il devrait y avoir une cohérence entre chaque activité (fonction) et la stratégie globale. Identifier les trois C de la stratégie de communication d’une entreprise de la manière décrite ici permet d’obtenir cette cohérence simple. La coopération entre les fonctions de l’entreprise suivie d’un souci ciblé d’assurer la cohérence conduit à la livraison de la réponse concurrentielle de l’entreprise.

ii. Le renforcement – Les diverses activités de l’entreprise doivent se renforcer mutuellement. C’est exactement ce que l’identification des processus 3C cherche à faire.

iii. Effort d’optimisation – La configuration des activités individuelles de l’entreprise et la façon dont elles se rapportent les unes aux autres devraient constituer un effort d’optimisation. Ceci, est l’objectif de l’identification des processus 3C.

La tâche de la communication au sein d’une entreprise est donc de s’assurer que ses activités sont cohérentes, se renforcent et s’optimisent par nature. La capacité de la communication à garantir cela permettra à l’entreprise de bénéficier d’un avantage concurrentiel et d’un succès compétitif. La stratégie de communication et les processus d’élaboration de la stratégie de l’entreprise sont donc interdépendants. Les processus de communication aident à construire les processus stratégiques de l’entreprise. Cette appréciation nécessite d’avoir un regard nouveau sur le rôle de la communication, comme il a été populairement compris, jusqu’à ce jour.

De la communication marketing intégrée au concept de communication intégrée :

L’objectif de la communication marketing intégrée est d’intégrer toutes les sources qui délivrent les sorties de communication de l’entreprise pour assurer la délivrance d’un message clair et cohérent aux marchés cibles. Le concept de communication intégrée, quant à lui, met l’accent sur l’intégration dynamique entre les canaux de communication entrants et sortants.

Cela permet un effort cohérent, de renforcement mutuel et d’optimisation pour que les firmes planifient et construisent leur stratégie. Enfin, la communication marketing intégrée de l’entreprise est développée. Cela élargit l’appréciation du rôle de la communication pour – (a) souligner sa contribution au processus de valeur ajoutée de l’entreprise et (b) permettre la livraison de la valeur ajoutée à l’aide d’un message clair et cohérent.

Le concept de communication intégrée part du client comme point central et reconnaît que ses besoins et ses désirs sont évolutifs et non statiques. Il reconnaît que les entreprises doivent construire leurs processus de communication en gardant à l’esprit les trois forces qui agissent sur les besoins des consommateurs à tout moment.

Ces forces d’influences primaires sur les besoins et les désirs du consommateur sont :

i. La recherche d’une meilleure prestation de valeur pour les désirs actuels à travers les produits actuels :

Cette recherche est satisfaite par la capacité de l’entreprise à satisfaire mieux les désirs actuels des consommateurs à travers les produits actuels. Cela nécessite souvent des stratégies de modification uniquement. La modification peut porter sur les processus de production ou de distribution, sur les attributs des produits ou sur les utilisations des produits porteurs.

ii. La recherche d’une meilleure prestation de valeur pour les besoins actuels par le biais de produits alternatifs :

Les stratégies alternatives sont nécessaires lorsqu’il existe d’autres moyens de satisfaire les besoins actuels qui se développent ou se sont développés. La technologie engendre généralement de telles menaces. Kodak, par exemple, s’inquiète de la menace à long terme que représente la récente invention de l’appareil photo sans film. C’est l’une des plus grandes menaces pour le commerce des films.

iii. Chercher à fournir une meilleure valeur pour les nouveaux besoins grâce à de nouveaux produits :

De nouvelles stratégies sont nécessaires pour les nouvelles opportunités de besoins émergents sur le marché émergeant de nouvelles innovations que l’entreprise peut offrir. Ces innovations pourraient être le résultat d’une collaboration étroite avec les clients ou elles pourraient émerger d’industries connexes ou de soutien, de la propre R &D de l’entreprise ou par de nouvelles personnes rejoignant l’entreprise ou ses concurrents. Le rôle des industries de soutien et des liens entre les scientifiques dans les entreprises pour stimuler les innovations a été largement reconnu.

(a) L’environnement national et les ressources internationales disponibles.

(b) Les forces au sein de l’entreprise pour stimuler l’innovation, fournir 3 ajustements et gérer la dynamique de la concurrence et de la coopération,

(c) Avec les clients.

Cela peut garantir qu’elle est en mesure de concevoir une stratégie concurrentielle qui apporte aux clients une valeur supplémentaire et donne à l’entreprise un avantage concurrentiel à long terme.

Pour établir ces liens, elle :

(a) doit apprécier les déterminants de l’avantage concurrentiel notamment dans le contexte national dans lequel l’entreprise opère.

(b) A besoin d’apprendre des pratiques internes des entreprises qui recherchent l’excellence.

(c) Utilise les outils de construction de la stratégie de manière à ce que la stratégie concurrentielle soit délivrée par des activités cohérentes, renforçantes et optimales.

