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Ok, lo admitimos: la palabra «sucesión» es un snoozer. No sólo eso, implica algo que pocos de nosotros deseamos contemplar: la MUERTE. Por lo tanto, poner la muerte en cualquier lugar cerca de «caramba, esa es una gran idea de lead-gen», parece casi espeluznante. Pero, si se tiene en cuenta que muy pocos agentes se especializan en la generación de oportunidades inmobiliarias, y la cantidad de dinero que hay sobre la mesa, es posible que se supere rápidamente esa sensación viscosa.

• Alguien va a listar estas casas, ¿verdad?
• Inmobiliario de sucesiones – en pocas palabras
• No es una curva de aprendizaje tan pronunciada
• Cómo y dónde conseguir clientes potenciales de bienes raíces testamentarios
• Localizar los registros del tribunal testamentario es más fácil de decir que de hacer
• Entonces, tenga en cuenta que no todos los condados los llaman «registros testamentarios»
• Cómo hacer ese primer contacto tan importante sin parecer un baboso
• No, no todo es pena y lágrimas
• En otras palabras, estos son vendedores serios
• Parte de la especialización en el nicho de la sucesión es aprender por qué la familia se siente como lo hace y, lo que es más importante, cómo tratar estas emociones
• Hay el por qué

Alguien va a listar estas casas, ¿verdad?

Y la mayoría de las veces, es un agente que acaba de estar en el lugar correcto en el momento adecuado. No un experto en pistas de bienes raíces de sucesión. No es un agente especializado en ventas testamentarias.

Aunque no pudimos encontrar una estadística oficial sobre cuántos propietarios de viviendas mueren cada año, nos acercamos. Considere lo siguiente:

• Casi 73,7 millones de estadounidenses entre las edades de 25 y mayores de 75 años son propietarios de viviendas.
• Cada año, casi 2,5 millones de estadounidenses en este grupo de edad mueren.
• Si estas muertes se dividen uniformemente entre todos los 50 estados, habría 50.000 ventas de casas de sucesión en cada estado.

Pero, no se dividen uniformemente. Y, de nuevo, no pudimos encontrar estadísticas pertinentes a nivel estatal.

Pero, afortunadamente, los tribunales llevan la cuenta de estas cosas. Por ejemplo, hubo 4.147 presentaciones testamentarias en el año fiscal 2015/2016, en el condado de Miami-Dade, según Juan C. Antúnez en flprobatelitigation.com.

Ahora, supongamos que todas esas presentaciones incluyeron una casa. Al precio medio de la vivienda en la zona, eso supone más de 34 millones de dólares de comisión por parte de la empresa.

Ok, no todos los casos de sucesión incluyen una vivienda. Así que, seamos conservadores y supongamos que sólo la mitad lo hacen. Eso supone más de 17 millones de dólares en comisiones (por cada lado).

Un nicho inmobiliario bastante lucrativo si uno se convirtiera en el experto en sucesiones de la zona.

Inmobiliario de sucesiones – en pocas palabras

Como agente durante una década (antes de dejarlo), realicé la friolera de una venta de sucesiones. Luego, como consumidor de bienes raíces, vendí la casa de mis padres en la sucesión.

Lejos de ser un experto, trataré de explicar lo básico. Sin embargo, un abogado de sucesiones sería la opción más sabia para consultar, si tiene preguntas profundas.

«La sucesión es el proceso legal formal que da reconocimiento a un testamento y nombra al albacea o representante personal que administrará el patrimonio y distribuirá los activos a los beneficiarios previstos», según la American Bar Association.

El proceso varía, dependiendo del estado, por lo que puede ser bastante difícil encontrar información sobre la ley de sucesión. Además, cuantas más «cosas» deje el difunto, más complicado será el proceso.

Lo que necesita saber como agente es el nombre de la persona de contacto encargada de la sucesión del difunto. Cómo se llama esa persona varía según los estados.

En mi caso, era el «representante personal», pero en algunos estados se les conoce como albacea (hombre) o ejecutora (mujer). Además, hay estados que sólo utilizan albacea, independientemente del sexo de la persona.

El trabajo de este representante es inventariar las pertenencias del fallecido y disponer de ellas, según el testamento (que tiene prioridad) o, si la persona murió intestada (sin testamento), las leyes de sucesión del estado.

No es una curva de aprendizaje tan pronunciada

Suerte si su MLS ofrece formación sobre sucesiones como lo hace la Asociación de Agentes Inmobiliarios del Condado de Orange en California. Impartido por un abogado testamentario, los miembros de la asociación pagan sólo 15 dólares por una clase repleta de información valiosa.

Si no, usted está por su cuenta, pero afortunadamente, no es un hueso tan duro de roer como se podría imaginar. Echa un vistazo a la explicación de The Sanborn Team, este en realtor.com, y en probaterealestatesales101.com.

Cómo y dónde conseguir clientes potenciales de bienes raíces testamentarios

Naturalmente, hay empresas que están felices de venderle clientes potenciales de bienes raíces testamentarios.

No sabemos nada acerca de estas empresas, por cierto, y las ofrecemos sólo con fines informativos. Compruebe usprobateleads.com, successorsdata.com y alltheleads.com.

Ah, pero los agentes son un grupo ahorrativo, así que si prefiere probar la ruta de bricolaje, siga leyendo.

