Quels sont les avantages de la vente par canal ?
Si vous hésitez à laisser quelqu’un d’autre vendre votre produit ou service en votre nom, vous n’êtes pas seul. Il est difficile de renoncer au contrôle et il y a toujours un risque de perdre l’autorité de la marque si un partenaire représente mal votre marque.
Cela dit, il y a de nombreux avantages à laisser un partenaire vendre pour vous. Voici quelques raisons pour lesquelles les entreprises adoptent un modèle de vente par canal (nous explorerons les inconvénients dans la section qui suit immédiatement).
Échelonnez votre entreprise (même si vos ressources internes sont limitées)
permettre aux partenaires de référence d’attirer des prospects et de mettre vos produits devant eux peut être un moyen rapide d’acquérir de nouveaux clients et d’accélérer la croissance de votre entreprise.
Cependant, d’autres programmes de vente par canal ne sont pas toujours plus rapides à mettre en place que les programmes de vente directe. Par exemple, l’intégration complète des revendeurs à valeur ajoutée peut prendre de six mois à un an, et la plupart des partenaires de vente par canal auront besoin de formations fréquentes au fur et à mesure que votre produit se développe.
La bonne stratégie de vente par canal, cependant, peut vous permettre de vous développer très rapidement ? Dans le cas d’Alex Rampbell, actuel associé général chez Andreessen Horowitz, cela signifiait faire passer une startup de zéro à plus de 10 000 clients en deux ans. Rampbell note que les ventes par canal l’ont aidé à attirer des clients à longue traîne ou des clients qui avaient un besoin profond de son produit ou service, mais qui étaient difficiles à trouver et donc à vendre.
Les partenaires de canal peuvent vous aider à étendre votre réseau en mettant votre produit ou service en face de ces clients à longue traîne que vous auriez autrement eu du mal à atteindre. Une fois que vous aurez accumulé plusieurs clients à longue traîne grâce aux ventes par canal, ils pourraient finir par constituer la majeure partie de vos revenus.
Pour autant, vous devrez intégrer les partenaires de vente par canal et les former en conséquence, ce qui prendra un certain temps (bien que considérablement moins que les initiatives d’intégration des ventes directes). Plus sur la façon de le faire efficacement plus tard.
Entrez dans de nouveaux marchés et développez globalement
Si vous êtes une entreprise nord-américaine qui cherche à se développer dans la région de l’UE, vous voulez probablement travailler avec quelqu’un qui fait des affaires en Europe.
Un partenaire local dans une nouvelle région connaît le marché cible mieux que vous, a déjà un public dans votre espace préféré et comprend la culture d’entreprise. En tirer parti est essentiel lorsque vous tentez d’élargir la portée de votre marque et d’acquérir de nouveaux prospects, de nouvelles pistes et, en fin de compte, de nouveaux clients.
« Les programmes de canaux sont une approche à faible risque et à faible coût pour ouvrir de nouvelles régions géographiques où une entreprise n’a pas de ressources existantes, ou lorsqu’elle veut tester ou établir le marché », développe Scott.
Introduire vos produits à différents clients
Qu’il s’agisse d’aller à l’échelle mondiale ou de mettre vos produits devant une démographie spécifique, les partenaires peuvent vous aider.
Les entreprises de vente au détail s’appuient couramment sur les ventes par canal pour étendre leurs marques. Considérez que 70 % des acheteurs sont intéressés par des achats à la fois en personne et via des plateformes de commerce électronique. Il serait très logique qu’un magasin de brique et de mortier en plein essor fasse figurer ses articles dans une boutique en ligne afin d’élargir ses flux de revenus et de toucher un public plus large – d’autant plus que de nombreux magasins ont dû fermer dans le sillage de la pandémie de COVID-19.
Certains acheteurs de logiciels achètent rarement des produits directement auprès d’une entreprise. En fait, 37 % des entreprises de taille moyenne préfèrent acheter par l’intermédiaire de revendeurs ou de fournisseurs de services gérés, selon une enquête. Les ventes par canaux peuvent être utilisées pour atteindre ces acheteurs, qui autrement n’auraient peut-être jamais rencontré votre produit.
