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Porque é que as Minhas Licitações de Construção não Estão a Funcionar?

Você tem as habilidades, a equipa certa no lugar, e o compromisso de fazer sempre o trabalho bem feito, então onde está o trabalho? Se as suas propostas de construção estão falhando ou simplesmente faltando a marca, então você não vai ganhar tanto trabalho quanto você gostaria. Uma avaliação do processo de licitação e proposta pode ajudá-lo a refinar sua abordagem e aumentar a probabilidade de que você possa competir com sucesso pelos melhores projetos e clientes.

Qual é o Processo de Licitação de Construção?

Quando um empreiteiro geral tem um projeto para entregar, ele irá dividi-lo em pacotes, tais como drywall, encanamento ou mecânica, e convidar os subempreiteiros a concorrer em partes específicas do trabalho definido por essas especialidades. Uma vez que um empreiteiro geral contrata frequentemente estes elementos-chave do projecto, a compreensão do processo de licitação da construção é importante para todos os envolvidos. Para proprietários e empreiteiros em geral, o processo de licitação permite-lhes encontrar a melhor equipe possível para o trabalho, ao preço mais competitivo disponível. No final da licitação, ser capaz de elaborar uma proposta convincente e precisa aumenta a probabilidade de ter muito trabalho a fluir e mantém o seu melhor talento em movimento de um projecto convincente para o próximo.

Como licitante, a informação revelada pelo proprietário ou empreiteiro geral na fase de convite permite-lhe não só avaliar com precisão o trabalho e apresentar uma licitação, mas também assegurar que você pode apontar os tipos certos de trabalhos e clientes. Nem todos os convites serão uma boa combinação para a sua marca e nem todos os trabalhos valem o tempo necessário para elaborar uma proposta vencedora. O objetivo para licitantes é identificar quais projetos valem o tempo necessário, e então elaborar uma proposta convincente, precisa e detalhada que aumente suas chances de ganhar e obtenha a atenção que sua marca merece.

O Processo de Licitação de Construção – Como Funciona

Sua proposta de licitação é como um currículo ou uma aplicação de trabalho; ela causará uma primeira impressão no cliente, deixará que ele saiba o quão qualificado você é, e até dará a ele uma idéia do que esperar quando ele trabalhar com você. Se a sua primeira impressão, ou licitação, for intrigante para o cliente, você passará para a fase de entrevista, aumentando dramaticamente as chances de você ser contratado para o trabalho.

Você encontrará convites para licitação em vários lugares. Quando você receber um convite para concorrer, simplesmente baixe o pacote de inscrição e revise-o cuidadosamente para obter uma compreensão firme do que é o trabalho, quais habilidades o proprietário deseja e quaisquer preferências ou especificações que ele tenha para o trabalho. Este também é o momento para ter certeza de que o pacote está realmente completo e que o dono ou empreiteiro tem uma idéia realista do custo do projeto e quanto tempo ele levará.

Durante o processo de revisão, você pode eliminar pacotes que não estão completos, não são realistas e não correspondem ao tamanho do seu negócio ou ao seu conjunto de habilidades particulares. Candidatar-se a tudo é um desperdício do seu tempo e o mesmo acontece com a candidatura a empregos que não correspondem às suas competências, a menos que tenha uma razão convincente para o fazer. Cada licitação que você fizer levará tempo, então use essas horas sabiamente e concentre-se em projetos que sejam atraentes, realistas e, em última análise, vitoriosos.

Dicas de Licitação

Dica #1: Seja mais produtivo

Sejamos realistas, quanto mais produtiva for a sua equipe, maior será a sua margem de lucro. Depois de perder um processo de licitação altamente competitivo, muitos empreiteiros irão assumir que perderam a licitação porque outros empreiteiros estavam a licitar “abaixo do custo”. Mas eles estavam? O fato é que pelo menos 40% das empresas não entendem ou rastreiam seus custos, e se você está perdendo mais propostas de construção do que está ganhando, você deve se perguntar se você realmente entende os custos de execução de um projeto. Mais importante ainda, você deve se perguntar se você poderia executar seus projetos de forma mais econômica.