Une bonne stratégie de communication construit des canaux qui aident l’entreprise à absorber les informations de l’environnement, en particulier de l’environnement national, lui permettent de « traiter » les informations absorbées au sein de l’organisation de manière à pouvoir offrir une valeur livrée unique aux clients et enfin leur communiquer cette valeur ajoutée de manière à ce qu’ils puissent la percevoir.

Communication marketing – Planification et stratégie Interrelation de la communication marketing

La planification et la stratégie dépendent de la communication :

Les trois tâches de planification, de communication et de formulation de la stratégie sont interdépendantes. La communication, cependant, est l’outil clé qu’elles utilisent. Le rôle de la communication au sein de l’entreprise nourrit et favorise le processus de planification ascendante. L’un des avantages d’un tel processus pourrait être ce que Ries et Trout appellent le marketing « ascendant », où une tactique de marketing génère la valeur nécessaire pour construire une stratégie autour d’elle.

Lorsque la même communication ascendante se produit dans les départements non marketing en même temps qu’une mise à niveau des compétences, de la connaissance des techniques de production et de la compréhension des besoins des clients, cela pourrait conduire à un avantage de coût, à une augmentation de la productivité ou même à une innovation comme dans les idées de nouveaux produits et processus. Les avantages dont disposent les organisations « bonnes communicatrices » sont ceux qui sont cruciaux pour obtenir des positions stratégiques et un avantage concurrentiel. Par conséquent, la stratégie et la planification dépendent toutes deux de la communication.

La communication, elle aussi, doit germer à partir de la planification et de la stratégie :

La communication, qui germe des besoins de la planification et du développement ultérieur de la stratégie permet la création et la livraison d’une valeur supplémentaire, d’un coût inférieur ou des deux. La réponse, donc, aux 5 W’s de la communication (énumérés ci-dessous) ne peut être trouvée sans les apports de la planification des entreprises et du processus de développement de la stratégie. Ces 5 W sont : Qui (source). Quoi (message), Qui (public), Quel (canaux) moyen et avec Quel effet.

Communication marketing – Le rôle de la communication dans la création et la livraison de valeur

La communication a un rôle critique à jouer dans le nouveau scénario concurrentiel où les acteurs mondiaux ont un accès facile aux marchés locaux et peuvent fournir une meilleure valeur au client si l’entreprise locale ne s’est pas tenue au courant des développements dans les technologies, les processus, le marketing et la nature changeante de la demande des consommateurs. Pour sauvegarder sa position, l’entreprise doit développer et entretenir ses canaux de communication pour lui permettre d’anticiper et de relever adéquatement ces défis.

Influences primaires sur le consommateur – La base de la stratégie de communication :

Cette étude de la stratégie de communication commence par une vision dynamique du client. Le client et ses besoins ne sont pas considérés comme des éléments statiques qui répondent à des signaux donnés. Au lieu de cela, il s’agit d’un exercice qui reconnaît la nature impliquée du client et cherche à comprendre les influences qui agissent sur lui. Au lieu d’utiliser des indices prédéterminés, il est lui-même dans le processus de recherche de ces indices qui peuvent aider à comprendre les influences sur le client d’une meilleure manière.

Pour comprendre les influences primaires sur le client, nous devons apprécier les facteurs qui sont les principaux influenceurs. Ces influenceurs sont à la fois internes et externes au client. Le facteur d’influence interne est la « motivation intérieure ». Pour simplifier, on peut dire qu’elle s’exprime de deux manières : la recherche d’une meilleure valeur et l’individualité et la créativité. Elle est affectée par la position du client dans la hiérarchie des besoins de Maslow. Les clients situés à un niveau inférieur de la hiérarchie des besoins peuvent exprimer leur individualité et leur créativité d’une manière différente tout en recherchant une meilleure valeur. Les influenceurs intérieurs font partie du « moi » privé des clients.

La communication est le fil conducteur qui relie non seulement le « moi » privé des clients aux « influenceurs extérieurs », mais qui a également un rôle dans la liaison des influenceurs extérieurs entre eux aussi.

Les influenceurs extérieurs sont :

(i) la croissance des connaissances et de l’information

(ii) la technologie et sa capacité à fournir des produits

(iii) le processus de socialisation.

La croissance des connaissances et la disponibilité de l’information ont un impact sur le processus de développement technologique. Celle-ci crée non seulement les produits actuels mais aussi de nouveaux produits grâce aux efforts des entreprises. La technologie influence la façon dont les clients répondent à leurs besoins. Cela a parfois des implications sociales. Souvent, il peut s’agir d’influences cachées.

Bien que la recherche d’une meilleure valeur soit un désir intérieur de tous les clients, c’est l’individualité du client qui permet la segmentation. Tous les clients ne recherchent pas une plus grande valeur exactement de la même manière. Ils ont des besoins individuels. La créativité est une autre variable importante qui confère un élément de dynamisme aux besoins des clients. Cet aspect rend l’étude de la gestion du marketing intéressante.

Les clients possèdent une capacité qui leur permet de relier les connaissances et les informations toujours plus nombreuses de manière nouvelle et différente. Cela crée le besoin de meilleurs produits pour satisfaire les désirs actuels. Ce processus créatif peut façonner de nouveaux désirs car le client est exposé à de plus grandes informations, connaissances et possibilités technologiques dans le processus de socialisation bien sûr, certains clients et entreprises peuvent préférer le statu quo à des degrés divers.