Localizar los registros del tribunal testamentario es más fácil de decir que de hacer

«Debido a que los archivos testamentarios son registros judiciales públicos que cualquiera puede leer, si un testamento ha sido presentado para su legalización, entonces usted debería ser capaz de obtener una copia del mismo.»

«Y con la tecnología moderna viene la capacidad de localizar información sobre el patrimonio de una persona fallecida en línea, y en la mayoría de los casos de forma totalmente gratuita», o así lo dice la abogada Julie Garber en thebalance.com.

No todos los condados colocan sus registros en línea, lo que significa un viaje a la corte. Pero, ¿en cuál?

Según Garber, los registros testamentarios se encontrarán en el condado en el que la persona fallecida vivía en el momento de su muerte, o «en el condado en el que la persona fallecida era propietaria de bienes inmuebles».

Si no está seguro de en qué condado se encuentra una determinada ciudad, utilice la función de búsqueda en naco.org. Una vez que sepa el condado, puede hacer una búsqueda en línea de los registros testamentarios.

Entonces, tenga en cuenta que no todos los condados los llaman «registros testamentarios»

Por eso le advertimos que la ruta de bricolaje es más fácil de decir que de hacer. Algunos condados se refieren a ellos como registros del «tribunal de circuito» o cualquier número de otros nombres.

«Hay más de 3300 condados en los Estados Unidos y cada uno de esos condados tiene un procedimiento diferente para obtener la información que necesita para trabajar en este nicho», afirma Sharon Vornholt en biggerpockets.com.

Recomienda llamar al tribunal testamentario de su zona y preguntar «¿Cómo puedo obtener una lista de sucesiones de mi condado?»

Garber ofrece consejos sobre cómo buscar en línea, y qué hacer si no puede localizar los registros en línea, aquí.

Cómo hacer ese primer contacto tan importante sin parecer un baboso

Como no somos expertos en este nicho, te dirigiremos a algunos de los mejores. La mayoría de ellos, por cierto, recomiendan escribir una carta, en lugar de llamar.

Los inversores que frecuentan biggerpockets.com tienen un montón de grandes consejos sobre cómo hacer el primer contacto.

Brandon Barnes, un inversor que se especializa en las pistas de bienes raíces de sucesión, sugiere «abordar el elefante en la habitación» por adelantado, en su contacto inicial. Ofrece sus condolencias por el fallecimiento y, a continuación, se dirige a su discurso suave.

Es posible que desee considerar la oferta de servicios a los clientes potenciales de la sucesión – cosas de valor que no obtendrán con un agente que generaliza. Vea la ingeniosa lista en probaterealtypdx.com.

No, no todo es pena y lágrimas

Aunque el representante personal es la persona de contacto de la sucesión, esté preparado para tratar con toda la familia. Ocurre mucho.

Muchos agentes evitan las gestiones inmobiliarias testamentarias por miedo a ofender a los deudos. Saber cómo manejar estas situaciones delicadas es crucial para generar clientes potenciales en el sector inmobiliario.

Considere esto, sin embargo: en el momento en que se preparan para listar la casa, la muerte del ser querido es más probable que se desvanece en el espejo retrovisor y la molestia de poseer otra casa está directamente en frente de ellos.

Sienten la necesidad de acelerar el proceso para evitar otro pago de la casa y tener que pagar más facturas de servicios públicos de sus propios bolsillos.

En otras palabras, estos son vendedores serios

Por supuesto, están los representantes personales que tienen ese apego emocional de «crecí en esta casa». Es desgarrador para ellos pensar que algún día cerrarán esa puerta principal y no volverán a pisar la casa.

Pero también encontrará ese mismo tipo de apego en muchos vendedores de casas tradicionales. Asegúrese de mantenerse informado para saber qué buscan estos vendedores.

Parte de la especialización en el nicho de la sucesión es aprender por qué la familia se siente como lo hace y, lo que es más importante, cómo tratar estas emociones

«Los hogares de la infancia, incluso aquellos en los que vivimos durante un corto período de tiempo, se convierten en depósitos de nuestros recuerdos, e incluso años más tarde, cuando vemos una casa en la que una vez vivimos, cientos de recuerdos evocadores pueden inundar», dijo el Dr. Ramani Durvasula, profesor de psicología de la Universidad Estatal de California en Los Ángeles, dice a Danielle Braff del Chicago Tribune.

Considere también que la última vez que estos miembros de la familia se mudaron de esta casa fue voluntaria. Esta vez, no lo es y, esta vez es definitivo.

Hay el por qué

Las pistas de bienes raíces de la sucesión pueden ser complicadas debido a la naturaleza de la sucesión. La pérdida de la casa puede resucitar el dolor por la pérdida de la persona que la poseía. Y, las personas reaccionan a la pérdida de manera diferente. La ansiedad, la ira, la tristeza y la impotencia son algunas de las emociones con las que pueden estar lidiando.

Anime a estos clientes a hablar, y hágales saber que está bien sentirse triste. Evite dar consejos no relacionados con el sector inmobiliario y no tema pronunciar estas cuatro sencillas pero reconfortantes palabras: «¿Cómo puedo ayudar?»

Sugiera al cliente que tome fotos del interior de la casa, especialmente de las zonas que contienen recuerdos potentes.

Durvasula también sugiere animarles a que se lleven accesorios, como la iluminación, los pomos de las puertas o cualquier otra cosa que les ayude a mantener una conexión con la casa mucho después de que se cierre la venta.

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