Free Press

W tym artykule będziemy dyskutować o komunikacji marketingowej. Komunikacja marketingowa ma istotną rolę w budowaniu marki na rynku. Reklama w środkach masowego przekazu, sprzedaż osobista, public relations, reklama i promocja sprzedaży – to różne narzędzia komunikacji, które marketer zazwyczaj wykorzystuje w celu rozwiązania problemu komunikacyjnego, z którym boryka się marka na rynku oraz w ramach promocji produktu.

Komunikacja marketingowa, która występuje poprzez narzędzia promocji zapewnia zarówno informacje i podstawy perswazji do docelowych konsumentów. Tak więc, to działa jako „bodziec”, który może uruchomić proces podejmowania decyzji, a także pomaga w podejmowaniu świadomej decyzji. Należy tutaj zauważyć, że komunikacja marketingowa zachodząca poprzez wykorzystanie narzędzi promocji jest tylko jednym z bodźców wpływających na podejmowanie decyzji o produkcie.

Komunikacja marketingowa Reklama ma pewne unikalne cechy, które odróżniają ją od innych form komunikacji marketingowej, takich jak sprzedaż osobista, promocja sprzedaży (SP) reklama i public relations (PR).

Dowiedz się o:- 1. Znaczenie komunikacji marketingowej 2. Cel komunikacji marketingowej 3. Elementy 4. Proces 5. Rola 6. Podejście 7. Strategia 8. Wzajemne powiązania planowania i strategii 9. Rola 10. Znaczenie 11. Nowy model 12. Goals.

Komunikacja marketingowa: Znaczenie, Proces, Elementy, Strategia, Podejście, Strategia, Rola, Znaczenie, Nowy Model i Cele

Treść:

1. Meaning of Marketing Communication
2. Purpose of Marketing Communication
3. Elements of Marketing Communication
4. Process of Marketing Communication
5. Role Komunikacji Marketingowej w Budowaniu Marki
6. Podejście Komunikacji Marketingowej
7. Strategia Komunikacji Marketingowej
8. Planowanie i Strategia Inter – Relationship
9. Rola of Communication in Value Creation and Delivery
10. The Relevance of National 'Diamond’ and Mckinsey’s 7S Model in Communication Theory
11. The New Model of 'Communication and Strategy’
12. Goals of Marketing Communication

Marketing Communication – Meaning

While 'planning communication strategy’ the word communication holds the centre linking both planning and strategy. Komunikacja umożliwiła homo-sapiens postęp zarówno poprzez przekazywanie wiedzy, jak i bycie kanałem dla uzupełnienia tej wiedzy. Obejmuje ona w sobie potencjał do generowania zmian, jak również rozwój zachowań i systemów reagowania.

To, co dotyczy ludzkości, odnosi się w równym stopniu do organizacji i strategii marketingowej. Nasza nauka o „komunikacji” jest jednak często ograniczona przez definicję, którą jej nadajemy. Komunikacja marketingowa, tak jak ją definiujemy, pozostaje zawsze podzbiorem komunikacji firmy, nie wynika z formalnego planowania, ale jest czymś, co jest osiągane nieformalnie.

Sukces konkurencyjny, jeśli osiągnięty dzięki tej ogólnej komunikacji, która, może być raczej wynikiem przypadku niż projektu. Wysiłek tutaj jest dać formalną strukturę do tej ogólnej lub zintegrowanej komunikacji firmy.

Rola komunikacji w marketingu, w ramach tego, co jest często określane jako mix komunikacji firmy. Bez względu na przedmiot działalności marketingowej – nowy produkt, marka, gama produktów lub cała działalność firmy – istnieje możliwość opracowania i zastosowania celów komunikacyjnych w służbie zadania marketingowego.

Podstawowo, komunikacja marketingowa obejmuje wzmocnienie lub osiągnięcie świadomości, lepszego zrozumienia, wspólnych przekonań i znaczenia oraz pozytywnych skojarzeń, postaw i predyspozycji na korzyść produktu, usługi lub organizacji, która jest wprowadzana na rynek.

Podczas gdy wszystkie funkcje biznesowe zależą od pewnej koordynacji i relacji z innymi, marketing jest być może bardziej skoncentrowany na ludziach niż wiele, a na pewno najbardziej zaangażowany z kluczowymi grupami interesariuszy, takich jak klienci, organy handlowe, komentatorzy medialni i tym podobne.

Oczywiście, relacje z tymi grupami interesariuszy wymagają starannie zaplanowanej i wykonanej funkcji komunikacyjnej. Ponadto, ponieważ skuteczność marketingu zależy przynajmniej częściowo od nie-marketingowych funkcji w firmie, wynika z tego, że na komunikację marketingową może mieć wpływ każdy z kontaktów firmy ze światem zewnętrznym.

Komunikacja marketingowa – cel

Zanim podejmiemy próbę zrozumienia komunikacji marketingowej, należy zacząć od celu, który stara się ona osiągnąć.

Wiemy, że celem działań marketingowych jest zwiększenie wartości dostarczanej klientowi. Ma się to odbywać przy minimalnych kosztach ponoszonych przez klienta.

Podsumowuje to następujące równanie:

Customer Delivered value = Total Customer Value – Total Customer Cost

Cel komunikacji marketingowej nie może być inny niż cel marketingu tj. maksymalizacja wartości dostarczonej klientowi. Wartość ta może być zwiększona poprzez zwiększenie całkowitej wartości klienta lub obniżenie kosztu klienta. Oferowanie klientom, które obejmują dostarczanie większej wartości lub obniżenie kosztów nie może być skuteczne przez wysiłek tylko działu marketingu, ale musi obejmować wszystkie działy firmy.

Istnieje zatem potrzeba uznania całej komunikacji, która jest napędzana innowacją (lub napędzana pragnieniem dodania wartości klientom) za część komunikacji marketingowej. Współpraca międzyfunkcyjna jest niezbędna do zaprojektowania i wdrożenia doskonałego systemu dostarczania wartości dla klienta. Stąd wysiłki samego działu marketingu w budowaniu strategii komunikacyjnej mogą nie być w stanie zapewnić większej dostarczanej wartości. Formalne uznanie tej wzajemnej współzależności w firmie w celu dostarczenia wartości, sprawi, że będzie ona skoncentrowana na budowaniu lepszej strategii konkurencyjnej.

Dzisiejsze czasy zostały zrewolucjonizowane przez komunikację. Technologia naukowa, która ją wspomaga, umożliwiła ten proces. Dzisiejszy świat jest światem innowacji i otwartej konkurencji. Każda firma zatem, mówiąc słowami Portera, „musi próbować znaleźć się w pozycji, w której będzie mogła dostrzec i jak najlepiej odnieść się do imperatywów przewagi konkurencyjnej”.

Aby osiągnąć tę przewagę konkurencyjną firmy muszą skupić swoją uwagę na doskonaleniu i innowacji. To musi wynikać z chęci konkurowania i realistycznego zrozumienia środowiska i sposobów jego poprawy. Informacja i komunikacja odgrywają bardzo ważną rolę w zdolności i możliwości firmy do innowacji i pomyślnego dostarczania konkurencyjnych odpowiedzi poprzez oferty o wartości dodanej dla swoich klientów.

Gdy komunikacja tak znacząco wpłynęła na zdolność firmy do wpływania na siebie, swoich klientów, dostawców i powiązanych branż, nadszedł czas, aby komunikacja zaktualizować swoją własną teorię i uaktualnić poziom zrozumienia swoich zwiększonych możliwości.

Komunikacja marketingowa – Top 5 elementów: Reklama, Marketing Bezpośredni, Sprzedaż Osobista, Public Relation i Promocja Sprzedaży

Pięć elementów miksu Komunikacji Marketingowej to Reklama, Marketing Bezpośredni oraz Sprzedaż Osobista, Public Relations i Promocja Sprzedaży. Zostały one omówione poniżej.

Strony Proces Komunikacji Marketingowej, Strategia Komunikacji Marketingowej i Plan Komunikacji Marketingowej dostarczają również dodatkowych przemyśleń i narzędzi do optymalizacji komunikacji marketingowej.

Składniki komunikacji marketingowej mix są omówione poniżej i umieścić w perspektywie udanego marketingu do dzisiejszych konsumentów przez dzisiejszy biznes. Chociaż marketing przeszedł wielką transformację podobną do tej w biznesie jako całości w XX wieku, tradycyjne składniki procesu komunikacji marketingowej są nadal w użyciu i ważne dzisiaj.

1. Reklama:

Jest to metoda masowego przekazu komunikacji marketingowej i zapewnia ekspozycję na największą, najbardziej geograficznie rozproszoną publiczność przy najniższych kosztach na głowę. To powiedziawszy, koszty reklamy mogą sumować się szybko z mediów, takich jak telewizja, radio, a nawet reklamy online, które mogą być bardzo drogie dla wielu firm.

Inne tradycyjne formy płatnej reklamy obejmują gazety i czasopisma, Yellow Pages, billboardy, znaki i plakaty. Jak również, reklama na autobusach, ławki, pompy gazowe, a nawet publicznych toalet jest w modzie dzisiaj.

Podstawowo, każdy środek, który zapewnia możliwość kierowania „oczy i / lub uszy” może być miejscem dla reklamy i można zobaczyć przykłady udanej promocji w najbardziej nieprawdopodobnych miejscach.

2. Marketing bezpośredni:

Ta kompetencja komunikacji marketingowej umożliwia firmom dotarcie bezpośrednio do konsumentów bez kanałów pośredniczących, takich jak te wymagane w przypadku reklamy. Ten składnik procesu komunikacji marketingowej obejmuje direct mail, katalogi, kupony i wkładki, telemarketing, marketing internetowy i infomercials telewizyjnych.

Done prawidłowo, Marketing bezpośredni jest niezwykle skuteczny w dłuższej perspektywie i pozwala na ukierunkowane podejście marketingowe do konkretnych konsumentów, aby stworzyć cenne trwałe relacje.

Marketing bezpośredni jest metodą komunikacji marketingowej, która umożliwia firmom interakcję ze stosunkowo dużą liczbą klientów i zachęcanie do „wezwania do działania” lub „najbardziej pożądanej odpowiedzi”, która zazwyczaj jest zakupem.