Muitos especialistas em construção recomendarão, com razão, que você se concentre no seu processo de estimativa e não nos custos. Mas a melhor maneira de licitar de forma mais competitiva não é apenas acompanhar os custos para que você possa fornecer estimativas mais precisas – é para melhorar a sua produtividade geral. Ferramentas como o Bid Board Pro da BuildingConnected podem ajudá-lo a melhorar a produtividade durante a pré-construção.

Tip #2: Be There First

Uma das formas mais fáceis de ganhar mais licitações (e uma das estratégias mais subestimadas) é trabalhar à frente da sua concorrência. É difícil ganhar uma licitação contra 10 ou 30 concorrentes, mas e quanto a 3? Quanto mais licitações um dono ou empreiteiro geral receber, maior a probabilidade de perder a licitação. É difícil de acreditar, mas ganhar uma licitação não significa que tenhas de ser um génio da matemática. Ao usar os mercados e redes de construção para encontrar empregos e projetos antes que a sua concorrência tome conhecimento deles, você pode estar lá primeiro e aumentar a probabilidade de você ganhar a licitação. Estas ferramentas online não só o ajudarão a encontrar novas ofertas de emprego, como também lhe permitirão criar um perfil de empresa que será incluído nas pesquisas de ofertas. Em um mundo perfeito, você nunca teria que licitar. As ofertas de emprego cairiam simplesmente no seu colo. Nós obviamente não vivemos num mundo perfeito, mas não seria bom ter donos de projectos a persegui-lo em vez de você a persegui-los?

Dica #3: Esteja na Lista de Ofertas Certas

Apenas porque um emprego existe não significa que você deve licitar por ele. Um dos piores erros que muitos empreiteiros cometem quando submetem propostas de construção é apresentar lances em cada trabalho que encontram. Neste sentido, uma estratégia de licitação altamente eficaz é reduzir o número de propostas que você apresenta. Embora seja tentador assumir que a licitação competitiva é um jogo de volume, ou seja, quanto mais você colocar, mais você vai sair, em muitos casos é realmente o oposto. Ao reduzir a sua lista de oportunidades de licitação, poderá melhorar a qualidade das suas licitações e seleccionar oportunidades de licitação com uma maior probabilidade de sucesso.

Então qual é a lista de licitações “certa”? A lista de lances certa é a certa para a sua empresa. Mas aqui estão alguns pontos a considerar na próxima vez que fizer uma licitação para um projeto:

• Lance no seu nicho. Isto significa que você deve descobrir no que você é melhor e licitar apenas nesses trabalhos. Você não pode ser bom em tudo, mas você pode ser ótimo em alguma coisa. Você é melhor em projetos comerciais ou industriais? Você é melhor em projetos menores ou maiores? Seja o que for, pense um pouco no que sua equipe teve sucesso no passado – os projetos que você completou e que resultaram em negócios repetidos – e depois concorra apenas nesses tipos de projetos.
• Pare de licitar em projetos que você não pode ganhar. Há alguns projetos que você não pode ganhar, não importa quanta energia e esforço você coloque em sua proposta. Se o projeto pede uma certa especialização que lhe falta, não assuma que um lance baixo irá compensar em excesso essa deficiência. Não vai, e você só vai conseguir desperdiçar seu tempo, esforço e dinheiro em um esforço fútil. Da mesma forma, não licite projetos localizados onde você normalmente não trabalha ou não tem uma força de trabalho suficiente para cumprir os requisitos do trabalho.
• Não faça lances em projetos que você dificilmente ganhará. Muitos fatores podem aumentar a probabilidade de você não ganhar uma licitação, mas um dos mais óbvios é o quão competitivo é o processo de licitação. Você está a licitar contra 3 ou 30 concorrentes? Tire tempo para descobrir e tomar a decisão de licitar apenas em trabalhos com menos de 5 concorrentes. Não se limite a acompanhar o seu rácio de licitação. Rastreie-o por cliente, tipo de projeto, localização e concorrentes e desenvolva benchmarks. Ao avaliar o seu histórico em relação a todo o cenário, você pode começar a tomar uma decisão calculada para apresentar uma licitação somente quando tiver a maior probabilidade de sucesso.

