Até agora, os conselheiros têm sido bombardeados com a conversa de “tornar-se independente”. É uma frase que circula regularmente nos corredores e escritórios das agências bancárias e dos corretores/representantes regionais, e nos salões de exposição das principais conferências da indústria. Os que tiveram sucesso afirmam que é a melhor coisa que já fizeram: Acabaram-se os fatos a respirar pelo seu pescoço, a seguir todas as suas trocas e conversas. E, claro, há o aumento do pagamento.
Mas embora existam muitos caminhos para a independência, há uma opção que, ultimamente, é mais frequentemente discutida: Ao invés de se juntar a um b/d existente como um contratante independente, um número crescente de representantes estão iniciando seus próprios corretores/negociantes.
Norman Malo, presidente da firma National Financial, diz que estes indivíduos querem ter a máxima flexibilidade para construir seus negócios da maneira que escolherem, mas não querem sacrificar em produtos ou serviços. “Quando você se associa a um b/d, a firma terá um livro de regras estabelecidas que um consultor pode não aceitar”, diz ele. Por exemplo, o b/d pode exigir que os assessores enviem toda a documentação através do seu escritório central, ou talvez não permita que os seus representantes paguem aos seus próprios funcionários. s vezes há restrições de produtos, como colocações privadas ou certas anuidades variáveis, assim como de marketing. “Esses caras decidem que não precisam de alguém para ajudar com essas coisas e dizem: ‘Eu mesmo posso lidar com isso'”, diz Malo.
ARMY OF ONE
Gary Ran é um exemplo perfeito dessa tendência. Depois de duas décadas como corretor de funcionários em duas grandes firmas de wirehouse, ele decidiu que era hora de pegar seu negócio de US$ 1,5 bilhão, e sair por conta própria. Ao invés de se juntar a um b/d independente, Ran lançou a Telemus Capital Partners em fevereiro de 2005. “Não me juntei a um b/d independente porque parecia um passo provisório para uma verdadeira independência”. Eu queria o meu próprio negócio, onde tudo vinha da minha firma, e onde estávamos no controle 100% do tempo. Eu não queria alugar a plataforma de outra pessoa, porque mesmo com b/ds pequenos você se torna parte de algo maior do que você”, explica ele.
A firma de Ran tem experimentado um crescimento impressionante: As receitas do Telemus saltaram 50% desde o início do ano e aumentaram sete vezes desde o seu lançamento em Fevereiro de 2005. Ainda assim, Ran diz que começar o seu próprio b/d foi muito mais difícil do que ele esperava originalmente. Ele aconselha os representantes a terem a certeza de que eles têm um negócio escalável e alguma experiência de gestão por trás deles.
Você certamente terá uma transição mais fácil na criação do seu próprio b/d se você já trabalhou no espaço do empreiteiro independente. Afinal, os consultores que administram escritórios independentes já fazem cerca de 80% do trabalho administrativo e de conformidade, diz Warren Forest of Forest Brokerage Advisers, um consultor de conformidade b/d em Winter Springs, Fla. Como os representantes independentes b/d-affiliated reps normalmente têm seu próprio pessoal no lugar, iniciar um b/d basicamente requer pouco mais do que algum treinamento e educação adicionais.
É uma idéia que merece consideração cuidadosa. “Se você está fazendo cerca de um milhão em produção a cada ano, e o b/d está recebendo 10% disso (ou 100.000 dólares), então você tem o suficiente para administrar o seu próprio. E você ficaria melhor financeiramente”, diz Forest.
GETTING STARTED
Antes de se livrar daquele logotipo familiar no seu cartão de visita, há algumas coisas que você vai querer saber sobre a criação, incluindo o processo de aprovação desenvolvido pela Autoridade Reguladora da Indústria Financeira (FINRA.) O requisito mais básico é capital: Você deve ter entre $50.000 a $100.000 em mãos, de acordo com consultores familiarizados com o processo. Michael Brown, presidente da Atlanta-based b/d Solutions Consulting, diz que esse número cobre tanto os requisitos de capital líquido de um b/d quanto todas as despesas que a empresa terá de suportar nos primeiros seis meses. (Não leva em conta nenhuma renda projetada que você possa ganhar durante esse período.)
Tipicamente suas despesas iniciais incluirão o registro FINRA e estadual, o custo de consultores, salários e depósitos feitos às firmas de compensação. Os custos podem variar, no entanto. Por exemplo, se o b/d planeja negociar para suas próprias contas, o custo pode ir de $100.000 a $150.000. “FINRA quer saber que se você não ganhar um centavo nos primeiros seis meses, você ainda vai sobreviver. Eles não querem um monte de start-ups falhando porque não é bom para a indústria”, diz Brown.