Wadą marketingu bezpośredniego jest to, że jest on zazwyczaj niezamawiany i postrzegany jako uciążliwy przez ogół społeczeństwa. Telemarketing, spam e-mailowy i śmieciowe przesyłki są powszechnie pogardzane, dlatego narzędzia marketingu bezpośredniego powinny być stosowane z rozwagą i ostrożnością. Odwiedź stronę Stowarzyszenia Marketingu Bezpośredniego, aby uzyskać wskazówki dotyczące legalnego i etycznego marketingu bezpośredniego.

3. Sprzedaż osobista:

Jest to najbardziej oblegana, jak również najdroższa ze wszystkich metod w procesie komunikacji marketingowej. Jednakże, jeśli jesteś właścicielem małej firmy lub w inny sposób mają zdolność do osobistej sprzedaży i budowania relacji z klientami, to może być jednym z najbardziej satysfakcjonujących aspektów procesu marketingowego, zarówno osobiście, jak i zawodowo.

Jak z tradycyjnego marketingu, udanej sprzedaży zaczyna się i kończy z klientem. Cały cel to ustalenie potrzeb i stworzenie najlepszego rozwiązania dla klientów.

Po drodze budujesz relacje i nadal gromadzić informacje o tym, jak można lepiej służyć klientom, co jest powodem do bycia w biznesie w pierwszej kolejności.

Sprzedaż i marketing są fundamentalne dla przetrwania każdej firmy i oba obejmują tworzenie klientów dla wartości biznesowej, którą stworzyłeś. Pierwszy celuje jedną osobę lub podmiot, podczas gdy drugi celuje wiele.

Oba angażować, informować i przekonywać za pomocą różnych narzędzi komunikacyjnych. Wyrównanie obu zwiększy swój sukces, niezależnie od warunków. Udana sprzedaż i udany marketing zarówno rozpocząć od postawy i że postawa jest klienci pierwszy.

4. Public Relations:

To odnosi się do tego, jak obsługiwać swoje relacje i przepływ informacji z różnych „publiczności” lub ludzi, którzy mają udział w lub są dotknięte przez swoją firmę. Obejmuje to ogół społeczeństwa, konsumentów, udziałowców, pracowników, partnerów, konkurentów i rząd.

Public relation staje się coraz bardziej kluczowym elementem komunikacji marketingowej mix, jak firma lub organizacja rośnie większe. Że jest powiedziane, to nadal jest istotnym elementem procesu komunikacji marketingowej, aby myśleć o dla mniejszych firm, jak również.

Narzędzia public relations obejmują prasę i komunikaty medialne, lobbing, charytatywne i wydarzenia publiczne, advertorials, raporty finansowe, promocyjne zabezpieczenia, wycieczki obiektu, sponsoring, wywiady i wszelkie inne metody promocji pozytywnego wizerunku do ludzi.

Once ponownie, ludzie kupują od ludzi na koniec dnia i najbardziej udanych ludzi i organizacji są te, które korzystają inni ludzie najbardziej. Podobnie jak w przypadku wielu aspektów sprzedaży i marketingu, PR ma również „dobrą” i „złą” stronę.

Dobrą stroną public relations jest wspieranie świadomych społecznie praktyk biznesowych, podczas gdy zła strona jest uosabiana przez podejrzany lobbing polityczny, „spin doktorów” i tak dalej, którzy odwracają się od prawdy w przeciwieństwie do jej promowania.

Wystarczy powiedzieć, że w dzisiejszym połączonym świecie, bardziej niż kiedykolwiek, każda organizacja wielkości musi być świadoma, że działa w większych ramach społeczeństwa i ma odpowiednie obowiązki.

Strona Instytutu Public Relations jest doskonałym źródłem dodatkowych materiałów na temat roli Public Relations w procesie komunikacji marketingowej.

5. Promocja sprzedaży:

Jest to ostatni tradycyjny składnik marketingowego mixu komunikacyjnego, który jest tutaj omawiany jako część procesu komunikacji marketingowej. Promocja sprzedaży po prostu odnosi się do zachęt do zakupu, że dostarczasz klientowi z.

Te mogą przyjąć wiele form, w tym oferowanie bezpłatnych towarów lub usług, kupony i bony, prezenty i nagrody, rabaty, próbki, zachęty finansowe, promocje charytatywne i wszelkie inne wartości dodanej ponad swój standardowy produkt lub usługi.

Marketing Communication – Proces w uzupełnieniu do obszarów: The Consumer, The Business Environment and The Media

W procesie komunikacji następuje przekazywanie wiadomości od nadawcy do odbiorcy. Efektem końcowym procesu komunikacji jest zrozumienie wiadomości. Wiadomość jest przekazywana za pośrednictwem mediów lub niektórych kanałów. Reakcja na wiadomość jest znana dzięki informacji zwrotnej od odbiorcy wiadomości.

Komunikacja czasami nie osiąga swojego celu – stworzenia odpowiedniej reakcji lub zrozumienia, gdy komunikat jest zniekształcony przez elementy „szumu”. Nadawca koduje wiadomość, natomiast odbiorca ją dekoduje.

Nadawca nazywany jest źródłem komunikatu. Kodowanie może być w formie listu lub reklamy. Wiadomość jest przenoszona przez media, np., poczta i departament telegraficzny lub telewizja lub prasa.

Wiadomość jest odbierana przez odbiorcę, który odpowiada na nią, która jest następnie przekazywana z powrotem do źródła. Wiadomość musi przykuć uwagę odbiorcy, być zrozumiana i stymulować potrzeby odbiorcy oraz sugerować metody zaspokojenia tych potrzeb.

To jest ważne dla nadawców, aby wiedzieć, odbiorców lub publiczności, które chcieliby osiągnąć i odpowiedzi oczekują. Linie umiejętności w odpowiednim kodowaniu wiadomości. Powinien przewidzieć, jak wiadomość zostanie zdekodowana na końcu odbiorcy. Jako ostateczny sukces komunikacji jest zrozumienie wiadomości, aby wiedzieć jak najwięcej o odbiorcy.

The media wybrane zbyt musi być skuteczne. Kanały zwrotne są ustalone to konieczne dla nadawcy, aby wiedzieć, odpowiedź. W tym procesie zmienne hałasu może zakłócić skuteczność komunikacji. Szum obejmuje złe planowanie wiadomości, zajęty członków publiczności lub niedbały mechanizm informacji zwrotnej.

Wspólne pole doświadczenia i odniesienia czyni komunikację możliwą. Jeśli nie ma takiego nakładania się, komunikacja może być słaba lub niemożliwa. Informacje zwrotne pochodzą z badań marketingowych lub raportów sprzedaży. Elementami zakłócającymi są konkurencyjne komunikaty promocyjne.

Komunikacja może być bardziej skuteczne poprzez zrozumienie odbiorców i rynku prawidłowo. Komunikacja marketingowa jest głównym kawałkiem całkowitej komunikacji korporacyjnej. Reklama jest ważnym elementem marketingu.

Nadawcą wiadomości jest marketer. Wiadomość jest zakodowana jako kopia reklamowa, materiały reklamowe, wyświetlacze sprzedaży lub rozmowy sprzedaży. Mediami dostarczającymi komunikat mogą być media drukowane, takie jak prasa/magazyny, lub elektroniczne, takie jak radio/TV/filmy lub sprzedawca prowadzący rozmowę handlową.

Dekodowanie obejmuje interpretację wiadomości przez konsumentów. Jest to najtrudniejsza część komunikacji marketingowej, jak konsument nie zawsze może interpretować wiadomość, jak marketer pragnie go zrobić.

Podstawowa trudność pojawia się w komunikacji na etapie kodowania i dekodowania. Wynika to z różnic w interpretacji znaczeń różnych słów/symboli. Między nadawcą a odbiorcą mogą istnieć różne ramy odniesienia i pola doświadczeń.

Komunikacja marketingowa Reklama ma pewne unikalne cechy, które odróżniają ją od innych form komunikacji marketingowej, takich jak sprzedaż osobista, promocja sprzedaży (SP) reklama i public relations (PR).

Aby ułatwić komunikację, źródło i odbiorca musi mieć wspólne tło, wpływy społeczne i potrzeby. Kiedy te elementy nakładają się na siebie, nazywa się to nakładaniem się pól psychologicznych. Im większe jest wzajemnie dzielone pole, tym większa szansa na skuteczną komunikację.

Użycie „dogmatycznych” komunikacji było widać w wielu komercyjnych monologów czasu, zarówno w reklamie telewizyjnej do konsumentów i „hard-sell” technik sprzedaży osobistej na rynkach business-to-business. Niestety, brakowało im podstawowego punktu marketingu – słuchania i reagowania na klientów.

W przeciwieństwie do tego, zadania komunikacji marketingowej z lat 90-tych i dalej są dążenie do dialogu z klientami. Rosnące zainteresowanie marketingiem relacji oznacza, że firmy dążą obecnie do budowania wzajemnie korzystnych, długotrwałych relacji z wieloma odbiorcami, w tym klientami, konsumentami, dostawcami, udziałowcami, ustawodawcami i pracownikami.

Uznaje się, że wiele tradycyjnych narzędzi komunikacyjnych jest mniej odpowiednich do tego zadania, a rozwój nowych technologii i mediów interaktywnych daje możliwość komunikowania się z konsumentami jak nigdy dotąd.

Komunikacja marketingowa jeden do jednego, napędzana przez dane behawioralne i umożliwiona przez potężne bazy danych, staje się normą. Ponieważ media interaktywne zapewniają potencjał do zwiększenia zaangażowania klientów w poszczególnych dostawców towarów i usług, marketerzy starają się obecnie wykorzystywać znacznie szerszy zakres narzędzi komunikacyjnych w celu ułatwienia dialogu z klientami.

Ostatnie badania pokazują, że motory zmian w praktykach komunikacji marketingowej reprezentują trzy główne obszary – konsumenta, środowisko biznesowe i media:

1. Konsument:

Konsumenci kształtują rynek przyszłości, zmuszając kanały komunikacji i dystrybucji do rozwoju w celu dostosowania się do ich potrzeb. Konsumenci stają się coraz bardziej wyrafinowani, sceptyczni i obeznani z marketingiem, stawiając przed marketerem ogromne wyzwania.