Ces entreprises peuvent être moins exposées à l’information et aux connaissances croissantes ou ne pas être en mesure d’y développer un accès. L’inertie organisationnelle peut en être la cause. De même, certains clients peuvent ne pas être enclins à assimiler la nouvelle courbe d’apprentissage que la consommation de nouveaux produits peut exiger. D’autres peuvent ne pas en ressentir le besoin. Leur réponse aux influenceurs peut être plus lente ou inexistante.

L’impact des influenceurs sur le client se traduit par l’émergence des influenceurs primaires des désirs du client. Ces influences primaires peuvent être satisfaites par des produits actuels, nouveaux et alternatifs.

Nous avons vu ci-dessus que le client en quête de valeur a trois influences primaires qui agissent sur lui.

a) La recherche d’une meilleure prestation de valeur pour les désirs actuels à travers les produits actuels, c’est-à-dire le désir de satisfaire les besoins et les désirs actuels à travers les produits actuels d’une meilleure manière,

b) La recherche d’une meilleure prestation de valeur pour les désirs actuels à travers les produits alternatifs, c’est-à-dire les autres manières de satisfaire les besoins et les désirs actuels.

c) Chercher à mieux satisfaire les nouveaux besoins grâce à de nouveaux produits. Ici, les produits doivent être conçus pour satisfaire les besoins et les désirs nouveaux et émergents.

Le client en quête de valeur redéfinit ses désirs actuels qui peuvent être satisfaits par des produits actuels ou modifiés. Ils peuvent également être satisfaits par des produits alternatifs qui satisfont le même besoin d’une manière différente. Les désirs émergents ou nouveaux, étant différents des désirs actuels, ont peu de chances d’être satisfaits par les produits actuels ou même par leurs produits alternatifs.

La nature de ces trois influences primaires donne une nouvelle dimension au dynamisme de l’entreprise. Les entreprises qui ignorent la nature continue de ces influences ont peu de chances de fidéliser ces clients qui ne cessent de faire évoluer leurs besoins et leurs désirs en fonction des nouvelles informations et connaissances. Pour conserver leur loyauté, l’entreprise doit se concentrer sur les besoins du client et développer et adapter ses produits pour y répondre. Cela peut nécessiter des choix stratégiques différents.

Pour donner une meilleure valeur à travers les produits actuels, les entreprises peuvent avoir besoin de compter sur des stratégies de modification. La modification peut porter sur les caractéristiques et les attributs du produit ou sur les processus de production afin de gagner en efficacité et de réduire les coûts pour les clients. La qualité du produit peut être améliorée et des modèles plus récents conçus pour répondre aux besoins individuels peuvent être proposés. Le style du produit pourrait être amélioré pour améliorer son utilisation fonctionnelle.

On pourrait même procéder à un repositionnement pour mettre en avant les caractéristiques qui peuvent apporter une valeur supplémentaire mais qui n’étaient pas perçues par le client de cette manière. Des canaux de distribution nouveaux ou alternatifs peuvent être ouverts pour rendre plus pratique l’accès au produit pour les clients.

La technologie alimentée par la croissance des connaissances pourrait créer des moyens alternatifs de satisfaire les besoins actuels. Les entreprises des industries fondées sur la connaissance pourraient être davantage confrontées à de telles menaces. Le développement de nouveaux logiciels pourrait rendre de nombreux anciens processus superflus. L’utilisation d’ordinateurs pourrait modifier la prestation des services bancaires. Internet a ouvert de nombreuses nouvelles possibilités. Dans le domaine de l’impact de la technologie, Kodak, par exemple, s’inquiète de l’invention de l’appareil photo sans film et de l’impact que cela pourrait avoir sur ses activités futures.

L’entreprise doit également développer de nouveaux produits pour répondre aux nouveaux besoins des clients. Alors que le client a de nombreuses alternatives en termes d’entreprises et de pays offrant des produits, l’entreprise individuelle doit développer des forces essentielles qui peuvent aider à construire des systèmes ainsi qu’une structure qui augmente l’innovation. Ce processus doit faire partie de la stratégie de l’entreprise. L’innovation résulte souvent d’une collaboration étroite avec le client ou d’une coopération au sein des départements de l’entreprise, dans le but de fournir une meilleure valeur.

L’entreprise et les clients voient différemment la nature changeante du temps. Les clients voient l’avenir en fonction des trois influences primaires qui agissent sur eux. Les entreprises doivent comprendre ces influences primaires mais préparer leur avenir en utilisant les forces essentielles.

Alors que le client peut choisir des produits qui sont offerts par des entreprises du monde entier, l’entreprise qui a à offrir doit produire ces produits dans son propre contexte national. Bien sûr, elle peut mettre en place des installations de production à l’étranger, mais même sur le nouveau site, elle travaillera dans un contexte national.

