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なぜ建設工事の入札がうまくいかないのか

あなたにはスキルがあり、正しいチームを編成し、毎回正しく仕事を終わらせるというコミットメントがあるのに、仕事はどこにあるのか？ もし、あなたの建設提案が不十分であったり、単に的外れであったりするならば、あなたは望むほど多くの仕事を獲得することはできないでしょう。 入札と提案のプロセスを評価することで、アプローチを改良し、最高のプロジェクトと顧客を獲得するための競争を成功させる確率を高めることができます。

建設入札プロセスとは

一般建設業者が提供するプロジェクトがあるとき、彼らはそれをドライウォール、配管、メカニックなどのパッケージに分割し、これらの専門分野で定義された仕事の特定の部分に入札する下請業者を呼びます。 ゼネコンは、これらの重要なプロジェクト要素を外注することが多いため、建設入札プロセスを理解することは、関係者全員にとって重要である。 オーナーとゼネコンにとっては、入札プロセスによって、最も競争力のある価格で、その仕事に最適なチームを見つけることができる。 入札側にとっても、説得力のある正確な入札書を作ることができれば、多くの仕事を受注できる可能性が高まり、優秀な人材を次から次へと魅力的なプロジェクトに送り出すことができるのです。

入札者として、招待の段階でオーナーやゼネコンが明らかにした情報は、仕事を正確に評価して入札を行うだけでなく、適切なタイプの仕事と顧客を確実にターゲットにすることができます。 すべての招待状があなたのブランドにマッチするとは限りませんし、すべての仕事が落札提案書を作成するために必要な時間を割く価値があるとも限りません。 入札者の目標は、どのプロジェクトが時間をかける価値があるかを見極め、説得力があり、正確で、詳細な提案を作成し、落札の確率を上げ、あなたのブランドにふさわしい注目を集めることです。

建設入札プロセス – その仕組み

入札提案は、履歴書や求職書のようなものです。 あなたの第一印象、つまり入札がクライアントの興味をそそるものであれば、面接の段階に進み、その仕事に採用される確率が劇的に高まります。

入札の案内はさまざまな場所で見かけます。 入札の案内が届いたら、応募書類をダウンロードし、よく読んで、仕事の内容、オーナーが求めているスキル、仕事に対する希望や仕様などをしっかりと理解しましょう。 これは、パッケージが本当に完全なものであるか、また、オーナーや請負業者がプロジェクトのコストや期間について現実的な考えを持っているかを確認する時間でもあります。

レビュープロセスでは、完全ではない、現実的ではない、自分のビジネスサイズや特定のスキルセットに一致しないパッケージを排除することができます。 また、自分のスキルに合わない仕事にも、やむを得ない理由がない限り、応募するのは時間のムダです。 すべての入札に時間がかかるので、その時間を賢く使い、魅力的で現実的、そして最終的に勝てるプロジェクトに集中しましょう。

Bidding Tips

Tip #1: Be More Productive

率直に言って、あなたのチームの生産性が上がるほど、あなたの利益率は大きくなります。 競争率の高い入札に負けた後、多くの請負業者は、他の請負業者が「原価割れ」の入札をしたから負けたのだと思い込むでしょう。 しかし、彼らはそうだったのだろうか？ 少なくとも40％の企業がコストを把握・追跡していないという事実は変わりません。もし、落札した工事よりも落札された工事の方が多いのであれば、プロジェクト遂行のためのコストを本当に理解しているのか、自問自答する必要があります。 より重要なのは、プロジェクトをよりコスト効率よく実行できないかどうか、自問することです。

多くの建設専門家は、コストよりも見積もりプロセスに注目することを当然ながら推奨します。 しかし、より競争力のある入札を行うための最善の方法は、単にコストを追跡してより正確な見積もりを提供することではなく、全体的な生産性を向上させることなのです。 BuildingConnected の Bid Board Pro のようなツールは、プレコン全体の生産性の向上に役立ちます。

Tip #2: Be There First

多くの入札を獲得する最も簡単な方法の 1 つは、競合より先に作業を行うことです (そして最も低く評価されている戦略の 1 つでもあります)。 10人や30人の競争相手を相手に落札するのは難しいですが、3人ならどうでしょうか？ オーナーやゼネコンがより多くの入札を受ければ受けるほど、あなたが落札する可能性は高くなります。 信じがたいことですが、落札するには数学の達人である必要はないのです。 建設入札市場やネットワークを利用して、競合他社に知られる前に仕事やプロジェクトを見つけることで、先手を打ち、落札の確率を高めることができるのです。 これらのオンラインツールは、入札する新しい仕事を見つけるのに役立つだけでなく、入札検索に含まれる会社プロファイルを作成することができます。 完璧な世界では、入札する必要はまったくありません。 仕事が降ってくるだけです。

