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Ok, nous l’admettons : le mot « probate » est un snoozer. Non seulement cela, mais il implique quelque chose que peu d’entre nous souhaitent contempler – la MORT. Donc, mettre la mort n’importe où près de « gee, c’est une grande idée de lead-gen », semble presque effrayant. Mais, lorsque vous considérez combien peu d’agents se spécialisent dans les pistes immobilières d’homologation, et combien d’argent est sur la table, vous pouvez rapidement surmonter ce sentiment gluant.

• Quelqu’un va inscrire ces maisons, non ?
• L’immobilier d’homologation – en bref
• Ce n’est pas une courbe d’apprentissage si raide
• Comment et où obtenir des pistes immobilières d’homologation
• Localiser les dossiers du tribunal d’homologation est plus facile à dire qu’à faire
• Alors, sachez que tous les comtés ne les appellent pas « registres d’homologation »
• Comment établir ce premier contact oh combien important sans avoir l’air d’une ordure
• Non, ce n’est pas que du chagrin et des larmes
• En d’autres termes, ce sont des vendeurs sérieux
• Une partie de la spécialisation dans le créneau de l’homologation consiste à apprendre pourquoi la famille se sent comme elle le fait et, plus important encore, comment gérer ces émotions
• Il y a le pourquoi

Quelqu’un va inscrire ces maisons, non ?

Et la plupart du temps, c’est un agent qui s’est juste trouvé au bon endroit au bon moment. Pas un expert en pistes immobilières d’homologation. Pas un agent qui se spécialise dans les ventes d’homologation.

Bien que nous n’ayons pas pu trouver de statistique officielle sur le nombre de propriétaires qui décèdent chaque année, nous nous en sommes approchés. Considérez ce qui suit :

• Près de 73,7 millions d’Américains âgés de 25 à plus de 75 ans possèdent une maison.
• Chaque année, près de 2,5 millions d’Américains de ce groupe d’âge meurent.
• Si ces décès étaient répartis uniformément entre les 50 États, il y aurait 50 000 ventes de maisons en probation dans chaque État.

Mais, ils ne sont pas répartis uniformément. Et, encore une fois, nous n’avons pas pu trouver de statistiques pertinentes à l’échelle de l’État.

Mais, heureusement, les tribunaux gardent une trace de ces choses. Par exemple, il y avait 4 147 dépôts d’homologation dans l’exercice 2015/2016, dans le comté de Miami-Dade, selon Juan C. Antúnez à flprobatelitigation.com.

Maintenant, supposons que tous ces dépôts comprennent une maison. Au prix médian des maisons de la région, cela représente plus de 34 millions de dollars de commission par côté assis sur la table.

Ok, tous les cas d’homologation ne comprennent pas une maison. Donc, soyons conservateurs et supposons que seulement la moitié le font. Cela représente plus de 17 millions de dollars en commission (par côté).

Toute une niche immobilière lucrative si l’on devenait l’expert en homologation dans la région.

L’immobilier d’homologation – en bref

En tant qu’agent pendant une décennie (avant de démissionner), j’ai effectué une seule vente d’homologation. Ensuite, en tant que consommateur d’immobilier, j’ai vendu la maison de mes parents en homologation.

Loin d’être un expert, je vais essayer d’expliquer les bases. Un avocat d’homologation serait le choix le plus sage à consulter, cependant, si vous avez des questions profondes.

« L’homologation est le processus juridique formel qui donne une reconnaissance à un testament et nomme l’exécuteur ou le représentant personnel qui administrera la succession et distribuera les actifs aux bénéficiaires prévus », selon l’American Bar Association.

Le processus varie, selon l’État, il peut donc être assez difficile de trouver des informations sur le droit de l’homologation. Et, plus le défunt a laissé de « choses », plus le processus devient compliqué.

Ce que vous devez savoir en tant qu’agent est le nom de la personne de contact chargée de l’homologation du défunt. Le nom de cette personne varie selon les États.

Dans mon cas, j’étais le « représentant personnel », mais dans certains États, ils sont connus comme l’exécuteur (homme) ou l’exécutrice (femme). Puis, il y a des États qui n’utilisent que le terme exécuteur, quel que soit le sexe de la personne.

Le travail de ce représentant est d’inventorier les biens du défunt et d’en disposer, conformément au testament (qui a la priorité) ou, si la personne est décédée intestat (sans testament), aux lois de l’État sur l’héritage.

Ce n’est pas une courbe d’apprentissage si raide

Dieu merci si votre MLS offre une formation sur les successions comme le fait l’Association des agents immobiliers du comté d’Orange en Californie. Enseigné par un avocat d’homologation, les membres de l’association ne paient que 15 $ pour un cours rempli d’informations précieuses.

Sinon, vous êtes sur votre propre, mais heureusement, ce n’est pas une noix aussi difficile à craquer que vous pourriez imaginer. Consultez l’explicateur de l’équipe Sanborn, celui-ci à realtor.com, et à probaterealestatesales101.com.

Comment et où obtenir des pistes immobilières d’homologation

Naturellement, il y a des entreprises qui sont heureuses de vous vendre des pistes immobilières d’homologation.

Nous ne savons rien de ces entreprises, d’ailleurs, et nous les offrons à titre informatif seulement. Vérifiez usprobateleads.com, successorsdata.com et alltheleads.com.

Ah, mais les agents sont un groupe économe, donc si vous préférez essayer la voie du bricolage, lisez la suite.

