Quais são as vantagens das vendas de canal?
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Se você está na cerca sobre deixar alguém vender o seu produto ou serviço em seu nome, você não está sozinho. É difícil renunciar ao controlo e há sempre o risco de perder a autoridade da sua marca se um parceiro deturpar a sua marca.
Dito isto, há muitos benefícios em deixar um parceiro vender para você. Aqui estão algumas razões pelas quais as empresas adotam um modelo de vendas de canal (vamos explorar as desvantagens na seção imediatamente após).
Escale seu negócio (mesmo que seus recursos internos sejam limitados)
Permitir que parceiros de referência atraiam leads e coloquem seus produtos na frente deles pode ser uma maneira rápida de adquirir novos clientes e acelerar o crescimento do seu negócio.
No entanto, outros programas de vendas de canal nem sempre são mais rápidos de configurar do que os programas de vendas diretas. Por exemplo, os revendedores de valor agregado podem levar de seis meses a um ano para serem totalmente integrados, e a maioria dos parceiros de vendas de canal precisarão de treinamento frequente à medida que seu produto se desenvolve.
A estratégia de vendas de canal certa, no entanto, pode permitir que você cresça muito rapidamente? No caso de Alex Rampbell, actual Sócio Geral da Andreessen Horowitz, isso significava levar uma start-up de zero a mais de 10.000 clientes no prazo de dois anos. Rampbell observa que o canal de vendas ajudou-o a atrair clientes de cauda longa ou clientes que tinham uma necessidade profunda para o seu produto ou serviço, mas eram difíceis de encontrar e, portanto, vender para.
Parceiros de canal podem ajudá-lo a expandir a sua rede, colocando o seu produto ou serviço à frente daqueles clientes de cauda longa que de outra forma teria dificuldade em alcançar. Uma vez que você acumula vários clientes de cauda longa através de vendas de canal, eles podem acabar por constituir a maior parte da sua receita.
Partir de agora, você precisará de parceiros de vendas de canal e treiná-los em conformidade, o que levará algum tempo (embora consideravelmente menos do que as iniciativas de vendas directas a bordo). Mais sobre como fazer isso mais tarde.
Introduzir novos mercados e expandir globalmente
Se você é uma empresa norte-americana procurando expandir para a região da UE, você provavelmente quer trabalhar com alguém fazendo negócios na Europa.
Um parceiro local em uma nova região conhece o mercado alvo melhor do que você, já tem um público no seu espaço preferido e entende a cultura empresarial. Tirar proveito disso é fundamental ao tentar ampliar o alcance de sua marca e adquirir novos leads, prospects e finalmente clientes.
“Programas de canal são uma abordagem de baixo risco e baixo custo para abrir novas regiões geográficas onde uma empresa não tem recursos existentes, ou onde eles querem testar ou estabelecer o mercado”, expande Scott.
Introduzir seus produtos a diferentes clientes
Se estiver se tornando global ou colocando seus produtos na frente de uma demografia específica, os parceiros podem ajudar.
As empresas de varejo geralmente confiam nas vendas do canal para expandir suas marcas. Considere que 70% dos compradores estão interessados em comprar tanto pessoalmente como através de plataformas de comércio electrónico. Faria muito sentido para uma loja de brick-and-mortar que se aproxima obter seus itens em uma loja on-line para expandir seus fluxos de receita e alcançar um público mais amplo – especialmente porque muitas lojas tiveram que fechar após a pandemia da COVID-19.
alguns compradores de software raramente compram produtos diretamente de uma empresa. De fato, 37% das empresas de médio porte preferem comprar através de revendedores ou prestadores de serviços gerenciados, de acordo com uma pesquisa. As vendas por canal podem ser usadas para chegar a esses compradores, que de outra forma podem nunca ter encontrado o seu produto.
