Verkoop en marketing hebben vaak een soort zusterrivaliteit gekend, maar als een bedrijf wil bloeien, is het van vitaal belang dat we een duidelijk inzicht hebben in hoe verkoop en marketing effectief kunnen samenwerken.
Te lang zijn er onvruchtbare territoriumoorlogen geweest tussen verkoop- en marketingteams. Te lang zijn te veel mensen voor de gek gehouden door te geloven dat ‘verkoop’ leeft onder de richtlijn van marketing. En te lang hebben te veel mensen verkoop ‘marketing’ genoemd, wat het niet is.
Verkoop en marketing zijn verschillende disciplines met verschillende mandaten, met enkele overlappingen en grijze gebieden die niet bepalen waar de een ophoudt en de ander begint.
Dus, wat zijn enkele van de verschillen?
Marketing
- Marketing is one-to-many.
- Marketing vertelt de verhalen (van het bedrijf, product, enz.) aan vele mensen.
- Marketing zorgt voor de reputatie van het merk
- Marketing moet de verhalen in omloop houden en laten resoneren bij de doelmarkten met het schietlood van de onderneming als centrale referentie.
- Marketing analyseert de big data. Marketing brengt u het gemiddelde resultaat, niet de bijzonderheden.
- Marketing bestudeert welke ervaring klanten verwachten wanneer ze een product, dienst of oplossing kopen of uitproberen. Dat betekent het lezen van hun digitale voetafdruk en het begrijpen van hun online chatter net zo veel als het focusgroepdiscussies doet. Marketing zoekt naar nieuwe meetgegevens over consumentenclusters en -groeperingen. Online groepen zijn markten van de nabije toekomst naarmate meer en meer mensen zichzelf cocoonen en minder gaan winkelen.
- Marketing moet geen speciale prijzen en kortingen promoten, maar deze vervangen door speciale aanbiedingen, waarbij de nadruk ligt op het leveren van meer waarde. Meer waar voor je geld is de nieuwe mantra en meer waarde met een eerlijke ruil is het principe van prijsstelling vandaag de dag – niet cost plus zoals in het verleden.
Sales
- Sales gaat over één-op-één.
- Sales is waar onze business echt wordt voor de klant. Het is waar de verhalen en het merk tot leven komen.
- Sales ontwikkelt relaties en is relatie-gedreven.
- Sales zorgt voor individuen.
- Sales houdt zich bezig met de dubbelzinnigheden en de details van elke persoon. Het kan niet worden gemiddeld.
- Sales analyseert het gedrag van de prospects en klanten met wie zij op individuele basis te maken hebben. Verkoopprofessionals praten met hun klanten over de geneugten van risicovrije aanbiedingen die hen helpen hun doelen en doelstellingen te realiseren. Ze boren de Facebook-, LinkedIn- en andere digitale pagina’s van hun kopers aan om een dieper inzicht te krijgen in welke ervaringen elke individuele klant wil.
- Sales stapt af van het bespreken van prijs en korting, en vervangt deze in plaats daarvan door discussies over de totale eigendomskosten, die de prijs omvatten, maar zich uitstrekken tot leveringen, garanties, ondersteuning, training en de andere bijdragende zaken die worden geleverd als onderdeel van de aankoop. Verkoop houdt zich bezig met klanten om te begrijpen welke risico’s zij lopen bij het doen van een aankoop en leert vervolgens hoe zij hun bedrijven kunnen positioneren als risicoloze alternatieven.
Een ding dat verkoop en marketing gemeen moeten hebben, is de ‘loodlijn’ van het bedrijf en zijn verhalen. Van veel mensen tot het individu, het centrale schietlood (de business van het bedrijf) moet consistent zijn en elke klant helpen zich te verbinden op een zinvolle en specifieke manier die relevant is voor hun situatie en hun kijk op de wereld.
Daarom is het zo belangrijk voor bedrijven om beide in overleg te laten werken om te slagen.
Bedenk dat iedereen leeft door iets te verkopen.
Dit is een herschreven versie van een artikel dat voor het eerst is gepubliceerd op 8 september 2013.
NOW READ: Een Kodak-moment vermijden: Een casestudy over het nieuw leven inblazen en toekomstbestendig maken van een verkoopteam
NOW READ: Wat is de juiste titel voor een verkoper?