Tip #3: Be on the Right Bid List

Just because a job exists doesn’t mean you should bid for it. 建設入札を提出するときに多くの請負業者が行う最悪の過ちの一つは、彼らが見つけるすべてのジョブに入札することです。 この意味で、非常に効果的な入札戦略は、提出する提案の数を減らすことです。 競争入札は量をこなすゲームだと思いがちですが、多くの場合、それは逆です。 入札機会を絞り込むことで、入札の質を向上させ、より成功確率の高い入札機会を選択することができます。 正しい入札リストとは、自社に適した入札リストのことです。 しかし、次にプロジェクトに入札するときに考慮すべき点は以下のとおりです：

• 自分のニッチに入札する。 これは、あなたが最も得意とするものを把握し、それらの仕事にのみ入札することを意味します。 あなたはすべてで良いことはできませんが、あなたは何かで偉大になることができます。 商業プロジェクトや工業プロジェクトが得意なのか？ 小規模なプロジェクトが得意なのか、大規模なプロジェクトが得意なのか？ 何であれ、自分のチームが過去に成功したプロジェクト、つまりリピートビジネスにつながったプロジェクトは何かを考え、そのタイプのプロジェクトにのみ入札するようにしましょう。
• 勝てないプロジェクトに入札するのはやめましょう。 どんなに精力的に提案しても、勝てない案件があります。 そのプロジェクトがあなたに欠けている特定の専門性を求めている場合、低い入札額でその不足を補うことができると考えてはいけません。 そうでなければ、時間と労力と資金を無駄にしてしまうだけです。 同様に、通常勤務していない場所や、仕事の要件を満たすのに十分な労働力がない場所でのプロジェクトには入札しないことです。
• 落札できそうにないプロジェクトには入札しないこと。 落札できない可能性を高める要因はたくさんありますが、最も明白なのは、入札プロセスがどれだけ競争的かです。 競合他社は3社ですか、それとも30社ですか？ 時間をかけて確認し、競合他社が5社以下の仕事にのみ入札することを決定しましょう。 落札率だけを追うのではありません。 顧客別、プロジェクトタイプ別、場所別、競合他社別で追跡し、ベンチマークを作成しましょう。 全体の状況に対して自分の実績を評価することで、成功の可能性が最も高いときにだけ入札するという、計算された決断を下すことができるようになるのです。

ヒント4: より価値あるものにする

企業が差別化されていないブランドを持ち、他社に対する真の競争優位性がない場合、その製品やサービスはコモディティ化されます。 コモディティゲームでは誰も勝てません。入札に勝つためには、誰もが価格（ひいては利益率）を下げなければならないゲームなのです。 この点で、価格競争の「勝者」は、最終的に利益率を失うほど低い価格で入札したため、仕事を獲得した業者となる。 これに対して、差別化されたブランドを持っていると、”価格プレミアム “を要求するようになります。

一般に、価格よりも価値を売り込むために注目すべき属性は、専門知識、品質管理、カスタマイズ、および応答性です。

• 専門知識と経験 – 入札するプロジェクトの種類に関して、あなたとあなたのチームは最も優れたスキルと経験を持っていますか？
• チームの品質とサイズ – 特定のプロジェクトを完了するための高度なスキルを持つチームと適切な量のリソースを持っていますか？
• カスタマーサービスとサポート – あなたのチームは、特別なレベルのカスタマーサービスとサポートを提供していますか？
• セールスマンシップ – 会議、ピッチ、入札で、あなたのチームがもたらす価値を本当に「売る」能力がありますか？
• 評判 – 特定の種類のプロジェクトで優秀であると業界で知られていますか？
• 財務上の安全 – あなたの会社は財務的に安全でしょうか？

上記の属性のいずれか、または複数を使用してブランドを差別化することにより、最低落札価格でなくても、より多くの建設入札を獲得することが可能になります。 実際、あなたが価格プレミアムを要求しているとき、あなたの入札は、実際にはより競争力のあるものになります。 また、より高く入札することで、利益率と収益を上げることができます。