Coraz częściej konsumenci będą decydować, kiedy i w jaki sposób chcą się komunikować z organizacjami dostarczającymi produkty, a także ile informacji chcą przekazać o sobie, a wszystko to w czasie, który jest dla nich wygodny.

Wzrost siły konsumentów i wzrost „cynicznej jednostki” reakcji na reklamę oznacza, że firmy muszą również rozważyć przejrzystość i integralność swoich przekazów marketingowych. Kwestie etyczne nabierają większego znaczenia w agendzie marketingowej, dla konsumentów nie są już biernymi odbiorcami wiadomości, ale generatorów własnych wiadomości. Siła „głosu” konsumenta została żywo zilustrowana przez ostatnie fiasko Monsanto.

Wcześniej w 1999 roku, niekorzystne reakcje konsumentów na historie mediów o genetycznie zmodyfikowanej (GM) żywności spowodowało detalistów takich jak Marks & Spencer i J. Sainsbury’s wycofać się z ich pierwotnego wsparcia i promocji żywności GM i de-stock wszystkich takich produktów. Firmy rozpoczęły również kampanie marketingowe upewniając klientów, że wysłuchali ich i działał na ich obawy.

As well as being individually and collectively empowered, consumers are also no longer regionally or nationally bound; they are members of a global society. Postępy w technologiach medialnych i zasięgu otworzyły świat, dając konsumentom globalną świadomość i sumienie.

Coraz bardziej, konsumenci są skłonni do nieufności wobec świata korporacji i marketerzy nie mogą już zakładać niczego o nich. Tylko poprzez zdobycie ich zaufania, firmy mogą mieć nadzieję na zbudowanie z nimi relacji i zdobycie przewagi konkurencyjnej.

2. środowisko biznesowe:

Biznesy zmieniły się diametralnie w ostatniej dekadzie, a najbardziej znaczącym katalizatorem był wpływ technologii komputerowej na codzienne życie organizacji i jednostek. Technologia informacyjna i komunikacyjna, lub ICT, ułatwiła rewolucję w samej ilości, szybkości błyskawicy i spadających kosztów przetwarzania informacji.

Dla przedsiębiorstw, jeden z największych wpływów był dostęp do informacji o klientach i konsumentów. Podczas gdy ta oczywista przewaga jest dostępna dla wielu, najbardziej udane firmy to te, które wykorzystują te informacje w celu dostarczenia najwyższej wartości dla klienta.

W Wielkiej Brytanii, sprzedawcy detaliczni opracowali programy lojalnościowe, które pozwalają im właśnie na to, a klienci zareagowali na to, stając się coraz bardziej zaangażowani w relację z ich supermarketem, a nie z poszczególnymi markami produktów. Jednakże, wiele organizacji zauważyło, że ich wpływ na konsumenta gwałtownie się pogarsza.

Rozwój technologii komputerowej pozwolił również firmom posiadającym duże bazy klientów na zapewnienie wyższego poziomu zindywidualizowanej obsługi i dostosowanie oferty produktów lub usług do potrzeb klienta.

First Direct zrewolucjonizował bankowość osobistą, oferując klientom większy dostęp i wygodę poprzez wprowadzenie 24-godzinnego serwisu bankowego. Ta zorientowana na klienta inicjatywa przyniosła firmie wiele zyskownych relacji z klientami, jak również regularne uznanie za posiadanie najbardziej zadowolonych klientów w sektorze.

Interesująco, wiele ikon high street cierpi w brytyjskim środowisku biznesowym późnych lat 90-tych, Marks & Spencer jest najbardziej znanym z nich. Wydaje się, że najbardziej udane firmy dzisiaj to te, które zmieniają zasady, takie jak Amazon.com, internetowy sprzedawca książek i Dell, firma komputerowa.

Firmy te angażują się z klientami w nowy i innowacyjny sposób, co wiąże się z ułatwieniem nawiązania długoterminowych relacji z klientami, których zdobywają. Zamiast traktować zmieniające się środowisko biznesowe jako niepożądane, skwapliwie je wykorzystują, z ostateczną korzyścią dla konsumenta.

3. Media:

W ciągu ostatnich dziesięciu lat, mapa medialna świata została przerysowana w wyniku proliferacji i fragmentacji mediów. W przeszłości, to było łatwe dla firm, aby dotrzeć do dużej liczby konsumentów z stosunkowo niewielu reklam.

Na przykład, w USA w 1960 roku, reklama w prime time telewizji sieciowej osiągnęła ponad 90 procent wszystkich gospodarstw domowych. Jednak w 1994 roku, te same trzy sieci może dostarczyć tylko 50 procent wszystkich gospodarstw domowych.

Wzrost kanałów telewizji sieciowej i satelitarnej, dostarczanie informacji i rozrywki przez Internet, czasopisma oraz usługi radiowe i teletekstowe, a także przejście do alternatywnych zwyczajów w zakresie spędzania wolnego czasu oznaczają, że konsumenci biorą udział w znacznie szerszym zakresie działań niż kiedykolwiek wcześniej. Przy tak wielu konkurujących ze sobą siłach, ich uwaga jest trudniejsza do uchwycenia, a ich cierpliwość do komunikatów marketingowych maleje.

Szacuje się, że konsumenci są bombardowani do 3000 komunikatów i wiadomości każdego dnia, a w rezultacie stali się o wiele bardziej wymagający, jeśli chodzi o to, których z nich słuchają, nie mówiąc już o reagowaniu na nie. To ograniczenie dostępu do dużych grup potencjalnych klientów poprzez telewizję sprawiło, że dla reklamodawców i ich agencji komunikowanie się za pomocą masowych komunikatów stało się znacznie trudniejsze i droższe.

Badania Howell, Henry, Chaldecott, Lury (HHCL) stwierdził, że ludzie, którzy oglądają telewizję regularnie również praktykować różne działania przed telewizorami, używając ich jak radio jako rozrywki w tle. Dodatkowo, eskalacja w użyciu urządzeń zdalnego sterowania i wideo oznacza, że wielu widzów channel-hop lub fast-forward moment żadnych reklam są emitowane, zmniejszając dostawy i wpływ komunikatów reklamowych.

Ten rosnący zwyczaj wśród widzów ma poważne implikacje dla każdego marketera rozważającego wydatki £ 150000 pokazać swoją najnowszą reklamę na 30-sekundowym slocie podczas popularnej opery mydlanej telewizji, takich jak „Coronation Street”.

W Wielkiej Brytanii, konsumpcja „stosunkowo” masowych stacji komercyjnych rynku jest teraz znacznie wyższa wśród starszych widzów i niższych grup społeczno-ekonomicznych. Badania Henley Centre potwierdzają to, pokazując, że im bardziej „górnolotny” jest sklep, tym mniej prawdopodobne jest, że kupowane są w nim towary markowe.

Stwierdzenie to przypisuje się niewielkiej oglądalności telewizji przez grupy o wyższym poziomie społeczno-ekonomicznym, na które nie mają wpływu komunikaty dotyczące marki przekazywane na głównych kanałach nadawczych. Wielu marketerów przyznaje, że komunikowanie się z osobami o wysokich dochodach i młodszymi mężczyznami stało się bardzo trudne, ponieważ ich zwyczaje medialne są coraz bardziej indywidualistyczne i zróżnicowane.

Jak również zmiany w typach odbiorców, które mogą być osiągnięte za pośrednictwem bardziej tradycyjnych kanałów medialnych, ogromny wzrost w podaży mediów uczynił realizację programu komunikacji znacznie bardziej skomplikowane zadanie. Wybór narzędzi komunikacyjnych i mediów jest szeroki i, jak pokazuje rysunek 13.2, do potencjalnych i obecnych klientów można obecnie dotrzeć na znacznie większą liczbę sposobów niż było to możliwe jeszcze dziesięć lat temu.

Entuzjazm konsumentów dla nowych mediów definiuje komunikację przyszłości. Rozwój urządzeń interaktywnych w reklamie, direct mail i Internet przyczyniły się do zwiększenia różnorodności metod komunikacji i wymiany informacji.

W szczególności poczta elektroniczna, grupy dyskusyjne, wymiana i pobieranie danych, reklamy on-line i połączone witryny internetowe zapewniają nowe sposoby rozwijania, wzmacniania lub wpływania na relacje z klientami, pracownikami, mediami, dostawcami, a nawet konkurentami.

Jest pewne, że eskalacja w dostępie i wykorzystaniu technologii internetowej będzie oznaczać, że komunikowanie się bezpośrednio z klientami stanie się znacznie tańszą i szybszą opcją dla marketerów.

Podsumowując, wzmocnienie pozycji konsumenta, postęp technologiczny, fragmentacja mediów i presja na marketerów, aby uzasadnić zwrot z wydatków na komunikację marketingową, wzmagają potrzebę ponownego zbadania, w jaki sposób marketerzy planują i realizują swoje strategie komunikacyjne.

Dopiero niedawno nastąpiło powszechne uznanie wymogu zintegrowania różnorodnych komunikatów, informacji i obrazów, które są wykorzystywane do wpływania na szereg interesariuszy firmy.

Dodawanie wartości dla klientów i społeczeństwa:

Komunikacja, ponownie, nie jest tylko z obecnymi i potencjalnymi klientami, ale także z pracownikami, sprzedawcami, powiązanymi branżami, innymi zaawansowanymi czynnikami, takimi jak zasoby ludzkie, w tym zasoby wykwalifikowane i naukowe oraz środowiska zewnętrzne. To docenienie roli komunikacji jest szczególnie krytyczne w branżach „intensywnie wykorzystujących wiedzę”. Podstawowym zadaniem wszystkich wysiłków firmy jest opracowanie strategii konkurencyjnej, a komunikacja może się do tego skutecznie przyczynić.

Wewnątrzzakładowe szkolenia są jednym z najważniejszych narzędzi komunikacji. Dobra strategia komunikacji wewnątrz firmy na temat potrzeb klienta i potrzeby zapewnienia kontroli kosztów lub zwiększenia zadowolenia klienta może pomóc zwiększyć produktywność, rentowność, jak również zaoferować wartość i satysfakcję dla klienta. Będzie to miało miejsce szczególnie wtedy, gdy element usługi dołączony do produktu będzie się zwiększał.