Tip #4: Seja mais valioso

Quando uma empresa tem uma marca indiferenciada ou nenhuma vantagem competitiva real sobre outras empresas, o seu produto ou serviço torna-se uma mercadoria. Ninguém ganha um jogo de commodity; é um jogo onde todos têm que cortar seus preços (e em última instância suas margens de lucro) para ganhar uma licitação. A este respeito, o “vencedor” de uma guerra de preços é o empreiteiro que consegue o trabalho porque acaba por apresentar uma proposta tão baixa que perde a sua margem de lucro. Em contraste, quando você tem uma marca diferenciada, você pode começar a exigir um “prêmio de preço”. Um prémio de preço é o montante ou percentagem que o seu preço excede o preço médio cobrado no mercado por esses bens e serviços.

Em geral, alguns atributos em que se pode concentrar para começar a vender valor em vez de preço são a perícia, o controlo de qualidade, a personalização e a capacidade de resposta. Ao pensar especificamente na indústria da construção, os seus clientes podem, e muitas vezes valorizam mais estes atributos do que o preço:

• Expertise e experiência – Você e a sua equipa têm mais competências e experiência quando se trata do tipo de projecto que está a licitar?
• Qualidade e tamanho da equipa – Você tem uma equipa altamente qualificada e a quantidade certa de recursos para completar um determinado projecto?
• Serviço e suporte ao cliente – A sua equipa fornece um nível extra de serviço e suporte ao cliente?
• Venda – Tem a capacidade de realmente “vender” o valor que a sua equipa traz à mesa nas suas reuniões, lançamentos ou licitações?
• Reputação – É conhecido na indústria pela excelência num determinado tipo de projecto?
• Segurança financeira – A sua empresa é financeiramente segura? Você tem melhores condições de pagamento ou precisa de menos dinheiro?

Diferenciando a sua marca através de um ou mais dos atributos acima, você será capaz de fazer mais ofertas de construção, mesmo quando você não for o licitante mais baixo. Na verdade, as suas licitações serão mais competitivas quando você estiver exigindo um preço mais alto. E ao licitar mais alto, você aumentará a sua margem de lucro e o seu resultado final.

Criando uma Proposta Vencedora

Todos os detalhes são importantes quando licitar por um contrato – e na indústria de construção hipercompetitiva de hoje em dia, é preciso mais do que apenas o melhor preço para realmente se destacar. Quanto mais abrangente, profissional e precisa for a sua proposta, maior a probabilidade de criar uma grande primeira impressão com empreiteiros em geral, de reduzir o tempo de espera e, por fim, de ganhar o trabalho.

Foi por isso que criámos esta lista de verificação de apresentação de propostas.Usando a nossa lista de verificação em PDF, pode rever rapidamente a sua proposta para garantir que nenhum detalhe importante (por exemplo, certificações, adendas, datas de vencimento) escorregue pelas fendas. Imprima-a, mantenha-a na sua mesa, e lance com mais confiança!

Seguindo as Licitações

Além de criar lances mais atraentes, aqui estão as três principais razões pelas quais você deve desenvolver um processo de acompanhamento.

Melhorar seu relacionamento com empreiteiros gerais

Quando você toma posse do processo de acompanhamento, você prova aos empreiteiros gerais que você é fácil de trabalhar, um bom comunicador, e no topo do seu jogo. Os empreiteiros gerais querem trabalhar com subempreiteiros que facilitam suas vidas, então é uma ótima maneira de se diferenciar em um ambiente competitivo.

Aumentar as taxas de acertos obtendo feedback para fazer revisões

É improvável que um empreiteiro geral chegue a si para lhe dar feedback sobre uma proposta ou deixá-lo saber o que você precisa fazer para torná-lo mais competitivo. No entanto, quando você dá seguimento e pergunta se eles têm a oportunidade de rever a sua proposta, também lhe dá a oportunidade de perguntar se eles gostariam que você fizesse alguma revisão. Novamente, esses caras estão ocupados, então tome a iniciativa de garantir que sua proposta atinja todas as marcas certas.

Even se você descobrir que outra pessoa já ganhou o trabalho, o empreiteiro geral pode estar disposto a fornecer feedback que o ajude a ganhar o próximo. Quanto mais informações você puder obter após cada proposta, mais focado e estratégico você se tornará com o tempo.