Le contexte national, alors, émerge comme une variable critique dans la détermination de la façon dont les entreprises abordent leur avenir et ses tâches. Cependant, les firmes peuvent choisir un contexte national dans lequel travailler.

Les entreprises, par conséquent, pour réussir doivent planifier l’obtention d’un avantage concurrentiel par des offres de produits présentes et futures dans un contexte national donné/choisi.

Communication marketing – La pertinence du « diamant » national et du modèle 7S de Mckinsey dans la théorie de la communication

La théorie de l’avantage concurrentiel de Porter montre qu’il existe 4 déterminants de l’avantage concurrentiel dans une nation ou un contexte national. Ceux-ci forment le « diamant ». Les facteurs favorables (et donc les choix stratégiques dont dispose l’entreprise) dans la production du produit sont largement déterminés par les forces qui agissent le long du « diamant ». Par conséquent, la première tâche de la stratégie de communication est de construire ses canaux de communication autour des forces qui travaillent au sein du diamant pour lui permettre de formuler des stratégies gagnantes qui peuvent lui faire offrir une valeur accrue à ses clients.

Les quatre déterminants sont :

a. Les conditions des facteurs.

b. Les conditions de la demande.

c. Les industries connexes et de soutien.

d. La structure des entreprises et la nature de la concurrence au sein d’une industrie.

La capacité d’une entreprise à réussir dans un contexte national dépend de :

a) De sa capacité à rechercher des informations et à construire des canaux de communication avec les déterminants de l’avantage concurrentiel.

b) Traiter les « informations » reçues au sein de l’entreprise pour formuler une stratégie de valeur ajoutée. Pour réaliser cette tâche, il faut comprendre comment les entreprises en quête d’excellence construisent leur stratégie d’organisation. Le modèle 7S de Mckinsey illustré ici est un bon début ainsi qu’une étude des processus de recherche d’excellence des entreprises qui réussissent.

c) Communiquer la stratégie avec les clients pour leur permettre de percevoir la valeur ajoutée.

Communication marketing – Le nouveau modèle de ‘communication et stratégie’

En gardant ces tâches à l’esprit, les impératifs des efforts de construction de la stratégie de l’entreprise peuvent être résumés dans la figure 14.7. Kotler, en discutant de l’évolution de la pensée managériale, a remarqué – Dans les années 60, la « théorie Y » appelait les entreprises à traiter leurs employés non pas comme des rouages d’une machine mais comme des individus dont la créativité peut être libérée par une pratique marketing éclairée.

Dans les années 70, la « planification stratégique » offrait une manière de penser à la construction et à la gestion du portefeuille d’activités de l’entreprise dans un environnement turbulent. Dans les années 80, « l’excellence et la qualité » ont reçu une attention particulière en tant que nouvelles formules de réussite. Tous ces éléments sont appréciés et inspirent la réflexion des entreprises. Dans les années 90, de nombreuses entreprises ont reconnu l’importance cruciale d’être axées sur le client dans toutes leurs activités. Il ne suffit pas d’être axé sur le produit ou la technologie… Le succès dans les années 1990 et au-delà repose sur une vision des affaires basée sur le marché et le client. « Cette analyse cherche à présenter une telle vision ».

C’est pourquoi elle cherche à créer une « adéquation » entre les activités de l’entreprise et les nouvelles exigences des clients. Les entreprises qui sont en mesure de générer ce « fit » ou cette correspondance entre le produit et le marché/client sont susceptibles de construire un avantage concurrentiel et d’obtenir un succès concurrentiel.

La figure 14.7 présente une vision du marché centrée sur le client, les opportunités qu’il présente ainsi que la manière dont l’entreprise individuelle peut développer ses réponses stratégiques. Chacune des lignes représentant les limites des cercles concentriques pourrait représenter des canaux de communication bidirectionnelle.

Les deux premiers cercles concentriques représentent la nature interactive des désirs des clients et des opportunités du marché. Les 3 derniers cercles concentriques représentent les trois C qui sont les ingrédients nécessaires à la fois à la communication et à la construction de la stratégie. Ils permettent de développer la réponse compétitive de l’entreprise aux besoins des clients et aux opportunités de marché qu’ils créent.

Fig. 14.7. L’interaction du client, de la nation d’origine, de la firme et de la société au cours du processus de création de valeur

La zone située à l’extérieur du cercle concentrique (interaction de la firme avec la société) sera abordée au point 4 ci-dessous.

Ces 3 représentent les processus de stratégie et de communication.

Ceux-ci sont :

1. Co-Opération:

(Le premier C et la zone comprise dans le troisième cercle concentrique). Le cercle représente principalement la communication externe (communication avec le monde extérieur) pour générer un « flux net » d’informations. Cela implique à la fois de travailler étroitement avec des acheteurs sophistiqués (en comprenant la « composition de la demande intérieure » dans les conditions de la demande) et de développer des canaux de communication autour des déterminants de l’avantage concurrentiel national.

En fait, le travail en étroite collaboration avec les acheteurs sophistiqués et l’association commerciale est si important qu’il nécessite une attention distincte. Un bon cadre pour comprendre ce processus est d’apprécier le diamant national de Porter et l’implication qu’il a pour le développement de la stratégie de l’entreprise et la stratégie de communication.