Komunikacja marketingowa – Rola w budowaniu marki

Komunikacja marketingowa ma istotną rolę w budowaniu marki na rynku i przypadek otwarcia firmy micromax mobiles słusznie wspiera to pojęcie. Reklama w środkach masowego przekazu, sprzedaż osobista, public relations, publicity i promocja sprzedaży – to różne narzędzia komunikacji, które marketer zazwyczaj wykorzystuje w celu rozwiązania problemu komunikacyjnego, z jakim boryka się marka na rynku oraz w ramach promocji produktu.

Narzędzia te są łączone w różny sposób dla różnych marek i każda taka kombinacja stanowi mix promocyjny dla marki. Ponieważ różne marki mają różne problemy komunikacyjne, promotion mix dla każdej z nich różni się rodzajem, a także zakresem nacisku na wykorzystanie poszczególnych narzędzi promocji.

Czynniki takie jak – charakter produktu, typ klienta, dostępność funduszy i umiejętności z organizacją i rodzaj środowiska marketingowego – dodatkowo wpływają na mix tych narzędzi promocji dla konkretnej marki.

Komunikacja marketingowa, która występuje poprzez narzędzia promocji zapewnia zarówno informacje i podstawy perswazji do docelowych konsumentów. Tak więc, działa jako „bodziec”, który może uruchomić proces podejmowania decyzji, a także pomaga w podejmowaniu świadomej decyzji. Należy tutaj zauważyć, że komunikacja marketingowa zachodząca poprzez wykorzystanie narzędzi promocji jest tylko jednym z bodźców wpływających na podejmowanie decyzji o produkcie.

Zamiast tego, musimy zrozumieć komunikację poza tymi formalnymi narzędziami komunikacji i uświadomić sobie, że istnieją również nieformalne sposoby, które komunikują o marce.

Podstawy komunikacji i wyjaśnia podstawowy proces komunikacji. Koncepcja komunikacji marketingowej jest omawiana w celu wyjaśnienia jej wyspecjalizowanego charakteru, który odnosi się do jej relacji z rynkiem.

Różne etapy planowania komunikacji są wyjaśnione w końcu, aby pomóc w zrozumieniu różnicy między skutecznej i nieskutecznej komunikacji marketingowej. Do komunikacji marketingowej i wyjaśnić integracyjne podejście i jego implikacje dla planowania komunikacji.

Komunikacja marketingowa – 2 główne podejścia komunikacji marketingowej: Corporate and Marketing – Oriented Approach

Organizacje różnią się w swoim podejściu do planowania komunikacji marketingowej. Istnieją jednak dwa szerokie podejścia praktykowane w ogóle.

1. Podejście korporacyjne:

Mimo zmian, które zachodzą lub nawet nas wyprzedzają, istnieją organizacje, które uważają promocję za „dodatkowy” koszt. Takie organizacje wierzą, że ich produkt jest wyjątkowy i mają dobrą pozycję do dyktowania warunków.

Krajowe linie lotnicze byłyby bardzo dobrym przykładem. Nie było żadnej alternatywy dla pasażerów innych niż Indian Airlines dla lotów krajowych. Organizacja nie była zorientowana na marketing.

Zasady zostały zmienione, aby dopasować się do kaprysów i zachcianek organizacji. Na przykład większość linii lotniczych ma wspólne stawki, na przykład pasażer lecący (w obu kierunkach) Mumbaj-Chennai może zapłacić taką samą cenę za lot Mumbaj-Bangalore-Chennai. Tak było w przypadku Indyjskich Linii Lotniczych do czasu, gdy pewnego dnia ich zarząd postanowił wprowadzić taryfy sektorowe. Miało to na celu maksymalizację przychodów.

W tym tysiącleciu nastąpiło pojawienie się prywatnych linii lotniczych. Teraz istnieją wszelkiego rodzaju taryfy ulgowe, a Indian Airlines (obecnie połączone z Air India) są nie tylko zorientowane na marketing, ale także innowacyjne w swoim podejściu do budowania relacji.

Innym przykładem może być nasz przemysł motoryzacyjny. Przed liberalizacją, było tylko trzech producentów (jeden wyszedł z biznesu) wszystkie na rynku sprzedawcy – z długimi listami oczekujących. Podobnie było z telefonami. Wszystkie one były zorientowane na produkcję.

2. podejście zorientowane na marketing:

W organizacjach, które wykorzystują podejście marketingowe, komunikacja marketingowa otrzymuje znaczenie i powagę, na jaką zasługuje. Poza tym, to jest traktowane jako wydatek kapitałowy (powód jest APSP – Reklama, Reklama, Promocja sprzedaży jako pozycji w rachunkowości, aby dopasować prawo w naszym kraju, który zapewnia cały wydatek jest rozliczane) i, dla każdego nowego produktu, ROI koncepcja jest używana. Ten ROI w niektórych firmach, dla nowych produktów, może być nawet po pięciu latach.

W takich organizacjach zachęca się do stosowania wyróżniającej się komunikacji marketingowej, gdyż jest to źródło budowania przewagi konkurencyjnej, szczególnie wśród produktów konkurencyjnych niewiele lub wcale się od siebie nie różniących.

Rozwój komunikacji marketingowej, wcześniej, wiązał się z odpowiedzią na kilka pytań.

Były to:

i. Co sprzedajemy?

ii. Komu sprzedajemy?

iii. Gdzie sprzedajemy?

iv. Kiedy sprzedajemy?

v. Jak sprzedajemy?

Odpowiedzi musiały być bardzo szczegółowe – nie wystarczy powiedzieć, że sprzedajemy produkt. Trzeba opisać, w jaki sposób jest to lepszy produkt, nazwę, konkurencję itp. i podobnie we wszystkich pytaniach.

Ponieważ nasz świat nie jest już taki prosty, komunikację marketingową tworzymy przechodząc przez kilka etapów, zaczynając od analizy sytuacji.

Te kroki to:

i. Analiza wyboru,

ii. Przegląd programu marketingowego,

iii. Wyznaczenie celów marketingowych,

iv. Strategia budowania marki,

v. Opakowanie,

vi. Strategia pozycjonowania,

vii. Przekazy strategiczne,

viii. Strategie medialne,

ix. Strategie promocji,

x. Public relations,

xi. Sponsoring,

xii. Reklama,

xiii. Siły sprzedaży,

xiv. Promocja w punktach zakupu,

xv. Formułowanie budżetu,

xvi. Wdrożenie strategii komunikacji, oraz

xvii. Ocena & informacji zwrotnej.

Komunikacja marketingowa – strategia: Overall Cost Leadership, Differentiation and Focus

Strategy – Build it with Integrated Communication:

Strategia korporacyjna zależy od zrozumienia otoczenia biznesowego i marketingowego. Dopiero po prawidłowym zrozumieniu otoczenia można określić planowanie marketingu lub komunikacji marketingowej. Stąd strategia powinna być taka, która przepływa tematycznie przez plany korporacyjne i marketingowe do procesu planowania promocji firmy.

W dzisiejszym konkurencyjnym scenariuszu strategia komunikacji nie może ignorować imperatywu przewagi konkurencyjnej. W rzeczywistości, strategia firmy powinna wyrastać z jej zdolności do (a) postrzegania i (b) tworzenia tej przewagi poprzez ofertę wartości dodanej. Komunikowanie przewagi konkurencyjnej wynikającej z tej wartości dodanej jest trzecim lub ostatnim zadaniem, do którego wszystkie dyskusje na temat strategii komunikacyjnej są zazwyczaj ograniczone.

Sugeruje się, że pełne uznanie strategii komunikacji nie jest możliwe, chyba że wszystkie trzy role są zrozumiałe. Strategia firmy musi więc być budowana w oparciu o komunikację. Przed zbadaniem wzajemnych powiązań komunikacji i budowania strategii, może być użyteczne, aby zacząć od parametrów strategii.

Trzy strategie generyczne i ich 3 dopasowania strategiczne:

Aby przeciwdziałać siłom konkurencyjnym, Porter pokazuje, w jaki sposób Strategia firmy może być budowana na 3 sposoby:

1. Ogólne przywództwo kosztowe – Rozwijanie skoncentrowanej troski o procesy oszczędnościowe i inwestowanie w nie umożliwia to. Podobnie jest z wysokim udziałem w rynku, korzyściami skali w produkcji lub korzystnym dostępem do surowców.

2. Zróżnicowanie – Jest to zdolność do stworzenia czegoś, co jest postrzegane jako unikalne. Może to dotyczyć projektu produktu, wizerunku marki, technologii, cech produktu, obsługi klienta, sieci dealerskiej i innych wymiarów.

3. koncentracja – zamiast ukierunkowywać się na cały rynek, firma koncentruje się na określonej grupie nabywców lub rynku geograficznym, aby służyć im bardziej skutecznie i efektywnie.

Każda z trzech strategii ogólnych może być spełniona, jeśli trzy dopasowania, wymienione przez Portera, występują we wszystkich działaniach podejmowanych przez firmę.

Skuteczna strategia powinna zapewnić, że te trzy rzeczy występują w działaniach, jak również w ich interaktywnym procesie w firmie.

i. Prosta spójność – Powinna istnieć spójność pomiędzy każdym działaniem (funkcją) a ogólną strategią. Identyfikacja trzech C strategii komunikacyjnej firmy w opisany tutaj sposób umożliwia zaistnienie tej prostej spójności. Współpraca pomiędzy funkcjami firmy, a następnie skoncentrowana troska o zapewnienie spójności prowadzi do dostarczenia konkurencyjnej odpowiedzi firmy.

ii. Wzmocnienie – Różne działania firmy powinny się wzajemnie wzmacniać. To jest dokładnie to, do czego dąży identyfikacja procesów 3C.

iii. Wysiłek optymalizacyjny – Konfiguracja poszczególnych działań firmy oraz sposób, w jaki odnoszą się one do siebie, powinny być wysiłkiem optymalizacyjnym. To, jest celem identyfikacji procesów 3C.

