Free Press

Oké, elismerjük: a “hagyatéki” szó egy sznob. Nem csak az, hanem olyasvalamire utal, amire kevesen szeretnénk gondolni – a HALÁLRA. Szóval, a halált a “jé, ez egy remek lead-gen ötlet” közelébe tenni, már-már hátborzongatónak tűnik. De ha figyelembe vesszük, hogy milyen kevés ügynök specializálódik a hagyatéki ingatlanok leadjeire, és hogy mennyi pénz van az asztalon, akkor gyorsan túlléphetünk ezen a nyálkás érzésen.

• Majd valaki listázza ezeket a lakásokat, nem igaz?
• Hagyatéki ingatlanok – dióhéjban
• Nem olyan meredek a tanulási görbe
• Hogyan és hol szerezzen hagyatéki ingatlan leadeket
• A hagyatéki bírósági nyilvántartások felkutatása könnyebben mondható, mint megvalósítható
• Aztán vegye figyelembe, hogy nem minden megye hívja őket “hagyatéki feljegyzéseknek”
• Hogyan lépjünk kapcsolatba úgy, hogy ne tűnjünk nyálasnak
• Nem, ez nem csak gyász és könnyek
• Más szóval, ezek komoly eladók
• A hagyatéki résre való szakosodás része, hogy megtanulja, miért érez a család úgy, ahogyan érez, és ami még fontosabb, hogyan kezelje ezeket az érzelmeket
• Ez a miért

Majd valaki listázza ezeket a lakásokat, nem igaz?

És legtöbbször egy olyan ügynök, aki véletlenül éppen a megfelelő helyen van a megfelelő időben. Nem a hagyatéki ingatlanok szakértője. Nem egy olyan ügynök, aki a hagyatéki ingatlanok értékesítésére specializálódott.

Noha nem találtunk hivatalos statisztikát arról, hogy évente hány lakástulajdonos hal meg, közel jártunk hozzá. Vegyük figyelembe a következőket:

• Majdnem 73,7 millió 25 éves és 75 évesnél idősebb amerikai rendelkezik saját lakással.
• Minden évben közel 2,5 millió amerikai hal meg ebben a korcsoportban.
• Ha ezek a halálesetek egyenletesen oszlanának meg mind az 50 állam között, akkor minden államban 50 000 hagyatéki lakáseladás lenne.

De nem egyenletesen oszlanak meg. És megint csak nem találtunk erre vonatkozó statisztikát az egész államra vonatkozóan.

De szerencsére a bíróságok nyomon követik ezeket a dolgokat. Például a 2015/2016-os pénzügyi évben 4.147 hagyatéki beadvány volt Miami-Dade megyében, Juan C. Antúnez szerint az flprobatelitigation.com oldalon.

Tegyük fel, hogy ezek a beadványok mindegyike tartalmazott egy lakást. A terület átlagos lakásárával számolva ez több mint 34 millió dolláros jutalékot jelent az asztalon.

Oké, nem minden hagyatéki ügy tartalmaz lakást. Legyünk tehát konzervatívak, és tegyük fel, hogy csak a felében van. Ez több mint 17 millió dollár jutalékot jelent (oldalanként).

Meglehetősen jövedelmező ingatlanpiaci rés, ha valaki a terület hagyatéki szakértője lenne.

Hagyatéki ingatlanok – dióhéjban

Egy évtizedes ügynökként (mielőtt kiléptem) egyetlen hagyatéki eladást hajtottam végre. Aztán, mint ingatlanfogyasztó, eladtam a szüleim hagyatéki házát.

Távolról sem vagyok szakértő, de megpróbálom elmagyarázni az alapokat. Egy hagyatéki ügyvéd lenne a legbölcsebb választás, hogy konzultáljon, azonban, ha mély kérdések.

“A hagyatéki eljárás a hivatalos jogi folyamat, amely elismeri a végrendeletet, és kijelöli a végrehajtót vagy a személyes képviselőt, aki kezeli a hagyatékot és felosztja a vagyont a tervezett kedvezményezettek között”, az American Bar Association szerint.

A folyamat államonként változik, így elég nagy kihívás lehet megtalálni a hagyatéki joggal kapcsolatos információkat. És minél több “dolgot” hagyott hátra az elhunyt, annál bonyolultabbá válik a folyamat.