2. préoccupation ciblée :

(Le deuxième « C » et la zone à l’intérieur du quatrième cercle concentrique) Pour un développement réussi de la stratégie, deux forces focales doivent être développées par l’entreprise dans ce cercle concentrique.

Ce sont :

i. Communication interne (traitement) – Pour internaliser l’interaction ou « traiter » les intrants reçus. Un bon cadre de compréhension de ce processus est le modèle Mckinsey et l’étude des processus des entreprises en quête d’excellence.

ii. (Discrimination) – Cela implique la capacité de trier le « bon grain » de l' »ivraie », c’est-à-dire de séparer les informations pertinentes de celles qui ne le sont pas. Il doit ensuite identifier les domaines dans lesquels l’entreprise peut apporter une valeur ajoutée. Cela nécessite une bonne compréhension des forces actuelles de l’entreprise ainsi qu’une évaluation réaliste des forces qu’elle peut ou doit développer. Elle implique également une capacité à identifier les activités clés essentielles au succès concurrentiel de l’entreprise et à se concentrer sur elles.

Le domaine de préoccupation ciblée contient en lui-même les forces de la coopération et de la concurrence qui doivent être gérées avec discrimination.

3. la réponse concurrentielle :

(Le troisième « C » et la zone comprise dans le cinquième cercle concentrique). Il s’agit de la zone d’exécution de la stratégie et de la communication avec le client (c’est-à-dire, la sortie nette) – L’entreprise développe le système de livraison de sa réponse concurrentielle. L’entreprise a deux tâches à accomplir ici : (a) fournir la valeur ajoutée (b) faire en sorte que le client perçoive correctement cette valeur ajoutée. Cette communication de la valeur ajoutée au client lorsqu’elle est faite rend la communication marketing significative.

(La sortie nette est le terme utilisé ici car l’entrée d’informations par les canaux de distribution, les vendeurs, les études de marché (MR) etc, existent aussi dans ce cercle).

4. Les 3C ci-dessus représentent les processus actuels de communication et de stratégie (qu’ils soient formellement planifiés ou officieusement réalisés). Cependant, certaines tâches non réalisées demeurent dans la représentation des trois C. Lorsque l’interaction entre l’entreprise et la société génère des réponses compétitives compatibles avec les intérêts à long terme de la société, le 4e C émerge.

Satisfaire les désirs des clients et servir leurs intérêts à long terme ne sont pas toujours la même chose. Les entreprises doivent étudier l’impact de leurs offres sur les processus sociaux, les ressources de la terre ainsi qu’examiner d’autres questions juridiques, éthiques et morales. Lorsqu’une entreprise a anticipé ces questions, elle permet une réponse compétitive qui bénéficie d’un avantage de compatibilité.

Cela offre aux clients, aux entreprises, au cluster, à l’industrie, aux nations et à la société l’avantage de la compatibilité dans leurs processus de recherche de valeur, de livraison de valeur et de création de valeur. Il garantit que les conflits qui se reflètent aujourd’hui dans les préoccupations environnementales, la dégradation des valeurs culturelles sous l’influence de nouveaux modèles de comportement et de styles de vie associés au « développement », les questions éthiques et juridiques sont résolus par des processus informels des entreprises et de la société avant qu’ils ne surviennent. L’accent est mis ici sur la nécessité de tempérer la croissance de la connaissance par la réalisation de la sagesse.

i. Le premier « C » Coopération – Aider les entreprises, et l’industrie :

L’entreprise, dans le scénario actuel de la concurrence mondiale, est susceptible d’avoir ses fortunes liées au cluster, à l’industrie et à la nation d’origine. Les parts de marché mondiales dépendent des stratégies concurrentielles construites sur la force de l’avantage concurrentiel d’une nation d’origine. Cet avantage concurrentiel est généralement le résultat de la coopération et de la communication.

Coopération – Le nouveau défi de la communication :

L’étude de Porter sur l’avantage concurrentiel des nations a lancé un nouveau défi aux entreprises et aux nations qui souhaitent obtenir un succès concurrentiel. Ce défi est celui de la coopération. Les entreprises ne peuvent plus hésiter à coopérer si elles ont besoin de construire leur propre stratégie concurrentielle et l’avantage concurrentiel de leur nation. Les gouvernements, cela a été démontré, ont un rôle marginal à jouer.

La dynamique de la concurrence et de la coopération doit être alimentée par les entreprises nationales elles-mêmes dans leur quête d’excellence et de stratégie concurrentielle. En fait, Porter observe de manière concluante que plus le degré de concurrence est élevé, plus l’environnement est propice à la coopération pour générer des résultats innovants.

La coopération est essentielle pour augmenter les capacités de l’entreprise. Les besoins des consommateurs ne sont pas statiques mais sont renforcés par le dynamisme des trois influences primaires. L’entreprise dispose d’un contexte national, d’une structure interne et de l’option de construire des canaux de communication qui sont soutenus par un flux international facile de certaines informations et offres. L’entreprise doit relever de manière adéquate le défi du changement imposé par les influences sur le consommateur. Pour cela, elle doit reconnaître l’impératif de la coopération.

