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Ok, nós admitimos: a palavra “probate” é uma bisbilhotice. Não só isso, como implica algo que poucos de nós desejam contemplar – MORTE. Então, colocar a morte em qualquer lugar perto de “gee, isso é uma grande idéia de lead-gen”, parece quase assustador. Mas, quando você considera como poucos agentes se especializam em terrenos de sucata, e quanto dinheiro está em cima da mesa, você pode rapidamente superar esse sentimento viscoso.

• Alguém vai listar essas casas, certo?
• Probate imobiliário – em resumo
• Não é assim tão íngreme de uma curva de aprendizagem
• Como e onde obter leads imobiliários de desconto
• Localizar os registos do tribunal de sucessões é mais fácil dizer do que fazer
• Então, esteja ciente de que nem todos os condados os chamam de “registros de sucessões”
• Como fazer aquele primeiro contato tão importante sem parecer um slimeball
• Não, não é tudo luto e lágrimas
• Em outras palavras, estes são vendedores sérios
• Parte de especialização no nicho do probatório é aprender porque a família se sente como se sente e, mais significativo, como lidar com essas emoções
• É por isso que

Alguém vai listar essas casas, certo?

E, na maioria das vezes, é um agente que por acaso está no lugar certo na hora certa. Não é um perito em terrenos de sucessão. Não é um agente especializado em vendas de sucessões.

Embora não pudéssemos encontrar uma estatística oficial sobre quantos proprietários morrem a cada ano, chegamos perto. Considere o seguinte:

• No início 73,7 milhões de americanos entre 25 anos e mais de 75 casas próprias.
• Cada ano, quase 2,5 milhões de americanos nesta faixa etária morrem.
• Se estas mortes fossem divididas igualmente entre todos os 50 estados, haveria 50.000 vendas de casas de aluguel em cada estado.

Mas, elas não são divididas igualmente. E, novamente, não conseguimos encontrar estatísticas pertinentes em nível estadual.

Mas, felizmente, os tribunais mantêm um registro dessas coisas. Por exemplo, houve 4.147 registros de sucessões no ano fiscal de 2015/2016, no condado de Miami-Dade, de acordo com Juan C. Antúnez em flprobatelitigation.com.

Agora, suponha que todos esses registros incluíssem uma casa. No preço mediano da área da casa, isso é mais de $34 milhões em comissão por lado sentado na mesa.

Ok, nem todos os casos de comprobatórios incluem uma casa. Então, vamos ser conservadores e assumir que apenas metade o faz. Isso é mais de $17 milhões em comissão (por lado).

Quite o lucrativo nicho imobiliário se alguém se tornar o perito em sucessões na área.

Probate imobiliário – em resumo

Como um agente de uma década (antes de eu desistir), eu realizei uma venda de sucessões impressionante. Então, como consumidor de imóveis, vendi a casa dos meus pais em probate.

Venda de um especialista, vou tentar explicar o básico. Um advogado de sucessões seria a escolha mais sábia para consultar, entretanto, se você tiver perguntas profundas.

“A sucessão é o processo legal formal que dá reconhecimento a um testamento e nomeia o executor testamentário ou representante pessoal que administrará a herança e distribuirá os bens aos beneficiários pretendidos”, de acordo com a American Bar Association.

O processo varia, dependendo do estado, então pode ser bastante desafiador encontrar informações sobre a lei de sucessões. E, quanto mais “coisas” o decadente deixa para trás, mais complicado se torna o processo.

O que você precisa saber como um agente é o nome da pessoa de contato responsável pelo testamento do falecido. O nome dessa pessoa varia entre estados.

No meu caso, eu era o “representante pessoal”, mas em alguns estados eles são conhecidos como o executor (masculino) ou executrix (feminino). Então, há estados que só usam executor, independentemente do sexo da pessoa.

O trabalho deste representante é fazer o inventário dos pertences do falecido e dispor deles, de acordo com o testamento (que tem precedência) ou, se a pessoa morreu em estado (sem testamento), as leis de herança do estado.

Não é assim tão íngreme de uma curva de aprendizagem

Sorte você se o seu MLS oferece treinamento de sucessão como a California’s Orange County Association of Realtors faz. Ensinado por um advogado, os membros da associação pagam apenas $15 por uma classe cheia de informações valiosas.

Se não, você está por sua conta, mas felizmente, não é tão difícil de quebrar como você poderia imaginar. Veja o explicador da equipe Sanborn, este em realtor.com, e em probaterealestatesales101.com.

Como e onde obter leads imobiliários de desconto

Naturalmente, há empresas que estão felizes em lhe vender leads imobiliários de desconto.

A propósito, não sabemos nada sobre essas empresas, e as oferecemos apenas para fins informativos. Confira usprobateleads.com, successorsdata.com e alltheleads.com.

Ah, mas os agentes são um grupo parcimonioso, então se você prefere tentar a rota do faça você mesmo, continue lendo.

Localizar os registos do tribunal de sucessões é mais fácil dizer do que fazer

“Porque os ficheiros de sucessões são registos públicos do tribunal que qualquer pessoa pode ler, se foi apresentado um testamento para sucessão então você deve ser capaz de obter uma cópia do mesmo.”

