Mikä on varauspiste neuvotteluissa?
Varauspiste (tunnetaan myös vastarintapisteenä) on pienin hyväksyttävä ehto tai ehdot, jotka neuvottelija on valmis hyväksymään, ennen kuin hän lopettaa neuvottelun ja poistuu. Varaumapiste voi koskea yksittäistä etua tai mille tahansa määrälle etuja annettua kollektiivista arvoa.
Jos neuvotteluehdot eivät pysty täyttämään tai ylittämään varauspistettä, neuvottelija voi jättää neuvottelut kesken ja valita parhaan mahdollisen vaihtoehdon eli BATNA:n. Näin BATNA on vahvin vaikuttaja varauspistettä määritettäessä. Näin ollen tehokkaan neuvottelijan on tunnistettava oma BATNA:nsa ja pyrittävä tunnistamaan toisen osapuolen BATNA.
Mikä on ZOPA neuvotteluissa?
Kummankin osapuolen varauspiste määrittää mahdollisen sopimuksen alueen eli ZOPA:n. Kuten nimestä käy ilmi, jos neuvottelijat pystyvät sopimaan ehdoista, jotka ovat parempia kuin heidän henkilökohtaiset varauspisteensä (tarkoittaa, että ne ovat ZOPA:n sisällä), sen pitäisi johtaa neuvoteltuun sopimukseen.
Takaisin osoitteeseen: Neuvottelut
Keskustelu: Ymmärrättekö, miksi BATNA on liikkeellepaneva voima varaumapisteen määrittämisessä neuvotteluissa? Keksittekö syitä, miksi BATNA ei asettaisi varauspistettä neuvottelijalle? Luuletko, että varauspiste muuttuu koskaan joko ennen tai jälkeen neuvottelun alkamisen?