Wat zijn de voordelen van verkoopkanalen?
Als u twijfelt of iemand anders uw product of dienst namens u moet verkopen, bent u niet de enige. Het is moeilijk om de controle uit handen te geven en er is altijd een risico van verlies van merkautoriteit als een partner uw merk verkeerd voorstelt.
Dat gezegd hebbende, er zijn veel voordelen verbonden aan het feit dat een partner voor u verkoopt. Hier zijn enkele redenen waarom bedrijven een kanaalverkoopmodel aannemen (we zullen de nadelen in de sectie direct na verkennen).
Schaal uw bedrijf (zelfs als uw interne middelen beperkt zijn)
Het toestaan van verwijzingspartners om leads aan te trekken en uw producten voor hen te krijgen, kan een snelle manier zijn om nieuwe klanten te werven en de groei van uw bedrijf te versnellen.
Andere kanaalverkoopprogramma’s zijn echter niet altijd sneller op te zetten dan programma’s voor directe verkoop. Zo kan het bijvoorbeeld zes maanden tot een jaar duren om wederverkopers met toegevoegde waarde volledig aan boord te krijgen, en de meeste kanaalverkooppartners zullen regelmatig training nodig hebben naarmate uw product zich ontwikkelt.
De juiste kanaalverkoopstrategie kan u echter in staat stellen zeer snel te groeien? In het geval van Alex Rampbell, de huidige General Partner bij Andreessen Horowitz, betekende dit dat hij een startup binnen twee jaar van nul naar 10.000+ klanten bracht. Rampbell merkt op dat kanaalverkoop hem hielp long-tail klanten aan te trekken of klanten die een diepe behoefte hadden aan zijn product of dienst, maar moeilijk te vinden waren en dus te verkopen.
Channelpartners kunnen u helpen uw netwerk uit te breiden door uw product of dienst onder de aandacht te brengen van die long-tail klanten die u anders moeilijk zou kunnen bereiken. Zodra u een aantal long-tail klanten via kanaalverkoop vergaart, kunnen ze uiteindelijk het grootste deel van uw inkomsten vormen.
Toch moet u kanaalverkooppartners onboarden en hen dienovereenkomstig trainen, wat enige tijd zal kosten (hoewel aanzienlijk minder dan directe verkoop onboarding initiatieven). Later meer over hoe dat effectief te doen.
Nieuwe markten betreden en wereldwijd uitbreiden
Als u een Noord-Amerikaans bedrijf bent dat wil uitbreiden naar de EU-regio, wilt u waarschijnlijk samenwerken met iemand die zaken doet in Europa.
Een lokale partner in een nieuwe regio kent de doelmarkt beter dan u, heeft al een publiek in uw voorkeursruimte en begrijpt de bedrijfscultuur. Hiervan profiteren is de sleutel bij een poging om uw merkbereik te verbreden en nieuwe leads, prospects en uiteindelijk klanten te werven.
“Kanaalprogramma’s zijn een aanpak met een laag risico en lage kosten om nieuwe geografische regio’s te openen waar een bedrijf geen bestaande middelen heeft, of waar ze de markt willen testen of vestigen,” breidt Scott uit.
Introduceer uw producten aan verschillende klanten
Of het nu gaat om wereldwijd te gaan of om uw producten voor een specifieke demografische doelgroep te krijgen, partners kunnen helpen.
Detailhandelaren vertrouwen vaak op kanaalverkoop om hun merken uit te breiden. Bedenk dat 70% van de shoppers geïnteresseerd is in het winkelen zowel in persoon als via e-commerce platforms. Het zou veel zin hebben voor een opkomende bakstenen winkel om hun artikelen in een online winkel te laten opnemen om hun inkomstenstromen uit te breiden en een breder publiek te bereiken – vooral omdat veel winkels hebben moeten sluiten in de nasleep van de COVID-19 pandemie.
Sommige softwarekopers kopen zelden producten rechtstreeks van een bedrijf. In feite geeft 37% van de middelgrote bedrijven er de voorkeur aan om via wederverkopers of managed service providers te kopen, volgens een onderzoek. Kanaalverkoop kan worden gebruikt om deze kopers te bereiken, die anders misschien nooit met uw product in aanraking waren gekomen.