Zadaniem komunikacji w firmie jest zatem zapewnienie, że jej działania mają charakter spójny, wzmacniający i optymalizujący. Zdolność komunikacji do zapewnienia tego umożliwi firmom osiągnięcie przewagi konkurencyjnej, jak również sukcesu konkurencyjnego. Strategia komunikacyjna i procesy budowania strategii firmy są zatem wzajemnie ze sobą powiązane. Procesy komunikacyjne pomagają budować procesy strategiczne firmy. To uznanie wymaga ponownego spojrzenia na rolę komunikacji, tak jak była ona do tej pory popularnie rozumiana.

Od zintegrowanej komunikacji marketingowej do koncepcji zintegrowanej komunikacji:

Centrum zintegrowanej komunikacji marketingowej jest integracja wszystkich źródeł, które dostarczają wypływu komunikacji z firmy, aby zapewnić dostarczenie jasnej i spójnej wiadomości do rynków docelowych. Zintegrowana koncepcja komunikacji, z drugiej strony, kładzie nacisk na dynamiczną integrację między obu wewnętrznych i zewnętrznych kanałów komunikacji.

Koncepcja zintegrowanej komunikacji zaczyna się od klienta jako centrum uwagi i uznaje, że jego potrzeby i pragnienia są ewoluujące, a nie statyczne. Uznaje, że firmy muszą budować swoje procesy komunikacyjne pamiętając o trzech siłach, które działają na potrzeby konsumentów przez cały czas.

Te siły Pierwotne wpływy na potrzeby i pragnienia konsumenta to:

i. Poszukiwanie lepszego dostarczania wartości dla bieżących pragnień poprzez bieżące produkty:

To jest spełnione przez zdolność firmy do zaspokojenia bieżących pragnień konsumentów poprzez bieżące produkty w lepszy sposób. To często wymaga tylko strategii modyfikacji. Modyfikacja może być w procesach produkcji lub dystrybucji, atrybutach produktu lub w przenoszeniu zastosowań produktów.

ii. Poszukiwanie lepszego dostarczania wartości dla aktualnych potrzeb poprzez alternatywne produkty:

Strategie alternatywne są wymagane, gdy istnieją alternatywne sposoby zaspokajania bieżących pragnień, które się rozwijają lub rozwinęły. Technologia zwykle buduje takie zagrożenia. Kodak na przykład martwi się o długoterminowe zagrożenie z niedawnego wynalazku aparatu bez kliszy. Jest to jedno z największych zagrożeń dla biznesu filmowego.

iii. Poszukiwanie lepszego dostarczania wartości dla nowych chce poprzez nowe produkty:

Nowe strategie są wymagane dla nowych pojawiających się możliwości want na rynku wyłaniających się z nowych innowacji, które firma może zaoferować. Takie innowacje mogą być wynikiem ścisłej współpracy z klientami lub mogą pochodzić z powiązanych lub wspierających branż, własnych badań i rozwoju firmy lub od nowych osób dołączających do firmy lub jej konkurentów. Rola sektorów wspierających i powiązań między ludźmi nauki w przedsiębiorstwach w pobudzaniu innowacji jest powszechnie uznawana.

(a) Środowisko krajowe i dostępne zasoby międzynarodowe.

(b) Siły wewnątrz firmy do pobudzania innowacji, dostarczania 3 pasuje i zarządzania dynamiką konkurencji i współpracy,

(c) Z klientami.

To może zapewnić, że jest w stanie opracować strategię konkurencyjną, która dostarcza klientom dodatkową wartość i daje firmie długoterminową przewagę konkurencyjną.

Aby zbudować te powiązania to:

(a) Musi docenić determinanty przewagi konkurencyjnej, zwłaszcza w kontekście krajowym, w którym działa firma.

(b) Potrzebuje uczyć się z wewnętrznych praktyk firm dążących do doskonałości.

(c) Użyj narzędzi budowania strategii w taki sposób, że jest konkurencyjna strategia jest dostarczana przez działania, które są spójne, wzmacniające i optymalne.

Dobra strategia komunikacji buduje kanały, które pomagają firmie absorbować informacje z otoczenia, zwłaszcza z otoczenia krajowego, umożliwiają jej „przetwarzanie” zaabsorbowanych informacji wewnątrz organizacji w taki sposób, aby mogła ona zaoferować klientom unikalną wartość dodaną i wreszcie zakomunikować im tę wartość dodaną w taki sposób, aby mogli ją odebrać.

Komunikacja marketingowa – planowanie i strategia Wzajemne relacje komunikacji marketingowej

Planowanie i strategia zależą od komunikacji:

Wszystkie trzy zadania planowania, komunikacji i formułowania strategii są współzależne. Komunikacja, jednak, jest kluczowym narzędziem, które wykorzystują. Rola komunikacji w firmie pielęgnuje i wspiera proces oddolnego planowania. Jedną z zalet takiego procesu może być to, co Ries i Trout nazywają „Bottom-up” marketingiem, gdzie jedna taktyka marketingowa generuje wartość niezbędną do zbudowania wokół niej strategii.

Gdy ten sam bottom-up komunikacja zdarza się w nie-marketingowych działach wraz z uaktualnieniem umiejętności, wiedzy o technikach produkcji i zrozumienia potrzeb klienta może prowadzić do przewagi kosztowej, wzrostu produktywności lub nawet innowacji, jak w nowym produkcie i pomysłach procesowych. Zalety, które posiadają organizacje „dobrze komunikujące się” są tymi, które są kluczowe dla osiągnięcia pozycji strategicznej i przewagi konkurencyjnej. Dlatego też zarówno strategia, jak i planowanie zależą od komunikacji.

Komunikacja, również powinna wyrastać z planowania i strategii:

Komunikacja, która kiełkuje z potrzeb planowania i późniejszego rozwoju strategii umożliwia tworzenie i dostarczanie dodatkowej wartości, niższych kosztów lub obu. Odpowiedź na 5 „W” komunikacji (wymienione poniżej) nie może być znaleziona bez wkładu z firm planowania i procesu rozwoju strategii. Te 5 W to – Kto (źródło). Co (wiadomość), Kogo (publiczność), Które (kanały) medium i z jakim skutkiem.

Komunikacja marketingowa – Rola komunikacji w tworzeniu i dostarczaniu wartości

Komunikacja ma krytyczną rolę do odegrania w nowym konkurencyjnym scenariuszu, gdzie globalni gracze mają łatwy dostęp do rynków lokalnych i mogą dostarczyć lepszą wartość dla klienta, jeśli lokalna firma nie zachowała się na bieżąco z rozwojem technologii, procesów, marketingu i zmieniającym się charakterem popytu konsumenckiego. Aby zabezpieczyć swoją pozycję, firma musi rozwijać i pielęgnować swoje kanały komunikacji, aby umożliwić jej przewidywanie i odpowiednie sprostanie tym wyzwaniom.

Pierwotne wpływy na konsumenta – podstawa strategii komunikacji:

To badanie strategii komunikacyjnej rozpoczyna się od przyjęcia dynamicznego spojrzenia na klienta. Klient i jego pragnienia nie są brane za statyczne, które reagują na wskazówki. Zamiast tego jest to ćwiczenie, które rozpoznaje angażującą naturę klienta i stara się zrozumieć wpływy działające na niego. Zamiast używać z góry ustalonych wskazówek, sam jest w procesie poszukiwania tych wskazówek, które mogą pomóc w lepszym zrozumieniu wpływów na klienta.

Aby zrozumieć podstawowe wpływy na klienta musimy docenić czynniki, które są główne wpływy. Wpływy te są zarówno wewnętrzne jak i zewnętrzne w stosunku do klienta. Wewnętrznym czynnikiem wpływającym jest „wewnętrzny napęd”. Dla uproszczenia przedstawia się go jako wyrażający się na dwa sposoby, tj. poszukiwanie lepszej wartości oraz indywidualność i kreatywność. Ma na to wpływ pozycja klienta w hierarchii potrzeb Maslowa. Klienci znajdujący się na niższym poziomie hierarchii potrzeb mogą w inny sposób wyrażać swoją indywidualność i kreatywność, a w inny poszukiwać lepszej wartości. Wewnętrzni influencerzy stanowią część prywatnego „ja” klienta.

Komunikacja jest wspólną nicią, która nie tylko wiąże prywatne „ja” klienta z „zewnętrznymi influencerami”, ale również odgrywa rolę w łączeniu zewnętrznych influencerów ze sobą.

Zewnętrzni influencerzy to:

(i) Wzrost wiedzy i informacji

(ii) Technologia i jej zdolność do dostarczania produktów

(iii) Proces socjalizacji.

Rozrost wiedzy i dostępność informacji ma wpływ na proces rozwoju technologii. Dzięki temu powstają nie tylko obecne, ale i nowe produkty dzięki wysiłkom firm. Technologia wpływa na sposób, w jaki klienci realizują swoje potrzeby. Ma to czasami implikacje społeczne. Często mogą to być wpływy ukryte.

Podczas gdy poszukiwanie lepszej wartości jest wewnętrznym pragnieniem wszystkich klientów, to właśnie indywidualność klienta umożliwia segmentację. Wszyscy klienci nie szukają większej wartości w dokładnie taki sam sposób. Mają oni swoje indywidualne potrzeby. Kreatywność jest kolejną ważną zmienną, która nadaje element dynamizmu pragnieniom klientów. Ten aspekt sprawia, że studia nad zarządzaniem marketingowym są interesujące.

Klienci posiadają zdolność, która pozwala następnie odnosić się do stale rosnącej wiedzy i informacji w nowy i inny sposób. To tworzy potrzebę lepszych produktów, aby zaspokoić obecne pragnienia. Ten twórczy proces może kształtować nowe pragnienia, ponieważ klient jest narażony na większe informacje, wiedzę i możliwości technologiczne w procesie socjalizacji Oczywiście, niektórzy klienci i firmy mogą preferować status quo w różnym stopniu.

Takie firmy mogą być mniej wystawione na rosnące informacje i wiedzę lub mogą nie być w stanie rozwinąć dostępu do niego. Organizacyjny inercja może być przyczyną tego. Podobnie, niektórzy klienci mogą nie być skłonni do przyswojenia nowej krzywej uczenia się, której może wymagać konsumpcja nowych produktów. Inni mogą nie odczuwać takiej potrzeby. Ich reakcja na influencerów może być wolniejsza lub nieistniejąca.

