Care sunt avantajele canalelor de vânzări?
Dacă sunteți indecis cu privire la posibilitatea de a lăsa pe altcineva să vă vândă produsul sau serviciul în numele dumneavoastră, nu sunteți singurul. Este dificil să renunțați la control și există întotdeauna riscul de a pierde autoritatea mărcii dacă un partener vă prezintă greșit marca.
Acestea fiind spuse, există multe beneficii de a lăsa un partener să vândă în numele dumneavoastră. Iată câteva motive pentru care companiile adoptă un model de vânzări de canal (vom explora dezavantajele în secțiunea imediat următoare).
Să vă extindeți afacerea (chiar dacă resursele interne sunt limitate)
Permiterea partenerilor de recomandare să atragă clienți potențiali și să le aducă produsele dvs. în fața lor poate fi o modalitate rapidă de a dobândi noi clienți și de a accelera creșterea afacerii dvs.
Cu toate acestea, alte programe de vânzări de canal nu sunt întotdeauna mai rapid de pus la punct decât programele de vânzări directe. De exemplu, revânzătorii cu valoare adăugată pot avea nevoie de șase luni până la un an pentru a se integra complet, iar majoritatea partenerilor de vânzări de canal vor avea nevoie de instruire frecventă pe măsură ce produsul dvs. se dezvoltă.
Strategia corectă de vânzări de canal, cu toate acestea, vă poate permite să vă dezvoltați foarte repede? În cazul lui Alex Rampbell, actualul partener general la Andreessen Horowitz, a însemnat să ducă un startup de la zero la peste 10.000 de clienți în doi ani. Rampbell remarcă faptul că vânzările de canal l-au ajutat să atragă clienți long-tail sau clienți care aveau o nevoie profundă de produsul sau serviciul său, dar care erau greu de găsit și, prin urmare, de vândut.
Partenerii de canal vă pot ajuta să vă extindeți rețeaua prin aducerea produsului sau serviciului dvs. în fața acelor clienți long-tail pe care altfel v-ar fi greu să îi atingeți. Odată ce acumulați mai mulți clienți de tip long-tail prin intermediul vânzărilor de canal, aceștia ar putea ajunge să reprezinte cea mai mare parte a veniturilor dumneavoastră.
Cu toate acestea, va trebui să integrați partenerii de vânzări de canal și să îi instruiți corespunzător, ceea ce va dura ceva timp (deși considerabil mai puțin decât inițiativele de integrare a vânzărilor directe). Mai multe despre cum să faceți acest lucru în mod eficient mai târziu.
Intrați pe noi piețe și extindeți-vă la nivel global
Dacă sunteți o companie nord-americană care dorește să se extindă în regiunea UE, probabil că doriți să lucrați cu cineva care face afaceri în Europa.
Un partener local dintr-o regiune nouă cunoaște piața țintă mai bine decât dumneavoastră, are deja un public în spațiul dumneavoastră preferat și înțelege cultura de afaceri. Să profiți de acest lucru este esențial atunci când încerci să extinzi raza de acțiune a mărcii tale și să dobândești noi clienți potențiali, prospecți și, în cele din urmă, clienți.
„Programele de canal sunt o abordare cu risc scăzut și costuri reduse pentru a deschide noi regiuni geografice în care o companie nu are resurse existente sau în care dorește să testeze sau să stabilească piața”, extinde Scott.
Introduceți-vă produsele în fața unor clienți diferiți
Chiar dacă este vorba de a vă globaliza sau de a vă aduce produsele în fața unui anumit grup demografic, partenerii vă pot ajuta.
Companii de retail se bazează în mod obișnuit pe vânzările de canal pentru a-și extinde mărcile. Luați în considerare faptul că 70% dintre cumpărători sunt interesați să cumpere atât în persoană, cât și prin intermediul platformelor de comerț electronic. Ar fi foarte logic pentru un magazin de cărămidă și mortar în plină ascensiune să își prezinte articolele într-un magazin online pentru a-și extinde fluxurile de venituri și pentru a ajunge la un public mai larg – mai ales că multe magazine au fost nevoite să se închidă în urma pandemiei COVID-19.
Cei care cumpără software rareori achiziționează produse direct de la o companie. De fapt, 37% dintre întreprinderile mijlocii preferă să cumpere prin intermediul revânzătorilor sau al furnizorilor de servicii gestionate, conform unui sondaj. Canalele de vânzări pot fi folosite pentru a ajunge la acești cumpărători, care, altfel, poate că nu ar fi dat niciodată peste produsul dumneavoastră.
