Mostanra a tanácsadókat már bombázzák a “függetlenedésről” szóló beszéddel. Ez egy olyan kifejezés, amely rendszeresen kering a wirehouse-ok és a regionális bróker/kereskedők folyosóin és irodáiban, valamint a nagy iparági konferenciák kiállítótermeiben. Azok, akik sikerrel jártak, azt állítják, hogy ez a legjobb dolog, amit valaha tettek: Nincs többé öltönyös a nyakadban, aki minden üzletedet és beszélgetésedet nyomon követi. És persze ott van a megnövekedett fizetés.
De bár sok út vezet a függetlenséghez, van egy lehetőség, amelyről mostanában egyre gyakrabban beszélnek: Ahelyett, hogy független vállalkozóként csatlakoznának egy meglévő b/d-hez, egyre több képviselő alapít saját bróker/kereskedőt.
Norman Malo, a National Financial klíringcég elnöke szerint ezek az egyének maximális rugalmasságot szeretnének, hogy úgy építsék vállalkozásukat, ahogyan ők akarják, de nem akarnak áldozatot hozni a termék vagy a szolgáltatás terén. “Ha egy b/d-vel társulsz, akkor a cégnek van egy kialakult szabálykönyve, amellyel egy tanácsadó nem biztos, hogy rendben van” – mondja. Például a b/d megkövetelheti a tanácsadóktól, hogy minden papírmunkát a központi irodáján keresztül küldjenek, vagy esetleg nem engedi meg a képviselőinek, hogy saját alkalmazottaikat fizessék. Néha korlátozások vannak a termékekre, például a zártkörű elhelyezésekre vagy bizonyos változó életjáradékokra, valamint a marketingre vonatkozóan. “Ezek a fickók úgy döntenek, hogy nincs szükségük valakire, aki segít nekik ezekben a dolgokban, és azt mondják: “Ezt magam is el tudom intézni” – mondja Malo.”
ARMY OF ONE
Gary Ran tökéletes példája ennek a trendnek. Miután két évtizedig alkalmazott brókerként dolgozott két nagy drótkötő cégnél, úgy döntött, itt az ideje, hogy fogjon 1,5 milliárd dolláros üzletet, és a saját lábára álljon. Ahelyett, hogy csatlakozott volna egy független b/d-hez, Ran 2005 februárjában elindította a Telemus Capital Partners-t. “Nem azért nem csatlakoztam egy független b/d-hez, mert az egy átmeneti lépésnek tűnt a valódi függetlenség felé. Saját vállalkozást akartam, ahol minden a cégemtől származik, és ahol az idő 100 százalékában mi irányítunk. Nem akartam valaki más platformját bérelni, mert még a kis b/d-knél is részévé válsz valaminek, ami nagyobb nálad” – magyarázza.”
Ran cége lenyűgöző növekedést ért el: A Telemus bevétele az év eleje óta 50 százalékkal ugrott meg, 2005 februári indulása óta pedig hétszeresére nőtt. Ran mégis azt mondja, hogy a saját b/d elindítása sokkal nehezebb volt, mint amire eredetileg számított. Azt tanácsolja a képviselőknek, hogy győződjenek meg arról, hogy van egy skálázható vállalkozásuk és némi vezetői tapasztalat a hátuk mögött.
Kétségtelenül könnyebb lesz az átmenet a saját b/d létrehozásában, ha már dolgozott a független vállalkozói szférában. Végtére is, a független irodákat működtető tanácsadók már a megfelelési és adminisztratív munka mintegy 80 százalékát elvégzik, mondja Warren Forest a Forest Brokerage Advisers, egy b/d megfelelési tanácsadó Winter Springsben, Flauban. Mivel a független b/d-hez kapcsolódó képviselőknek általában saját személyzetük van, egy b/d beindítása alapvetően nem igényel mást, mint némi kiegészítő képzést és oktatást.
Ez az ötlet alapos megfontolást érdemel. “Ha évente körülbelül egymillió dollárt keresel a termelésből, és a b/d ennek 10 százalékát (vagy 100 000 dollárt) kapja, akkor van elég pénzed ahhoz, hogy a sajátodat működtesd. És anyagilag is jobban járna” – mondja Forest.”
KEZDÉS
Mielőtt megszabadulna attól a jól ismert logótól a névjegykártyáján, van néhány dolog, amit tudnia kell az alapítással kapcsolatban, beleértve a Pénzügyi Iparszabályozó Hatóság (FINRA) által kidolgozott engedélyezési folyamatot.” A legalapvetőbb követelmény a tőke: A folyamatot ismerő tanácsadók szerint 50 000 és 100 000 dollár közötti összeggel kell rendelkeznie. Michael Brown, az atlantai székhelyű b/d Solutions Consulting elnöke szerint ez a szám fedezi mind a b/d nettó tőkeszükségletét, mind a cég első hat hónapjában felmerülő összes kiadást. (Ez nem veszi figyelembe az ebben az időszakban várható bevételeket.)
Az indulási költségek tipikusan a FINRA és az állami regisztrációt, a tanácsadók költségeit, a fizetéseket és a klíringcégeknek fizetett letéteket foglalják magukban. A költségek azonban változhatnak. Például, ha a b/d saját számlákra tervez kereskedni, a költségek akár 100 000-150 000 dollárra is rúghatnak. “A FINRA azt szeretné tudni, hogy ha az első hat hónapban egy fillért sem keresünk, akkor is túléljük. Nem akarják, hogy egy csomó induló vállalkozás elbukjon, mert az nem tesz jót az iparágnak” – mondja Brown.”