“E com a tecnologia moderna vem a capacidade de localizar informações sobre o patrimônio de uma pessoa falecida online, e na maioria dos casos de forma absolutamente gratuita”, ou assim diz a advogada Julie Garber no thebalance.com.

Não todos os municípios colocam seus registros online, o que significa uma viagem para o tribunal. Mas, qual deles?

De acordo com Garber, os registos de sucessões estarão localizados ou no condado onde a pessoa falecida vivia na altura da morte, ou “no condado onde a pessoa falecida possuía bens imóveis”

Se não tiver a certeza de qual o condado onde uma determinada cidade está localizada, use a função de pesquisa em naco.org. Depois de conhecer o condado, você pode fazer uma busca on-line por registros de sucessões.

Então, esteja ciente de que nem todos os condados os chamam de “registros de sucessões”

Por isso avisamos que a rota de bricolage é mais fácil de dizer do que fazer. Alguns condados se referem a eles como “circuit court” records ou qualquer outro número de nomes.

“Existem mais de 3300 condados nos Estados Unidos e cada um desses condados tem um procedimento diferente para obter as informações que você precisa para trabalhar nesse nicho”, afirma Sharon Vornholt em biggerpockets.com.

A Sharon Vornholt recomenda ligar para o tribunal de sucessões da sua área e perguntar “Como posso obter uma lista de sondas para o meu condado?”

Garber oferece dicas de como pesquisar online, e o que fazer se você não conseguir localizar registros online, aqui.

Como fazer aquele primeiro contato tão importante sem parecer um slimeball

Desde que nós não somos os especialistas neste nicho, vamos direcioná-lo para alguns dos melhores. A maioria deles, a propósito, recomenda escrever uma carta, em vez de ligar para.

Os investidores que ficam em biggerpockets.com têm muitos grandes conselhos sobre como fazer o primeiro contato.

Brandon Barnes, um investidor especializado em leads imobiliários de sucata, sugere “endereçar o elefante na sala” à partida, no seu contato inicial. Ele oferece condolências pela morte e, em seguida, vai para o seu campo suave.

Você pode querer considerar a oferta de serviços aos potenciais clientes de sucessão – coisas de valor que eles não vão obter com um agente que generaliza. Veja a lista engenhosa em probaterealtypdx.com.

Não, não é tudo luto e lágrimas

Embora o representante pessoal seja a pessoa de contato do patrimônio, esteja pronto para lidar com toda a família. Acontece muito.

Muitos agentes evitam que os bens imobiliários de sucessão sejam levados pelo medo de ofender os enlutados. Saber como lidar com estas situações delicadas é crucial para gerar pistas imobiliárias.

Considerar isto, porém: quando eles se preparam para listar a casa, a morte da pessoa amada está muito provavelmente desvanecendo-se no espelho retrovisor e o incômodo de possuir outra casa está bem na frente deles.

Sentem a necessidade de velocidade para evitar mais um pagamento da casa e ter que pagar mais contas de utilidades do próprio bolso.

Em outras palavras, estes são vendedores sérios

É claro, há os representantes pessoais que têm aquele apego emocional “I-grew-up-in-this-house”. É doloroso para eles pensar que um dia vão fechar aquela porta da frente e nunca mais entrar em casa.

Mas você vai encontrar esse mesmo tipo de apego também em muitos vendedores tradicionais de casas. Mantenha-se informado para saber o que esses vendedores estão procurando.

Parte de especialização no nicho do probatório é aprender porque a família se sente como se sente e, mais significativo, como lidar com essas emoções

“Os lares de infância, mesmo aqueles em que vivemos por pouco tempo, tornam-se repositórios das nossas memórias e, mesmo anos mais tarde, quando vemos um lar em que um dia vivemos, centenas de memórias evocativas podem inundar-se”, Dr. Ramani Durvasula, professor de psicologia da Universidade Estadual da Califórnia em Los Angeles, diz a Danielle Braff do Chicago Tribune.

Considerando também que a última vez que estes membros da família se mudaram desta casa foi voluntária. Desta vez, não é e, desta vez é final.

É por isso que

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As pistas imobiliárias podem ser complicadas por causa da natureza da sucessão. A perda da casa pode ressuscitar o luto pela perda da pessoa que a possuía. E, as pessoas reagem à perda de forma diferente. Ansiedade, raiva, tristeza e desamparo são algumas das emoções com que elas podem estar lidando.

Anime esses clientes a falar, e deixe-os saber que não há problema em se sentirem tristes. Evite dar conselhos não relacionados a bens reais e nunca tenha medo de proferir estas quatro palavras simples, mas reconfortantes: “Como posso ajudar?”

Suggest que o cliente tire fotos do interior da casa, especialmente das áreas que contêm memórias potentes.

Durvasula também sugere encorajá-los a tirar fotos, tais como iluminação, maçanetas ou qualquer outra coisa que os ajude a manter uma conexão com a casa muito depois do fechamento da venda.

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