Wat is het reserveringspunt in een onderhandeling?
Het reserveringspunt (ook wel weerstandspunt genoemd) is de minimaal aanvaardbare voorwaarde of voorwaarden die een onderhandelaar bereid is te aanvaarden voordat zij de onderhandeling staakt en wegloopt. Het voorbehoudspunt kan betrekking hebben op een enkel belang of op een collectieve waarde die aan een aantal belangen wordt toegekend.
Als de voorwaarden van de onderhandeling niet aan het voorbehoudspunt kunnen voldoen of het overschrijden, kan de onderhandelaar weglopen van de onderhandeling ten gunste van haar best beschikbare alternatief of BATNA. Op deze manier is de BATNA de sterkste invloed bij het vaststellen van een voorbehoudspunt. Als zodanig moet een effectieve onderhandelaar haar eigen BATNA erkennen, en ook proberen de BATNA van de andere partij te identificeren.
Wat is de ZOPA in een onderhandeling?
Het reserveringspunt van elke partij bepaalt de Zone van Potentiële Overeenstemming of ZOPA. Zoals de naam al zegt, als de onderhandelaars het eens kunnen worden over voorwaarden die beter zijn dan hun individuele reserveringspunten (dat wil zeggen dat ze binnen de ZOPA liggen), zou dat moeten resulteren in een onderhandelingsakkoord.
Terug naar: NEGOTIATIES
Discussie: Ziet u waarom de BATNA de drijvende kracht is achter het vaststellen van een reserveringspunt in een onderhandeling? Kunt u redenen bedenken waarom de BATNA niet het reserveringspunt voor een onderhandelaar zou bepalen? Denkt u dat een reserveringspunt ooit verandert, voor of na het begin van een onderhandeling?