Free Press

Prodej a marketing se často těší jistému druhu sourozenecké rivality, ale pokud má firma prosperovat, je nezbytné, abychom měli jasno v tom, jak mohou prodej a marketing efektivně spolupracovat.

Příliš dlouho probíhaly neplodné války o území mezi prodejními a marketingovými týmy. Příliš dlouho si příliš mnoho lidí namlouvalo, že „prodej“ žije pod direktivou marketingu. A příliš dlouho příliš mnoho lidí nazývalo prodej „marketingem“, což není.

Prodej a marketing jsou různé disciplíny s různými pravomocemi, s určitým překrýváním a šedými oblastmi, které neurčují, kde končí jedna a začíná druhá.

Jaké jsou tedy některé rozdíly?“

Marketing

1. Marketing je one-to-many.
2. Marketing vypráví příběhy (firmy, produktu atd.) mnoha lidem.
3. Marketing se stará o reputaci značky
4. Marketing musí udržovat příběhy v oběhu a rezonovat s cílovými trhy s využitím firemní olovnice jako ústřední reference.
5. Marketing analyzuje velká data. Marketing přináší průměrný výsledek, nikoliv specifika.
6. Marketing zkoumá, jaké zkušenosti zákazníci očekávají při nákupu nebo vyzkoušení produktu, služby či řešení. To znamená číst jejich digitální stopu a rozumět jejich on-line tlachání stejně jako diskusím ve fokusních skupinách. Marketing hledá nové metriky o shlucích a seskupeních spotřebitelů. Online skupiny jsou trhy blízké budoucnosti, protože stále více lidí se kuklí a nakupuje méně.
7. Marketing by neměl podporovat speciální ceny a slevy a místo toho je nahradit speciálními nabídkami a zaměřit se na poskytování větší hodnoty. Novou mantrou je více peněz za peníze a větší hodnota s férovou výměnou je dnes principem cenotvorby – nikoliv cost plus, jak tomu bylo v minulosti.

Prodej

1. Prodej je o individuálním přístupu.
2. Prodej je místem, kde se naše podnikání stává pro klienta skutečností. Je to místo, kde příběhy a značka ožívají.
3. Sales rozvíjí vztahy a je zaměřen na vztahy.
4. Sales se stará o jednotlivce.
5. Sales se zabývá nejasnostmi a detaily každého člověka. Nelze jej zprůměrovat.
6. Prodej analyzuje chování potenciálních zákazníků a zákazníků, s nimiž jedná individuálně. Odborníci na prodej hovoří se svými zákazníky o radostech z bezrizikových nabídek, které jim pomáhají realizovat jejich cíle a záměry. Pronikají na Facebook, LinkedIn a další digitální stránky svých kupujících, aby získali hlubší porozumění tomu, jaké zkušenosti chtějí jednotliví zákazníci.
7. Prodejci upouštějí od diskusí o ceně a slevách a místo toho je nahrazují diskusemi o celkových nákladech vlastnictví, které zahrnují cenu, ale rozšiřují se i na dodávky, záruky, podporu, školení a další přispívající věci, které jsou dodávány jako součást nákupu. Prodej spolupracuje se zákazníky, aby pochopil, jakým rizikům při nákupu čelí, a poté se učí, jak své společnosti prezentovat jako bezrizikové alternativy.

Jednou věcí, kterou musí mít prodej a marketing společnou, je „olovnice“ společnosti a její příběhy. Od mnoha lidí až po jednotlivce musí být ústřední olovnice (byznys firmy) konzistentní a musí každému zákazníkovi pomoci navázat smysluplné a specifické spojení, které je relevantní pro jeho situaci a jeho pohled na svět.

Pro úspěch je proto pro firmy tak důležité, aby obě složky pracovaly v souladu.

Pamatujte, že každý žije z toho, že něco prodává.

Toto je přepracovaná verze článku, který byl poprvé publikován 8. září 2013.

PŘEČTĚTE SI: Vyhněte se okamžiku Kodak:

PŘEČTĚTE SI: Jaký je správný titul pro prodejce?

Případová studie o oživení a zajištění budoucnosti prodejního týmu?