Free Press

Do tej pory doradcy zostali już zbombardowani rozmowami na temat „przejścia na niezależność”. Jest to fraza, która regularnie krąży po korytarzach i biurach domów maklerskich i regionalnych brokerów/dealerów, a także w halach wystawowych najważniejszych konferencji branżowych. Ci, którym się to udało, twierdzą, że to najlepsza rzecz, jaką kiedykolwiek zrobili: Żadnych więcej garniturów dyszących ci na szyję, śledzących każdą twoją transakcję i rozmowę. I oczywiście, jest zwiększona wypłata.

Ale podczas gdy istnieje wiele dróg do niezależności, jest jedna opcja, która ostatnio jest częściej omawiana: Zamiast dołączać do istniejącego b/d jako niezależny wykonawca, coraz większa liczba przedstawicieli zakłada własne firmy brokerskie/dealerskie.

Norman Malo, prezes firmy rozliczeniowej National Financial, mówi, że te osoby chcą mieć maksymalną elastyczność w budowaniu swoich firm w wybrany przez siebie sposób, ale nie chcą poświęcać produktu lub usługi. „Kiedy współpracujesz z b/d, firma będzie miała ustalony zbiór zasad, z którymi doradca może się nie zgadzać” – mówi. Na przykład, b/d może wymagać od doradców przesyłania wszystkich dokumentów przez biuro centralne lub może nie zezwalać przedstawicielom na opłacanie własnych pracowników. Czasami istnieją ograniczenia dotyczące produktów, takich jak oferty prywatne lub niektóre zmienne renty dożywotnie, a także marketingu. „Ci ludzie decydują, że nie potrzebują kogoś do pomocy w tych sprawach i mówią: 'Sam sobie z tym poradzę'” – mówi Malo.

ARMY OF ONE

Gary Ran jest doskonałym przykładem tego trendu. Po dwóch dekadach pracy jako pracownik brokera w dwóch dużych firmach drucianych, zdecydował, że nadszedł czas, aby zająć się swoim biznesem wartym 1,5 miliarda dolarów i zacząć działać na własną rękę. Zamiast dołączyć do niezależnej firmy brokerskiej, Ran założył Telemus Capital Partners w lutym 2005 roku. „Nie przyłączyłem się do niezależnej firmy, ponieważ wydawało mi się to krokiem przejściowym do prawdziwej niezależności. Chciałem mieć własny biznes, w którym wszystko pochodzi z mojej firmy i gdzie mieliśmy kontrolę przez 100 procent czasu. Nie chciałem wynajmować czyjejś platformy, ponieważ nawet w małych firmach stajesz się częścią czegoś, co jest większe od ciebie” – wyjaśnia.

Firma Rana odnotowała imponujący wzrost: Przychody Telemus wzrosły o 50 procent od początku roku i siedmiokrotnie od momentu rozpoczęcia działalności w lutym 2005 roku. Mimo to Ran twierdzi, że rozpoczęcie własnej działalności było o wiele trudniejsze, niż początkowo przypuszczał. Radzi przedstawicielom, aby upewnili się, że mają skalowalną firmę i doświadczenie w zarządzaniu.

Z pewnością łatwiej będzie Ci założyć własną firmę, jeśli pracowałeś już w sektorze niezależnych wykonawców. W końcu doradcy, którzy prowadzą niezależne biura, wykonują już około 80 procent pracy związanej z przestrzeganiem przepisów i administracją – mówi Warren Forest z Forest Brokerage Advisers, konsultant ds. zgodności b/d w Winter Springs, Fla. Ponieważ niezależni b/d-affiliated reps zazwyczaj mają swój własny personel na miejscu, rozpoczęcie b/d w zasadzie wymaga niewiele więcej niż kilka dodatkowych szkoleń i edukacji.

Jest to pomysł, który zasługuje na staranne rozważenie. „Jeśli zarabiasz około miliona w produkcji każdego roku, a b/d dostaje 10 procent z tego (lub 100 000 dolarów), to masz wystarczająco dużo, aby prowadzić własną. I byłoby lepiej finansowo,” Forest says.

GETTING STARTED

Zanim pozbędziesz się tego znajomego logo na wizytówce, jest kilka rzeczy, które będziesz chciał wiedzieć o zakładaniu, w tym proces zatwierdzania opracowany przez Financial Industry Regulatory Authority (FINRA.) Najbardziej podstawowym wymogiem jest kapitał: Powinieneś mieć gdzieś od 50 000 do 100 000 dolarów na rękę, według konsultantów zaznajomionych z procesem. Michael Brown, prezes b/d Solutions Consulting z siedzibą w Atlancie, twierdzi, że liczba ta obejmuje zarówno wymagania kapitałowe netto b/d, jak i wszystkie wydatki, które firma poniesie w ciągu pierwszych sześciu miesięcy. (Nie bierze pod uwagę żadnych przewidywanych dochodów, które można uzyskać w tym okresie.)

Typowo, Twoje wydatki początkowe będą obejmować FINRA i rejestrację stanową, koszty konsultantów, pensje i depozyty złożone w firmach rozliczeniowych. Koszty te mogą się jednak różnić. Na przykład, jeśli b/d planuje handlować na własne rachunki, koszty mogą wzrosnąć do 100 000 do 150 000 dolarów. „FINRA chce wiedzieć, że jeśli nie zarobisz ani grosza w ciągu pierwszych sześciu miesięcy, to i tak przetrwasz. Nie chcą, aby kilka nowych firm upadło, ponieważ nie jest to dobre dla branży” – mówi Brown.