Wpływ influencerów na klienta skutkuje wyłonieniem się pierwotnych czynników wpływających na pragnienia klienta. Te pierwotne wpływy mogą być zaspokojone poprzez obecne, nowe i alternatywne produkty.

Widzieliśmy powyżej, że klient poszukujący wartości ma trzy podstawowe wpływy działające na niego.

a) Poszukiwanie lepszej dostawy wartości dla obecnych pragnień poprzez obecne produkty, tj. pragnienie zaspokojenia obecnych potrzeb i pragnień poprzez obecne produkty w lepszy sposób,

b) Poszukiwanie lepszej dostawy wartości dla obecnych pragnień poprzez alternatywne produkty, tj. alternatywne sposoby zaspokojenia obecnych potrzeb i pragnień.

c) Poszukiwanie lepszej wartości dostarczania nowych pragnień poprzez nowe produkty. Tutaj produkty muszą być zaprojektowane dla zaspokojenia nowych i pojawiających się potrzeb i pragnień.

Klient poszukujący wartości przekształca swoje obecne pragnienia, które mogą być spełnione z obecnymi lub zmodyfikowanymi obecnymi produktami. Te mogą być również spełnione przez alternatywne produkty, które zaspokajają to samo pragnienie w inny sposób. Pojawiające się lub nowe pragnienia, różniące się od obecnych, prawdopodobnie nie zostaną zaspokojone przez obecne produkty lub nawet ich zamienniki.

Dla dawania lepszej wartości przez obecne produkty, firmy mogą potrzebować polegać na strategiach modyfikacji. Modyfikacja może być w cechach produktu i atrybutach lub w procesach produkcyjnych, aby dać większą wydajność i wynik w niższych kosztach dla klientów. Jakość produktu może zostać poprawiona, a nowsze modele zaprojektowane tak, aby odpowiadały indywidualnym potrzebom. Stylistyka produktu mogłaby zostać ulepszona w celu poprawy jego funkcjonalnego wykorzystania.

Even repozycjonowanie może być zrobione, aby podkreślić te cechy, które mogą dać dodatkową wartość, ale nie były postrzegane przez klienta w ten sposób. Nowe lub alternatywne kanały dystrybucji mogą zostać otwarte, aby ułatwić klientom dostęp do produktu.

Technologia napędzana przez wzrost wiedzy może stworzyć alternatywne sposoby zaspokojenia bieżących potrzeb. Takie zagrożenia mogą być bardziej odczuwane przez firmy w branżach opartych na wiedzy. Rozwój nowego oprogramowania może sprawić, że wiele starych procesów stanie się zbędnych. Zastosowanie komputerów może zmienić sposób świadczenia usług bankowych. Internet otworzył wiele nowych możliwości. W obszarze wpływu technologii Kodak, na przykład, jest zaniepokojony wynalezieniem aparatu fotograficznego bez kliszy i wpływem, jaki może to mieć na jego przyszłą działalność.

Firma musi również rozwijać nowe produkty, aby sprostać pojawiającym się potrzebom klientów. Podczas gdy klient ma wiele alternatyw w zakresie firm i krajów oferujących produkty, indywidualna firma musi rozwijać podstawowe atuty, które mogą pomóc w budowaniu systemów, jak również struktury, która zwiększa innowacyjność. Proces ten powinien stanowić część strategii firmy. Innowacje często wynikają z bliskiej współpracy z klientem lub ze współpracy w ramach działów firmy, które koncentrują się na dostarczaniu lepszej wartości.

Firma i klienci postrzegają zmieniającą się naturę czasu w różny sposób. Klienci postrzegają przyszłość w oparciu o trzy podstawowe wpływy działające na nich. Firmy muszą zrozumieć te podstawowe wpływy, ale przygotować się na swoją przyszłość, wykorzystując podstawowe mocne strony.

Podczas gdy klient może wybrać produkty, które są oferowane przez firmy na całym świecie, firma, która ma do zaoferowania musi produkować te produkty w swoim własnym kontekście krajowym. Oczywiście, może ona założyć zakłady produkcyjne za granicą, ale nawet w nowej lokalizacji będzie pracować w ramach kontekstu krajowego.

Kontekst krajowy, wtedy, wyłania się jako krytyczna zmienna w określaniu jak firmy adresują ich przyszłość i jej zadania. Jednakże, firmy mogą wybrać kontekst narodowy do pracy w.

Firmy, zatem, aby odnieść sukces muszą planować osiągnięcie przewagi konkurencyjnej poprzez obecne i przyszłe oferty produktów w danym/wybranym kontekście krajowym.

Marketing Communication – The Relevance of National „Diamond” and Mckinsey’s 7S Model in Communication Theory

Porter’s theory of competitive advantage shows that there are 4 determinants of competitive advantage within a nation or a national context. Tworzą one „diament”. Korzystne czynniki (a zatem strategiczne wybory przed firmą) w produkcji produktu są w dużej mierze zdeterminowane przez siły działające wzdłuż „diamentu”. Dlatego pierwszym zadaniem strategii komunikacyjnej jest zbudowanie kanałów komunikacyjnych wokół sił działających w ramach diamentu, aby umożliwić jej sformułowanie zwycięskich strategii, które mogą sprawić, że zaoferuje ona większą wartość swoim klientom.

Cztery determinanty to:

a. Warunki czynnikowe.

b. Warunki popytu.

c. Branże pokrewne i wspomagające.

d. Struktura firm i charakter konkurencji w branży.

Zdolność firmy do osiągnięcia sukcesu w kontekście krajowym zależy od:

a) W jaki sposób jest ona w stanie poszukiwać informacji i budować kanały komunikacji z determinantami przewagi konkurencyjnej.

b) Przetworzenia „informacji” otrzymanych w firmie w celu sformułowania strategii dodawania wartości. Aby wykonać to zadanie należy zrozumieć, w jaki sposób firmy dążące do doskonałości budują strategię swojej organizacji. Model 7S Mckinsey’a zilustrowany tutaj jest dobrym początkiem wraz z badaniem procesów poszukiwania doskonałości w firmach, które odniosły sukces.

c) Komunikowanie strategii z klientami, aby umożliwić im postrzeganie wartości dodanej.

Komunikacja marketingowa – Nowy model „komunikacji i strategii”

Pamiętając o tych zadaniach, imperatywy wysiłków firmy w zakresie budowania strategii można podsumować na rysunku 14.7. Kotler, omawiając rozwój myśli menedżerskiej, zauważył – W latach 60-tych „Teoria Y” wzywała firmy do traktowania swoich pracowników nie jako trybików w maszynie, ale jako jednostki, których kreatywność może być wyzwolona poprzez oświeconą praktykę marketingową.

W 70’s „Planowanie strategiczne” oferowane sposób myślenia o budowaniu i zarządzaniu portfelem firm w turbulentnym środowisku. W latach 80-tych „Doskonałość i Jakość” otrzymały główną uwagę jako nowe formuły sukcesu. Wszystkie one są cenione i inspirują myślenie biznesowe. W latach 90-tych wiele firm zdało sobie sprawę z krytycznego znaczenia ukierunkowania na klienta we wszystkich swoich działaniach. Nie wystarczy być zorientowanym na produkt lub technologię… Sukces w latach 90. i później opiera się na rynkowym i opartym na kliencie spojrzeniu na biznes. „Niniejsza analiza ma na celu przedstawienie takiego poglądu”.

W związku z tym stara się stworzyć „dopasowanie” między działalnością firmy i klientów pojawiających się wymagań. Firmy, które są w stanie wygenerować to „dopasowanie” lub to dopasowanie między produktem a rynkiem/klientem prawdopodobnie zbudują przewagę konkurencyjną i osiągną sukces konkurencyjny.

Rysunek 14.7 przedstawia klientocentryczne spojrzenie na rynek, możliwości, jakie on stwarza, jak również to, jak poszczególne firmy mogą rozwijać swoje strategiczne odpowiedzi. Każda z linii reprezentujących granice koncentrycznych kręgów może reprezentować kanały dwukierunkowej komunikacji.

Pierwsze dwa koncentryczne okręgi reprezentują interaktywny charakter życzeń klientów i możliwości rynkowych. Ostatnie 3 koncentryczne okręgi reprezentują trzy C, które są niezbędnymi składnikami zarówno komunikacji, jak i budowania strategii. Pomagają one rozwijać konkurencyjną odpowiedź firmy na potrzeby klientów i szanse rynkowe, które oni tworzą.

Fig. 14.7. Interakcje klienta, narodu macierzystego, firmy i społeczeństwa w procesie tworzenia wartości

Obszar poza kołem koncentrycznym (interakcje firmy ze społeczeństwem) zostanie omówiony w punkcie 4 poniżej.

Te 3 reprezentują procesy strategii i komunikacji.

Są to:

1. Współpraca:

(Pierwsze C i obszar wewnątrz trzeciego koncentrycznego okręgu). Koło reprezentuje głównie komunikację zewnętrzną (komunikacja ze światem zewnętrznym) w celu wygenerowania „napływu netto” lub informacji. Pociąga to za sobą zarówno ścisłą współpracę z wyrafinowanymi nabywcami (poprzez zrozumienie „składu popytu wewnętrznego” w warunkach popytu), jak i rozwój kanałów komunikacji wokół determinantów krajowej przewagi konkurencyjnej.

W rzeczywistości, bliska współpraca z wyrafinowanymi nabywcami i stowarzyszeniem handlowym jest tak ważna, że wymaga oddzielnej uwagi. Dobrym sposobem na zrozumienie tego procesu jest docenienie Narodowego Diamentu Portera i jego implikacji zarówno dla rozwoju strategii firmy, jak i strategii komunikacji.

2. Skupiona troska:

(Drugie „C” i obszar wewnątrz czwartego koncentrycznego kręgu) Dla pomyślnego rozwoju strategii dwie główne siły muszą być rozwijane przez firmę w tym koncentrycznym kręgu.