Souvent l’innovation qui remodèle les produits et crée de nouveaux produits est le résultat de la coopération. L’information joue un grand rôle dans l’innovation. L’innovation concerne à la fois les méthodes et la technologie. L’innovation dans les méthodes implique de nouvelles méthodes de production, de nouveaux modes de commercialisation, l’identification de nouveaux groupes de clients, etc. L’inertie organisationnelle est le plus grand obstacle aux possibilités d’innovation.

Pour maintenir ses avantages, l’entreprise doit continuellement prendre de l’avance sur ses rivaux. La capacité de l’entreprise à innover a beaucoup à voir avec les sources d’information disponibles et consultées par elle. L’information qui sera utile est celle qui n’est pas recherchée ou disponible pour les concurrents, ou l’information disponible pour les autres qui est interprétée de manière nouvelle. Parfois, elle résulte d’investissements purs et simples dans la R &D et les études de marché. La recherche d’informations, qui peuvent aider l’entreprise à répondre aux influences primaires qui agissent sur le client, implique une coopération. Cette coopération est le nouveau défi de la communication.

Le diamant national implique la coopération et la communication :

Porter déclare : « Les activités du diamant qui se renforcent mutuellement cachent toutes d’importants canaux de communication qui ajoutent de la valeur, donnent un avantage concurrentiel et donc des forces de marketing. Tous ces canaux, par conséquent, contribuent à la fois à la stratégie de la firme et à la stratégie marketing ».

Plus loin, il élabore « Sous-jacente au fonctionnement du diamant national et au phénomène de regroupement est l’échange et le flux d’informations sur les besoins, les techniques et la technologie entre les acheteurs, les fournisseurs et les industries connexes ».

Enfin, il conclut que « Les avantages dans l’ensemble du diamant sont nécessaires pour soutenir le succès concurrentiel dans les industries à forte intensité de connaissances. L’avantage dans chaque déterminant n’est pas une condition préalable, mais l’interaction de l’avantage dans de nombreux déterminants produit des avantages auto-renforcés qui sont difficiles à annuler et à reproduire. » Cette interaction est le résultat de la coopération.

Rôle de la coopération dans la construction de la stratégie des entreprises :

Le « diamant » met en évidence le rôle des conditions des facteurs, des industries connexes et de soutien et des conditions de la demande. Parmi les conditions des facteurs, les facteurs avancés sont critiques dans notre analyse car ils incluent la communication moderne de données numériques, le personnel éduqué &les instituts de recherche universitaires. Les facteurs avancés sont maintenant les facteurs les plus significatifs pour atteindre des avantages concurrentiels d’ordre supérieur comme les produits différenciés et la technologie de production propriétaire.

Ils doivent être construits par des facteurs de ressources humaines et de capital et peuvent être difficiles à obtenir sur le marché mondial. Le stock américain de compétences humaines et l’expérience scientifique dans le domaine du matériel informatique et des logiciels interagissent et coopèrent pour produire des avantages non seulement dans ces industries mais aussi dans des industries connexes comme l’électronique médicale et les services financiers. Les facteurs avancés et spécialisés reflètent la capacité des entreprises à absorber l’information, à la traiter et à ajouter de la valeur à travers leurs produits, leurs processus et leur conception. Ils reflètent donc les capacités de coopération, de communication et d’innovation de l’entreprise.

Parfois, l’avantage du pays d’origine lui-même peut même être traduit par une stratégie de communication pour créer une position concurrentielle internationale.

L’avantage concurrentiel ne vient pas seulement de l’utilisation des facteurs actuels mais aussi de la création de facteurs. Dans la plupart des cas, ce sont les entreprises (et non les gouvernements) qui se livrent à la création de facteurs qui conduit à un avantage factoriel dans les industries. Les Italiens s’adonnent à la création de facteurs par la coopération par des transferts de connaissances au sein des familles élargies car il y a un fort lien familial entre les entreprises en activité dans la plupart des industries.

La coopération de travail avec les acheteurs, les fournisseurs et les canaux implique non seulement de les aider à améliorer et à étendre leur propre avantage concurrentiel. Une communication ouverte avec les fournisseurs peut donner un accès précoce à de nouveaux équipements, fournitures et idées qui sont essentiels pour créer un avantage concurrentiel.

Le cas japonais illustre comment une collaboration étroite avec les fournisseurs avec des flux d’informations libres conduit à un service superbe et à des changements rapides. Le rôle des industries connexes dans la stimulation de l’innovation a été largement reconnu et enregistré. C’est la coopération qui construit des canaux de communication qui mènent au partage de la technologie, des canaux et des acheteurs.

De même, les conditions de la demande sont importantes pour le succès d’une entreprise. Pour comprendre les besoins des acheteurs, il faut avoir accès aux acheteurs, rechercher leur coopération en établissant une communication ouverte entre eux et le personnel technique et de gestion supérieur d’une entreprise. Cette interaction devrait permettre une compréhension intuitive de la situation de l’acheteur. Encore une fois, les entreprises qui  » coopèrent  » et n’hésitent pas à exiger des acheteurs poussent une entreprise vers l’innovation.

