Myynti ja markkinointi ovat usein nauttineet jonkinlaisesta sisaruskilpailusta, mutta yrityksen menestymisen kannalta on elintärkeää, että meillä on selkeä käsitys siitä, miten myynti ja markkinointi voivat työskennellä tehokkaasti yhdessä.
Myynti- ja markkinointitiimien välillä on liian pitkään käyty hedelmättömiä reviirisotia. Liian pitkään liian monet ihmiset ovat uskotelleet, että ”myynti” elää markkinoinnin ohjauksessa. Ja liian pitkään liian moni on kutsunut myyntiä ”markkinoinniksi”, mitä se ei ole.
Myynti ja markkinointi ovat eri tieteenaloja, joilla on erilaiset toimeksiannot, ja niillä on joitakin päällekkäisyyksiä ja harmaita alueita, jotka eivät määrittele sitä, missä toinen loppuu ja toinen alkaa.
Mitä eroja siis on?
Markkinointi
- Markkinointi on yksi monelle.
- Markkinointi kertoo tarinoita (yrityksestä, tuotteesta jne.) monille ihmisille.
- Markkinointi huolehtii brändin maineesta
- Markkinoinnin on pidettävä tarinat liikkeellä ja resonanssissa kohdemarkkinoilla käyttäen yrityksen luotia keskeisenä viitekehyksenä.
- Markkinointi analysoi big dataa. Markkinointi tuo keskimääräisen tuloksen, ei yksityiskohtia.
- Markkinointi tutkii, millaista kokemusta asiakkaat odottavat ostaessaan tai kokeillessaan tuotetta, palvelua tai ratkaisua. Se tarkoittaa heidän digitaalisen jalanjälkensä lukemista ja heidän verkkokeskustelujensa ymmärtämistä yhtä paljon kuin fokusryhmäkeskusteluja. Markkinointi etsii uusia mittareita kuluttajien klustereista ja ryhmittymistä. Verkkoryhmät ovat lähitulevaisuuden markkinoita, kun yhä useammat ihmiset koteloituvat ja tekevät vähemmän ostoksia.
- Markkinoinnin ei pitäisi edistää erikoishintoja ja alennuksia, vaan korvata ne erikoistarjouksilla ja keskittyä suuremman arvon tuottamiseen. More bang for the buck on uusi mantra, ja suurempi arvo reilulla vaihdolla on nykyään hinnoittelun periaate – ei cost plus, kuten aiemmin.
Myynti
- Myynnissä on kyse kahdenkeskisestä tapaamisesta.
- Myynti on sitä, missä liiketoiminnastamme tulee todellista asiakkaalle. Se on paikka, jossa tarinat ja brändi heräävät eloon.
- Myynti kehittää suhteita ja on suhdevetoinen.
- Myynti huolehtii yksilöistä.
- Myynti käsittelee jokaisen ihmisen moniselitteisyyttä ja yksityiskohtia. Sitä ei voi keskiarvoistaa.
- Sales analysoi niiden mahdollisuuksien ja asiakkaiden käyttäytymistä, joiden kanssa se on tekemisissä yksilöllisesti. Myynnin ammattilaiset puhuvat asiakkailleen riskittömien tarjousten iloista, jotka auttavat heitä toteuttamaan päämääränsä ja tavoitteensa. He hyödyntävät ostajiensa Facebook-, LinkedIn- ja muita digitaalisia sivuja saadakseen syvällisemmän ymmärryksen siitä, millaisia kokemuksia kukin yksittäinen asiakas haluaa.
- Myynti siirtyy pois hinnasta ja alennuksista keskustelemisesta ja korvaa ne sen sijaan keskusteluilla omistamisen kokonaiskustannuksista, jotka sisältävät hinnan, mutta laajenevat kattamaan myös toimitukset, takuut, tuen, koulutuksen ja muut myötävaikuttavat seikat, jotka toimitetaan osana ostoa. Myynti sitoutuu asiakkaisiin ymmärtääkseen, millaisia riskejä he kohtaavat ostoa tehdessään, ja sen jälkeen se oppii asemoimaan yrityksensä riskittömänä vaihtoehtona.
Yksi asia, joka myynnin ja markkinoinnin on jaettava, on yrityksen ”luoti” ja sen tarinat. Monista ihmisistä yksittäiseen ihmiseen, keskeisen luotilinjan (yrityksen liiketoiminnan) on oltava johdonmukainen ja autettava jokaista asiakasta saamaan yhteys mielekkäällä ja erityisellä tavalla, joka on merkityksellinen hänen tilanteensa ja maailmankuvansa kannalta.
Sentähden yrityksille on niin tärkeää, että molemmat työskentelevät yhdessä, jotta ne voivat menestyä.
Muista, että kaikki elävät myymällä jotakin.
Tämä on uudelleen kirjoitettu versio artikkelista, joka julkaistiin ensimmäisen kerran 8. syyskuuta 2013.
NÄIN LUE: Kodak-hetken välttäminen: Tapaustutkimus myyntitiimin elvyttämisestä ja tulevaisuuden varmentamisesta
NOW READ: Mikä on oikea titteli myyjälle?