Są to:

i. Komunikacja wewnętrzna (przetwarzanie) – Aby zinternalizować interakcję lub „przetworzyć” otrzymane dane wejściowe. Dobre ramy dla zrozumienia tego procesu jest poprzez model Mckinsey i badania procesów firm dążących do doskonałości.

ii. (Dyskryminacja) – Oznacza to zdolność do odsiewania „pszenicy” od „plew”, tj. oddzielania informacji istotnych od nieistotnych. Następnie powinien zidentyfikować, gdzie firma może dodać wartość. Wymaga to dobrego zrozumienia obecnych mocnych stron firmy, jak również realistycznej oceny mocnych stron, które firma może lub powinna rozwinąć. To także implikuje zdolność do identyfikacji kluczowych działań krytycznych dla konkurencyjnego sukcesu firmy i do skupienia się na nich.

Obszar skoncentrowanego zainteresowania zawiera w sobie siły zarówno współpracy jak i konkurencji, które muszą być zarządzane z dyskryminacją.

3. reakcja konkurencyjna:

(Trzecie „C” i obszar wewnątrz piątego koncentrycznego okręgu). Jest to obszar realizacji zarówno strategii jak i komunikacji z klientem (tj. Net Outflow) – firma opracowuje system dostaw dla swojej odpowiedzi konkurencyjnej. Firma ma tutaj dwa zadania, (a) dostarczenie wartości dodanej (b) sprawienie, aby klient prawidłowo postrzegał wartość dodaną. Taka komunikacja wartości dodanej do klienta, gdy jest wykonana, czyni komunikację marketingową znaczącą.

(Net outflow jest terminem używanym tutaj, ponieważ napływ informacji poprzez kanały dystrybucji, sprzedawców, badania rynku (MR) itp. również istnieją w tym kręgu).

4. Powyższe 3C’s reprezentują obecne procesy komunikacji i strategii (czy formalnie zaplanowane lub nieformalnie osiągnięte). Jednakże w przedstawieniu trzech C pozostają pewne niespełnione zadania. Kiedy interakcja pomiędzy firmą a społeczeństwem generuje konkurencyjne odpowiedzi, które są zgodne z długoterminowymi interesami społeczeństwa, pojawia się czwarte C.

Zaspokojenie pragnień klienta i służenie długofalowym interesom klienta nie zawsze musi być tą samą rzeczą. Firmy muszą zbadać wpływ swoich ofert na procesy społeczne, zasoby Ziemi, jak również przyjrzeć się innym kwestiom prawnym, etycznym i moralnym. Gdy firma przewidziała te kwestie, umożliwia konkurencyjną odpowiedź, która korzysta z przewagi zgodności.

To oferuje klientom, firmom, klastrom, przemysłowi, narodom i społeczeństwu przewagę zgodności w ich poszukiwaniu wartości, dostarczaniu wartości i procesach tworzenia wartości. Ono zapewniać że konflikt który odbijać dzisiaj przez niepokój dla środowisko, rozkład w kulturalny wartość przez wpływ nowy zachowanie wzór i styl życia kojarzony z „rozwój”, etyczny i prawny zagadnienie rozwiązywać nieformalny proces firma i społeczeństwo zanim móc powstawać. Nacisk kładzie się tu na łagodzenie wzrostu wiedzy z urzeczywistnianiem mądrości.

i. Pierwsze „C” Współpracy – Pomaganie firmom i przemysłowi:

Firma, w dzisiejszym scenariuszu globalnej konkurencji, prawdopodobnie będzie miała swoje losy powiązane z klastrem, przemysłem i narodem ojczystym. Globalny udział w rynku zależy od strategii konkurencyjnych zbudowanych na sile przewagi konkurencyjnej kraju macierzystego. Ta przewaga konkurencyjna jest zazwyczaj wynikiem współpracy i komunikacji.

Współpraca – nowe wyzwanie dla komunikacji:

Portera badanie przewagi konkurencyjnej narodów rzuciło nowe wyzwanie dla firm i narodów, które chcą osiągnąć sukces konkurencyjny. Wyzwanie jest jednym z współpracy. Firmy nie mogą już dłużej unikać współpracy, jeśli muszą budować swoją własną strategię konkurencyjną i przewagę konkurencyjną narodu. Rządy, jak wykazano, mają do odegrania marginalną rolę.

Dynamika konkurencji i współpracy musi być pielęgnowana przez same firmy krajowe w ich dążeniu do doskonałości i strategii konkurencyjnej. W rzeczywistości, Porter wyraźnie zauważa, że im większy stopień konkurencji, tym bardziej sprzyjające środowisko dla współpracy w celu generowania innowacyjnych wyników.

Współpraca jest niezbędna do zwiększenia możliwości firmy. Potrzeby konsumentów nie są statyczne, ale są wzmocnione przez dynamizm trzech podstawowych wpływów. Firma ma kontekst krajowy, strukturę wewnętrzną i możliwość budowania kanałów komunikacji, które są wspierane przez łatwy międzynarodowy przepływ pewnych informacji i ofert. Firma musi odpowiednio sprostać wyzwaniu zmiany narzuconej przez wpływy na konsumenta. W tym celu musi rozpoznać imperatyw współpracy.

Często innowacje, które przekształcają produkty i tworzą nowe produkty są wynikiem współpracy. Informacja odgrywa dużą rolę w innowacjach. Innowacje dotyczą zarówno metod, jak i technologii. Innowacje w zakresie metod obejmują nowe metody produkcji, nowe sposoby marketingu, identyfikację nowych grup klientów itp. Inercja organizacyjna jest największą barierą dla możliwości wprowadzania innowacji.

Dla utrzymania przewagi firma musi nieustannie poruszać się wcześniej niż jej rywale. Zdolność firmy do innowacji ma wiele wspólnego z dostępnymi i konsultowanymi przez nią źródłami informacji. Informacje, które będą użyteczne to te, które nie są poszukiwane lub dostępne dla konkurentów, lub informacje dostępne dla innych, które są interpretowane w nowy sposób. Czasami wynika to z czystych inwestycji w R & D i badania rynku. Poszukiwanie informacji, które mogą pomóc firmie odpowiedzieć na podstawowe wpływy działające na klienta, zakłada współpracę. Współpraca jest nowym wyzwaniem dla komunikacji.

Narodowy Diament implikuje współpracę i komunikację:

Porter stwierdza, „Wzajemnie wzmacniające się działania diamentu wszystkie ukrywają ważne kanały komunikacji, które dodają wartości, dają przewagę konkurencyjną, a zatem siły marketingowe. Wszystkie te kanały przyczyniają się zatem do rozwoju zarówno firmy, jak i strategii marketingowej”.

Dalej, on rozwija „U podstaw działania krajowego diamentu i zjawiska klastrowania leży wymiana i przepływ informacji o potrzebach, technikach i technologii pomiędzy nabywcami, dostawcami i powiązanymi branżami”.

Finally, on konkluduje, że „Zalety w całym diamencie są niezbędne do utrzymania konkurencyjnego sukcesu w przemysłach opartych na wiedzy. Przewaga w każdym wyznaczniku nie jest warunkiem wstępnym, ale wzajemne oddziaływanie przewagi w wielu wyznacznikach daje samowzmacniające się korzyści, które są trudne do zniweczenia i powielenia. To wzajemne oddziaływanie jest wynikiem współpracy.

Rola współpracy w budowaniu strategii firm:

„Diament” podkreśla rolę warunków czynnikowych, przemysłów powiązanych i wspierających oraz warunków popytu. Wśród warunków czynnikowych, czynniki zaawansowane są krytyczne w naszej analizie, ponieważ obejmują nowoczesną cyfrową komunikację danych, wykształconą kadrę, uniwersyteckie instytuty badawcze. Zaawansowane czynniki są obecnie najbardziej znaczącymi czynnikami do osiągnięcia przewag konkurencyjnych wyższego rzędu, takich jak zróżnicowane produkty i zastrzeżona technologia produkcji.

Czasami sama przewaga bazy macierzystej może być nawet przełożona poprzez strategię komunikacyjną w celu stworzenia międzynarodowej pozycji konkurencyjnej.

Współpraca pracy z nabywców, dostawców i kanałów obejmuje nie tylko pomagając im uaktualnić i rozszerzyć swoją własną przewagę konkurencyjną. Otwarta komunikacja z dostawcami może dać wczesny dostęp do nowego sprzętu, dostaw i pomysłów, które są krytyczne dla tworzenia przewagi konkurencyjnej.

Przypadek japoński ilustruje, jak bliska współpraca z dostawcami z wolnym przepływem informacji prowadzi do doskonałej obsługi i szybkich zmian. Rola branż pokrewnych w pobudzaniu innowacji została powszechnie uznana i odnotowana. To właśnie współpraca buduje kanały komunikacji, które prowadzą do dzielenia się technologią, kanałami i nabywcami.

Podobnie warunki popytu są ważne dla sukcesu firmy. Zrozumienie potrzeb nabywcy wymaga dostępu do nabywców, dążenie do ich współpracy poprzez budowanie otwartej komunikacji między nimi a firmą najwyższego personelu technicznego i kierowniczego. Ta interakcja powinna pomóc stworzyć intuicyjne uchwycenie okoliczności kupującego. Ponownie, firmy, które „współpracują” i nie unikają wymagających nabywców, popychają firmę w kierunku innowacji.

Jednakże, praca z nimi sama może niepotrzebnie drenować zasoby lub może nie przynosić współmiernych rezultatów. Ries & Trout nazwać to jako „Bottom-up” marketing . Taktyka ta może być podstawą zwycięskiej strategii. Niezdolność do zrozumienia zmieniającego się rynku, klientów i konieczność zapewnienia konkurencyjnych wartości stworzyła sytuację, w której niektóre potężne amerykańskie firmy z lat 70-tych walczą o utrzymanie rentowności dzisiaj.

ii. Drugi problem skoncentrowany na 'C’:

Pierwszym zadaniem, podczas omawiania skoncentrowanej troski, jest uznanie, że obszar skoncentrowanej troski zawiera w sobie presje zarówno współpracy, jak i konkurencji. Jest to jak bank mózgu firmy, który nie tylko przetwarza otrzymane informacje, ale postrzega je w sposób, który jest w stanie przełożyć się na procesy, techniki, produkt itd. Zdolność „dyskryminacji” jest tutaj kluczową zmienną. Ta sama informacja może być dostępna dla więcej niż jednej firmy, a jednak reakcja na nią może być różna.