Gaste seu tempo licitando em trabalhos que você tem mais probabilidade de ganhar

Se você continuar submetendo e não ouvir de volta, pode ser hora de reavaliar se a licitação para os trabalhos daquele empreiteiro deve ser uma prioridade para sua equipe.

É aqui que o acompanhamento pode vir a ser útil. Se você continuar a acompanhar alguém e ainda assim nunca ouvir nada de volta, provavelmente não vale a pena concorrer em seus projetos no futuro. Seguindo em frente, você pode recentrar seus esforços em empreiteiros gerais que realmente respeitarão seu tempo.

Cuidado que cada empreiteiro geral é diferente. Primeiro, desenvolva um processo de acompanhamento de base para empreiteiros gerais com os quais você não trabalhou antes (por exemplo, um e-mail dois dias após a proposta apresentada, um telefonema uma semana depois). Sincronize essas tarefas com o seu calendário para garantir que você não se esqueça de chegar lá. Então, depois de aprender as preferências de comunicação do empreiteiro geral, adapte seu acompanhamento para seus projetos futuros.

Por que você não ganhou aquela proposta

Below, vamos discutir 13 das razões mais comuns pelas quais as propostas de construção são perdidas. Por sua vez, mantendo essas estratégias perdidas em mente irá ajudá-lo a criar o seu plano de proposta vencedora para futuras licitações.

Você não entendeu o escopo do trabalho

Sadly, se você não entender completamente o escopo do trabalho definido pelo pedido de proposta (RFP), então você terá dificuldade em definir as tarefas ou prazos corretos e, portanto, basicamente não tem nenhuma chance de compilar uma proposta de construção vencedora. Certifique-se de ler atentamente o escopo do trabalho. Se houver um aspecto que não faça sentido ou se você precisar de mais informações, volte com quaisquer perguntas esclarecedoras, desde que haja oportunidade suficiente para apresentar a proposta antes do prazo final.

O preço não estava certo

Se você não conseguir ganhar tentativas de licitação de construção, o preço pode representar pelo menos parte do problema. Os seus clientes não ficarão satisfeitos se você fizer uma cotação errada, cobrar demais ou apresentar uma proposta inferior. Até mesmo fazer uma oferta inferior ao seu valor é um problema, porque pode levar a equipa de avaliação a questionar-se sobre o seu nível de conhecimentos.

Por isso lembre-se que fazer uma oferta demasiado alta e demasiado baixa é uma bandeira vermelha. Embora você não possa prever o que seus concorrentes irão citar até o dólar, a melhor tática é se preocupar menos com lances abaixo ou acima.

Você não explicou explicitamente o seu custo

Ao olhar para uma oferta hoje, a equipe de avaliação pode experimentar um momento de choque de autocolante ao olhar para o preço. Isso não quer dizer que os custos de construção não sejam razoáveis ou que não se possa cobrar o que se vale. O seu único trabalho: explique os seus custos explicitamente, linha por linha, e mostre como a sua contratação irá proporcionar o valor que eles procuram num projecto.

Você não mostrou sua experiência

Muitas empresas escrevem propostas estelares, então esqueça de apoiá-las com provas. Lembre-se sempre de incluir projetos relevantes do passado ao submeter propostas e propostas. Afinal, você fez um ótimo trabalho, então não se esqueça de mostrá-lo.

Suas Referências Não Foram Até o Par

Referências importam, e não apenas para candidaturas a faculdades. Forneça as referências certas e relevantes para mostrar o seu desempenho e histórico. É melhor usar menos referências do que sacrificar sua qualidade. Se você teve um relacionamento rochoso em um projeto, é melhor deixá-lo de lado, pois pode ser realmente o fator determinante para ganhar ou perder.

Seu Registro de Segurança Não é Ideal

Um bom registro de segurança significa menos riscos e menos custos, ambos os quais os clientes se preocupam. Se o seu histórico de segurança estiver com defeito, não é provável que você seja o vencedor.

Se você está preocupado com o seu histórico de segurança, é hora de instituir uma nova abordagem. Você precisa criar uma cultura onde a segurança seja priorizada, e isso significa elaborar um plano de segurança cuidadoso e educar seus funcionários sobre os melhores meios de aderir às normas. Por exemplo, aqui estão cinco passos simples que os funcionários podem dar hoje em dia para aumentar a segurança. Se este é um problema, é o primeiro que você deve enfrentar – tanto para suas chances de ganhar licitações de construção e para o bem-estar geral de sua empresa no futuro.

