Melyek a csatornás értékesítés előnyei?
Ha bizonytalan vagy, hogy hagyd-e, hogy valaki más értékesítse a termékedet vagy szolgáltatásodat a nevedben, nem vagy egyedül. Nehéz lemondani az irányításról, és mindig fennáll a márka tekintélyének elvesztésének kockázata, ha a partner félreértelmezi a márkáját.
Ezzel együtt számos előnye van annak, ha hagyja, hogy egy partner értékesítsen Ön helyett. Íme néhány ok, amiért a vállalatok elfogadják a csatornás értékesítési modellt (a hátrányokat a rögtön utána következő részben vizsgáljuk meg).
Megnövelheti vállalkozását (még akkor is, ha a belső erőforrásai korlátozottak)
Az, hogy az ajánló partnerek bevonzzák az érdeklődőket és eljuttassák a termékeit hozzájuk, gyors módja lehet az új ügyfelek megszerzésének és a vállalkozás növekedésének felgyorsításának.
A többi csatornás értékesítési program azonban nem mindig gyorsabb, mint a közvetlen értékesítési programok létrehozása. Az értéknövelt viszonteladók teljes beilleszkedése például hat hónaptól egy évig is eltarthat, és a legtöbb csatornaértékesítő partner gyakori képzésre szorul, ahogy a termék fejlődik.
A megfelelő csatornaértékesítési stratégiával azonban nagyon gyorsan növekedhet? Alex Rampbell, az Andreessen Horowitz jelenlegi általános partnere esetében ez azt jelentette, hogy a startupot két év alatt a nulláról több mint 10 000 ügyfélre vitte. Rampbell megjegyzi, hogy a csatornaértékesítés segített neki a hosszú távú ügyfelek, vagyis olyan ügyfelek megnyerésében, akiknek nagy szükségük volt a termékére vagy szolgáltatására, de akiket nehéz volt megtalálni és így eladni nekik.
A csatorna partnerek segíthetnek bővíteni a hálózatát azáltal, hogy eljuttatják a termékét vagy szolgáltatását azokhoz a hosszú távú ügyfelekhez, akiket egyébként nehezen érne el. Ha egyszer a csatornás értékesítés révén számos hosszú távú ügyfelet gyűjt össze, végül ők tehetik ki bevételei nagy részét.
Mégis, a csatornás értékesítési partnereket be kell szerveznie és megfelelően ki kell képeznie, ami némi időt vesz igénybe (bár lényegesen kevesebbet, mint a közvetlen értékesítési beiskolázási kezdeményezések). Arról, hogy hogyan lehet ezt hatékonyan elvégezni, később bővebben lesz szó.
Új piacokra való belépés és globális terjeszkedés
Ha Ön egy észak-amerikai vállalat, amely az EU régiójában szeretne terjeszkedni, akkor valószínűleg egy Európában tevékenykedő partnerrel szeretne együtt dolgozni.
A helyi partner egy új régióban jobban ismeri a célpiacot, mint Ön, már van közönsége az Ön által preferált területen, és érti az üzleti kultúrát. Ennek kihasználása kulcsfontosságú, amikor megkísérli kiszélesíteni márkája hatókörét, és új érdeklődőket, potenciális ügyfeleket és végül ügyfeleket szerezni.
“A csatorna programok alacsony kockázatú és alacsony költségű megközelítést jelentenek új földrajzi régiók megnyitására, ahol egy vállalat nem rendelkezik meglévő erőforrásokkal, vagy ahol tesztelni vagy megalapozni szeretné a piacot” – bővíti Scott.”
Elismertesse termékeit különböző ügyfelekkel
Akár a globális piacra lépésről van szó, akár arról, hogy termékeit egy adott demográfiai csoport elé juttassa, a partnerek segíthetnek.
A kiskereskedelmi vállalatok általában a csatornaértékesítésre támaszkodnak márkáik terjesztésében. Vegyük figyelembe, hogy a vásárlók 70%-a személyesen és e-kereskedelmi platformokon keresztül is szeretne vásárolni. Egy feltörekvő téglalakás számára sok értelme lenne, ha egy online áruházban is megjelenhetnének a termékei, hogy bővítse bevételi forrásait és szélesebb közönséget érjen el – különösen, mivel a COVID-19 világjárvány miatt sok üzletnek be kellett zárnia.
A szoftvervásárlók egy része ritkán vásárol közvetlenül egy cégtől termékeket. Egy felmérés szerint a középvállalkozások 37%-a inkább viszonteladókon vagy menedzselt szolgáltatókon keresztül vásárol. A csatornás értékesítéssel elérheti ezeket a vásárlókat, akik egyébként talán soha nem találkoznának az Ön termékével.