Bespaar serieus geld op distributie, verzending en webhosting
Het omgaan met distributie en verzending is vaak vervelend en tijdrovend, om niet te zeggen duur. Via bepaalde kanalen, kunt u deze kosten op uw partners die al de bestaande infrastructuur of een gevestigde aanwezigheid in uw doelmarkt.
Bijvoorbeeld, big box retail winkels, zoals Amerikaanse winkels zoals TJ Maxx, Home Good en Marshall’s, alle eigendom van TJX Cos. Inc, verkopen producten en koopwaar van kanaalpartners. Hun hele bedrijfsmodel berust op het kopen van artikelen bij leveranciers en vendor partners en deze vervolgens te verkopen via hun populaire retail (en online) locaties. Dit is een geweldige kans voor leveranciers of verkopers die op zoek zijn naar hun klantenbestand te laten groeien en hun bereik uit te breiden door het krijgen van hun product of koopwaar in grote naam winkels.
TJX Cos, Inc. maakt niet alleen gebruik van channel partners voor de inkoop van de artikelen die zij in hun winkels verkopen, maar zij gebruiken ook channel partners voor de distributie van hun producten en merchandise naar hun vele detailhandelslocaties. In plaats van zelf een distributievloot in dienst te nemen, op te leiden en te onderhouden, maken zij gebruik van de diensten van partnerbedrijven die al een volledig functionerende distributieketen hebben. Dit bespaart TJX Cos, Inc. tonnen tijd, geld en operationeel toezicht.
Boost de reputatie en naamsbekendheid van uw bedrijf
Er zijn ook digitale equivalenten, zoals Amazon Web Services en Samsung AppStack, dat zijn marktplaatsen die software en apps van kanaalpartners verkopen. Deze kanaalpartners profiteren op een aantal manieren:
- Hun producten hebben een breder publiek
- Zij besparen op online administratiekosten en vergoedingen
- Hun eigen websites krijgen backlinks van bekende bedrijven
Als je een groeiend bedrijf bent, creëer je door samen te werken met gevestigde merken een soort halo-effect voor je bedrijf, omdat je omgaat met grotere namen in je branche.
Bijvoorbeeld, elke tech bedrijf in de VS dat hun producten hebben featured bij Best Buy of op NewEgg.com bogen op een aantal ernstige geloofwaardigheid ten opzichte van bedrijven die proberen om software te verkopen onafhankelijk.
Forrester voorspelt dat 17% van de B2B-industrie van $ 13 miljard tegen 2023 zal worden uitgegeven op marktplaatsen.
Maak uw verkopers in staat om zich te concentreren op hun sterke punten
Zoveel van het managen van een verkoopteam betekent ervoor zorgen dat uw vertegenwoordigers daadwerkelijk in staat zijn om hun werk effectief te doen. In plaats van ze te overweldigen met onrealistische quota, neemt een verkoopstrategie voor kanalen een deel van de druk weg van uw interne team en verkoopactiviteiten.
Dit stelt uw vertegenwoordigers ook in staat om meer tijd te besteden aan het rechtstreeks praten met en het opbouwen van relaties met klanten. U wilt nooit uw vertegenwoordigers zo dun uitrekken dat ze het opbouwen en voeden van relaties met hun prospects opofferen, omdat dat uiteindelijk de geloofwaardigheid van uw bedrijf zal schaden als waardevolle relaties vervallen.
Bied diensten aan voor gecompliceerde producten
Diensten met toegevoegde waarde, zoals consulting, klantsucces en professionele diensten, zijn een vitaal onderdeel van veel bedrijven, vooral bedrijven die software produceren en verkopen.
Het is echter vaak duur om te onderhouden, en hoewel er veel voordelen zijn, kan het soms moeilijk zijn om de toegevoegde inkomsten te kwantificeren.
De juiste partner biedt diensten aan voor de mensen die hij naar het bedrijf brengt, begeleidt hen bij het beste gebruik van de tool en wijst op veelvoorkomende uitdagingen.
Channelpartners zijn in wezen verkopers, marketeers, dienstverleners en merkverdedigers in één.