Cependant, travailler avec eux seuls peut épuiser inutilement les ressources ou ne pas produire des résultats proportionnels. Ries & Trout l’appellent le marketing « Bottom-up » . Cette tactique peut être la base d’une stratégie gagnante. L’incapacité à comprendre l’évolution du marché, des clients et la nécessité de fournir des valeurs compétitives a créé une situation où certaines entreprises américaines puissantes des années 70 luttent pour rester rentables aujourd’hui.

ii. La deuxième préoccupation centrée sur le « C » :

La première tâche, en discutant de la préoccupation focalisée, est de reconnaître que le domaine de la préoccupation focalisée contient en lui-même des pressions de coopération et de compétition. C’est comme la banque de cerveaux de l’entreprise qui non seulement traite l’information reçue mais perçoit l’information d’une manière capable de se traduire par des processus, des techniques, des produits, etc. à valeur ajoutée. La capacité de « discrimination » est la variable clé ici. La même information peut être disponible pour plus d’une entreprise, et pourtant la réponse à cette information peut être différente.

C’est pourquoi la tâche consistant à faire le tri entre les informations pertinentes et celles qui ne le sont pas est importante. Considérer l’information pertinente d’une manière différente est la tâche suivante. En outre, la ligne de démarcation entre la coopération et la concurrence ainsi que la gestion de sa dynamique tant au sein de l’entreprise qu’avec le monde extérieur nécessitent une capacité de discrimination.

Une entreprise doit être claire sur les informations à partager avec les concurrents, le cluster et l’industrie et sur les secrets à garder. C’est le rôle de la discrimination. Enfin, l’entreprise doit décider comment optimiser et renforcer ses activités de manière cohérente. La discrimination, là encore, joue un rôle (bien que différent).

iii. Le troisième  » C  » – la réponse concurrentielle :

La stratégie de l’entreprise, comme cela a été souligné précédemment, est un flux. Quelle est la nature de ce flux ? Comment les tâches de marketing et de communication découlent-elles de la stratégie ? Comment et où les différents outils de la stratégie contribuent-ils à ce flux ? La discussion ci-dessous va explorer les réponses à ces questions.

Délivrer les 3 adéquations stratégiques implique d’utiliser les 3 C:

La construction d’une stratégie par l’entreprise n’est pas un événement mais un processus. Comprendre l’importance ainsi que la dynamique de ce processus permet d’obtenir un succès compétitif. Chaque entreprise, quelle que soit sa taille, son emplacement ou sa position sur le marché, s’adonne à ce processus de manière formelle ou informelle. L’avantage d’une reconnaissance formelle du processus est que l’on peut accorder l’importance nécessaire à certaines activités clés qui étaient considérées comme « informelles » par nature et donc laissées à l’appréciation de la direction.

Le manque de retour d’information et de données adéquates sur celles-ci pourrait conduire à des stratégies « sûres » ou « intermédiaires » qui nuisent à la capacité de l’entreprise à prendre position sur le marché.

Les tâches d’élaboration de la stratégie et de communication doivent être comprises ensemble. Car dans un monde basé sur la communication, l’élaboration et l’exécution de la stratégie dépendent toutes deux (a) de la connaissance de l’endroit où construire les canaux de communication, (b) de la capacité à les construire (c) de leur utilisation rentable pour l’entrée et la sortie de l’information et de la réponse souhaitées.

La capacité d’une entreprise à fournir une meilleure valeur que ses concurrents est déterminée non seulement par les activités que l’entreprise réalisera et la façon dont elle configurera les activités individuelles, mais aussi par la façon dont les activités sont liées les unes aux autres. Porter affirme que la formulation d’une stratégie implique trois ordres d’adéquation entre les activités de l’entreprise. Ces « ajustements » ne sont pas mutuellement exclusifs. L’ajustement de premier ordre est la cohérence simple. Cela implique une cohérence simple entre chaque activité et la stratégie globale. L’adéquation de deuxième ordre se produit lorsque les activités se renforcent mutuellement. L’ajustement de troisième ordre va au-delà du renforcement pour aboutir à un effort d’optimisation.

Il n’est pas difficile de voir que les 3 fits ne peuvent se produire sans les 3C. La coopération entre les  » compétences  » du  » personnel  » est essentielle pour une simple cohérence, un renforcement et une optimisation. Une préoccupation ciblée permet de choisir les activités qui seront cohérentes, qui renforceront et optimiseront les résultats en termes de plus grande valeur ajoutée au moindre coût possible. La stratégie ou la réponse concurrentielle n’est rien d’autre que les 3-fits travaillant en harmonie les uns avec les autres pour créer une différenciation, une focalisation ou un avantage de coût.

Trois alternatives de réponse concurrentielle en termes de Positionnement (identifié par Porter) doivent être considérées ici. Les 3C sont liés dans l’exécution de ces potions stratégiques – positionnement basé sur la variété, sur les besoins et sur l’accès. Premièrement, la coopération entre les ressources de l’entreprise et une préoccupation ciblée conduisent l’entreprise à identifier et à rassembler un ensemble distinctif d’activités qui peuvent produire au mieux des produits ou des services particuliers.