Creating a Winning Proposal

契約に入札する際には、あらゆる詳細が重要です。そして、今日の競争の激しい建設業界では、本当に目立つためには、最高の価格だけでなく、それ以上のものが必要なのです。 提案書がより包括的で、専門的で、正確であればあるほど、ゼネコンに素晴らしい第一印象を与え、行き違いを減らし、最終的に仕事を獲得する可能性が高まります。

そのため、この入札提出チェックリストを作成しました。PDF チェックリストを使用すると、提案書をすばやく確認し、重要な詳細（認定、追加、期日など）が漏れていないようにすることができます。

Following Up on Bids

より説得力のある入札を行うことに加え、フォローアップのプロセスを開発すべき理由のトップ3は次のとおりです。

修正のためのフィードバックを得てヒット率を上げる

ゼネコンが入札のフィードバックを与えたり、より競争力を高めるために必要なことを知らせたりするために自ら連絡してくることはまずないでしょう。 しかし、あなたがフォローアップし、彼らがあなたの提案書を見直す機会を得たかどうかを尋ねると、それはまた、彼らがあなたに何か修正を加えることを望むかどうかを尋ねる機会になります。 繰り返しになりますが、これらの人は忙しいので、あなたの提案がすべての正しいmarks.

仕事を獲得した他の誰かを発見した場合でも、ゼネコンはあなたが次のものを獲得するのに役立ちますフィードバックを提供することをいとわないかもしれません。 各提案の後に得られる情報が多ければ多いほど、時間をかけてより集中し、戦略的になります。

より勝つ可能性の高い仕事の入札に時間を使う

提出しても返事がない場合は、その業者の仕事の入札があなたのチームにとって優先すべきものかどうかを再評価する時が来たかもしれません。 あなたが誰かに継続的にフォローアップし、それでも戻って何かを聞くことができない場合、それはおそらく、将来的に彼らのプロジェクトに入札する価値はありません。 前方に移動し、あなたは本当にあなたのtime.

すべての一般的な請負人が異なっていることに留意して尊重される一般的な請負業者にあなたの努力を再集中することができます。 まず、あなたが前に働いていないゼネコンのためのベースラインのフォローアッププロセス（例えば、提出された提案の2日後に電子メール、1週間後に電話など）を開発します。 これらのタスクをカレンダーに同期させ、連絡し忘れがないようにする。

Why You didn’t win that Bid

Below, we’ll discuss the 13 of the most common reasons why construction bid is lost.

You didn’t Understand the Scope of Work

悲しいことに、提案依頼書（RFP）で設定された作業範囲を完全に把握できなければ、正しいタスクや納期を設定するのが難しく、したがって、建設提案書を作成する勝算は基本的にないでしょう。 業務範囲をよく読んでください。 もし、意味不明な点があったり、もっと情報が必要であれば、提案書の締め切りまでに提出する十分な機会がある限り、不明な点を質問して来てください。

The Price Wasn’t Right

建設工事の入札に勝てないようであれば、価格が問題の少なくとも一部を表している可能性があります。 価格の見積もり間違い、過大請求、または入札不足があれば、顧客は満足しないでしょう。 評価チームがあなたの専門知識のレベルについて疑問を持つようになるため、あなたの価値よりも低い金額で入札することさえ問題です。 競合他社が1ドル単位で何を見積もるかを予測することはできませんが、最良の戦術は、入札の過小や過大を気にしないことです。

コストを明確に説明しなかった

今日の入札に目を通すとき、評価チームは価格を見ると、ステッカーショックを経験するかもしれません。 それは、建設コストが不合理であるとか、取引に支障をきたすとか、自分の価値に見合った料金を請求できないと言っているわけではありません。 あなたの仕事はただひとつ、コストを一行ずつ明確に説明し、あなたを雇うことでプロジェクトに求められる価値をどのように提供できるかを示すことです。

You didn’t showcase your experience

多くの企業は、優れた提案書を作成しても、それを証明することを忘れています。 このような場合、「痒いところに手が届く」という言葉がぴったりです。

Your References Werend Not Up to Par

推薦状は、大学受験に限らず重要なものです。 そのため、「憧れの存在」であることをアピールするために、適切なレファレンスを用意しましょう。 その質を犠牲にするよりも、使用する推薦状を少なくする方がよいでしょう。

Your Safety Record Isn’t Ideal

良い安全記録は、リスクが少なく、コストが少ないことを意味し、クライアントが気にするところです。 安全記録に欠陥がある場合、落札される可能性は高くありません。

安全記録を懸念している場合、新しいアプローチを導入する時期が来ています。 安全が優先される文化を作る必要があります。それは、入念な安全計画を作り、基準を守るための最善の方法について従業員を教育することを意味します。 例えば、従業員が安全性を高めるために今日からできる簡単な5つのステップを紹介します。

