Quando pensamos em exemplos de negociação ganha-perde, pensamos em competições nas quais parecia que uma parte tinha que ser bem sucedida e a outra tinha que fracassar. Na verdade, na maioria dos exemplos de negociação ganha-perde, uma negociação ganha-ganha era possível, mas as partes ignoravam as oportunidades de criar valor. Como consequência, chegaram a resultados parciais. Os dois exemplos de negociação a seguir mostram porque os negociadores frequentemente escolhem a competição em vez da cooperação, para seu detrimento – e como você pode adotar estratégias de negociação mais eficazes.
Leilão Ganha-Perda da Amazônia para HQ2
Voltar em 2017, 238 cidades e regiões da América do Norte apresentaram propostas para serem sede da segunda sede da Amazônia, conhecida como HQ2. O beemote online disse que estaria investindo 5 bilhões de dólares no campus, que se esperava criar 50.000 empregos bem remunerados. A lista de desejos da Amazon para sua cidade ou região vencedora incluiu uma área metropolitana de mais de um milhão de pessoas, um “ambiente estável e favorável aos negócios”, acesso a fortes talentos técnicos e uma comunidade que pensa “grande e criativamente”, de acordo com a CNBC.
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Alguns críticos reclamaram da solicitação da Amazon de que os candidatos incluam informações sobre incentivos fiscais e outros incentivos corporativos em sua proposta. A implicação: As cidades teriam de pagar para chamar a atenção da empresa. Matthew Gardner, um membro sênior do apartidário Instituto de Política Tributária e Econômica, disse ao New York Times, “gostaria de um pacote de incentivos fiscais para algo que eles iriam fazer de qualquer forma”. O economista da Universidade de Minnesota Art Rolnick chamou os pedidos da Amazon de “chantagem” e “bem-estar corporativo”, mas admitiu que as cidades tinham pouca escolha a não ser entrar na corrida.
Os participantes regulares dos leilões estão familiarizados com o fenômeno da maldição do vencedor, ou a tendência comum para o licitante vencedor de um leilão por um item de valor incerto a pagar em excesso. Quando um leilão aquece, o fato de você ser o vencedor sugere que outros alcançaram avaliações mais realistas do valor real do item.
A maldição do vencedor é provável que seja uma preocupação sempre que você for solicitado a participar de um leilão que parece estar centrado apenas no preço. Nesses casos, você pode tentar convencer o vendedor a negociar com você um a um. Explique que você tem muito mais valor a oferecer do que pode ser comunicado em uma única oferta de preço e que você acredita que eles podem conseguir muito mais através de negociação ganha-ganha.
A Venda dos Marlins da Flórida
As consequências de uma negociação desvantajosa podem reverberar por anos futuros. Foi o que a cidade de Miami aprendeu com o seu acordo de 2009 com o proprietário do estádio Florida Marlins, Jeffrey Loria, quando ele chegou a um acordo para vender o time em agosto de 2017.
Com os Marlins lutando por anos para encher o seu estádio, Loria ameaçou mudar o time para outra cidade, a menos que os líderes da cidade concordassem em fornecer financiamento aos contribuintes para um novo estádio com um teto retrátil. Por fim, os contribuintes da Cidade de Miami e do Condado de Miami-Dade pagaram cerca de 75% dos US$ 634 milhões de custos de construção do estádio de 37.000 lugares. A própria equipa pagou apenas 125 milhões de dólares e manteve quase toda a receita gerada pelo edifício. Loria concordou que se ele vendesse a equipe em 11 anos, ele pagaria à cidade uma porcentagem da venda de acordo com a escala móvel.
Aberto em 2012, o novo Marlins Park aumentou substancialmente o valor da equipe, mas a venda de ingressos permaneceu estagnada e a equipe lutou no campo. Além disso, o fardo que o estádio representava para os contribuintes revelou-se muito pior do que o previsto: 2,4 bilhões de dólares em 40 anos, de acordo com o Broward County Sun-Sentinel. Uma investigação da Securities and Exchange Commission sobre o acordo se seguiu, mas acabou sendo fechada.
Em 11 de agosto de 2017, o Miami Herald divulgou a notícia de que Loria havia chegado a um acordo para vender os Marlins a um grupo de compradores liderado pela estrela do Yankees Derek Jeter e pelo capitalista de risco Bruce Sherman por US$ 1,17 bilhão. Quanto desses US$ 1,17 bilhão os governos locais receberiam para ajudar a pagar os bilhões em dinheiro dos contribuintes que investiram no Marlins Park? Provavelmente apenas alguns milhões de dólares.
No mundo dos negócios, uma negociação muitas vezes leva a outra. Antes de negociar, é importante refletir sobre as implicações a longo prazo dos termos do acordo. Analise os vários cenários que podem ocorrer, e então se prepare para o melhor e o pior cenário – para que você não acabe no lado errado de uma negociação ganha-perda.
Que outros exemplos de negociação ganha-perda você encontrou, e como eles podem ser transformados em negócios ganha-ganha?