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Ormai, i consulenti sono stati bombardati con il discorso di “diventare indipendenti”. È una frase che circola regolarmente nei corridoi e negli uffici delle wirehouse e dei broker/dealer regionali, e nelle sale espositive delle principali conferenze del settore. Quelli che hanno avuto successo affermano che è la cosa migliore che abbiano mai fatto: Non ci sono più i colletti bianchi che ti stanno col fiato sul collo e tracciano ogni tuo scambio e conversazione. E, naturalmente, c’è l’aumento dei guadagni.

Ma mentre ci sono molte strade verso l’indipendenza, c’è un’opzione che, ultimamente, è più spesso discussa: Piuttosto che unirsi ad un b/d esistente come appaltatore indipendente, un numero crescente di rappresentanti sta iniziando il proprio broker/dealer.

Norman Malo, presidente della società di clearing National Financial, dice che questi individui vogliono avere la massima flessibilità per costruire le loro imprese nel modo che scelgono, ma non vogliono sacrificare il prodotto o il servizio. “Quando ci si associa con un b/d, l’azienda avrà un libro stabilito di regole che un consulente potrebbe non essere d’accordo”, dice. Ad esempio, il b/d può richiedere ai consulenti di inviare tutti i documenti attraverso il suo ufficio centrale, o forse non consente ai suoi rappresentanti di pagare i propri dipendenti. A volte ci sono restrizioni sui prodotti, come i collocamenti privati o alcune rendite variabili, così come il marketing. “Questi ragazzi decidono che non hanno bisogno di qualcuno per aiutare con quelle cose e dicono, ‘Posso gestirlo da solo'”, dice Malo.

ARMY OF ONE

Gary Ran è un perfetto esempio di questa tendenza. Dopo due decenni come broker dipendente presso due grandi aziende wirehouse, ha deciso che era il momento di prendere la sua attività da 1,5 miliardi di dollari e mettersi in proprio. Piuttosto che unirsi a un b/d indipendente, Ran ha lanciato Telemus Capital Partners nel febbraio 2005. “Non sono entrato in un b/d indipendente perché mi sembrava un passo intermedio verso la vera indipendenza. Volevo un business tutto mio, dove tutto proveniva dalla mia azienda, e dove eravamo in controllo il 100% del tempo. Non volevo affittare la piattaforma di qualcun altro, perché anche con i piccoli b/d si diventa parte di qualcosa che è più grande di te”, spiega.

L’azienda di Ran ha avuto una crescita impressionante: Le entrate di Telemus sono balzate del 50% dall’inizio dell’anno e sono aumentate di sette volte dal suo lancio nel febbraio 2005. Eppure, Ran dice che iniziare il proprio b/d è stato molto più difficile di quanto si aspettasse all’inizio. Consiglia ai rappresentanti di assicurarsi di avere un business scalabile e una certa esperienza di gestione alle spalle.

Avrete certamente una transizione più facile nel creare il vostro b/d se avete già lavorato nello spazio del contraente indipendente. Dopo tutto, i consulenti che gestiscono uffici indipendenti fanno già circa l’80% del lavoro di conformità e amministrativo, dice Warren Forest di Forest Brokerage Advisers, un consulente di conformità b/d a Winter Springs, Fla. Poiché i rappresentanti indipendenti b/d-affiliati hanno in genere il proprio personale, iniziare un b/d richiede fondamentalmente poco più di qualche formazione e istruzione aggiuntive.

È un’idea che merita un’attenta considerazione. “Se stai facendo circa un milione in produzione ogni anno, e il b/d sta ottenendo il 10 per cento di questo (o 100.000 dollari), allora hai abbastanza per gestire il tuo. E staresti meglio finanziariamente”, dice Forest.

Iniziare

Prima di sbarazzarti di quel logo familiare sul tuo biglietto da visita, ci sono alcune cose che vorrai sapere sulla creazione, incluso il processo di approvazione sviluppato dalla Financial Industry Regulatory Authority (FINRA): Si dovrebbe avere da qualche parte tra $ 50.000 a $ 100.000 a portata di mano, secondo i consulenti che hanno familiarità con il processo. Michael Brown, presidente della b/d Solutions Consulting con sede ad Atlanta, dice che quel numero copre sia i requisiti di capitale netto di un b/d più tutte le spese che l’azienda sopporterà nei primi sei mesi. (Non prende in considerazione alcun reddito previsto che si potrebbe guadagnare durante quel periodo.)

In genere le spese di avvio includeranno la registrazione FINRA e statale, il costo dei consulenti, gli stipendi e i depositi fatti alle società di compensazione. I costi possono però variare. Per esempio, se il b/d prevede di fare trading per i propri conti, il costo può salire fino a $100.000 a $150.000. “La FINRA vuole sapere che se non fai un centesimo nei primi sei mesi, sopravviverai comunque. Non vogliono che un mucchio di start-up falliscano perché non è un bene per l’industria”, dice Brown.