You Were Missing Documents and Information

If you want to win construction bid attempts, it’s crucial you complete your proposal and bid to the letter. 1 つの小さな欠落したセクションや文書でも、すぐに失格となる可能性があります。 要求されたものをすべて提出することを確認します。 あなたはあなたの提案書を提出する前に、文書のすべての部分をダブル、トリプル、さらには4倍チェックする必要があります。

あなたは徹底的にRFPを読んでいない

あなたが徹底的にRFPを読んでいない場合、あなたは悪い状態にある。 RFPは非常に具体的な情報を要求してきますので、指示に正確に従うのが一番です。 そこから一切逸脱せず、ページ数や提出のための具体的な要件があれば、それを遵守してください。 これは、あなたがプロフェッショナルであり、クライアントのニーズや好みを前もって尊重していることを示すものです。

You Were Late on Submitting

入札を提出するときは1分でも重要なのです。 もしあなたが最初に簡単な期限を守れないなら、なぜクライアントは、予算の影響を伴う何年ものタイムラインを遵守するためにあなたを信頼すべきでしょうか？ 建設提案書を提出する前に、手作業で負担が大きく時間がかかる可能性のある入札システムをナビゲートするために、提出する時間を十分に残してください。 結論 あなたが建設入札の試みを獲得したい場合は、遅刻しないでください。 Ever.

You didn’t Vibe Well in Person

While you might have made it to the in-person interview stage, if the owner or other project stakeholders involved like you’re not good match personally, it could be a deal-breaker.If you have been done it to in person interview stage. 仕事上の関係を無理強いするのは賢明ではありませんが、利害関係者との面接の際には、最高の自分であること、そして、いかにうまく協力できるか、妥協できるかということを強調するようにしてください。

あなたの提案は独創的ではなかった

独創性は、小説を書いたり彫刻を作ったりするときだけだと思いますか？ そうではありません。 あなたの提案書が直接の形からコピー＆ペーストされたように見えるなら、あなたの見込み客は気づくでしょう。 そのプロジェクトがあなたの時間を費やす価値のあるものであれば、企画書をカスタマイズし、パーソナライズすることをお勧めします。 1547>

You Don’t Use the Right Tools

Using the right tools and equipment on the project matters to its success.あなたのブランドやサービスが競合他社とどう違うかをアピールし、もっと見てみたいと思わせることが大切です。 提案書や面接で、使用するデジタルツールや以前のプロジェクトで使用したデジタルツールを具体的に述べるかもしれませんが、それは正しいものでしょうか？ オーナーは、以前のプロジェクトで特定のソフトウェアやテクノロジーツールを使用した経験があり、それを求めているのかもしれません。 また、このような場合、「忖度」（そんたく）とは、「己を忖度（そんたく）すること」であり、「忖度とは、己を忖度（そんたく）すること」でもあります。 しかし、建設提案の間違いや杜撰さは、一般的に何か大きなことを伝えます。あなたの入札が急がれたか、あなたの仕事の品質が標準に達していないかのどちらかです。 もしあなたが最終選考に残っていたとしても、いくつかのミスがあれば、簡単に検討対象から外れてしまうでしょう。 提出する前に、何人かの目で確認するようにしましょう。 また、よく書かれた提案書は重要ですが、小さな計算ミスが劇的に過大または過小入札を意味するので、価格の計算をチェックすることも不可欠であることを心に留めておくことが賢明です。

Bid Like a Winner

It’s time to stop bidding to survive, and start bidding to win. そのため、このような「痒いところに手が届く」ような、痒いところに手が届くような、痒いところに手が届くような、痒いところに手が届くような、痒いところに手が届くような、痒いところに手が届くような、痒いところに手が届くような、痒いところに手が届くような、痒いところに手が届くような、痒いところに手が届くような、そんな商品開発を目指します。 しかし、適切なツールと確固たる戦略によって、貴社を市場における重要なプレーヤーとして位置づけることができれば、貴社のサービスを過小評価することなく、より多くのプロジェクトを落札する確率を高めることができるようになるのです。 適切な機会を効果的に評価し、最終的に自社を際立たせる提案を作成するための適切な戦術とツールを備えているため、入札に費やす時間が減り、仕事を獲得する時間があっという間に増えるのです。

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