Was ist der Reservierungspunkt in einer Verhandlung?
Der Reservierungspunkt (auch bekannt als Widerstandspunkt) ist die minimale akzeptable Bedingung oder Bedingungen, die ein Verhandlungspartner bereit ist zu akzeptieren, bevor er aufhört zu verhandeln und weggeht. Der Vorbehaltspunkt kann ein einzelnes Interesse oder einen kollektiven Wert betreffen, der einer beliebigen Anzahl von Interessen zugeschrieben wird.
Wenn die Verhandlungsbedingungen den Vorbehaltspunkt nicht erfüllen oder übertreffen können, kann der Verhandlungsführer die Verhandlung zugunsten seiner besten verfügbaren Alternative (BATNA) aufgeben. Auf diese Weise ist die BATNA der stärkste Einfluss bei der Festlegung eines Reservierungspunktes. Ein effektiver Verhandlungsführer muss daher seine eigene BATNA erkennen und versuchen, die BATNA der anderen Partei zu ermitteln.
Was ist die ZOPA in einer Verhandlung?
Der Reservierungspunkt jeder Partei legt die Zone der möglichen Einigung oder ZOPA fest. Wie der Name schon sagt, wenn die Verhandlungspartner in der Lage sind, sich auf Bedingungen zu einigen, die besser sind als ihre individuellen Vorbehaltspunkte (was bedeutet, dass sie sich innerhalb der ZOPA befinden), sollte dies zu einer Verhandlungsvereinbarung führen.
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Diskussion: Können Sie nachvollziehen, warum die BATNA die treibende Kraft bei der Festlegung eines Vorbehaltspunktes in einer Verhandlung ist? Fällt Ihnen ein Grund ein, warum die BATNA nicht den Reservierungspunkt für einen Verhandlungspartner festlegen sollte? Glauben Sie, dass sich ein Reservierungspunkt vor oder nach Beginn einer Verhandlung jemals ändert?