チャネル販売のメリットとは？
自社の製品やサービスの販売を他人に任せることに躊躇しているのは、あなただけではありません。 コントロールを放棄するのは難しいですし、パートナーがあなたのブランドを誤って伝えてしまうと、ブランドの権威が失墜するリスクも常にあります。
しかし、パートナーに販売を任せることには多くの利点があります。 ここでは、企業がチャネル販売モデルを採用する理由をいくつか紹介します（直後のセクションでデメリットを探ります）
ビジネスを拡大する（社内リソースが限られている場合でも）
紹介パートナーにリードを集めさせ、製品をリードに届けることは、新規顧客を獲得しビジネスの成長を加速させる早道となります。
しかし、他のチャネル販売プログラムでは直販プログラムより早くセットアップできない場合があります。 たとえば、付加価値再販業者は完全に取り込むのに半年から1年かかることがあり、ほとんどのチャネル販売パートナーは、製品の開発に合わせて頻繁にトレーニングを受ける必要があります。
しかし、正しいチャネル販売戦略によって、非常に迅速に成長することができますか。 アンドリーセン・ホロウィッツの現在のゼネラル・パートナーであるアレックス・ランベルの場合、それは、スタートアップを2年以内にゼロから1万人以上の顧客にすることを意味しました。 ランベルは、チャネル販売によって、ロングテール顧客、つまり、自社の製品やサービスに対する深いニーズがありながら、見つけるのが難しく、販売するのが難しい顧客を引き付けることができたと述べています。
チャネル パートナーは、通常なら到達しにくいロングテール顧客に自社の製品やサービスを紹介することによって、ネットワークを拡大することができます。 チャネル販売を通じて複数のロングテール顧客を集めたら、その顧客が収益の大部分を占めるようになるかもしれません。
それでも、チャネル販売パートナーをオンボードにして、適宜トレーニングする必要があり、それにはある程度の時間がかかります（ただし、直接販売のオンボード化よりもかなり少ない時間です）。
新規市場への参入とグローバル展開
北米の企業がEU地域への進出を考えている場合、おそらくヨーロッパでビジネスを行っている企業と協力したいと思うことでしょう。 チャネル プログラムは、企業が既存のリソースを持っていない新しい地域を開拓したり、市場をテストまたは確立したい場合に、リスクとコストの低いアプローチです」と Scott 氏は拡大します。
小売企業は、ブランドを拡大するために、一般的にチャネル販売に依存しています。 買い物客の70％が、対面販売とeコマース・プラットフォーム経由の両方のショッピングに関心を持っていることを考慮してください。 新進気鋭の実店舗が、オンライン ショップで商品を紹介してもらい、収益源を拡大し、より多くの人々にアプローチすることは、非常に意味のあることでしょう-特に COVID-19 パンデミックの影響で多くの店舗が閉鎖せざるを得なかったように。 実際、ある調査によると、中規模企業の 37% がリセラーまたはマネージド サービス プロバイダーを通しての購入を希望しています。 9141>
流通、配送、および Web ホスティングにかかる費用を大幅に節約する
流通と配送に対処することは、高価なのは言うまでもなく、しばしば面倒で時間のかかるものです。 特定のチャネルを通じて、既存のインフラストラクチャやターゲット市場で確立されたプレゼンスをすでに持っているパートナーにこれらのコストをオフロードすることができます
たとえば、TJX Cos. が所有するTJ Maxx、Home Good、Marshall’sなどの大型小売店は、チャネル・パートナーから製品や商品を販売しています。 彼らのビジネスモデルは、サプライヤーやベンダー・パートナーから商品を購入し、人気のある小売店（およびオンライン）で販売することにかかっています。 これは、有名な店舗で製品や商品を販売することで、顧客ベースを拡大し、リーチを広げたいと考えているサプライヤーやベンダーにとって、絶好の機会です。
TJX Cos, Inc.のブランドは、店舗で販売する商品を調達するためにチャネルパートナーを利用するだけでなく、製品や商品を多くの小売店舗に流通させるためにチャネルパートナーを利用しています。 自社で配送車両を雇用し、訓練し、維持するのではなく、すでに完全に機能する配送チェーンを持っているパートナー企業のサービスを利用するのです。 9141>
企業の評判と知名度を高める
また、Amazon Web Services や Samsung AppStack など、チャネル パートナーのソフトウェアやアプリを販売するマーケットプレイスなど、デジタル版の同等のサービスもあります。 これらのチャネル パートナーは、さまざまな方法で利益を得ています。
- 自社の製品がより多くの人々に受け入れられる
- オンライン管理コストや手数料を節約できる
- 自社の Web サイトが有名企業からバックリンクを受ける
成長企業であれば、確立したブランドと提携することにより、業界の大物と肩を並べることで一種の光輪効果が得られます。
たとえば、Best Buy や NewEgg.com で製品を紹介している米国のハイテク企業は、ソフトウェアを独自に販売しようとしている企業に対して、かなりの信用を誇っています。
フォレスターは、2023年までに130億ドルのB2B産業の17%がマーケットプレイスで消費されると予測しています。
営業担当者が自分の強みに集中できるようにする
営業チームの管理の多くは、担当者が実際に仕事を効果的に行えるようにすることを意味します。 非現実的なノルマで彼らを追い詰めるのではなく、チャネル販売戦略によって、社内のチームや販売業務からプレッシャーを取り除くことができるのです。
これにより、担当者は顧客と直接話したり、関係を構築したりすることに時間を割くことができるようになります。 9141>
複雑な製品にサービスを提供する
コンサルティング、カスタマーサクセス、プロフェッショナルサービスなどの付加価値サービスは、多くのビジネス、特にソフトウェアを製造・販売するビジネスにとって不可欠な部分です。
しかし、それは維持するためにしばしば高価であり、多くの利点がありますが、時には追加収益を定量化するのが難しい場合があります。
正しいパートナーは、会社に連れてきた人々に対してサービスを提供し、ツールを使用する最善の方法を導き、共通の課題を明らかにします。
チャネルパートナーとは本質的には販売員、マーケター、サービスプロバイダー、ブランド支持者をひとつにまとめたものなのです。