Még ezzel a tőkés biztonsági hálóval együtt is azt mondja Forest az ügyfeleinek, hogy készüljenek fel az indulás utáni kezdeti szakaszban körülbelül 10-20 százalékos veszteségre. A Telemus működésének első évében ő és partnerei, akik mindannyian zsebből fektettek be a cégbe, több mint 1 millió dollárt veszítettek. A tőke az, amire szükség van ahhoz, hogy “csak a startvonalig jussunk”, mondja Brown.”
VAN TAPASZTALAT?
AFINRA figyelembe veszi a b/d-t vezető emberek múltját és tapasztalatát is. Általában a FINRA megköveteli, hogy a b/d-knek legalább két fővel rendelkezzenek (bár a tanácsadók kérhetnek felmentést ez alól a követelmény alól), plusz egy pénzügyi műveletekért felelős fővel. Bárkinek, aki felügyeleti szerepet tölt be, egy év közvetlen vagy két év közvetett tapasztalattal kell rendelkeznie ahhoz, hogy engedélyt kapjon. Brown szerint ez az a pont, ahol sok induló vállalkozás bajba kerül. Szerinte valószínűleg a szakképzett megbízók hiánya az egyik fő oka annak, hogy a b/ds kérelmeket elutasítják. “A fiatalabb brókerek jó értékesítőként érkeznek, és saját b/ds-t akarnak indítani, de nulla felügyeleti tapasztalattal rendelkeznek. Azt mondjuk nekik: ‘Keressenek egy ősz hajú, tapasztalt igazgatót, és jöjjenek vissza hozzánk’. A FINRA-nak be akarják tudni mutatni, hogy a megbízóik képzettek a pozíciójukra” – teszi hozzá. A lényeg: Nem indíthatsz b/d-t anélkül, hogy előbb ne vágnád a fogaidat az iparágban.”
Ran azt mondja, tudta, hogy a FINRA (majd NASD) jóváhagyásának megszerzéséhez mind a tőke, mind a stratégiai fenntarthatóság bizonyítása szükséges. Azt mondja, sok általa ismert bróker azért nem indít saját céget, mert nincsenek vezetői képességeik. “Általában a brókerek értékesítés-orientáltak. De szükség van egy menedzsment csapatra is. Nekünk egy ötfős pénzügyi csapatunk van, könyvelővel, megfelelési tisztviselővel, adminisztratív tisztviselővel, pénzügyi igazgatóval, operatív igazgatóval és másokkal. Sok mindent le kell tudnod fedezni, mert ez egy olyan erősen szabályozott iparág, és nincs hely a spórolásra” – teszi hozzá.”
A másik akadály, amellyel a wirehouse-ok képviselői szembesülhetnek, amikor saját b/ds-t indítanak, a jelenlegi munkaadójuk. A folyamat egy bizonyos pontján a saját b/d-t indítani kívánó tanácsadónak U-4-et kell benyújtania a FINRA-hoz az új cégéhez. “Néha van olyan, hogy a rendszer értesíti a jelenlegi b/d-t, hogy van egy U-4 a tanácsadónak egy új cégnél” – mondja Brown. Ez vitát és esetleges felmondást okozhat, teszi hozzá.”
Ran a partnerei segítségét vette igénybe, akik az indulás kezdeti szakaszát irányították, miközben ő a napi munkáját végezte a wirehouse-nál. “Az éjszakáimat és a hétvégéimet azzal töltöttem, hogy segítettem az új b/d-ben, a napjaimat pedig a ,” mondja. De utólag úgy tűnik, hogy megérte az erőfeszítést. Közel három évvel a megalakulása után a Telemus 166 százalékkal, 4 milliárd dollárra növelte a kezelt vagyonát, három irodával és 60 alkalmazottal rendelkezik, és hagyományos wirehouse cégekből toboroz. “Ha van egy skálázható gyakorlata, akkor a saját b/d indítása nagyszerű lehetőség egy nagy értékű üzlet létrehozására” – mondja.”
A B/D-INDÍTÁSI ELLISTÁJA
Ha elhatározta, hogy saját bróker/kereskedőt indít, mindenképpen kövesse az alábbi lépések mindegyikét:
-
Döntse el, hogy új b/d-t indít, vagy egy meglévő vállalkozást vásárol fel.
-
Válasszon egy jóváhagyott nevet a b/d számára.
-
Meghatározza, hogy milyen típusú jogi személyt alakítson.
-
Írjon részletes üzleti tervet, és készítsen szervezeti ábrát.
-
Készítsen részletes pénzügyi előrejelzést az első évi működésre.
-
Dolgozzon ki “írásos felügyeleti eljárásokat.”
-
Meghatározza a tőkeszükségletét, és teremtsen megfelelő finanszírozást.
-
Válasszon egy elszámoló céget.
-
Válasszon egy hitelesített könyvelőt.
-
Tervezzen megfelelő könyvelési és nyilvántartási rendszereket a könyvelés, a továbbképzés, a reklámozás, az üzletmenet-folytonossági tervezés, az adatvédelmi értesítések és a dokumentáció karbantartása tekintetében.
-
Tudja meg, milyen állami regisztrációkra lesz szükség, és kezdeményezze a “kék ég” folyamatot.
-
Munkálkodjon együtt tapasztalt megfelelési szakemberekkel, hogy minimalizálja az állásidőt és a költségeket.