Nawet z tą siatką bezpieczeństwa kapitału, Forest mówi swoim klientom, aby przygotowali się na stratę około 10 do 20 procent w początkowych etapach po uruchomieniu. W pierwszym roku działalności Telemus, on i jego partnerzy, którzy zainwestowali w firmę z własnej kieszeni, stracili ponad 1 mln dolarów. Kapitał jest tym, czego potrzeba, aby „po prostu dostać się na linię startu”, mówi Brown.

GOT EXPERIENCE?

FINRA bierze również pod uwagę historię i doświadczenie osób prowadzących b/d. Ogólnie rzecz biorąc, FINRA wymaga, aby b/d posiadały co najmniej dwóch dyrektorów (choć doradcy mogą ubiegać się o zwolnienie z tego wymogu) oraz jednego dyrektora ds. operacji finansowych. Każda osoba pełniąca funkcję nadzorczą musi mieć rok doświadczenia bezpośredniego lub dwa lata doświadczenia pośredniego, aby uzyskać zatwierdzenie. Według Browna, właśnie w tym miejscu wiele początkujących firm napotyka na problemy. Mówi on, że brak wykwalifikowanych dyrektorów jest prawdopodobnie jednym z głównych powodów, dla których wnioski o b/ds są odrzucane. „Młodzi brokerzy przychodzą jako dobrzy sprzedawcy i chcą założyć własne b/ds, ale nie mają żadnego doświadczenia w nadzorze. Mówimy im: 'Znajdź siwowłosego dyrektora z doświadczeniem i wróć do nas’. Chcesz być w stanie wykazać FINRA, że twoi mocodawcy mają kwalifikacje do zajmowania swoich stanowisk” – dodaje. Wniosek końcowy: Nie możesz założyć b/d bez wcześniejszego ostrzenia sobie zębów w branży.

Ran mówi, że wiedział, iż uzyskanie zgody FINRA (wtedy NASD) będzie wymagało zarówno dowodu kapitału, jak i strategicznego zrównoważenia. Mówi, że wielu brokerów, których zna, nie rozpoczyna własnych firm, ponieważ brakuje im umiejętności menedżerskich. „Ogólnie rzecz biorąc, brokerzy są zorientowane na sprzedaż. Ale potrzebny jest też zespół zarządzający. Mamy pięcioosobowy zespół finansowy, księgowy, oficer zgodności, oficer administracyjny, CFO, COO i więcej. Musisz być w stanie pokryć wiele baz, ponieważ jest to tak bardzo regulowana branża i nie ma miejsca na skróty”, dodaje.

Kolejną przeszkodą, z którą mogą się zmierzyć przedstawiciele wirehouse, rozpoczynając własną działalność b/ds, jest obecny pracodawca. W pewnym momencie tego procesu, doradca chcący założyć własną firmę musi złożyć w FINRA dokument U-4 dla swojej nowej firmy. „Czasami system powiadamia aktualnego b/d o tym, że w nowej firmie jest U-4 dla doradcy” – mówi Brown. To może spowodować spór i ewentualne rozwiązanie umowy, dodaje.

Ran miał pomoc swoich partnerów, którzy zarządzali początkowymi etapami uruchomienia, podczas gdy on pracował na co dzień w wirehouse. „Spędzałem noce i weekendy, pomagając w nowym b/d i moje dni w ,” mówi. Jednak z perspektywy czasu widać, że warto było podjąć ten wysiłek. Prawie trzy lata po założeniu, Telemus zwiększył swoje aktywa pod zarządzaniem o 166 procent do 4 miliardów dolarów, ma trzy biura, 60 pracowników i prowadzi rekrutację poza tradycyjnymi firmami wirehouse. „Jeśli masz skalowalną praktykę, to rozpoczęcie własnej działalności jest świetną okazją do stworzenia biznesu o wysokiej wartości” – mówi.

THE B/D LAUNCH CHECKLIST

Jeśli podjąłeś decyzję o rozpoczęciu własnej działalności brokerskiej/dealerskiej, upewnij się, że wykonasz każdy z poniższych kroków:

1. Decyduj, czy chcesz rozpocząć nową działalność, czy przejąć istniejącą.

2. Wybierz zatwierdzoną nazwę dla swojego b/d.

3. Zdecyduj, jaki rodzaj podmiotu prawnego utworzyć.

4. Opisz szczegółowy biznesplan i stwórz schemat organizacyjny.

5. Przygotuj szczegółową prognozę finansową na pierwszy rok działalności.

6. Opracowanie „pisemnych procedur nadzorczych.”

7. Określenie wymagań kapitałowych i wygenerowanie odpowiedniego finansowania.

8. Wybór firmy rozliczeniowej.

9. Wybór biegłego rewidenta.

10. Zaprojektowanie odpowiednich ksiąg i systemów przechowywania dokumentacji w zakresie księgowości, kształcenia ustawicznego, reklamy, planowania ciągłości działania, powiadamiania o ochronie prywatności i prowadzenia dokumentacji.

11. Pewność, jakie rejestracje stanowe będą potrzebne, i rozpoczęcie procesu „niebieskiego nieba”.

12. Współpraca z doświadczonymi specjalistami ds. zgodności z przepisami w celu zminimalizowania przestojów i wydatków.

.