Mikor a win-lose tárgyalási példákra gondolunk, olyan versenyekre gondolunk, amelyekben úgy tűnt, hogy az egyik félnek sikerrel kell járnia, a másiknak pedig kudarcot kell vallania. Valójában a win-lose tárgyalási példák többségében a win-win tárgyalás lehetséges volt, de a felek figyelmen kívül hagyták az értékteremtés lehetőségeit. Ennek következtében alulteljesítő eredményeket értek el. A következő két win-lose tárgyalási példa megmutatja, hogy a tárgyalópartnerek miért választják gyakran a versenyt az együttműködés helyett, a saját kárukra – és hogyan alkalmazhat hatékonyabb tárgyalási stratégiákat.
Amazon win-lose aukciója a HQ2-ért
Még 2017-ben 238 észak-amerikai város és régió tett ajánlatot az Amazon második, HQ2 néven ismert központjának helyszínére. Az online óriásvállalat közölte, hogy 5 milliárd dollárt fektet be a campusba, amelytől 50 000 jól fizető munkahelyet vártak. A CNBC szerint az Amazon kívánságlistáján a nyertes várossal vagy régióval kapcsolatban szerepelt egy több mint egymillió lakosú nagyvárosi terület, egy “stabil és vállalkozásbarát környezet”, az erős műszaki tehetségekhez való hozzáférés, valamint egy olyan közösség, amely “nagyban és kreatívan” gondolkodik.
Tudja meg, hogyan kezelje a bonyolult, magas szintű üzleti tárgyalásokat ebben az ingyenes jelentésben: Win-Win vagy Hardball? Learn Top Strategies from Sports Contract Negotiations, a Harvard Law School-tól.
Egyes kritikusok kifogásolták az Amazon azon kérését, hogy a pályázóknak adókedvezményekről és egyéb vállalati ösztönzőkről szóló információkat is bele kell foglalniuk ajánlatukba. A következmény: A városoknak fizetniük kellene, hogy a vállalat figyelmét felkeltsék. Matthew Gardner, a pártfüggetlen Institute on Taxation and Economic Policy vezető munkatársa a New York Timesnak azt mondta: ” egy adókedvezményekből álló csomagot szeretnének olyasmiért, amit úgyis meg fognak csinálni”. Art Rolnick, a Minnesotai Egyetem közgazdásza “zsarolásnak” és “vállalati jólétnek” nevezte az Amazon kéréseit, de elismerte, hogy a városoknak nincs más választásuk, mint beszállni a versenybe.
Az árverések rendszeres résztvevői ismerik a győztes átka jelenségét, vagyis azt az általános tendenciát, hogy egy bizonytalan értékű árverésen a nyertes ajánlattevő túlfizet. Amikor egy árverés felpörög, az a tény, hogy Ön a nyertes, azt sugallja, hogy mások reálisabb becslésekre jutottak a tárgy valódi értékét illetően.
A győztes átka valószínűleg aggodalomra ad okot, amikor arra kérik, hogy vegyen részt egy olyan árverésen, amely látszólag kizárólag az árra összpontosul. Ilyen esetekben megpróbálhatja meggyőzni az eladót, hogy egy az egyben tárgyaljon Önnel. Magyarázza el, hogy sokkal több értéket tud felajánlani, mint amit egyetlen árajánlatban közölni lehet, és hogy úgy véli, hogy win-win alkudozással sokkal többet tudnak elérni.
A Florida Marlins eladása
A hátrányos tárgyalás következményei még évekig visszhangozhatnak. Ezt tanulta Miami városa a Florida Marlins tulajdonosával, Jeffrey Loriával kötött 2009-es stadionalkuból, amikor 2017 augusztusában megállapodásra jutott a csapat eladásáról.
Mivel a Marlins évek óta küzdött, hogy megtöltse a stadionját, Loria azzal fenyegetőzött, hogy áthelyezi a csapatot egy másik városba, ha a város vezetői nem egyeznek bele, hogy az adófizetők finanszírozását biztosítják egy új, behúzható tetővel ellátott stadionhoz. Végül Miami város és Miami-Dade megye adófizetői fizették a 37 000 férőhelyes stadion 634 millió dolláros építési költségének mintegy 75%-át. Maga a csapat mindössze 125 millió dollárt fizetett, és szinte az összes, az épületből származó bevételt megtartotta. Loria beleegyezett, hogy ha 11 éven belül eladja a csapatot, akkor az eladás egy százalékát csúszóskála szerint fizeti ki a városnak.
A 2012-ben megnyitott új Marlins Park jelentősen növelte a csapat értékét, de a jegyeladások stagnáltak, és a csapat a pályán is küszködött. Ráadásul a stadion által az adófizetőkre rótt terhek a vártnál jóval nagyobbnak bizonyultak: a Broward County Sun-Sentinel szerint 40 év alatt 2,4 milliárd dollárt tesz ki. Az üzletet az Értékpapír- és Tőzsdefelügyelet vizsgálata követte, de végül lezárták.
2017. augusztus 11-én a Miami Herald hozta nyilvánosságra a hírt, hogy Loria megegyezett a Marlins eladásáról a Yankees sztár Derek Jeter és Bruce Sherman kockázati tőkés által vezetett vevőcsoportnak 1,17 milliárd dollárért. Mennyit kapnának ebből az 1,17 milliárd dollárból az önkormányzatok a Marlins Parkba befektetett adófizetői milliárdok visszafizetésére? Valószínűleg csak néhány millió dollárt.
Az üzleti világban az egyik tárgyalás gyakran vezet a másikhoz. A tárgyalás előtt fontos átgondolni az üzlet feltételeinek hosszú távú következményeit. Elemezze a különböző lehetséges forgatókönyveket, majd készüljön fel a legjobb és a legrosszabb forgatókönyvre is – nehogy egy nyertes-vesztes tárgyalás rossz végére kerüljön.
Milyen más nyertes-vesztes tárgyalási példával találkozott már, és hogyan lehetne őket nyertes-nyertes alkukká alakítani?
Milyen más nyertes-vesztes tárgyalási példával találkozott már, és hogyan lehetne őket nyertes-nyertes alkukká alakítani?