Komoly pénzt takaríthat meg a terjesztésen, szállításon és webtárhelyen
A terjesztéssel és szállítással való foglalkozás gyakran fárasztó és időigényes, nem beszélve a drágaságról. Bizonyos csatornákon keresztül ezeket a költségeket olyan partnereire háríthatja, amelyek már rendelkeznek a meglévő infrastruktúrával vagy a célpiacon való jelenléttel.
Például a nagy dobozos kiskereskedelmi üzletek, például az olyan amerikai üzletek, mint a TJ Maxx, a Home Good és a Marshall’s, amelyek mind a TJX Cos. tulajdonában vannak. Inc. tulajdonában vannak, csatornapartnerektől származó termékeket és árucikkeket értékesítenek. Az egész üzleti modelljük azon alapul, hogy beszállító és értékesítő partnerektől vásárolnak termékeket, majd azokat népszerű kiskereskedelmi (és online) üzleteiken keresztül értékesítik. Ez nagyszerű lehetőség azoknak a beszállítóknak vagy eladóknak, akik szeretnék növelni vásárlói bázisukat és kiterjeszteni hatókörüket azáltal, hogy terméküket vagy árujukat nagynevű üzletekbe juttatják.
A TJX Cos, Inc. márkái nem csak arra használják a csatornapartnereket, hogy beszerezzék az üzleteikben értékesített termékeket, hanem arra is, hogy termékeiket és árucikkeiket a számos kiskereskedelmi helyükre eljuttassák. Ahelyett, hogy saját elosztóflottát alkalmaznának, képeznének és tartanának fenn, olyan partnercégek szolgáltatásait veszik igénybe, amelyek már teljesen működő elosztási lánccal rendelkeznek. Ezzel a TJX Cos, Inc. rengeteg időt, pénzt és működési felügyeletet takarít meg.
Növelje a vállalat hírnevét és ismertségét
Vannak digitális megfelelői is, mint például az Amazon Web Services és a Samsung AppStack, amelyek olyan piacterek, amelyek szoftvereket és alkalmazásokat értékesítenek a csatornapartnerektől. Ezek a csatornapartnerek több szempontból is előnyösek:
- A termékeik szélesebb közönséghez jutnak
- Megtakarítják az online adminisztrációs költségeket és díjakat
- A saját webhelyeik ismert vállalatoktól kapnak backlinkeket
Ha Ön növekvő vállalkozás, a bevált márkákkal való partnerség egyfajta glóriahatást hoz létre a cége számára, mivel az iparág nagyobb neveihez dörgölőzik.
Egy amerikai technológiai vállalat például, amelynek termékei a Best Buyban vagy a NewEgg.com-on szerepelnek, komoly hitelességgel büszkélkedhet a szoftvereket önállóan értékesíteni próbáló vállalatokkal szemben.
A Forrester előrejelzése szerint 2023-ra a 13 milliárd dolláros B2B iparág 17%-át a piactereken fogják elkölteni.
Felhatalmazza értékesítési képviselőit, hogy az erősségeikre koncentráljanak
Az értékesítési csapat irányításának nagy része azt jelenti, hogy gondoskodjon arról, hogy a képviselői valóban képesek legyenek hatékonyan végezni a munkájukat. Ahelyett, hogy irreális kvótákkal terhelné őket, egy csatornás értékesítési stratégia leveszi a terhet a belső csapatáról és az értékesítési műveletekről.
Ez azt is lehetővé teszi, hogy képviselői több időt töltsenek azzal, hogy közvetlenül az ügyfelekkel beszélgessenek és kapcsolatokat építsenek velük. Soha nem szeretné, ha a képviselőit annyira megfeszítené, hogy feláldozzák a potenciális ügyfelekkel való kapcsolatok kiépítését és ápolását, mivel ez a végén ártani fog vállalkozása hitelességének, mivel az értékes kapcsolatok leromlanak.
Bonyolult termékekhez szolgáltatásokat kínál
Az értéknövelt szolgáltatások, például a tanácsadás, az ügyfélsiker és a szakmai szolgáltatások számos vállalkozás létfontosságú részét képezik, különösen azokét, amelyek szoftvereket gyártanak és értékesítenek.
A fenntartásuk azonban gyakran költséges, és bár számos előnyük van, néha nehéz számszerűsíteni a hozzáadott bevételt.
A megfelelő partner szolgáltatásokat nyújt a vállalathoz hozott embereknek, eligazítja őket az eszköz legjobb használatában, és rávilágít a gyakori kihívásokra.
A csatorna partnerek lényegében értékesítők, marketingesek, szolgáltatók és a márka szószólói egy személyben.
>