Localiser les dossiers du tribunal d’homologation est plus facile à dire qu’à faire

« Parce que les dossiers d’homologation sont des dossiers judiciaires publics que tout le monde peut lire, si un testament a été déposé pour homologation, alors vous devriez être en mesure d’en obtenir une copie. »

« Et avec la technologie moderne vient la capacité de localiser des informations sur la succession d’une personne décédée en ligne, et dans la plupart des cas, absolument gratuitement », ou c’est ce que dit l’avocat Julie Garber à thebalance.com.

Pas tous les comtés mettent leurs dossiers en ligne, ce qui signifie un voyage au palais de justice. Mais, lequel ?

Selon Garber, les dossiers d’homologation se trouveront soit dans le comté où la personne décédée vivait au moment de son décès, soit  » dans le comté où la personne décédée possédait des biens immobiliers « .

Si vous n’êtes pas sûr du comté dans lequel se trouve une ville particulière, utilisez la fonction de recherche sur naco.org. Une fois que vous connaissez le comté, vous pouvez faire une recherche en ligne pour les registres d’homologation.

Alors, sachez que tous les comtés ne les appellent pas « registres d’homologation »

C’est pourquoi nous vous avons prévenu que la voie du bricolage est plus facile à dire qu’à faire. Certains comtés les désignent comme des registres de « circuit court » ou un certain nombre d’autres noms.

« Il y a plus de 3300 comtés aux États-Unis et chacun de ces comtés a une procédure différente pour obtenir les informations dont vous avez besoin pour travailler dans ce créneau », prétend Sharon Vornholt à biggerpockets.com.

Elle recommande d’appeler le tribunal d’homologation de votre région et de demander « Comment puis-je obtenir une liste des homologations pour mon comté ? »

Garber offre des conseils sur la façon de faire des recherches en ligne, et ce qu’il faut faire si vous ne pouvez pas localiser les dossiers en ligne, ici.

Comment établir ce premier contact oh combien important sans avoir l’air d’une ordure

Comme nous ne sommes pas les experts dans ce créneau, nous allons vous diriger vers certains des meilleurs. La plupart d’entre eux, d’ailleurs, recommandent d’écrire une lettre, plutôt que d’appeler.

Les investisseurs qui traînent sur biggerpockets.com ont des tas de bons conseils sur la façon de faire le premier contact.

Brandon Barnes, un investisseur qui se spécialise dans les pistes immobilières d’homologation, suggère « d’aborder l’éléphant dans la pièce » dès le départ, dans votre premier contact. Il présente ses condoléances à l’occasion du décès, puis se lance dans son argumentaire doux.

Vous pouvez envisager d’offrir des services aux clients potentiels de l’homologation – des choses de valeur qu’ils n’obtiendront pas avec un agent qui généralise. Voir la liste ingénieuse sur probaterealtypdx.com.

Non, ce n’est pas que du chagrin et des larmes

Alors que le représentant personnel est la personne de contact de la succession, soyez prêt à traiter avec toute la famille. Cela arrive souvent.

De nombreux agents évitent les pistes immobilières d’homologation par peur d’offenser les personnes endeuillées. Savoir comment gérer ces situations délicates est crucial pour générer des pistes immobilières.

Considérez ceci, cependant : au moment où ils sont prêts à inscrire la maison, le décès de l’être cher est très probablement en train de s’estomper dans le rétroviseur et le tracas de posséder une autre maison est carrément devant eux.

Ils ressentent le besoin d’aller vite pour éviter un autre paiement de maison et d’avoir à payer plus de factures de services publics de leur poche.

En d’autres termes, ce sont des vendeurs sérieux

Bien sûr, il y a les représentants personnels qui ont cet attachement émotionnel « j’ai grandi dans cette maison ». C’est déchirant pour eux de penser qu’un jour ils fermeront cette porte d’entrée et ne mettront plus jamais les pieds dans cette maison.

Mais vous trouverez ce même type d’attachement chez de nombreux vendeurs de maisons traditionnelles également. Veillez à vous tenir informé afin de savoir ce que ces vendeurs recherchent.

Une partie de la spécialisation dans le créneau de l’homologation consiste à apprendre pourquoi la famille se sent comme elle le fait et, plus important encore, comment gérer ces émotions

« Les maisons d’enfance, même celles dans lesquelles nous avons vécu pendant une courte période, deviennent des dépôts pour nos souvenirs, et même des années plus tard, lorsque nous voyons une maison dans laquelle nous avons vécu, des centaines de souvenirs évocateurs peuvent affluer », Dr. Ramani Durvasula, professeur de psychologie à l’Université d’État de Californie à Los Angeles dit à Danielle Braff du Chicago Tribune.

Considérez également que la dernière fois que ces membres de la famille ont quitté cette maison, c’était volontaire. Cette fois, ça ne l’est pas et, cette fois, c’est définitif.

Il y a le pourquoi

Les pistes immobilières d’homologation peuvent être délicates en raison de la nature de l’homologation. La perte de la maison peut faire resurgir le chagrin de la perte de la personne qui en était propriétaire. Et les gens réagissent différemment à la perte. L’anxiété, la colère, la tristesse et l’impuissance sont quelques-unes des émotions auxquelles ils peuvent être confrontés.

Encouragez ces clients à parler, et faites-leur savoir qu’il est normal de se sentir triste. Évitez de donner des conseils non liés à l’immobilier et n’ayez jamais peur de prononcer ces quatre mots simples mais réconfortants : « comment puis-je aider ? »

Suggérer au client de prendre des photos de l’intérieur de la maison, en particulier des zones qui contiennent des souvenirs puissants.

Durvasula suggère également de les encourager à prendre des luminaires, tels que l’éclairage, les poignées de porte ou tout autre élément qui les aidera à maintenir un lien avec la maison longtemps après la clôture de la vente.

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