Wanneer we denken aan win-verlies-onderhandelingsvoorbeelden, denken we aan wedstrijden waarin het leek alsof de ene partij moest slagen en de andere moest falen. In feite was in de meeste win-verlies-onderhandelingsvoorbeelden een win-win-onderhandeling mogelijk, maar zagen partijen kansen over het hoofd om waarde te creëren. Als gevolg daarvan bereikten zij ondermaatse resultaten. De volgende twee win-verlies onderhandelingsvoorbeelden laten zien waarom onderhandelaars vaak concurrentie boven samenwerking verkiezen, tot hun nadeel – en hoe u effectievere onderhandelingsstrategieën kunt aannemen.
Amazon’s win-verlies veiling voor HQ2
Terug in 2017 hebben 238 Noord-Amerikaanse steden en regio’s biedingen uitgebracht om de locatie te worden van het tweede hoofdkantoor van Amazon, bekend als HQ2. De online kolos zei dat het 5 miljard dollar zou investeren in de campus, die naar verwachting 50.000 goedbetaalde banen zou creëren. Het verlanglijstje van Amazon voor de winnende stad of regio omvatte een stedelijk gebied met meer dan een miljoen inwoners, een “stabiele en bedrijfsvriendelijke omgeving”, toegang tot sterk technisch talent en een gemeenschap die “groot en creatief” denkt, aldus CNBC.
Ontdek hoe je omgaat met gecompliceerde zakelijke onderhandelingen op hoog niveau in dit gratis rapport, Win-Win of Hardball? Learn Top Strategies from Sports Contract Negotiations, van de Harvard Law School.
Sommige critici klaagden over Amazons verzoek om in hun voorstel informatie op te nemen over belastingvoordelen en andere zakelijke stimulansen. De implicatie: Steden zouden moeten betalen om de aandacht van het bedrijf te krijgen. Matthew Gardner, senior fellow bij het onpartijdige Institute on Taxation and Economic Policy, zei tegen de New York Times: “zou graag een pakket belastingvoordelen willen voor iets wat ze toch al zouden doen”. De econoom Art Rolnick van de Universiteit van Minnesota noemde de verzoeken van Amazon “chantage” en “corporate welfare”, maar gaf toe dat steden weinig keus hadden dan mee te doen aan de race.
Gewone deelnemers aan veilingen zijn bekend met het winner’s curse-fenomeen, of de veel voorkomende neiging van de winnende bieder in een veiling voor een item van onzekere waarde om te veel te betalen. Wanneer een veiling opwarmt, suggereert het feit dat u de winnaar bent dat anderen tot meer realistische schattingen van de werkelijke waarde van het item zijn gekomen.
De vloek van de winnaar is waarschijnlijk een punt van zorg wanneer u wordt gevraagd om deel te nemen aan een veiling die alleen op de prijs lijkt te zijn gecentreerd. In dergelijke gevallen kunt u proberen de verkoper te overtuigen om één op één met u te onderhandelen. Leg uit dat u veel meer waarde te bieden hebt dan kan worden gecommuniceerd in een enkel prijsaanbod en dat u gelooft dat ze veel meer kunnen bereiken door win-winonderhandelingen.
The Florida Marlins Sale
De neerslag van een nadelige onderhandeling kan nog jaren nagalmen. Dat is wat de stad Miami leerde van haar stadiondeal uit 2009 met Florida Marlins-eigenaar Jeffrey Loria toen hij in augustus 2017 een overeenkomst bereikte om het team te verkopen.
Met de Marlins die al jaren worstelden om hun stadion te vullen, dreigde Loria het team naar een andere stad te verplaatsen tenzij stadsleiders ermee instemden belastingbetalerfinanciering te verstrekken voor een nieuw stadion met een uitschuifbaar dak. Uiteindelijk betaalden de belastingbetalers van de stad Miami en Miami-Dade County ongeveer 75% van de 634 miljoen dollar bouwkosten voor het 37.000 zitplaatsen tellende stadion. De ploeg zelf betaalde slechts 125 miljoen dollar en houdt bijna alle inkomsten van het gebouw. Loria ging ermee akkoord dat als hij het team binnen 11 jaar zou verkopen, hij de stad een percentage van de verkoop zou betalen volgens een glijdende schaal.
Geopend in 2012, verhoogde het nieuwe Marlins Park de waarde van het team aanzienlijk, maar de kaartverkoop bleef stagneren en het team worstelde op het veld. Bovendien bleek de last van het stadion voor de belastingbetaler veel groter dan verwacht: maar liefst 2,4 miljard dollar over 40 jaar, volgens de Broward County Sun-Sentinel. Een onderzoek van de Securities and Exchange Commission naar de deal volgde, maar werd uiteindelijk gesloten.
Op 11 augustus 2017 bracht de Miami Herald het nieuws dat Loria een overeenkomst had bereikt om de Marlins te verkopen aan een kopersgroep onder leiding van Yankees-ster Derek Jeter en durfkapitalist Bruce Sherman voor $ 1,17 miljard. Hoeveel van die 1,17 miljard dollar zouden de lokale overheden ontvangen om de miljarden aan belastinggeld af te betalen die zij in Marlins Park hebben geïnvesteerd? Waarschijnlijk slechts een paar miljoen dollar.
In de zakenwereld leidt de ene onderhandeling vaak tot de andere. Voordat je onderhandelt, is het belangrijk om na te denken over de langetermijngevolgen van de voorwaarden van de deal. Analyseer de verschillende scenario’s die zich kunnen voordoen en bereid u voor op zowel het beste als het slechtste scenario, zodat u niet aan de verkeerde kant van een win-verlies-onderhandeling terechtkomt.
Welke andere win-verlies-onderhandelingsvoorbeelden bent u tegengekomen en hoe kunnen deze worden omgezet in win-win-overeenkomsten?