W związku z tym ważne jest zadanie odsiewania informacji istotnych od nieistotnych. Kolejnym zadaniem jest spojrzenie na istotne informacje w inny sposób. Ponadto, linia podziału między współpracą i konkurencją, jak również zarządzanie jej dynamiką zarówno wewnątrz firmy, jak i ze światem zewnętrznym wymaga zdolności rozróżniania.

Firma musi mieć jasność co do tego, jakimi informacjami dzielić się z konkurentami, klastrem i branżą, a jakie zachować w tajemnicy. To jest rola dyskryminacji. Wreszcie firma musi zdecydować, jak zoptymalizować i wzmocnić działania w spójny sposób. Tu również dyskryminacja odgrywa pewną rolę (choć inną).

iii. Trzecie „C” – reakcja konkurencyjna:

Strategia firmy, jak już wcześniej zaznaczono, jest przepływem. Jaka jest natura tego przepływu? W jaki sposób zadania marketingowe i komunikacyjne wypływają ze strategii? W jaki sposób i gdzie różne narzędzia strategii przyczyniają się do tego przepływu? Poniższa dyskusja będzie poszukiwać odpowiedzi na te pytania.

Delivering the 3 Strategic Fits Implies Using the 3 Cs:

Budowanie strategii przez firmę nie jest wydarzeniem, ale procesem. Zrozumienie znaczenia i dynamiki tego procesu prowadzi do sukcesu konkurencyjnego. Każda firma, niezależnie od wielkości, lokalizacji czy pozycji na rynku, angażuje się w ten proces formalnie lub nieformalnie. Zaletą formalnego uznania procesu jest to, że należytą wagę można nadać pewnym kluczowym działaniom, które były związane z „nieformalnym” charakterem i dlatego pozostawione do osądu, powiedzmy, najwyższego kierownictwa.

Brak odpowiednich informacji zwrotnych i danych na ich temat może prowadzić do strategii „bezpiecznych” lub „pomiędzy”, które niszczą zdolność firmy do zajęcia pozycji na rynku.

Zadania związane z budowaniem strategii i komunikacją muszą być rozumiane łącznie. W świecie opartym na komunikacji budowanie strategii i jej realizacja zależą bowiem od (a) wiedzy, gdzie budować kanały komunikacyjne, (b) umiejętności ich budowania (c) ich opłacalnego wykorzystania do napływu i odpływu pożądanych informacji i odpowiedzi.

Zdolność firmy do dostarczania lepszej wartości niż jej konkurenci jest określona nie tylko przez to, jakie działania firma będzie wykonywać i jak skonfiguruje poszczególne działania, ale również – jak działania odnoszą się do siebie nawzajem. Porter stwierdza, że sformułowanie strategii oznacza posiadanie trzech kolejności dopasowań pomiędzy działaniami firmy. Te „dopasowania” nie wykluczają się wzajemnie. Dopasowanie pierwszego rzędu jest prostą spójnością. Oznacza to prostą spójność pomiędzy każdym działaniem a ogólną strategią. Dopasowanie drugiego rzędu występuje wtedy, gdy działania wzajemnie się wzmacniają. Dopasowanie trzeciego rzędu wykracza poza wzmocnienie i prowadzi do działań optymalizacyjnych.

Nie trudno zauważyć, że dopasowanie trzeciego rzędu nie może wystąpić bez 3C. Współpraca wśród „umiejętności” „personelu” jest niezbędna dla prostej spójności, wzmocnienia i optymalizacji. Skupiona troska pomaga wybrać działania, które będą spójne, wzmacniające i optymalizujące wyniki w zakresie największej wartości dodanej przy najmniejszych możliwych kosztach. Strategia lub odpowiedź konkurencyjna to nic innego jak 3-fits pracujące w harmonii ze sobą, aby stworzyć zróżnicowanie, koncentrację lub przewagę kosztową.

Trzy alternatywy odpowiedzi konkurencyjnej w zakresie pozycjonowania (zidentyfikowane przez Portera) muszą być rozpatrywane tutaj. 3Cs są wzajemnie powiązane w realizacji tych strategicznych mikstur – różnorodność oparta, potrzeby oparte i pozycjonowanie oparte na dostępie. Po pierwsze, współpraca pomiędzy zasobami firmy i skoncentrowana troska prowadzą firmę do zidentyfikowania i zebrania razem charakterystycznego zestawu działań, które mogą najlepiej wyprodukować określone produkty lub usługi.

To implikuje, że firma produkt lub usługa zakres potrzebować produkować identycznie i tam móc lepszy sposób produkcja podzbiór one przez unikalny aktywność lub aktywność robić w unikalny sposób. To jest pozycjonowanie oparte na różnorodności. Po drugie, gdy grupy konsumentów wyrażają swoją indywidualność poprzez różne potrzeby, możliwe jest skupienie uwagi na potrzebach konkretnego segmentu lub grupy. Współpraca lub łączenie działań firmy może być wykonane w taki sposób, aby najlepiej służyć indywidualności tych potrzeb.

Ta konkurencyjna odpowiedź nazywana jest pozycjonowaniem opartym na potrzebach. Trzeci alternatywa być wariant potrzeba opierać się pozycjonowanie. To wyjaśnia te przypadki, w których potrzeby mogą być takie same, ale klienci muszą być dostępne lub osiągnięte w różny sposób. Może to wynikać z geografii klienta, skali klienta lub czegokolwiek, co wymaga innego zestawu działań. Skupiona troska o sposoby dostępu do nich i współpraca lub łączenie działań firmy w celu zaoferowania im wartości dodanej może dać konkurencyjną odpowiedź zwaną pozycjonowaniem opartym na dostępie.

Budując strategię różnicowania lub koncentracji lub decydując się na jedną z trzech alternatyw pozycjonowania wymaga jasnego określenia grupy docelowej, celów marketingowych, a następnie celów komunikacyjnych. Te dwa ważne zadania komunikacji marketingowej są zatem wykonywane na wczesnym etapie planowania i dostarczania odpowiedzi konkurencyjnej. 3 pasuje są zaprojektowane w celu dostarczenia do odbiorców docelowych konkurencyjnej odpowiedzi firmy w sposób, który spełnia cel marketingowy. Wykonanie tego procesu wymaga użycia 3C’s.

Komunikacja marketingowa – Cele

Podstawowe cele nie różnią się od tych dla produktów konsumenckich, tj. tworzenie świadomości, zainteresowanie, korzystne nastawienie itp. prowadzące do składania zamówień.

Różnice polegają na – (a) publiczność jest technicznie wykwalifikowanych, jest również przeszkolony do oceny, (b) emocjonalne podejścia, jak w reklamie konsumenckiej nie będzie działać. Solidny powód jest wymagany. Wielkość publiczności jest mała. Jednakże, reklama przemysłowa jest wizualnie coraz bardziej atrakcyjne.

Wejścia:

Najpierw musimy znać zmienne segmentacji, którymi są:

i. Opisowe – Obejmują one rodzaj branży, położenie geograficzne, wielkość itp.

ii. Operacyjne – Odnoszą się do poziomów zaawansowania technologicznego klienta, stanu użytkowania w przeszłości, możliwości w operacyjnych obszarach technicznych, praktyk zakupowych – formalnej organizacji, wewnętrznej struktury władzy, charakteru relacji organizacyjnych, polityki, kryteriów i stosowanych i tym podobnych.

iii. Sytuacyjne – pilność zakupu, specyficzne zastosowanie produktu, wielkość zamówienia lub części zamówienia itp.

iv. Ludzie – Charakterystyka decydentów, w tym znajomość kupującego i sprzedającego, motywacja, indywidualne postrzeganie i strategie zarządzania ryzykiem.

v. Technologia – High end, jak bardzo złożona

vi. Cena – Wysoka czy jaka

vii. Kanał – Tylko kupujący? Pośrednik? Dealer?

viii. Informacja – W zakupach przemysłowych, nabywcy, w szczególności decydenci szukają i uzyskać wiele informacji i przejść przez długotrwałe procesy oceny i podejmowania decyzji. Ci sami ludzie, którzy w domu nie różnią się od innych, w miejscu pracy są poważnymi ekspertami umysłowymi.

W przeciwieństwie do reklamy konsumenckiej, reagują one korzystnie tylko tam, gdzie jest przejrzysta uczciwość, a nawet niedopowiedzenie. W domu są zrelaksowani, podczas gdy w pracy mają poważny umysł i są oddani swojemu zadaniu.

The Manager of Crucible Steels w USA podsumował kilka podstawowych zasad, które mają być przestrzegane w komunikacji, które obejmują:

(1) Informacje muszą być rzeczowe.

(2) Komunikaty marketingowe muszą zawierać –

a. Zastosowania sprzętu w rzeczywistym użyciu.

b. Dane techniczne na poparcie twierdzeń/właściwości.

c. Koszt.

d. Dostępność – wymagany czas realizacji.

e. Koszt.

f. Ekonomia i ROI.

g. Oferta większej ilości informacji technicznych.

h. Usługi w terenie.

i. Demonstracja (lub wizyta w miejscu, gdzie taki sprzęt jest używany lub pokazywany na żywo za pośrednictwem firmowej sieci internetowej, monitorów telewizyjnych, w tym telekonferencji).

j. Nazwisko lub adres osoby, z którą można by się kontaktować w celu uzyskania dalszych informacji i postępów.

Personalne wysiłki muszą być wspierane i zintegrowane z innymi formami komunikacji. Taka zintegrowana komunikacja ma wpływ i wyniki są korzystne. W USA, John Morris zrobił badanie On przesłuchał ponad sto tysięcy osób technicznych ponad 26 biznes / przemysł linii produktów w ponad 30.000 miejsc i witryn. Jego rozstrzygające wnioski były takie, że zintegrowana komunikacja marketingowa była bardziej skuteczna niż tylko osobiste kontakty i wizyty.

Media do wykorzystania obejmowałyby prezentacje z wykorzystaniem najnowszego sprzętu przez zespół ekspertów dla klienta i jego zespołu, telekonferencje w razie potrzeby, literaturę techniczną, profil organizacji i mogą być upominki.

Komunikacja marketingowa dla produktów technicznych i przemysłowych stanowi bardzo mały procent wartości sprzedaży.