Azt, amit ügynökként tudnia kell, az az elhunyt hagyatéki ügyeiért felelős kapcsolattartó neve. Hogy ezt a személyt hogyan hívják, az államonként változik.

Az én esetemben én voltam a “személyes képviselő”, de egyes államokban végrehajtónak (férfi) vagy végrehajtónak (nő) hívják őket. Aztán vannak államok, amelyek csak végrehajtót használnak, függetlenül a személy nemétől.

Ezeknek a képviselőknek az a feladata, hogy leltározzák az elhunyt vagyonát, és rendelkezzenek vele, a végrendeletnek (amely elsőbbséget élvez) vagy – ha a személy végrendelet nélkül halt meg (végrendelet nélkül) – az állam öröklési törvényeinek megfelelően.

Nem olyan meredek a tanulási görbe

Szerencsés, ha az MLS-ed kínál hagyatéki képzést, mint a kaliforniai Orange County Association of Realtors. Egy hagyatéki ügyvéd tanítja, és az egyesület tagjai csak 15 dollárt fizetnek az értékes információkkal teli tanfolyamért.

Ha nem, akkor magadra maradsz, de szerencsére nem olyan nehéz dió, mint ahogyan azt elképzeled. Nézze meg a The Sanborn Team magyarázatát, ezt a realtor.com-on, és a probaterealestatesales101.com-on.

Hogyan és hol szerezzen hagyatéki ingatlan leadeket

Természetesen vannak olyan cégek, amelyek szívesen adnak el Önnek hagyatéki ingatlan leadeket.

Mellesleg semmit sem tudunk ezekről a cégekről, és csak tájékoztató jelleggel ajánljuk fel őket. Nézze meg az usprobateleads.com, a successorsdata.com és az alltheleads.com oldalakat.

Ah, de az ügynökök takarékos társaság, így ha inkább a barkácsolás útján próbálkozna, olvasson tovább.

A hagyatéki bírósági nyilvántartások felkutatása könnyebben mondható, mint megvalósítható

“Mivel a hagyatéki akták nyilvános bírósági nyilvántartások, amelyeket bárki elolvashat, ha egy végrendeletet hagyatéki eljárásra nyújtottak be, akkor annak másolatát meg kell tudnia szerezni.”

“És a modern technológiával együtt jár, hogy az elhunyt személy hagyatékára vonatkozó információkat online is meg lehet találni, és a legtöbb esetben teljesen ingyen” – legalábbis ezt állítja Julie Garber ügyvédnő a thebalance.com oldalon.

Nem minden megye helyezi el a nyilvántartását online, ami azt jelenti, hogy el kell utazni a bíróságra. De melyikben?

Garber szerint a hagyatéki feljegyzések vagy abban a megyében találhatók, ahol az elhunyt személy a halála idején élt, vagy “abban a megyében, ahol az elhunyt személynek ingatlanja volt.”

Ha nem tudja, hogy egy adott város melyik megyében található, használja a naco.org kereső funkcióját. Ha már tudja a megyét, online keresést végezhet a hagyatéki feljegyzésekre.

Aztán vegye figyelembe, hogy nem minden megye hívja őket “hagyatéki feljegyzéseknek”

Ezért figyelmeztettük, hogy a barkácsút könnyebb mondani, mint megtenni. Egyes megyék “körzeti bírósági” nyilvántartásként vagy bármilyen más néven hivatkoznak rájuk.

“Több mint 3300 megye van az Egyesült Államokban, és ezek közül mindegyik megyének más-más eljárása van arra, hogy megszerezze azokat az információkat, amelyekre szüksége van ahhoz, hogy ebben a fülkében dolgozhasson” – állítja Sharon Vornholt a biggerpockets.com oldalon.

A nő azt javasolja, hogy hívja fel a területéhez tartozó hagyatéki bíróságot, és kérdezze meg: “Hogyan kaphatom meg a megyém hagyatéki listáját?”

Garber itt ad tippeket az online kereséshez, és hogy mit tegyen, ha nem találja az online nyilvántartásokat.

Hogyan lépjünk kapcsolatba úgy, hogy ne tűnjünk nyálasnak

Hogy nem mi vagyunk a szakértők ebben a témában, a legjobbakhoz irányítunk. A legtöbbjük egyébként azt javasolja, hogy inkább levelet írjunk, mint hogy telefonáljunk.