Even com essa rede de segurança de capital instalada, Forest diz a seus clientes para se prepararem para uma perda de cerca de 10 a 20 por cento nas etapas iniciais após o lançamento. Durante o primeiro ano de operação do Telemus, ele e seus sócios, que investiram na empresa de bolso, perderam mais de US$ 1 milhão. O capital é o necessário para “apenas chegar à linha de partida”, diz Brown.
GOT EXPERIENCE?
FINRA também leva em consideração a história e a experiência das pessoas que dirigem o b/d. Em geral, FINRA exige que o b/ds tenha um mínimo de dois diretores (embora os assessores possam solicitar uma renúncia a esse requisito), mais um diretor de operações financeiras. Qualquer pessoa com funções de supervisão é obrigada a ter um ano de experiência directa ou dois anos de experiência indirecta para ser aprovada. De acordo com a Brown, é aqui que muitas empresas em fase de arranque se deparam com problemas. Ele diz que a falta de diretores qualificados é provavelmente uma das principais razões pelas quais as candidaturas a b/ds são negadas. “Os corretores mais jovens chegam como bons vendedores e querem começar seus próprios b/ds, mas não têm experiência de supervisão. Nós lhes dizemos: ‘Vá procurar um diretor de cabelos grisalhos com alguma experiência e volte para nós’. Você quer ser capaz de mostrar à FINRA que seus diretores se qualificaram para suas posições”, acrescenta ele. Resumindo: Não se pode começar um b/d sem primeiro cortar os dentes na indústria.
Ran diz que sabia que obter a aprovação da FINRA (então NASD) exigiria tanto prova de capital como de sustentabilidade estratégica. Ele diz que muitos corretores que ele conhece não iniciam suas próprias empresas por falta de habilidades gerenciais. “Em geral, os corretores são orientados para as vendas. Mas você também precisa de uma equipe de gestão. Temos uma equipa financeira de cinco pessoas, um contabilista, um director de compliance, um director administrativo, um director financeiro, um director de operações e muito mais. Você tem que ser capaz de cobrir muitas bases, porque esta é uma indústria altamente regulamentada, e não há espaço para cortar os cantos”, acrescenta ele.
Outros representantes da Wirehouse podem enfrentar quando iniciam seus próprios b/ds é o atual empregador. Em algum momento durante o processo, o assessor que procura iniciar seu próprio b/d deve apresentar um U-4 com FINRA para sua nova firma. “Às vezes há uma maneira do sistema notificar o seu b/d atual que há um U-4 para o assessor de uma nova firma”, diz Brown. Isso pode causar uma disputa e possível rescisão, ele acrescenta.
Ran teve a ajuda de seus sócios que gerenciaram as etapas iniciais do lançamento enquanto ele trabalhava seu trabalho de dia com a Wirehouse. “Passei minhas noites e fins de semana ajudando com o novo b/d e meus dias no ,” ele diz. Mas, em retrospectiva, parece que valeu bem a pena o esforço. Quase três anos após sua criação, Telemus aumentou seus ativos sob gestão em 166% para 4 bilhões de dólares, e tem três escritórios, 60 funcionários, e está recrutando fora das empresas tradicionais de wirehouse. “Se você tem uma prática escalável, então iniciar seu próprio b/d é uma grande oportunidade para criar um negócio de alto valor”, diz ele.
A LISTA DE VERIFICAÇÃO DE LOCALIZAÇÃO B/D
Se você já tomou a decisão de iniciar seu próprio corretor/negociante, certifique-se de seguir cada um destes passos:
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Decidir se deve iniciar um novo b/d, ou adquirir uma operação já existente.
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Selecione um nome aprovado para o seu b/d.
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Determine que tipo de pessoa jurídica deve formar.
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Escreva um plano de negócios detalhado e crie um organograma.
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Prepare uma previsão financeira detalhada para as operações do primeiro ano.
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Desenvolver “procedimentos de supervisão escritos”.
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Estabelecer as suas necessidades de capital e gerar financiamento adequado.
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Selecionar uma empresa de compensação.
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Selecionar um contador público certificado.
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Construir livros e sistemas de manutenção de registros adequados para contabilidade, educação contínua, publicidade, planejamento de continuidade de negócios, notificações de privacidade e manutenção de documentação.
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Certificar que registros estaduais serão necessários e iniciar o processo “céu azul”.
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Trabalhar com profissionais experientes em conformidade para minimizar tempo de inatividade e despesas.
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