Economisez sérieusement de l’argent sur la distribution, l’expédition et l’hébergement web
S’occuper de la distribution et de l’expédition est souvent fastidieux et chronophage, sans parler du coût. Grâce à certains canaux, vous pouvez vous décharger de ces coûts sur vos partenaires qui ont déjà l’infrastructure existante ou une présence établie sur votre marché cible.
Par exemple, les magasins de détail à grande surface, comme les magasins américains tels que TJ Maxx, Home Good et Marshall’s, tous détenus par TJX Cos. Inc, vendent des produits et des marchandises provenant de partenaires de distribution. L’ensemble de leur modèle économique repose sur l’achat d’articles auprès de fournisseurs et de vendeurs partenaires, puis sur leur vente dans leurs magasins de détail (et en ligne). Il s’agit d’une excellente opportunité pour les fournisseurs ou les vendeurs qui cherchent à élargir leur base de clients et à étendre leur portée en obtenant leur produit ou leur marchandise dans des magasins de grande renommée.
Les marques de TJX Cos, Inc. n’utilisent pas seulement des partenaires de canal pour s’approvisionner en articles qu’elles vendent dans leurs magasins, mais elles utilisent également des partenaires de canal pour distribuer leurs produits et marchandises à leurs nombreux emplacements de détail. Plutôt que d’embaucher, de former et d’entretenir leur propre flotte de distribution, elles utilisent les services de sociétés partenaires qui disposent déjà d’une chaîne de distribution entièrement opérationnelle. Cela permet à TJX Cos, Inc. d’économiser des tonnes de temps, d’argent et de supervision opérationnelle.
Améliorer la réputation et la reconnaissance du nom de votre entreprise
Il existe également des équivalents numériques, comme Amazon Web Services et Samsung AppStack, qui sont des places de marché qui vendent des logiciels et des applications provenant de partenaires de distribution. Ces partenaires de distribution bénéficient de plusieurs façons :
- Leurs produits ont un public plus large
- Ils économisent sur les coûts et les frais d’administration en ligne
- Leurs propres sites web obtiennent des backlinks d’entreprises connues
Si vous êtes une entreprise en croissance, le partenariat avec des marques établies crée une sorte d’effet de halo pour votre entreprise, car vous côtoyez de plus grands noms de votre secteur.
Par exemple, toute entreprise technologique aux États-Unis qui voit ses produits présentés chez Best Buy ou sur NewEgg.com se targue d’une sérieuse crédibilité par rapport aux entreprises qui tentent de vendre des logiciels de manière indépendante.
Forrester prévoit que 17% des 13 milliards de dollars de l’industrie B2B seront dépensés sur des places de marché d’ici 2023.
Permettez à vos représentants commerciaux de se concentrer sur leurs forces
Une grande partie de la gestion d’une équipe de vente consiste à s’assurer que vos représentants sont réellement capables de faire leur travail efficacement. Plutôt que de les submerger avec des quotas irréalistes, une stratégie de vente par canal soulage un peu votre équipe interne et vos opérations de vente.
Cela permet également à vos représentants de passer plus de temps à parler et à établir des relations avec les clients directement. Vous ne voulez jamais étirer vos représentants au point qu’ils sacrifient la construction et l’entretien des relations avec leurs prospects, car cela finira par nuire à la crédibilité de votre entreprise alors que les relations précieuses se dégradent.
Offrir des services pour les produits compliqués
Les services à valeur ajoutée, tels que le conseil, le succès client et les services professionnels, sont une partie vitale de nombreuses entreprises, en particulier celles qui produisent et vendent des logiciels.
Cependant, ils sont souvent coûteux à maintenir, et bien qu’il y ait de nombreux avantages, il peut parfois être difficile de quantifier les revenus supplémentaires.
Le bon partenaire fournira des services pour les personnes qu’il apporte à l’entreprise, en les guidant sur la meilleure façon d’utiliser l’outil et en soulignant les défis communs.
Les partenaires de canal sont essentiellement des vendeurs, des spécialistes du marketing, des fournisseurs de services et des défenseurs de la marque réunis en un seul.
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