Co je to bod rezervace při vyjednávání?
Bod rezervace (známý také jako bod odporu) je minimální přijatelná podmínka nebo podmínky, které je vyjednavač ochoten přijmout, než přestane vyjednávat a odejde. Bod výhrady se může týkat jediného zájmu nebo kolektivní hodnoty přisuzované libovolnému počtu zájmů.
Pokud podmínky vyjednávání nemohou splnit nebo překročit bod výhrady, může vyjednavač od vyjednávání odstoupit ve prospěch své nejlepší dostupné alternativy neboli BATNA. BATNA je tak nejsilnějším vlivem při stanovení bodu výhrady. Efektivní vyjednavač si proto musí uvědomit svou vlastní BATNA a zároveň se musí snažit zjistit BATNA druhé strany.
Co je to ZOPA při vyjednávání?
Bod výhrady každé strany určuje zónu potenciální dohody neboli ZOPA. Jak vyplývá z názvu, pokud se vyjednavači dokážou dohodnout na podmínkách, které jsou lepší než jejich jednotlivé rezervační body (to znamená, že se nacházejí v ZOPA), mělo by to vést k vyjednané dohodě. NEGOTIATIONS
Diskuse: Vidíte, proč je BATNA hnací silou pro stanovení bodu výhrady při vyjednávání? Napadá vás nějaký důvod, proč by BATNA neměla být pro vyjednavače důvodem pro stanovení rezervačního bodu? Myslíte si, že se rezervační bod někdy změní, ať už před zahájením vyjednávání, nebo po něm?“
.