A biggerpockets.com-on lógó befektetők rengeteg nagyszerű tanáccsal szolgálnak az első kapcsolatfelvételhez.

Brandon Barnes, a hagyatéki ingatlanokra szakosodott befektető azt javasolja, hogy az első kapcsolatfelvétel során már előre, a “szobában lévő elefánttal” foglalkozzunk. Részvétet nyilvánít a haláleset miatt, majd rátér a puha hangvételre.

Elképzelhető, hogy érdemes megfontolni, hogy szolgáltatásokat kínáljon a potenciális hagyatéki ügyfeleknek – olyan értékes dolgokat, amelyeket nem kapnak meg egy olyan ügynökkel, aki általánosít. Lásd az ötletes listát a probaterealtypdx.com oldalon.

Nem, ez nem csak gyász és könnyek

Míg a személyes képviselő a hagyaték kapcsolattartója, álljon készen arra, hogy az egész családdal foglalkozzon. Ez gyakran előfordul.

Sok ügynök kerüli a hagyatéki ingatlanok vezetését attól való félelmében, hogy megsérti a gyászolót. Annak ismerete, hogyan kell kezelni ezeket a kényes helyzeteket, döntő fontosságú az ingatlan leadek generálásához.

Figyeljen azonban erre: mire felkészülnek a lakás listázására, a szeretett személy halála valószínűleg már a visszapillantó tükörbe halványul, és a másik lakás birtoklásával járó gondok egyenesen előttük állnak.

Szükségét érzik a gyorsaságnak – hogy elkerüljenek egy újabb lakástörlesztést és azt, hogy még több közüzemi számlát kelljen a saját zsebükből fizetniük.

Más szóval, ezek komoly eladók

Akkor persze ott vannak a személyes képviselők, akikben megvan az “ebben a házban nőttem fel” érzelmi kötődés. Megrázó számukra a gondolat, hogy egy nap majd becsukják a bejárati ajtót, és soha többé nem teszik be a lábukat ebbe az otthonba.

De ugyanezt a fajta kötődést sok hagyományos lakáseladónál is megtalálod. Feltétlenül tájékozódjon, hogy tudja, mit keresnek ezek az eladók.

A hagyatéki résre való szakosodás része, hogy megtanulja, miért érez a család úgy, ahogyan érez, és ami még fontosabb, hogyan kezelje ezeket az érzelmeket

“A gyermekkori otthonok, még azok is, amelyekben rövid ideig éltünk, emlékeink tárházává válnak, és még évekkel később is, amikor meglátunk egy olyan otthont, amelyben egykor éltünk, több száz felidézett emlék áradhat ránk” – mondja dr. Ramani Durvasula, a Los Angeles-i Kaliforniai Állami Egyetem pszichológiaprofesszora Danielle Braffnak a Chicago Tribune-nak.

Azt is figyelembe kell venni, hogy amikor ezek a családtagok legutóbb elköltöztek ebből az otthonból, az önként történt. Ezúttal nem az, és ezúttal végleges.”

Ez a miért

A hagyatéki ingatlanok vezetése trükkös lehet a hagyatéki eljárás természete miatt. Az otthon elvesztése felelevenítheti a gyászt a tulajdonos személy elvesztése miatt. És az emberek másképp reagálnak a veszteségre. A szorongás, a düh, a szomorúság és a tehetetlenség csak néhány azok közül az érzelmek közül, amelyekkel foglalkozhatnak.

Bátorítsa ezeket az ügyfeleket, hogy beszéljenek, és tudassa velük, hogy nem baj, ha szomorúak. Kerülje az ingatlanokkal nem kapcsolatos tanácsok adását, és soha ne féljen kimondani ezt a négy egyszerű, de vigasztaló szót: “Hogyan segíthetek?”

Szuggerálja, hogy az ügyfél készítsen képeket az otthon belsejéről, különösen azokról a területekről, amelyek erős emlékeket tartalmaznak.

Durvasula azt is javasolja, hogy bátorítsa őket, hogy készítsenek berendezési tárgyakat, például világítást, kilincseket vagy bármi mást, ami segít fenntartani a kapcsolatot az otthonnal az eladás lezárása után is.

Kíváncsi más elképesztő titkokra is az ingatlanos leadek generálásához?

Az ingatlanos konverziót szeretné növelni? Tanuljon meg 5 jobb módot arra, hogyan beszéljen a leadekkel ebben a videóban.