Guardar muito dinheiro na distribuição, expedição e alojamento Web
O tratamento da distribuição e expedição é muitas vezes enfadonho e demorado, para não falar no custo. Através de certos canais, você pode descarregar esses custos em seus parceiros que já possuem a infra-estrutura existente ou uma presença estabelecida em seu mercado alvo.
Por exemplo, grandes lojas de varejo de caixas, como lojas americanas como a TJ Maxx, Home Good e Marshall’s, todas de propriedade da TJX Cos. Inc, vendem produtos e mercadorias de parceiros de canal. Todo o modelo de negócio deles repousa na compra de itens de fornecedores e parceiros de vendas e depois vendê-los através de seus locais populares de varejo (e online). Esta é uma grande oportunidade para fornecedores ou vendedores que estão procurando aumentar sua base de clientes e expandir seu alcance, obtendo seus produtos ou mercadorias em grandes lojas.
TJX Cos, Inc. marcas não só usam parceiros de canal para obter os itens que vendem em suas lojas, mas também usam parceiros de canal para distribuir seus produtos e mercadorias para seus muitos locais de varejo. Ao invés de contratar, treinar e manter uma frota de distribuição própria, eles utilizam os serviços de empresas parceiras que já possuem uma cadeia de distribuição totalmente funcional. Isto poupa à TJX Cos, Inc. toneladas de tempo, dinheiro e supervisão operacional.
Boost a reputação da sua empresa e o reconhecimento do nome
Há também equivalentes digitais, tais como Amazon Web Services e Samsung AppStack, que são mercados que vendem software e aplicativos de parceiros de canal. Esses parceiros de canal se beneficiam de várias maneiras:
- Os seus produtos têm um público mais amplo
- Eles economizam em custos e taxas de administração online
- Os seus próprios websites recebem backlinks de empresas bem conhecidas
Se você é um negócio em crescimento, a parceria com marcas estabelecidas cria uma espécie de efeito auréola para a sua empresa à medida que você fricciona os ombros com nomes maiores na sua indústria.
Por exemplo, qualquer empresa de tecnologia nos EUA que tenha seus produtos apresentados na Best Buy ou na NewEgg.com ostentam alguma credibilidade séria versus empresas que tentam vender software de forma independente.
Forrester está prevendo que 17% dos 13 bilhões de dólares da indústria B2B serão gastos em mercados até 2023.
Forrester está prevendo que 17% dos 13 bilhões de dólares da indústria B2B serão gastos em mercados até 2023.
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Forrester está prevendo que 17% dos seus representantes de vendas serão gastos em mercados até 2023.
>Importar os seus representantes de vendas a concentrarem-se nos seus pontos fortes
Tanta gestão de uma equipe de vendas significa garantir que os seus representantes sejam realmente capazes de fazer o seu trabalho de forma eficaz. Em vez de os sobrecarregar com quotas irrealistas, uma estratégia de vendas de canal retira parte da pressão da sua equipa interna e das operações de vendas.
Isso também permite que seus representantes passem mais tempo conversando e construindo relações com os clientes diretamente. Você nunca quer esticar seus representantes de tal forma que eles sacrifiquem a construção e o fomento de relacionamentos com seus clientes em potencial, pois isso acabará prejudicando a credibilidade do seu negócio à medida que relacionamentos valiosos se deterioram.
Obter serviços para produtos complicados
Serviços de valor agregado, como consultoria, sucesso do cliente e serviços profissionais, são uma parte vital de muitos negócios, especialmente aqueles que produzem e vendem software.
No entanto, a manutenção é muitas vezes cara e, embora existam muitas vantagens, às vezes pode ser difícil quantificar a receita adicional.
O parceiro certo fornecerá serviços para as pessoas que trazem para a empresa, orientando-as sobre a melhor forma de usar a ferramenta e destacando os desafios comuns.
Os parceiros de canal são essencialmente vendedores, marqueteiros, prestadores de serviços e defensores da marca enrolados em um.