Anche con quella rete di sicurezza di capitale in atto, Forest dice ai suoi clienti di prepararsi a una perdita di circa il 10-20% nelle fasi iniziali dopo il lancio. Durante il primo anno di attività di Telemus, lui e i suoi partner, che hanno tutti investito nell’azienda di tasca propria, hanno perso oltre 1 milione di dollari. Il capitale è quello che serve per “arrivare solo alla linea di partenza”, dice Brown.

Ha esperienza?

FINRA prende anche in considerazione la storia e l’esperienza delle persone che gestiscono il b/d. In generale, la FINRA richiede che i b/d abbiano un minimo di due mandanti (anche se i consulenti possono richiedere una deroga a questo requisito), più un mandante delle operazioni finanziarie. Chiunque abbia un ruolo di supervisione deve avere un anno di esperienza diretta o due anni di esperienza indiretta per essere approvato. Questo è il punto in cui molte start-up si trovano in difficoltà, secondo Brown. Dice che la mancanza di mandanti qualificati è probabilmente uno dei motivi principali per cui le domande di b/ds vengono negate. “I broker più giovani arrivano come buoni venditori e vogliono iniziare il proprio b/ds, ma hanno zero esperienza di supervisione. Noi diciamo loro: ‘Andate a cercare un direttore dai capelli grigi con un po’ di esperienza e tornate da noi’. Vuoi essere in grado di mostrare alla FINRA che i tuoi dirigenti sono qualificati per le loro posizioni”, aggiunge. Linea di fondo: Non si può iniziare un b/d senza aver prima fatto i denti nel settore.

Ran dice che sapeva che ottenere l’approvazione della FINRA (poi NASD) avrebbe richiesto sia la prova del capitale che la sostenibilità strategica. Dice che molti broker che conosce non iniziano le loro aziende perché non hanno capacità manageriali. “In generale, i broker sono orientati alle vendite. Ma hai anche bisogno di un team di gestione. Noi abbiamo un team finanziario di cinque persone, un contabile, un responsabile della conformità, un responsabile amministrativo, un CFO, un COO e altro. Devi essere in grado di coprire un sacco di basi perché questo è un settore altamente regolamentato, e non c’è spazio per tagliare gli angoli”, aggiunge.

Un altro ostacolo che i rappresentanti della wirehouse possono affrontare quando iniziano il loro proprio b/ds è il datore di lavoro attuale. Ad un certo punto durante il processo, il consulente che cerca di iniziare il proprio b/d deve presentare un U-4 alla FINRA per la sua nuova azienda. “A volte c’è un modo in cui il sistema notifica il tuo attuale b/d che c’è un U-4 per il consulente in una nuova azienda”, dice Brown. Questo può causare una controversia e una possibile risoluzione, aggiunge.

Ran ha avuto l’aiuto dei suoi partner che hanno gestito le fasi iniziali del lancio mentre lavorava il suo lavoro diurno con la wirehouse. “Ho trascorso le mie notti e i fine settimana ad aiutare con il nuovo b/d e le mie giornate al ,” dice. Ma col senno di poi, sembra che ne sia valsa la pena. Quasi tre anni dopo il suo inizio, Telemus ha aumentato il suo patrimonio in gestione del 166% a $ 4 miliardi, e ha tre uffici, 60 dipendenti e sta reclutando fuori dalle tradizionali aziende wirehouse. “Se hai una pratica scalabile, iniziare il tuo b/d è una grande opportunità per creare un business di alto valore”, dice.

LA CHECKLIST DEL LANCIO DEL B/D

Se hai deciso di iniziare il tuo broker/dealer, assicurati di seguire ognuno di questi passi:

1. Decidere se iniziare un nuovo b/d, o acquisire un’operazione esistente.

2. Scegli un nome approvato per il tuo b/d.

3. Determina quale tipo di entità legale costituire.

4. Scrivi un business plan dettagliato e crea un organigramma.

5. Prepara una previsione finanziaria dettagliata per il primo anno di attività.

6. Sviluppare “procedure di supervisione scritte”.

7. Stabilire i requisiti di capitale, e generare finanziamenti adeguati.

8. Selezionare una società di compensazione.

9. Selezionare un contabile pubblico certificato.

10. Progettare adeguati libri e sistemi di registrazione per la contabilità, la formazione continua, la pubblicità, la pianificazione della continuità aziendale, le notifiche sulla privacy e la manutenzione della documentazione.

11. Acertare quali registrazioni statali saranno necessarie, e avviare il processo “blue sky”.

12. Lavorare con professionisti esperti di conformità per ridurre al minimo i tempi morti e le spese.