Você estava faltando documentos e informações

Se você quer ganhar tentativas de licitação de construção, é crítico que você complete sua proposta e lance à risca. Mesmo uma pequena secção ou documento em falta pode desqualificá-lo imediatamente. Certifique-se de que submete tudo o que é solicitado. Você deve duplicar, triplicar ou até quadruplicar a verificação de cada parte do documento antes de submeter a sua proposta.

Você não leu o RFP Completamente

Se você não leu o RFP completamente, você está em mau estado. A RFP vai pedir informações muito específicas, e é melhor seguir exatamente as instruções. Não se desvie delas de forma alguma, e adira a quaisquer requisitos na contagem de páginas e especificações para submissão. Isto mostra que você é um profissional e que respeita as necessidades e preferências do seu cliente de antemão.

Você estava atrasado na submissão

Avenda de um minuto importa ao submeter uma proposta. Se você não pode seguir um simples prazo logo no início, por que um cliente deveria confiar em você para aderir ao cronograma de anos com conseqüências orçamentárias? Antes de submeter a sua proposta de construção, deixe bastante tempo para se submeter a sistemas de licitação que podem ser manualmente onerosos e lentos. Resumindo: Se queres ganhar as tentativas de licitação de construção, não te atrases. Ever.

Youn Didn’t Vibe Well in Person

While you might have made it to the in-person interview stage, if the owner or other project stakeholders involved feel like you’re not a good match personally, it could be a deal-breaker. Embora seja sensato não forçar uma relação de trabalho, tente ser o seu melhor “eu” e destacar o quão bem você pode colaborar ou comprometer-se ao entrevistar as partes interessadas.

Sua proposta era pouco original

Pensa que a originalidade só conta quando se escreve um romance ou se faz uma escultura? Não é assim. Se a sua proposta parecer que foi copiada e colada de um formulário directo, o seu potencial cliente irá reparar. Se o projeto vale seu tempo, certifique-se de customizar e personalizar a proposta. Mostre como a sua marca e serviços serão diferentes dos seus concorrentes e faça-os querer ver mais de você.

Você não usa as ferramentas certas

Usar as ferramentas e equipamentos certos em um projeto é importante para o seu sucesso. Na sua proposta ou entrevista, você pode declarar especificamente as ferramentas digitais que você estará usando ou já usou em projetos anteriores – mas serão elas as corretas? Um proprietário pode ter tido experiência no uso de software e ferramentas tecnológicas específicas em projetos anteriores e pode estar procurando por elas. Faça sua pesquisa e mantenha-se atualizado sobre as últimas inovações da indústria e pode mostrar seu valor na proposta.

Você não provou sua proposta

Se você tiver uma proposta sólida, um pequeno erro de digitação aqui e provavelmente não haverá quebra de contrato. No entanto, erros e desleixo numa proposta de construção geralmente comunicam algo maior; ou a sua proposta foi apressada ou a qualidade do seu trabalho não estará à altura dos padrões. Se você estiver na lista restrita, alguns erros podem facilmente empurrá-lo para baixo da lista de consideração. Antes de se candidatar, certifique-se de que alguns conjuntos de olhos já olharam para ela. Também é sábio ter em mente que uma proposta bem escrita é importante, mas verificar a matemática do preço também é essencial, pois um pequeno erro de cálculo pode significar dramaticamente sobre ou sublicitação.

Bid Like a Winner

É hora de parar de licitar para sobreviver, e começar a licitar para ganhar. Gerir um negócio pode ser muito parecido com jogar, e as probabilidades (ou competição) podem muitas vezes parecer empilhadas contra si onde baixar o seu lance parece ser a sua opção mais segura. Mas com as ferramentas certas e uma estratégia sólida para posicionar sua empresa como um jogador sério no mercado, você pode começar a aumentar suas chances de ganhar mais projetos – sem subestimar o seu serviço. Em pouco tempo, você passará menos tempo licitando e mais tempo ganhando empregos, já que terá as táticas e ferramentas certas para avaliar efetivamente as oportunidades certas e finalmente criar propostas que diferenciem sua empresa.

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