Ajungeți la economii serioase de bani pentru distribuție, expediere și găzduire web
Afacerea cu distribuția și expedierea este adesea plictisitoare și consumatoare de timp, ca să nu mai vorbim de costuri ridicate. Prin intermediul anumitor canale, puteți descărca aceste costuri pe partenerii dvs. care au deja infrastructura existentă sau o prezență stabilită pe piața dvs. țintă.
De exemplu, magazinele de vânzare cu amănuntul de mari dimensiuni, cum ar fi magazinele americane precum TJ Maxx, Home Good și Marshall’s, toate deținute de TJX Cos. Inc, vând produse și mărfuri de la partenerii de canal. Întregul lor model de afaceri se bazează pe cumpărarea de articole de la furnizori și vânzători parteneri și apoi pe vânzarea acestora prin intermediul locațiilor lor populare de vânzare cu amănuntul (și online). Aceasta este o oportunitate excelentă pentru furnizorii sau vânzătorii care doresc să își mărească baza de clienți și să își extindă aria de acoperire prin introducerea produselor sau mărfurilor lor în magazinele cu nume mari.
Mărcile TJX Cos, Inc. nu numai că folosesc parteneri de canal pentru a se aproviziona cu articolele pe care le vând în magazinele lor, dar folosesc, de asemenea, parteneri de canal pentru a-și distribui produsele și mărfurile în numeroasele lor locații de vânzare cu amănuntul. În loc să angajeze, să instruiască și să întrețină o flotă de distribuție proprie, acestea apelează la serviciile unor companii partenere care au deja un lanț de distribuție complet funcțional. Acest lucru economisește TJX Cos, Inc. tone de timp, bani și supraveghere operațională.
Creșteți reputația companiei dvs. și recunoașterea numelui
Există, de asemenea, echivalenți digitali, cum ar fi Amazon Web Services și Samsung AppStack, care sunt piețe care vând software și aplicații de la partenerii de canal. Acești parteneri de canal beneficiază în mai multe feluri:
- Produsele lor au o audiență mai largă
- Ei economisesc costurile și taxele de administrare online
- Propriile lor site-uri web primesc backlink-uri de la companii bine-cunoscute
Dacă sunteți o afacere în creștere, asocierea cu mărci consacrate creează un fel de efect de halo pentru compania dvs. pe măsură ce vă frecați de nume mai mari din industria dvs.
De exemplu, orice companie de tehnologie din SUA care are produsele sale prezentate la Best Buy sau pe NewEgg.com se laudă cu o credibilitate serioasă față de companiile care încearcă să vândă software în mod independent.
Forrester prezice că 17% din industria B2B de 13 miliarde de dolari va fi cheltuită pe piețe până în 2023.
Puternicește-ți reprezentanții de vânzări să se concentreze pe punctele lor forte
O mare parte din gestionarea unei echipe de vânzări înseamnă să te asiguri că reprezentanții tăi sunt de fapt capabili să își facă treaba în mod eficient. În loc să îi copleșească cu cote nerealiste, o strategie de vânzări prin canal ia o parte din presiunea de pe echipa dvs. internă și de pe operațiunile de vânzări.
De asemenea, acest lucru le permite reprezentanților dvs. să petreacă mai mult timp vorbind și construind relații cu clienții în mod direct. Nu doriți niciodată să vă întindeți reprezentanții atât de mult încât aceștia să sacrifice construirea și cultivarea relațiilor cu potențialii clienți, deoarece acest lucru va sfârși prin a afecta credibilitatea afacerii dvs. pe măsură ce relațiile valoroase se descompun.
Oferiți servicii pentru produse complicate
Serviciile cu valoare adăugată, cum ar fi consultanța, succesul clienților și serviciile profesionale, sunt o parte vitală a multor afaceri, în special a celor care produc și vând software.
Cu toate acestea, este adesea costisitor de întreținut și, deși există multe avantaje, uneori poate fi dificil de cuantificat venitul adăugat.
Partenerul potrivit va oferi servicii pentru oamenii pe care îi aduce în companie, îndrumându-i cum să folosească cel mai bine instrumentul și evidențiind provocările comune.
Partenerii de canal sunt, în esență, vânzători, specialiști în marketing, furnizori de servicii și avocați ai brandului, reuniți într-unul singur.