Cette réponse concurrentielle est appelée positionnement basé sur les besoins. La troisième alternative est une variante du positionnement basé sur les besoins. Elle clarifie les cas où les besoins peuvent être identiques mais où les clients doivent être accessibles ou atteints de manière différente. Cela peut être dû à la géographie ou à l’échelle du client, ou à tout autre facteur nécessitant un ensemble d’activités différent. Une préoccupation centrée sur les moyens d’accéder aux clients et une coopération ou un regroupement des activités de l’entreprise pour leur offrir une valeur ajoutée peuvent donner la réponse concurrentielle appelée positionnement basé sur l’accès.

Construire la stratégie de différenciation ou de focalisation ou décider de l’une des trois alternatives de positionnement implique une identification claire du public cible, des objectifs marketing et par la suite des objectifs de communication. Ces deux tâches importantes de la communication marketing sont donc effectuées au stade précoce de la planification et de la livraison de la réponse concurrentielle. Les 3 ajustements sont conçus pour fournir au public cible la réponse concurrentielle de l’entreprise d’une manière qui répond à l’objectif de marketing. L’exécution de ce processus nécessite l’utilisation des 3C.

Communication marketing – Objectifs

Les objectifs de base ne sont pas différents de ceux des produits de consommation, à savoir, créer une prise de conscience, un intérêt, une attitude favorable etc…, conduisant à passer les commandes.

Les différences résident dans – (a) le public étant techniquement qualifié, il est également formé pour évaluer, (b) les approches émotionnelles comme dans la publicité grand public ne fonctionneront pas. Une raison solide est nécessaire. La taille du public est réduite. Cependant, la publicité industrielle devient visuellement plus attrayante.

Entrées :

Nous devons d’abord connaître les variables de segmentation, qui sont :

i. Descriptives – Elles comprennent le type d’industrie, l’emplacement géographique, la taille, etc.

ii. Opérationnelles – Elles se rapportent aux niveaux de sophistication technologique du client, à l’état d’utilisation passé, aux capacités dans les domaines techniques d’exploitation, aux pratiques d’achat – organisation formelle, à la structure interne du pouvoir, à la nature des relations organisationnelles, aux politiques, aux critères et appliqués et autres.

iii. Situationnel – Urgence de l’achat, application spécifique du produit, taille de la commande ou partie de la commande, etc.

iv. Personnes – Caractéristiques des décideurs, notamment la familiarité acheteur-vendeur, la motivation, les perceptions individuelles et les stratégies de gestion des risques.

v. Technologie – Haut de gamme, quelle complexité

vi. Prix – élevé ou quoi

vii. Canal – Seulement l’acheteur ? Agent ? Concessionnaire ?

viii. Information- Dans les achats industriels, les acheteurs, en particulier les décideurs cherchent et obtiennent beaucoup d’informations et passent par des processus prolongés pour évaluer et prendre des décisions. Les mêmes personnes, qui à la maison ne sont pas différentes des autres, sur le lieu de travail sont des experts à l’esprit sérieux.

Contrairement à la publicité grand public, elles ne réagissent favorablement que là où il y a une honnêteté transparente et même un understatement. A la maison, ils sont détendus tandis qu’au travail, ils sont sérieux et dévoués à leur tâche.

Le directeur de Crucible Steels aux États-Unis a résumé quelques principes de base à suivre en matière de communication, à savoir :

(1) L’information doit être factuelle.

(2) Les communications marketing doivent présenter –

a. Des applications de l’équipement en utilisation réelle.

b. Des données techniques à l’appui des revendications/caractéristiques.

c. Le coût.

d. Disponibilité – délai d’exécution nécessaire.

e. Coût.

f. Économie et retour sur investissement.

g. Offre d’informations plus techniques.

h. Services sur le terrain.

i. Démonstration (ou visite du site où un tel équipement est utilisé ou montré en direct sur le web de l’entreprise, les écrans de télévision et y compris la téléconférence).

j. Nom ou adresse de la personne qui contacterait/qui pourrait être contactée pour de plus amples informations et les progrès réalisés.

Les efforts personnels doivent être soutenus et intégrés à d’autres formes de communication. De telles communications intégrées ont un impact et les résultats sont favorables. Aux Etats-Unis, John Morris a réalisé une étude Il a interrogé plus de cent mille personnes techniques sur 26 lignes de produits commerciaux/industriels dans plus de 30 000 lieux et sites. Ses résultats concluants étaient que les communications marketing intégrées étaient plus efficaces que les simples contacts et visites personnelles.

Les médias à utiliser comprendraient des présentations utilisant les derniers équipements par une équipe d’experts au client et à son équipe, des téléconférences si nécessaire, de la littérature technique, le profil de l’organisation et peut-être des cadeaux publicitaires.

Les communications marketing pour les produits techniques et industriels représentent un très faible pourcentage de la valeur des ventes.