Las ventas y el marketing han disfrutado a menudo de una especie de rivalidad entre hermanos, pero si una empresa quiere prosperar, es vital que tengamos una clara comprensión de cómo las ventas y el marketing pueden trabajar juntos con eficacia.
Durante demasiado tiempo, ha habido guerras territoriales infructuosas entre los equipos de ventas y de marketing. Durante demasiado tiempo, se ha engañado a demasiadas personas haciéndoles creer que las «ventas» viven bajo la dirección del marketing. Y durante demasiado tiempo, demasiada gente ha estado llamando a la venta ‘marketing’, lo que no es.
Las ventas y el marketing son disciplinas diferentes con mandatos distintos, con algunos solapamientos y zonas grises que no determinan dónde acaba una y empieza la otra.
Entonces, ¿cuáles son algunas de las diferencias?
El marketing
- El marketing es de uno a muchos.
- El marketing cuenta las historias (de la empresa, del producto, etc.) a muchas personas.
- El marketing cuida la reputación de la marca
- El marketing necesita que las historias circulen y resuenen en los mercados objetivo utilizando la plomada de la empresa como referencia central.
- El marketing analiza los big data. El marketing aporta el resultado medio, no los detalles.
- El marketing estudia qué experiencia esperan los clientes cuando compran o prueban un producto, servicio o solución. Eso significa leer su huella digital y entender su charla en línea tanto como las discusiones en grupos de discusión. El marketing busca nuevas métricas sobre los grupos de consumidores y su agrupación. Los grupos en línea son los mercados del futuro próximo, ya que cada vez más personas se encierran en sí mismas y compran menos.
- El marketing no debe promover los precios especiales y los descuentos, y en su lugar, sustituirlos por ofertas especiales, centrándose en ofrecer un mayor valor. El nuevo mantra es «más por el dinero» y el principio de fijación de precios de hoy en día es «mayor valor con un intercambio justo», y no «coste más», como en el pasado.
Ventas
- Las ventas se basan en el «uno a uno».
- Las ventas son el lugar donde nuestro negocio se hace realidad para el cliente. Es donde las historias y la marca cobran vida.
- Las ventas desarrollan relaciones y están orientadas a las relaciones.
- Las ventas se ocupan de los individuos.
- Las ventas se ocupan de las ambigüedades y los detalles de cada persona. No se puede promediar.
- Las ventas analizan el comportamiento de los prospectos y clientes con los que tratan de forma individual. Los profesionales de las ventas hablan con sus clientes sobre las alegrías de las ofertas sin riesgo que les ayudan a realizar sus metas y objetivos. Se adentran en las páginas de Facebook, LinkedIn y otras páginas digitales de sus compradores para conocer mejor las experiencias que desea cada uno de ellos.
- Las ventas dejan de hablar de precios y descuentos y los sustituyen por discusiones sobre el coste total de la propiedad, que incluye el precio pero se extiende a las entregas, las garantías, la asistencia, la formación y otras cosas que contribuyen a la compra. La venta se compromete con los clientes a entender qué riesgos afrontan al realizar una compra y luego aprende a posicionar a sus empresas como alternativas sin riesgo.
Una cosa que las ventas y el marketing deben compartir en común es la «plomada» de la empresa y sus historias. Desde muchas personas hasta el individuo, la línea de plomada central (el negocio de la empresa) tiene que ser consistente y ayudar a cada cliente a conectarse de una manera significativa y específica que sea relevante para su situación y su visión del mundo.
Por eso es tan importante para las empresas tener a ambos trabajando en conjunto para tener éxito.
Recuerda que todo el mundo vive de vender algo.
Esta es una versión reescrita de un artículo publicado por primera vez el 8 de septiembre de 2013.
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